Como configurar uma estratégia de desconto SaaS

Para configurar efetivamente uma estratégia de descontos para o seu negócio SaaS, você precisa planejar e estruturar cuidadosamente seus descontos para atrair clientes e, ao mesmo tempo, proteger sua lucratividade e o valor da sua marca. Uma estratégia de descontos com nuances pode impactar a aquisição, retenção e o potencial de receita do cliente. Nosso guia fornece um processo para criar e aprimorar sistematicamente um programa de descontos para o seu negócio SaaS.

O que você deseja alcançar com seus descontos? Seja específico sobre seus objetivos de aquisição de clientes.

• Aumentar as inscrições de avaliação em 20% no primeiro trimestre.
• Reduzir a rotatividade em 5% até o final do ano.
• Aumentar as assinaturas de planos anuais em 15% no próximo trimestre.

Especificar metas claras e quantificáveis fornece orientação para sua estratégia de descontos, além de permitir a avaliação de sua eficácia. Para garantir que seus objetivos estejam corretos:

• Desempenho atual: Identifique as áreas em que você pode fazer melhorias. As avaliações são baixas, a rotatividade é alta ou os planos mensais são dominantes?
• Condições de mercado: Quão acirrada é sua concorrência? Você está lançando um novo recurso que precisa de adoção antecipada?
• Metas financeiras: Seu modelo de receita é baseado em aquisição fácil ou valor a longo prazo?

O público-alvo, com objetivos específicos estabelecidos, pode ser considerado para ofertas de desconto personalizadas. Vá além dos dados demográficos básicos. Considere:

• Pontos problemáticos: Quais problemas eles estão tentando resolver com o seu software?
• Precificação: Eles são uma startup com orçamento apertado ou uma empresa com flexibilidade?
• Comportamento de compra: Eles prefeririam a flexibilidade mensal ou teriam a capacidade de se comprometer com negócios anuais para economizar?

Para visualizar seu cliente ideal, crie uma persona detalhada:

Não há um desconto universal; em vez disso, alinhe o tipo de desconto com seus objetivos e o perfil do cliente.

Aquisição de Novos Clientes: Para atrair novos clientes, considere estas opções:

• • Testes gratuitos: Permita que seus compradores experimentem o valor antes de se comprometerem (Exemplo: modelo freemium do Slack); duração do teste (7, 14, 30 dias); considere os recursos incluídos (acesso total vs. suporte de integração disponível de acordo com diretrizes específicas).
  • Desconto no Primeiro Mês/Ano: Reduza o custo inicial para incentivar as inscrições (por exemplo, desconto no pacote inicial do HubSpot); desconto percentual ou de valor fixo; aplicando-o a planos específicos; estabelecendo um prazo mínimo de assinatura.
  • Descontos Antecipados: Ofereça um preço menor para os primeiros a adotar novos produtos ou recursos; natureza sensível ao tempo; acesso exclusivo a versões beta; criando um senso de urgência.
    

Embora oferecer descontos possa, às vezes, ajudar você de forma eficaz a manter seus clientes atuais, pode haver outras alternativas eficazes que você pode considerar:

• • Programas de Fidelidade: Reconheça membros dedicados por meio de preços personalizados (por exemplo, renovação anual com desconto para Adobe Creative Cloud), oferecendo benefícios incrementais juntamente com períodos de assinatura mais longos ou fornecendo acesso a vantagens exclusivas ou disponibilidade antecipada de recursos futuros.
  • Planos Anuais Pré-pagos: Ofereça uma taxa mensal mais baixa para compromisso antecipado (exemplo: economia no plano anual da Asana); calcule o desconto para incentivar pagamentos anuais; destaque a economia geral de custos.
  • Descontos de Reativação: Recupere clientes perdidos com ofertas direcionadas; entenda os motivos da perda de clientes; ofereça um desconto personalizado para atender às suas necessidades.

