Como criar uma estratégia de Go-to-Market (GTM)

Para lançar um produto SaaS, você precisa de uma estratégia para colocá-lo no mercado. O documento do plano GTM descreve várias estratégias, táticas e métodos para atingir clientes em potencial, convertê-los em clientes e gerar receita.

Vamos lançar as bases: 

Antes de mapear seu plano, você deve ter uma base estável para sua estratégia GTM. Isto implica:

Suposições e Hipóteses: Identifique claramente suas suposições sobre o mercado, o problema que você está resolvendo e a chance de sobrevivência da sua solução. Essas suposições influenciarão suas decisões e devem ser revisadas e validadas ao longo do processo GTM.

Análise de mercado: Realize uma pesquisa de mercado para entender o tamanho, as tendências e as necessidades dos clientes em seu mercado-alvo. Considere todas as opções e obstáculos possíveis.

Análise da Concorrência: Analise os pontos fortes, fracos, estratégias de preços e posicionamento de seus concorrentes. Saber disso ajudará você a entender o potencial de diferenciação do seu produto e guiará sua compreensão do cenário do mercado.

Antes de começar a planejar seu marketing e vendas, você precisa de um entendimento claro de quem você deseja alcançar. Pense nestas duas etapas:

Determine o perfil do seu cliente ideal (ICP): Pense no seu ICP como uma descrição detalhada do seu cliente ideal. Olhe além dos dados demográficos básicos e considere suas necessidades, motivações e comportamentos. A profundidade e os detalhes do seu ICP influenciam o nível de personalização que você pode alcançar para as necessidades de seus clientes.

Para construir o ICP, considere o seguinte:

• Dados demográficos: Qual é a idade, localização, sexo, nível de renda e nível de educação deles?
• Empresa: Qual é o cargo, tamanho da empresa, setor e receita da empresa deles?
• Necessidades e pontos problemáticos: Quais são seus desafios diários? Quais são seus objetivos e aspirações? O que os mantém acordados à noite?
• Tecnografia: Quais tecnologias eles usam atualmente? Eles se sentem confortáveis com soluções baseadas em nuvem?
• Psicografia: Quais são seus valores, atitudes e interesses? O que os motiva?
• Comportamento de compra: Como eles tomam decisões de compra? Quais são suas fontes de informação preferidas? Qual é o orçamento deles?

Realizar pesquisa de mercado aprofundada: Agora que você tem uma definição clara do seu cliente ideal, amplie sua perspectiva e analise o mercado como um todo. Adquira conhecimento completo do cenário competitivo, das tendências atuais e das lacunas nas necessidades dos clientes.

• Análise da concorrência: Entender seus concorrentes é importante para sua estratégia GTM. Conhecer as necessidades dos seus usuários e a concorrência pode guiar o posicionamento do produto e a diferenciação no mercado.
  • Identifique os principais concorrentes: Confira SEMrush, SimilarWeb e Crayon para identificar seus principais concorrentes.
  • Analise as estratégias da concorrência: Estude os sites, os materiais de marketing e as estratégias de preços deles. Quais são os pontos fortes e fracos deles? Como eles se posicionam no mercado?
  • Matriz competitiva: Crie uma grade para comparar os recursos e benefícios do seu produto com os dos seus concorrentes. Analise sua concorrência para identificar seus pontos fortes e potenciais fracos, para diferenciar estrategicamente sua oferta.
  • Tendências do setor: O cenário SaaS está em constante mudança. Observar e compreender as tendências recentes influenciará os ajustes estratégicos, que impactam as perspectivas de sucesso a longo prazo.
  • Mantenha-se informado: Assine publicações do setor, participe de webinars e siga líderes de pensamento para se manter à frente das últimas tendências.
  • Identifique oportunidades: Existem tecnologias emergentes ou mudanças nas expectativas dos clientes que impactarão seu produto ou criarão novas oportunidades?

