Czym jest prognozowanie sprzedaży SaaS?

Prognozowanie sprzedaży SaaS przewiduje przyszłe przychody ze sprzedaży dla firmy Software as a Service (SaaS). Prognozowanie sprzedaży SaaS analizuje dane, trendy branżowe i ważne metryki w celu oceny przyszłych przychodów. 

Kluczowe metryki analizowane:

• • Miesięczny Przychód Rekurencyjny (MRR)
  • wskaźnik rezygnacji
  • Średni cykl sprzedaży

Prognozowanie przychodów SaaS dotyczy planowania finansowego dla firm SaaS i software'owych. 

• Dokładne prognozowanie pomaga:
  • Twórz strategie cenowe.
  • Osiągnij zrównoważone skalowanie.
  • Planuj proaktywnie na wypadek potencjalnych problemów z płynnością.
  • Wspieraj optymalną alokację zasobów.
  • Stabilna trajektoria finansowa może wpływać na zaufanie interesariuszy..
• Ryzyka złego prognozowania:
  • Błędne zarządzanie wzrostem.
  • Brak identyfikacji krytycznych ryzyk.
  • Utrata możliwości ekspansji (np. dosprzedaż, nowe poziomy produktów).

Prognozowanie sprzedaży SaaS dotyczy szacowania wolumenów transakcji. Prognozowanie przychodów SaaS uwzględnia całość przychodów. Oto porównanie tych dwóch koncepcji:

Prognozowanie sprzedaży SaaS można osiągnąć na kilka sposobów, za pomocą konkretnych modeli. Każdy z nich ma swoje własne specyfikacje, na podstawie których można wybrać opcję pasującą do kontekstu Twojej firmy. 

• Istniejące Modele Prognozowania SaaS:
  • Prognozowanie historyczne
  • Prognozowanie etapów lejka sprzedażowego
  • Prognozowanie kohortowe
  • Modele oparte na AI
• Kryteria Wyboru (Jak wybrać):
  • Wielkość firmy
  • Złożoność procesu sprzedaży
  • Jakość danych
  • modelu biznesowego

Oto kroki wchodzące w skład prognozowania sprzedaży SaaS:

1. 
   Analizuj dane historyczne: Rozważ wyniki z przeszłości, sprawdź wskaźniki takie jak CAC (koszt pozyskania klienta), wskaźnik rezygnacji (Churn rate), liczbę sprzedaży i wartość życiową klienta (LTV). 
2. Wybierz model prognozowania sprzedaży SaaS: W zależności od wymagań Twojej firmy, wybierz model, który jest zgodny z Twoimi celami. 
3. Grupuj swoje prognozy: Segmentuj prognozy sprzedaży według typu przychodu dla bardziej szczegółowego zrozumienia. Typowe segmenty to:

• Nowy biznes
• Odnowienia
• Sprzedaż dodatkowa

4. Weź pod uwagę wzorce: Weź pod uwagę trendy, takie jak sezonowość. 
5. Oceń i dostosuj: Monitoruj i regularnie przeglądaj prognozy. Porównuj rzeczywiste wyniki z prognozami i dostosowuj proces, aby zapewnić dokładność. 

Rozsądny horyzont prognozowania różni się w zależności od etapu rozwoju firmy i stabilności rynku.

• Czynniki wpływające na horyzont:

• • Cykl sprzedaży firmy
  • Etap wzrostu
  • Ogólna dynamika rynku

Etap rozwoju firmy jest kluczowym czynnikiem wpływającym na horyzont prognozowania:

Lej sprzedażowy zapewnia ustrukturyzowany przegląd potencjalnych przychodów, co jest kluczowe dla dokładnego prognozowania.

• Lej sprzedażowy pokazuje:

• • • Aktualne transakcje
    • Etap każdej transakcji
    • Prawdopodobieństwo zamknięcia

• Widoczność leja sprzedażowego umożliwia Ci:

• • • Identyfikować potencjalne luki w przychodach.
    • Optymalizować strategie sprzedaży.
    • Podejmować decyzje oparte na danych.

• Rola technologii:

Rozwój big data i uczenia maszynowego, często integrowany z narzędziami CRM, takimi jak Salesforce, może wpływać na zarządzanie lejkiem sprzedażowym i wiarygodność prognoz.

CAC i ARPU to kluczowe wskaźniki, które znacząco wpływają na dokładność i realizm Twoich prognoz sprzedaży SaaS.

• ARPU (Średni przychód na użytkownika): Ten wskaźnik bezpośrednio wpływa na oczekiwania dotyczące przychodów. Wyższe ARPU zazwyczaj prowadzi do zwiększonych prognoz przychodów.
• CAC (Koszt Pozyskania Klienta): Ten wskaźnik wpływa na wynik finansowy i rentowność. Niższy CAC przyczynia się do większej rentowności w Twoich prognozach.

Wewnętrzne zmiany znacząco wpływają na prognozy sprzedaży, zmieniając założenia, na których opierała się prognoza.

• Typowe wewnętrzne zmiany wpływające na prognozy:

• • • Nowe zatrudnienia (zwłaszcza w sprzedaży)
    • Wprowadzenia produktów
    • Dostosowania cen
    • Nowe działania marketingowe

• Dlaczego aktualizacja prognoz jest kluczowa:

• • • Czynniki te mogą zwiększyć lub zmniejszyć prognozowaną sprzedaż.
    • Dokładne, aktualne prognozy są niezbędne do skutecznego planowania finansowego i alokacji zasobów.

• Przykłady wpływu:

• • • Generowanie leadów mogą zostać zmienione przez nową kampanię marketingową..
    • Wzrost ceny może zmniejszyć wolumen sprzedaży, ale zwiększyć przychód na klienta.

• Jak wprowadzać zmiany:

Użyj danych historycznych i przeszłych trendów rynkowych (np. sezonowość, wpływ wcześniejszych promocji) w celu modelowania potencjalnego wpływu i udoskonalenia dokładności prognoz.