Como Gerar Leads B2B para SaaS

Para gerar leads B2B para uma empresa SaaS, você precisa de uma estratégia que combine táticas inbound e outbound. A revisão regular das estratégias de geração de leads é uma prática empregada por empresas SaaS em vários estágios de desenvolvimento, seja em fase de startup, expansão ou consolidação. Este guia irá conduzi-lo pelo processo com exemplos reais para ilustrar cada etapa.

Por que a geração de leads B2B é importante para SaaS: 

No cenário competitivo do SaaS, a geração consistente de leads é essencial para o crescimento sustentável; ela garante um fluxo constante de clientes em potencial 

De acordo com um estudo da Ruler Analytics, 91% dos profissionais de marketing identificaram a geração de leads como seu objetivo mais importante.

Para direcionar seus esforços de geração de leads de forma eficaz, comece criando um Perfil de Cliente Ideal (ICP) detalhado. Isso envolve ir além dos dados demográficos básicos.:

• Indústria: A quais setores específicos você atende (por exemplo, saúde, finanças, educação)? Existem nichos específicos dentro desses setores em que você se destaca em atender? Por exemplo, se o seu produto SaaS for um CRM, você pode segmentar setores como o imobiliário, seguros ou consultoria.
• Tamanho da empresa: Você está segmentando pequenas empresas, empresas de médio porte ou grandes empresas? Considere as necessidades e os desafios específicos que surgem em diferentes tamanhos de empresa. Por exemplo, pequenas empresas podem priorizar acessibilidade e facilidade de uso, enquanto grandes empresas podem precisar de recursos e integrações mais avançados.
• Cargos: Quem são os tomadores de decisão e influenciadores nessas empresas? (por exemplo, CEOs, CTOs, gerentes de marketing) Entenda suas funções e responsabilidades no processo de compra. Identifique as principais partes interessadas que estarão envolvidas no processo de tomada de decisão e adapte sua mensagem para abordar suas preocupações específicas.
• Pontos problemáticos: Quais desafios ou problemas seus clientes ideais enfrentam? Conduza pesquisas e entrevistas completas para descobrir seus problemas mais urgentes. Isso pode envolver a análise de relatórios do setor, a realização de pesquisas ou entrevistas com clientes atuais.
• Metas: Quais são seus objetivos e como seu produto pode ajudá-los a atingir essas metas? Quantifique o valor que seu produto traz em termos de aumento de eficiência, receita ou outras métricas relevantes. Por exemplo, se seu produto ajuda as equipes de vendas a fechar negócios mais rapidamente, destaque o aumento médio nas taxas de fechamento que seus clientes experimentam.
• Orçamento: Qual é o orçamento típico deles para soluções como a sua? Adapte seus preços e pacotes de acordo. Considere oferecer diferentes níveis de preços para acomodar diferentes orçamentos e demonstrar o ROI de cada nível. 
• Conjunto de tecnologias: Quais tecnologias eles estão usando atualmente? Identifique possíveis integrações ou áreas onde seu produto pode complementar suas ferramentas existentes. Se o seu produto se integra com ferramentas populares como Salesforce ou HubSpot, certifique-se de mencionar isso em seus materiais de marketing.

Para coletar essas informações, você pode usar uma variedade de métodos:

• Entrevistas com clientes: Conduza entrevistas aprofundadas com clientes existentes que se encaixam no seu perfil ideal. Faça perguntas abertas para obter um conhecimento mais profundo de suas necessidades e motivações. Por exemplo, você pode perguntar: “Quais são seus maiores desafios no gerenciamento de relacionamento com o cliente?” ou “Como nosso produto ajuda você a atingir seus objetivos?”
• Pesquisas: Crie pesquisas direcionadas para coletar insights de um público mais amplo. Use ferramentas como SurveyMonkey ou Typeform para coletar e analisar as respostas. Ofereça incentivos para encorajar a participação e garantir que você obtenha uma amostra representativa do seu mercado-alvo.
• Pesquisa de Mercado: Analise relatórios do setor e dados da concorrência para entender as tendências do mercado. Recursos como Gartner e Forrester podem fornecer insights valiosos sobre benchmarks do setor, tecnologias emergentes e preferências do cliente.
• Grupos e Eventos do LinkedIn: Grupos e Eventos do LinkedIn: Identifique e conecte-se com seus ICPs; a extração de perfis de grupos relevantes pode fornecer uma lista de leads direcionada.
• LinkedIn Sales Navigator: Considere e utilize recursos avançados de pesquisa e filtragem. Use operadores de pesquisa booleanos (por exemplo, "software startup" NOT "agency" NOT "consulting") para refinar suas pesquisas e eliminar resultados irrelevantes.