• Necessidades do cliente: Embora seu ICP forneça uma representação hipotética do seu cliente ideal, realizar uma pesquisa real com clientes lhe dará feedback realista sobre suas necessidades e preferências.
  • Realize pesquisas com clientes: Use pesquisas, entrevistas, grupos de foco e ferramentas de feedback para entender os dados relacionados às necessidades e pontos problemáticos do seu público-alvo.
  • Analise os dados do cliente: Se você já tem clientes, analise os dados de uso deles para entender suas necessidades e ver onde melhorias podem ser feitas.

Conhecer seu público e sua concorrência permite que você crie uma mensagem cativante que ilustre a proposta de valor do seu produto para clientes em potencial.

Apresente suas propostas de venda (USPs): O que torna seu produto diferente da concorrência? Você pode explicar as vantagens que oferece em comparação com seus concorrentes? Defina claramente esses USPs para que seu público-alvo realmente entenda.

Use mensagens convincentes: Traduza os recursos do seu produto em benefícios reais para seus clientes, para que eles entendam o que ganharão. Mantenha-o claro, conciso e persuasivo, para atender às necessidades específicas do seu público-alvo.

• Quadro de proposta de valor: Para ilustrar o valor que seu produto ou serviço oferece, mapeie os recursos do seu produto, os benefícios que eles fornecem e os pontos problemáticos que eles abordam. Isso atenderá às necessidades do cliente e como seu produto se alinha com elas.
• Estruturas de mensagens: Para estruturar suas mensagens, considere o uso de estruturas de lançamento no mercado existentes, como:

Problema, Agitação, Solução (PAS): Descreva o problema, agite os pontos problemáticos e, em seguida, ofereça seu produto como a solução.

Recursos, Vantagens, Benefícios (FAB): Destaque os recursos do seu produto, explique suas vantagens e, em seguida, conecte-os aos benefícios vivenciados pelos clientes. 

Antes-Depois-Ponte (BAB): Descreva a situação do cliente antes de usar seu produto, pinte um quadro de como será a vida dele depois de usar seu produto e, em seguida, preencha a lacuna explicando como seu produto torna essa transformação possível.

Mapeie os detalhes de como você alcançará seu público-alvo e os converterá em clientes pagantes. Defina sua estratégia de vendas e desenvolva um plano de marketing abrangente. 

Familiarize-se com as principais estratégias de crescimento:

• Crescimento liderado por produtos (PLG): Concentre-se em adquirir clientes por meio do próprio produto (por exemplo, modelo freemium, avaliações gratuitas).
• Crescimento Orientado por Vendas (COV): Conte com uma equipe de vendas para impulsionar a aquisição de clientes.
• Abordagem Híbrida (Crescimento Orientado por Produto com Auxílio de Vendas): Combine o Crescimento Orientado por Produto com suporte de vendas para uma abordagem mais abrangente.

Determine sua estratégia de vendas: Escolher a abordagem de vendas correta é necessário para atingir seu público-alvo e fechar negócios com eficácia. Pense nas seguintes opções:

• Vendas internas: Custo-benefício para segmentar SMBs, inside sales frequentemente envolve vendas remotas por telefone, e-mail e videoconferência.
  Ferramentas: Software de CRM (ex: Salesforce, HubSpot), plataformas de engajamento de vendas (ex: Outreach, SalesLoft), ferramentas de videoconferência (ex: Zoom, Google Meet).
• Vendas externas: Envolve vendas presenciais, normalmente usadas para negócios em nível empresarial com ciclos de vendas mais longos.
  Alocação de recursos: Exige investimento adicional em equipe de vendas, orçamentos de viagens e atividades de construção de relacionamento.
• Alianças estratégicas: Formar alianças com outras empresas para potencialmente alcançar um público mais amplo e obter acesso a novos mercados.
  Tipos de parceiros: Revendedores, afiliados, parceiros de tecnologia, alianças estratégicas.
• Fornecer opções de autoatendimento para determinados produtos: Certos produtos, especialmente aqueles com um preço baixo e uma interface de usuário simples, são adequados para processos de compra e integração de autoatendimento.
• Escolher e incorporar o processamento de pagamentos: Para começar a aceitar pagamentos, selecione uma solução de pagamento e implemente-a em sua plataforma. Considere a gestão de impostos sobre vendas, os métodos de pagamento suportados (cartões de crédito, carteiras digitais, etc.) e a facilidade de integração com seus sistemas existentes, por exemplo, PayPro Global – solução de pagamento popular para empresas SaaS.
  Principais recursos: Navegação no site, preços transparentes, compras online, integração automatizada.
• Processo de decisão: Para selecionar a estratégia de vendas correta, crie uma matriz de decisão para avaliar cada opção com base em fatores como:
  

