Como Aumentar a Receita de Assinaturas: Um Guia Passo a Passo

Parece que este é um problema complicado e talvez até impossível? Bem, se o seu objetivo é aumentar o seu receita de assinatura (e por que não seria?), você não pode simplesmente pensar que, ao ajustar uma única coisa, resolverá todos os seus problemas. Então, embora seja complexo, nós podemos ajudar. Primeiro, observe a visão geral — precificação, como as pessoas o encontram e como você as mantém por perto (e confie em nós, falhar em qualquer um desses pontos é onde o dinheiro é perdido).

Este guia ajudará fundadores e desenvolvedores a resolver isso sem perder a cabeça. Leia o guia completo e você conseguirá ver onde está perdendo dinheiro, como aproveitar mais suas contas existentes e qual é o custo real de adquirir novos usuários.

Divida sua base de usuários em grupos com base em seus requisitos específicos e em tudo o que limita seu orçamento. Ao fazer isso, você garantirá que quaisquer esforços de marketing sejam relevantes para o usuário-alvo específico. Considere desenvolvedores individuais ou gerentes corporativos, por exemplo. Determinar os segmentos de alto valor ajudará você a direcionar precisamente os recursos de engenharia para recursos que usuários específicos estão dispostos a financiar.

Para conseguir isso, considere os últimos 100 cadastros e agrupe-os por tamanho e frequência de uso, porque cerca de 77% das pessoas querem serviços que sentem que combinam com suas buyer persona. Você também pode querer considerar o Jobs to be Done (JTBD) framework para ajudar você a identificar o principal ponto de dor que os usuários estão tentando resolver.

Monitore específicas ações de alto valor. Por exemplo, se um utilizador num nível “Básico” integrar três APIs diferentes ou exportar dados mais de cinco vezes por semana, ele terá uma maior disposição para pagar por um fluxo de trabalho “Pro” automatizado.

Identifique as outras ferramentas que os seus utilizadores usam. Se um lead usar o Salesforce ou ERPs de nível empresarial, é provável que ele tenha um orçamento para SaaS empresarial planos de nível superior que oferecem integrações nativas.

É aqui que um modelo de precificação por níveis pode realmente fazer muito sentido; se você pensar bem, tanto seus usuários intensivos quanto os leves podem realmente se beneficiar desta estratégia. Aqui estão três palavrinhas para você – Basic, Pro e Enterprise – que podem mudar tudo para você e para seus compradores.

Mantenha a simplicidade e tente agradar a todos, dando-lhes exatamente o que precisam, sem qualquer confusão. Isso também permite que os clientes avancem para o próximo nível quando necessário. Então, esqueça o 'tamanho único para a maioria' e comece a permitir que seus usuários alinhem valor à demanda.

A diferenciação é alcançada por mapeando recursos específicos às dores de cada segmento. O plano Starter foca na utilidade principal (por exemplo, controle de tempo), enquanto o Grow adiciona recursos de eficiência (por exemplo, folha de pagamento automatizada, agendamento). O Enterprise foca em conformidade e risco (por exemplo, SSO, logs de auditoria, suporte concierge).

Inclua um nível de preço mais elevado, mesmo que não seja o seu principal vendedor, pois isso faz com que o nível intermediário pareça mais valioso e com preço razoável em comparação. Explore outras estratégias de precificação SaaS também.

Coloque o seu plano mais popular no centro do seu página de preços. Isso atrai o olhar primeiro e serve como base para o processo de tomada de decisão do usuário.

Migrando para uma assinatura paga de uma teste gratuito é uma parte enorme de todo o ciclo de receita! A primeira coisa que você precisa decidir é se quer que seu cliente passe pelo processo de inserir os dados do cartão no início. Ou… oferecer um teste sem cartão. É verdade que testes sem cartão certamente aumentarão o número de inscrições, também é verdade que testes que exigem um cartão de crédito antecipadamente têm maior probabilidade de resultar em taxas de conversão. Isso ocorre porque ele filtra organicamente os usuários com uma intenção sincera de compra.

Pesquisas em milhares de empresas mostram uma média taxa de conversão de trial de 42%. Mas se a taxa de conversão for inferior a 25%, use uma sequência de e-mails automatizada que incentive o usuário a completar uma tarefa específica.

Esses marcos importam. Identifique o famoso momento “Aha!”—a ação específica que realmente se correlaciona com a retenção de longo prazo. Por exemplo, para uma ferramenta de comunicação, isso pode ser algo como “enviar as primeiras 10 mensagens.”

Fazer com que as coisas pareçam urgentes é uma estratégia comum. Envie um(a) “Avaliação Expirando” notificação 48 horas antes da data final. Ofereça um desconto único de Early Bird (10% de desconto no primeiro ano) se eles atualizarem antes que a avaliação termine oficialmente. Saiba mais sobre estratégia de avaliação.

Utilize uma checklist de onboarding. Use barras de progresso. Os usuários têm mais probabilidade de finalizar uma configuração se virem que já estão “60% concluídos” com base nas etapas iniciais de inscrição. Melhore a sua experiência de onboarding do cliente.

Receita de expansão é simplesmente a receita que foi gerada a partir de clientes existentes, mas é medida através de upselling e cross-selling. É geralmente cinco vezes mais rentável gerar receita de um usuário existente do que adquirir um novo. Você vai querer aproveitar esta oportunidade – ofereça add-ons ou planos de nível superior a usuários atuais e você pode aumentar a Valor vitalício (LTV) sem nenhum gasto adicional em marketing!