Desenvolver campanhas de marketing e argumentos de vendas que estejam intimamente alinhados com as preferências e expectativas do seu público-alvo pode potencialmente influenciar as taxas de conversão.

O conteúdo é a pedra angular da geração de leads de entrada. No entanto, produzir informações que seu ICP considere interessantes e valiosas é mais importante do que simplesmente produzir qualquer conteúdo. Pergunte a si mesmo:

• Quais tópicos são mais relevantes para o meu ICP? Quais são seus maiores pontos problemáticos e desafios?
• Quais formatos eles têm maior probabilidade de consumir? Eles gostam de assistir a vídeos, ler artigos ou ouvir podcasts?
• Como posso diferenciar meu conteúdo dos concorrentes? Que ponto de vista ou insights especiais posso fornecer?

Depois de conhecer seu público e suas preferências, comece a desenvolver conteúdo que se alinhe com seus interesses e necessidades. Alguns formatos de conteúdo conhecidos a serem considerados:

• Publicações no Blog: Compartilhe insights do setor, artigos de líderes de pensamento e dicas. Use títulos e recursos visuais que chamem a atenção e tenham um tom conversacional. Por exemplo, uma empresa de software de gerenciamento de projetos pode escrever uma postagem de blog sobre “X Dicas que Melhoraram a Colaboração da Equipe em X%”;
• White Papers e Ebooks: Forneça informações e insights sobre tópicos relevantes apoiados por dados e pesquisas. Como exemplo, uma empresa de software de segurança cibernética pode escrever um white paper sobre “The Top 10 Cybersecurity Threats Facing Businesses in 2024”;
• Webinars e Vídeos: Hospede sessões ao vivo ou gravadas para educar seu público. Use um formato de perguntas e respostas para abordar suas perguntas e preocupações específicas. Uma plataforma de capacitação de vendas pode hospedar um webinar sobre “How to Increase Sales Productivity with AI”;
• Desenvolver infográficos que ilustram efetivamente dados complexos usando elementos visuais, por exemplo, uma plataforma de automação de marketing pode criar um infográfico sobre “The Benefits of Email Marketing Automation”;
• Estudos de Caso: Forneça informações e exemplos baseados em dados de como seu produto ajudou outras empresas a atingir seus objetivos. Use métricas e depoimentos para demonstrar o valor da sua solução. Por exemplo, uma empresa de software de atendimento ao cliente pode publicar um caso de estudo sobre como seu produto ajudou um cliente a reduzir o tempo de resposta do suporte ao cliente em 50%
• Modelos e listas de verificação: Ofereça ferramentas e recursos práticos que seu ICP possa usar para resolver seus problemas, por exemplo, uma plataforma de marketing de conteúdo pode oferecer um modelo de postagem de blog gratuito ou um calendário de mídia social;
• Conteúdo interativo: Crie questionários, calculadoras ou avaliações para interagir com seu ICP e, ao mesmo tempo, capturar dados valiosos de leads.

Para tornar seu conteúdo fácil de descobrir de uma perspectiva de SEO, aborde estas quatro etapas principais de SEO:

• Pesquisa de palavras-chave: Identifique frases relevantes que seu ICP está pesquisando. Use ferramentas como SEMrush ou Ahrefs para encontrar palavras-chave de alto volume e baixa concorrência. Observe as palavras-chave de cauda longa que são mais específicas e indicam maior intenção de compra.
• Otimização On-Page: Para tornar seu conteúdo mais amigável para os mecanismos de busca, use palavras-chave da sua pesquisa em cabeçalhos, títulos, meta descrições e corpo do texto, e não se esqueça dos links internos para conectar conteúdo relacionado em seu site.
• SEO Técnico: Garanta que seu site seja tecnicamente sólido, com velocidade de carregamento rápida, responsividade móvel e indexação adequada. Use o GSC (Google Search Console) para identificar e corrigir problemas técnicos.
• Construa backlinks de alta qualidade para o seu conteúdo para melhorar as classificações de pesquisa. Entre em contato com sites e publicações relevantes para oportunidades de guest posts. Monitore seu perfil de backlinks usando Ahrefs ou Moz.
• Promoção de Conteúdo: Compartilhe conteúdo em mídias sociais, newsletters por e-mail e outros canais relevantes, interaja com seu público e incentive-o a compartilhar seu conteúdo também.

