O que é capacitação de vendas de SaaS?

A capacitação de vendas SaaS é a abordagem de equipar a equipe de vendas com conteúdo informativo apropriado, ativos e habilidades necessárias para vender produtos SaaS (software como serviço). A equipe de vendas usa essa abordagem para promover a comunicação entre eles e os clientes para resolver problemas de marketing e fechar contratos. No competitivo mercado de SaaS, a capacitação de vendas é crucial para impulsionar o crescimento da receita, pois as equipes de vendas se adaptam às mudanças no comportamento do comprador e atingem seus objetivos de forma consistente.

Um programa de capacitação de vendas SaaS deve incluir os seguintes elementos:

• Treinamento e integração: Certifique-se de que os novos funcionários tenham conhecimento sobre o produto e como vender seus principais recursos, bem como a etiqueta verbal apropriada.
• Conteúdo e material colateral: Disponibilize material de marketing atualizado, estudos de caso, apresentações de produtos e outras informações sobre a empresa.
• Ferramentas e tecnologia de vendas: Garanta que sua equipe tenha acesso a soluções de CRM, ferramentas de inteligência de vendas e software de comunicação.
• Dados e análises: Mantenha registros do comportamento do cliente, atividades de vendas e outros indicadores de desempenho para tomar decisões informadas.

Aqui está um exemplo de capacitação de vendas SaaS.

Pense em um representante de vendas com as apresentações de produtos personalizadas apropriadas, venda cruzada e comparação com o produto do concorrente e um guia sobre como vender o produto juntamente com os materiais de marketing mais recentes. É disso que se trata a capacitação de vendas.

A principal diferença está no produto e modelo de vendas:

• B2B: Este modelo vende bens ou serviços tangíveis para outras empresas no nível de negócio para negócio, geralmente envolvendo projetos de longo prazo e encargos mais altos.
• SaaS: equipes de vendas vendem licenças para software baseado em nuvem, o que envolve produtos com ciclos de vendas mais curtos e receitas baseadas em anuidades.

Uma equipe típica de capacitação de vendas geralmente inclui:

• Gerente de capacitação de vendas: Responsável por como a estratégia deve ser implantada e implementada.
• Criadores de conteúdo: Crie e atualize materiais de suporte de vendas.
• Instrutores: Desenvolva e implemente integração e outras iniciativas de treinamento.
• Operações de vendas: Controle ferramentas de vendas, tecnologia e manuseio de dados.

Esta estrutura coordena a abordagem ou abrange vários aspectos da capacitação de vendas de forma abrangente.

Você pode medir o sucesso da capacitação de vendas por meio de:

• Tempo para receita: O tempo necessário para concluir uma venda desde a primeira interação com o cliente até o momento em que a venda foi finalizada.
• Taxa de vitória: O número de contratos garantidos do número total de propostas apresentadas.
• Cumprimento de cota: O número de representantes de vendas que conseguiram atingir ou superar suas metas de vendas.
• Satisfação do cliente: Impressões, observações ou até mesmo reclamações do cliente sobre o processo de vendas.

Razões comuns incluem:

• Falta de alinhamento: Pessoas de vendas e marketing trabalhando de forma independente com objetivos diferentes.
• Recursos insuficientes: Obtendo recursos adequados em treinamento ou conteúdo e tecnologia.
• Conteúdo desatualizado: Atualize materiais de vendas desatualizados para alinhá-los com as tendências atuais e demandas do mercado.
• Ignorando feedback: Garantir a coleta e resposta ao feedback dos representantes de vendas.