Jaka jest struktura prowizji dla zespołów sprzedaży SaaS?

Wynagrodzenie za sprzedaż SaaS może obejmować zarówno prowizję, jak i wynagrodzenie podstawowe. Struktura prowizyjna może być różna, ale często obejmuje:

• Procent od przychodu: Przedstawiciele ds. Sprzedaży mogą potencjalnie zarabiać procent (często 5-15%) wygenerowanych przychodów.
• Premie za przekraczanie celów: Premie mogą być przyznawane za przekroczenie celów.
• P Prowizje cykliczne: Prowizje mogą być otrzymywane jako nagroda za odnowienie subskrypcji przez klientów.

Większość zespołów sprzedaży SaaS koncentruje się na generowaniu stałych przychodów z subskrypcji online. Typowa struktura obejmuje:

• Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży (SDR-y): Stanowią one podstawę do identyfikacji i kwalifikacji potencjalnych leadów.
• Przedstawiciele ds. obsługi klienta (AE): Gdy kwalifikacja leada zostanie zakończona, do gry wkraczają Account Executive, budując relacje, które prowadzą leadów przez proces sprzedaży aż do finalizacji transakcji.
• Customer Success Managerowie (CSM): Po zamknięciu transakcji, Sukces Klienta managerowie rozpoczynają swoje działania. Ich zadaniem jest dbałość o zadowolenie klienta, a także rozwiązywanie problemów i zarządzanie odnowieniami.
• Kierownicy ds. Sprzedaży: Kierownik ds. sprzedaży odpowiada za nadzór nad procesem sprzedaży, zarządzanie wydajnością zespołu oraz ustalanie Strategie rozwoju.

Dobrze zintegrowany plan wynagrodzeń dla handlowców SaaS powinien być potencjalnie dopasowany do rynku docelowego, celów i długości cyklu sprzedaży firmy lub marki. Należy również wziąć pod uwagę poziom doświadczenia handlowca i złożoność produktów.

Dobry plan wynagrodzeń powinien motywować handlowców. Przyciąga się w ten sposób najlepszych specjalistów. Wszyscy pracownicy dążą do wspólnego celu.

Wysokość generowanych przychodów przez handlowca SaaS może się znacznie różnić w zależności od: 

• Roli handlowca: SDR-y zazwyczaj mają niższe limity niż AE-y.
• Wielkość firmy i rynek docelowy: Transakcje z dużymi przedsiębiorstwami z natury generują większe przychody niż sprzedaż na mniejszą skalę.
• Poziom cenowy produktu: Produkty wycenione wysoko mogą prowadzić do wyższych przychodów.

Oto niektóre z wyzwań:

• Równoważenie celów krótkoterminowych i długoterminowych: Nadmierne skupienie się na pozyskiwaniu nowych klientów może prowadzić do niewystarczającej uwagi poświęcanej utrzymaniu obecnych.
• Współpraca zespołowa: Plany wynagrodzeń powinny odzwierciedlać potrzebę bezproblemowej współpracy między SDR i AE.
• Wahania na rynku: Plany wynagrodzeń powinny odzwierciedlać elastyczność, ponieważ zmiany gospodarcze mogą potencjalnie wpływać na sprzedaż.