Use plataformas de mídia social para se conectar com o ICP. Escolha as plataformas que se alinham com seu ICP e adapte seu conteúdo e estratégia de engajamento de acordo. Observe: 

• YouTube: Crie vídeos instrucionais, demonstrações de produtos, depoimentos de clientes e webinars. Otimize seus vídeos para pesquisa e compartilhe-os em várias plataformas de mídia social.
• LinkedIn para marketing B2B, compartilhamento de atualizações de negócios e troca de conhecimento do setor. Procure grupos relevantes (por exemplo, Software como Serviço (SaaS), e discussões, considere também usar os recursos avançados do LinkedIn Sales Navigator, como recomendações de leads e mensagens InMail.
• Twitter: Publique notícias do setor e atualizações rápidas. Use hashtags relevantes para alcançar um público mais amplo e participe de chats do Twitter (por exemplo, SaaS Twitter, SaaS Sales) para se conectar com o público certo.
• Facebook: Crie uma comunidade da marca, publique entradas de blog e coloque anúncios segmentados. Use grupos do Facebook para incentivar a participação e o diálogo sobre assuntos pertinentes (como GrowthHacks).
• Instagram: Use a plataforma para apresentar visualmente sua equipe, produto e cultura corporativa. Crie conteúdo envolvente, como enquetes, perguntas e respostas, votos com Stories e Reels. Faça concursos ou sorteios para incentivar a participação.

Para produzir leads B2B SaaS, fóruns online como Product Hunt, Hacker News e Indie Hackers podem ser bastante úteis. Por meio desses canais, você pode estabelecer conexões com entusiastas de tecnologia, adotantes iniciais e clientes em potencial que procuram soluções inovadoras.

• Product Hunt: Compartilhe seu produto no Product Hunt para ser notado e encontrar usuários iniciais. Envolva-se com a comunidade respondendo a perguntas, participando de discussões e reunindo feedback.
• Hacker News: Compartilhe seu conteúdo e participe de discussões em tópicos relevantes. Forneça insights valiosos e soluções para se estabelecer como um líder de pensamento.
• Indie Hackers: Conecte-se com outros empreendedores e compartilhe suas experiências na construção de um negócio SaaS. Envolva-se em diálogos e forneça orientações para construir relacionamentos com clientes em potencial.

Comunidades Online Relevantes para SaaS B2B

A tabela acima fornece um ponto de partida. Procure comunidades adicionais que estejam relacionadas ao seu nicho.

Participando ativamente dessas comunidades, você pode construir reconhecimento da marca, gerar leads e coletar feedbacks valiosos do seu público-alvo.

Para aumentar as conversões, use técnicas de email marketing:

Lead magnets: Forneça materiais como checklists, instruções ou modelos em troca de endereços de email. Promova seus lead magnets por meio de mídias sociais, postagens em blogs e publicidade paga. Certifique-se de que seus lead magnets ofereçam valor real e sejam relevantes para seu ICP.

Nutrição de leads por email: Para informar leads sobre seu produto e ajudá-los a percorrer o funil de vendas, crie sequências automatizadas de e-mail. Utilize estudos de caso, materiais personalizados e e-mails que são enviados em resposta a comportamentos específicos, como visitas ao site ou downloads de conteúdo.

Personalização: Segmente sua lista de e-mails de acordo com características, hobbies ou hábitos. Adapte suas mensagens adequadamente para aumentar as conversões e o engajamento. Personalize e-mails com conteúdo dinâmico com base em preferências ou interações individuais.

Teste A/B: Para melhorar suas campanhas, teste diferentes linhas de assunto, cópias de e-mail e chamadas para ação. Experimente várias frequências e horários de envio para ver o que gera mais resposta do seu público.

Automação de E-mail: Para automatizar suas campanhas e monitorar os resultados, use soluções de marketing por e-mail como HubSpot ou Mailchimp. Crie processos automatizados para enviar e-mails em horários predefinidos ou em resposta a atividades específicas.