Lembretes são cruciais. Implemente um gatilho automático em suas notificações no aplicativo sempre que um usuário atingir 80% do limite de seu plano atual (por exemplo, “Você usou 8 dos seus 10 GB, então faça um upgrade agora para evitar interrupções no seu trabalho”).  

Não obrigue as pessoas a mudar para um plano totalmente novo apenas para ter uma coisa extra. Às vezes, um pequeno add-on resolve o problema. Algo simples, como cinco dólares por mês para dados históricos adicionais ou personalização da marca, é frequentemente uma decisão mais fácil. Por exemplo, um add-on de $5/mês para “Dados Históricos Extras” ou “Personalização da Marca”.

Não se esqueça de upgradesOfereça dois meses grátis se um assinante mensal mudar para um plano anual. Isso aumenta o fluxo de caixa imediato e fideliza o usuário por um período mais longo.

Ótima ideia – Se a receita de expansão for baixa, sua métrica de precificação pode estar errada. Mude de “por usuário” para uma “métrica de valor” (ex: número de mensagens enviadas, quantidade de armazenamento usado) que cresce naturalmente à medida que o cliente encontra mais valor em seu produto.

Gestão de Churn é o processo de reduzir a taxa na qual os assinantes cancelam o seu serviço. Altas taxas de churn podem anular os ganhos obtidos com a aquisição de novos utilizadores. Focar em disponibilidade do serviço e o atendimento ao cliente garante que os usuários continuem suas assinaturas tempo suficiente para a empresa recuperar os custos de aquisição.

Para gerenciar o churn involuntário, que ocorre devido a cartões expirados ou recusas bancárias, utilize um automatizada gerenciamento de dunning cronograma:

Dia 0: Primeira notificação para transação falha (tom suave).

Dia 3: Segunda notificação pedindo para atualizar as informações de faturamento.

Dia 7: Último aviso para informar a suspensão da conta.

Você já considerou usar pesquisas de saída? Quando um usuário clica em “Cancelar,” apresente uma pesquisa de 1 pergunta. Se eles escolherem “Muito caro,” ofereça imediatamente uma “Pausar Assinatura” ou um desconto de 2 meses. Confira nosso pesquisa de saída melhores práticas.

Participar em plataformas como Reddit ou fóruns técnicos permite encontrar usuários procurando soluções para problemas específicos. Este método reduz o custo de aquisição de clientes (CAC) ao utilizar interação direta em vez de publicidade paga.

Uma das maneiras mais fáceis de encontrar clientes potenciais sem gastar dinheiro com anúncios é simplesmente ouvir. Fique de olho no que as pessoas estão dizendo em fóruns online, threads do Reddit e comunidades de nicho. Ferramentas como f5bot podem ajudar você a rastrear frases como “alternativa a [Concorrente]” ou “como automatizar [Tarefa Específica]”, para que você saiba quem está procurando ativamente por uma solução. Depois de encontrar essas conversas, escrever um guia detalhado sobre como resolver o problema em seu nicho pode ser muito eficaz — algo como “Como proteger um Aplicativo React” para desenvolvedores, por exemplo.

Mas não pense que pode simplesmente introduzir o seu produto ali às cegas; em vez disso, mencione-o no final como uma forma útil de simplificar o processo. E transparência É importante — se alguém reclamar que um concorrente não oferece um determinado recurso, certifique-se de assumir a questão. Algo como, “Sou o fundador de [Product], construímos este recurso porque vimos as pessoas enfrentando dificuldades com ele,” geralmente é recebido muito melhor do que o jargão de marketing. Não é surpresa que as pessoas respondam à honestidade. Isso constrói confiança ao mesmo tempo que prova que você está realmente prestando atenção às suas necessidades e que realmente quer ajudar.

Para aumentar a receita de assinaturas, o processo de pagamento deve ser contínuo. Um grande obstáculo para as empresas SaaS internacionais é a alta taxa de recusa de cartões de crédito devido a filtros de fraude transfronteiriços e limitações bancárias. Localizar métodos de pagamento é muitas vezes mais eficaz do que depender apenas de cartões tradicionais.

Então, e o impacto do método de pagamento local (LPM)?

Então, é o seguinte — se você está vendendo no Países Baixos e você não oferece iDEAL, está basicamente deixando dinheiro na mesa. Mais de 60% das transações lá são feitas via iDEAL, então ignorá-lo pode comprometer sua conclusão de checkout em, tipo, 30%. É impressionante a diferença que uma opção de pagamento local pode fazer.

Agora, se formos para Alemanha e a história é diferente. As pessoas lá adoram SEPA Direct Debit e Sofort. Honestamente, esses métodos convertem de 15 a 25% melhor do que os cartões de crédito comuns. Então, sim, se você leva a sério as vendas globais, apenas presumir que todos querem usar um cartão… bem, isso não vai funcionar.

Enquanto, em Brasil Pix é necessário porque cartões internacionais frequentemente apresentam taxas de recusa de até 50% devido a restrições bancárias locais.

E, em China Alipay e WeChat Pay dominam a penetração de mercado.

Essas altas taxas de recusa em transações internacionais frequentemente disparam códigos “Não Honrar”. Mas usar bancos adquirentes locais e processamento multi-moeda pode aumentar as taxas de autorização em 10% a 15%.