Para potencialmente aumentar a Receita Média por Usuário (ARPU), considere explorar estas opções:

• • Descontos por Volume: Incentive compras maiores ou planos de nível superior (Exemplo: preços em camadas do Zoom com base nos participantes); estrutura de preços em camadas; ofereça descontos progressivamente maiores para maior uso ou número de usuários.
  • Descontos de Upsell: Crie cortes de preço em recursos ou complementos premium (Exemplo: plano Pro com desconto da Canva para usuários existentes); recursos que foram agrupados; considere promoções por tempo limitado em atualizações; destaque as vantagens dos recursos premium.
  • Cortes de Preço em Vendas Cruzadas: Atraia clientes com produtos ou serviços gratuitos; ofereça reduções de preço em produtos similares; crie pacotes; impulsione soluções complementares.

Campanhas Promocionais: Para promoções de curto prazo e iniciativas de marketing mais amplas, considere estas possibilidades:

• • Ofertas por Tempo Limitado: Crie urgência para impulsionar a ação imediata (Exemplo: ofertas da Black Friday em assinaturas de software); forneça um prazo exato; impulsione a oferta por meio de vários canais; destaque a sensação de escassez.
  • Cupons: Trabalhe com afiliados e influenciadores para fornecer códigos exclusivos (Exemplo: Programas de referência com recompensas em cupons); rastreie o uso de cupons; faça parceria com influenciadores; ofereça recompensas benéficas.

Tipos de Cupons:

• • • Cupons públicos: válidos para qualquer pessoa que tenha o código.
    • Cupons privados: Apenas para segmentos específicos de clientes (por exemplo, novos assinantes, clientes fiéis).
    • Cupons no nível do carrinho: Aplicáveis ao valor total da compra.
    • Cupons no nível do produto: Relevantes apenas para alguns produtos ou planos.
    • Incentivos de envio: Ofereça frete grátis ou descontos no frete 

Melhores práticas para códigos de cupom:

• • • Códigos curtos e memoráveis: Fáceis de lembrar e digitar.
    • Formato consistente: Mantenha a identidade da marca e a clareza.
    • Datas de validade claras: Promova a urgência e evite abusos.
    • Monitore o uso de cupons: Acompanhe o desempenho e identifique tendências.
    • Personalize cupons: Ajuste os descontos para melhor refletir as preferências.
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  • Vendas Relâmpago: Ofereça grandes descontos por um curto período; crie um senso de urgência; promova por e-mail e mídias sociais; ofereça quantidades limitadas.

Depois de determinar seus tipos de desconto, certifique-se de estruturá-los de forma eficaz. Certifique-se de que as estratégias de preços sejam bem consideradas e defina cuidadosamente os parâmetros de cada desconto.

1. Duração: Primeiro, determine por quanto tempo o desconto estará disponível:

• Disponível de forma contínua: Acessível quando certas condições forem atendidas, como reduções de preço com base no volume.
• Tempo limitado: Cria urgência (por exemplo, promoções de feriados, ofertas antecipadas).
• Sazonal: Alinhado com épocas específicas do ano (por exemplo, volta às aulas, Black Friday).

2. Frequência: Em seguida, decida com que frequência o desconto será oferecido;

• Uma vez: Usado apenas uma vez por cliente (por exemplo, desconto na primeira compra).
• Recorrente: Oferecido em intervalos regulares (por exemplo, mensal, trimestral, anual).

3. Elegibilidade: Em seguida, especifique quem é elegível para o desconto:

• Oportunidade por tempo limitado para novos clientes: Pode influenciar as inscrições.
• Clientes existentes: Recompensa a fidelidade ou incentiva upgrades.
• Planos/produtos específicos: Segmenta públicos específicos ou promove determinadas ofertas.

4. Acumulação: O desconto pode ser combinado com outras ofertas:

• Combine e misture: Pode ser usado em conjunto com outras promoções, como combinar um cupom com um desconto por volume.
• Não permitido: Impede descontos excessivos.