Oferecer testes gratuitos ou planos freemium pode afetar a geração de leads e as taxas de conversão de SaaS B2B, embora o impacto específico possa variar dependendo de vários fatores. Fornecer aos clientes em potencial experiência prática por meio de um teste ou demonstração pode afetar sua decisão de compra.

Testes gratuitos: Ofereça um teste gratuito por tempo limitado do seu produto, geralmente variando de 7 a 30 dias. Certifique-se de que o período de teste dure o suficiente para que os clientes explorem os recursos e as vantagens do seu produto, mas não por tanto tempo que percam o interesse ou se esqueçam dele. Explique os termos e condições do teste em detalhes, levando em consideração quaisquer limites ou restrições.

Planos Freemium: Ofereça uma versão básica do seu produto gratuitamente, com funcionalidades limitadas ou restrições de uso. Incentive os usuários a atualizar para um plano pago para acesso a funcionalidades premium. Ao empregar este modelo, você pode apresentar o valor do seu produto a clientes em potencial e gerar receita com usuários pagantes.

Os programas de indicação podem ser econômicos para a geração de leads, mas sua eficácia pode variar com base em fatores como setor, público-alvo e design do programa. Considere oferecer incentivos aos clientes existentes para indicar novos clientes, o que pode levar ao crescimento orgânico por meio de suas redes.

• Ofereça incentivos tanto para o cliente que indica quanto para o cliente indicado. Estes podem incluir recursos exclusivos, créditos na conta ou descontos.
• Promova seu programa de indicação por meio de email marketing, redes sociais e mensagens no aplicativo. Os clientes devem achar fácil compartilhar seu link de indicação.
• Rastrear o número de indicações, taxas de conversão e o valor vitalício do cliente dos clientes recomendados para avaliar a eficácia do seu programa de indicação.

Considere webinars e eventos do setor como formas de aumentar a conscientização, construir contatos e interagir com novos clientes; hospede:

Webinars: sobre tópicos relevantes para seu ICP. Use webinars para gerar leads, construir reconhecimento da marca e estabelecer liderança de pensamento.

Participe de conferências e feiras de negócios como palestrante ou expositor para conectar-se com líderes empresariais. Forneça demonstrações, distribua material de marketing e gere leads. Forneça demonstrações, distribua materiais de marketing e gere leads.

Encontros locais ou sessões virtuais de networking para conhecer leads em potencial. Prepare um discurso de elevador conciso e troque cartões de visita.

Leve em consideração o seguinte para aumentar sua influência em webinars e eventos do setor:

Identifique eventos e webinars relevantes que se alinhem com seu público-alvo. Procure eventos que atraiam seu ICP e ofereçam oportunidades de engajamento.

Se for expor, crie um estande atraente design que mostre a proposta de valor do seu produto; se for palestrar, prepare uma apresentação que eduque e inspire seu público.

Acompanhamento: Gere leads durante o evento e envie e-mails personalizados ou faça ligações telefônicas para acompanhamento. Para continuar a discussão, ofereça um teste gratuito, demonstração ou consulta.

Como o seu site funciona como sua loja online, ele deve ser otimizado para transformar visitantes em leads. Implemente:

• Design do site: Priorize a responsividade móvel, navegação simples e chamadas para ação claras. Para melhorar a experiência do usuário, empregue um menu de navegação fácil de usar e uma hierarquia de conteúdo clara.
• Velocidade de carregamento rápida: Certifique-se de que seu site carregue rapidamente para evitar que os visitantes saiam devido ao baixo desempenho. Use estratégias como caching, minificação de código e compactação de imagem para acelerar o carregamento das páginas.
• Chamadas para ação (CTAs) claras: Use chamadas para ação (CTAs) claras e atraentes (por exemplo, “Obtenha uma demonstração gratuita”, “Baixe o white paper” e “Inscreva-se para um teste gratuito”) para direcionar os visitantes aos pontos de conversão. Seus CTAs irão se destacar se você usar cores contrastantes.
• Páginas de destino: Para coletar informações de leads com eficiência, crie páginas de destino específicas para campanhas. Certifique-se de que cada página de destino tenha uma proposta de valor clara e seja adaptada à mensagem da campanha.
• Prova social: Para estabelecer credibilidade e confiança, inclua depoimentos de clientes, estudos de caso e avaliações em seu site. Para exibir sua participação e atividade nas mídias sociais, use widgets de mídia social.
• Chat ao vivo: Ofereça suporte por chat ao vivo para interagir com os visitantes em tempo real, responder às suas perguntas e direcioná-los aos pontos de conversão.
• Formulários: Certifique-se de que seus formulários sejam breves e diretos, solicitando apenas os detalhes mais importantes. Utilize formulários inteligentes que permitem que os campos sejam preenchidos previamente para visitantes recorrentes.
• Finalizar Compra: Implemente um sistema de processamento de pagamentos que aceite pagamentos B2B e cálculo automático de impostos. Seu checkout também deve incluir selos de confiança (por exemplo, Certificação PCI DSS), isso depende da sua solução de processamento de pagamentos e de quão segura ela é.

Embora a publicidade paga possa potencialmente impactar os esforços de geração de leads, ela precisa ser integrada adequadamente às estratégias de inbound para obter resultados ideais. Execute estes anúncios:

• Google Ads: Direcione usuários que estão procurando ativamente por soluções semelhantes às suas, exibindo anúncios gráficos e de pesquisa. Empregue a segmentação demográfica para se conectar com públicos específicos e a segmentação por palavra-chave para se conectar com indivíduos que procuram termos relevantes
• LinkedIn Ads: Alcance profissionais específicos com base em seus cargos, setores e tamanhos de empresa, use conteúdo patrocinado, mensagens InMail ou anúncios de texto para se conectar com seu ICP.
• Anúncios do Facebook: Segmente pessoas de acordo com seus dados demográficos, interesses e padrões de uso. Usando sua lista de e-mails ou tráfego do site, crie públicos personalizados. O Retargeting permite que você se conecte com pessoas que já interagiram com sua marca.
• Automatize a compra e distribuição de anúncios em vários canais e plataformas com publicidade programática. Alcance seu ICP usando segmentação orientada por dados.

Leve em consideração as seguintes otimizações para garantir a eficácia de suas campanhas de publicidade patrocinadas:

• Para garantir que você está alcançando as pessoas certas, ajuste seu parâmetro de segmentaçãos. Para comparar várias opções de segmentação, use o teste A/B.
• Texto do anúncio: Escreva um texto chamativo que promova cliques e destaque as vantagens do seu produto. Use títulos atraentes e chamadas para ação óbvias.
• Páginas de destino: Certifique-se de que suas landing pages sejam otimizadas para conversão: cada landing page oferece uma proposta de valor clara e alinhada com a mensagem do anúncio.

Tome decisões com base em dados para aprimorar seu plano de geração de leads. Reúna e avalie cuidadosamente os dados de todos os canais para identificar as áreas que podem ser aprimoradas.

Monitore o tráfego do site, conversões de leads, taxas de abertura e cliques de e-mails, interação em mídias sociais, retorno sobre investimento (ROI) de publicidade e custo de aquisição de clientes (CAC) como principais métricas. Use um sistema CRM para rastrear leads em todo o funil e procurar gargalos.

Ferramentas: Para coletar e avaliar dados, use plataformas de automação de marketing, software CRM e Google Analytics. Para obter uma visão abrangente da jornada do cliente, integre suas ferramentas. Considere usar ferramentas de mapa de calor (por exemplo, Microsoft Clarity) para visualizar o comportamento do usuário em seu site.

Teste A/B: Experimente várias abordagens e técnicas para determinar aquelas às quais seu público responde melhor. Experimente diferentes textos de anúncios, linhas de assunto de e-mail, designs de páginas de destino, títulos e chamadas para ação. Utilize programas como Optimizely ou VWO para realizar testes A/B.

Análise de Coorte: Para encontrar tendências e padrões, examine o comportamento de grupos de usuários que possuem atributos semelhantes (como data de aquisição, fonte ou setor). Isso pode ajudá-lo a determinar qual marketing ou canais funcionam melhor para atrair novos clientes e manter os existentes.

Determine a quantidade de crédito que cada ponto de contato — como uma postagem de blog, anúncio de mídia social ou e-mail — merece para uma conversão usando modelagem de atribuição. Utilize modelos de atribuição como primeiro toque, último toque ou toque múltiplo para entender como vários canais afetam seus esforços de geração de leads.

Ao monitorar e avaliar regularmente seu desempenho, você melhorará sua abordagem de geração de leads e aumentará seu retorno sobre o investimento.