5. Mecânica do código (para cupons): Se você estiver usando códigos de cupom, defina a mecânica;

• Códigos de uso único: Uso único por cliente.
• Códigos reutilizáveis: Podem ser usados com frequência por vários clientes.
• Códigos acionados por ação: Dados após ações específicas (por exemplo, inscrição em um boletim informativo, indicação de um amigo).

6. Comunicação clara: Certifique-se de que sua oferta de desconto seja comunicada com clareza;

• Transparência: Informe o valor do desconto, a duração e quaisquer restrições.
• Proposta de valor: Destaque os benefícios da oferta e por que ela é valiosa.
• Chamada para ação: Promova para ação imediata (por exemplo, "Inscreva-se agora", "Reivindique seu desconto").

Após definir sua estrutura de descontos, você pode prosseguir com a implementação de sua estratégia completa de descontos. É aqui que sua plataforma de gerenciamento de assinaturas desempenha um papel crucial. A plataforma oferece funcionalidades para implementação de opções de desconto, monitoramento de desempenho e administração de códigos de cupom. Principais recursos a serem considerados:

• Criação flexível de descontos: Sua plataforma deve permitir que você crie facilmente diferentes tipos de descontos, como descontos baseados em porcentagem, valor em dólar ou descontos por volume.
• Gerenciamento de códigos de cupom: Certifique-se de que sua plataforma suporta a geração de códigos de cupom exclusivos, a definição de datas de validade e o rastreamento de seu uso.
• Descontos segmentados: A capacidade de direcionar descontos para segmentos específicos de clientes (por exemplo, novos assinantes, tipos de planos específicos) é essencial para maximizar a eficácia.
• Integração de descontos: Integre os descontos ao processo de checkout da plataforma, permitindo a aplicação automática às compras de clientes elegíveis com base em critérios predefinidos.
• Analisar o desempenho do desconto: Use relatórios abrangentes para analisar o impacto dos descontos no uso de cupons, taxas de conversão e receita.

Comunique seus descontos de forma clara em seu site e dentro do seu aplicativo. Destaque a proposta de valor para incentivar os clientes a aproveitar a oferta.

Acompanhe as principais métricas para medir o sucesso da sua estratégia de descontos:

• Taxas de conversão: Os descontos estão levando a mais inscrições?
• Custo de aquisição de clientes (CAC): Está se tornando mais econômico adquirir clientes?
• Valor vitalício do cliente (CLTV): Os clientes com desconto estão ficando mais tempo e gastando mais?
• Taxa de rotatividade: Os descontos estão ajudando a reter clientes?

Use ferramentas de análise (por exemplo, Google Analytics, os relatórios da sua plataforma de faturamento) para coletar dados. Revise e ajuste sua estratégia regularmente com base em insights.

• Abuso de Código de Desconto: Implemente medidas para evitar abusos, como limitar o uso de cupons por cliente ou endereço IP, definir datas de validade claras e monitorar atividades suspeitas.
• Percepção de Valor: Explore a relação entre as práticas de desconto e as possíveis mudanças na percepção de valor da sua marca pelos clientes. Concentre-se em descontos estratégicos e direcionados e comunique claramente a proposta de valor.
• Descontos Não Lucrativos: Analise regularmente o desempenho dos seus descontos para garantir que eles estejam contribuindo para suas metas de lucratividade. É crucial avaliar o impacto dos descontos nos custos de aquisição de clientes e no valor a longo prazo para garantir um crescimento sustentável.

Desenvolver uma estratégia abrangente de descontos envolve considerar estas etapas para atingir os objetivos de negócios, ao mesmo tempo em que gerencia a estabilidade financeira. Lembre-se de avaliar regularmente sua estratégia e fazer os ajustes necessários para manter sua eficácia e alinhamento com seus objetivos gerais de negócios.