Crie sua estratégia de marketing: Este é o seu plano para gerar reconhecimento, interesse e demanda para o seu produto. Ele deve incluir uma variedade de canais e táticas, trabalhando em conjunto para atingir seus objetivos de marketing.

• Marketing de conteúdo: O conteúdo é a base do marketing moderno. Criar conteúdo informativo e envolvente direcionado ao seu público pode influenciar o reconhecimento da marca, a geração de leads e o desenvolvimento do relacionamento com o cliente.
  • Formatos de conteúdo: Posts de blog, ebooks, white papers, estudos de caso, webinars, vídeos, infográficos.
  • Distribuição de conteúdo: Website, blog, redes sociais, email marketing, distribuição de conteúdo.
  • Escolha seus canais: Determine os canais eficazes para alcançar seu público-alvo (orgânico, pago, social, RP, etc.).
  • Calendário de conteúdo: Agende a criação de conteúdo usando um calendário de conteúdo.

• Oferecer ferramentas de engajamento ao seu segmento-alvo pode afetar sua taxa de conversão.
  • Crie uma lista de e-mails: Ofereça conteúdo valioso, ímãs de leads e testes gratuitos para incentivar as inscrições.
  • Automação de e-mail: Use ferramentas de automação de e-mail para nutrir leads, enviar mensagens direcionadas e integrar novos clientes.

• Alcance de mídia social: Envolva-se com seu público-alvo por meio de canais de mídia social para construir o reconhecimento da marca e gerar interesse.
  • Escolha plataformas relevantes: Encontre as plataformas onde seu público-alvo passa o tempo.
  • Estratégia de conteúdo: Crie conteúdo envolvente que seja relevante para seu público-alvo e práticas recomendadas específicas da plataforma.
  • Monitoramento social: Monitore as mídias sociais em busca de menções à sua marca e quaisquer conversas relacionadas ao setor.

• Publicidade externa: Invista em publicidade paga para aumentar seu alcance e tráfego do site.
  • Canais pagos: Google Ads, anúncios de mídia social, publicidade em display, campanhas de retargeting.
  • Opções de segmentação: Selecione seus anúncios com base em dados demográficos, interesses, comportamento e palavras-chave.
  • Criativo do anúncio: Crie um texto e recursos visuais atraentes para o anúncio que se alinhem com seu alvo.

• Otimização para mecanismos de busca (SEO): SEO é o processo de otimizar seu website e conteúdo para classificar melhor nas páginas de resultados dos mecanismos de busca (SERPs). Isso aumentará sua visibilidade para os clientes.
  • Pesquisa de palavras-chave: Determine palavras-chave aplicáveis que seu público está pesquisando.
  • Otimização on-page: Otimize seu conteúdo, meta descrições e tags de título com as palavras-chave apropriadas.
  • Otimização off-page: Construa backlinks de alta qualidade para seu website a partir de outros websites confiáveis.

• Relações Públicas (RP): Interações com a mídia focadas em criar cobertura para sua empresa e produto, impactando a reputação e a credibilidade da marca.
  • Contato com a mídia: Construa confiança com jornalistas e influenciadores e apresente a eles histórias sobre sua empresa e produto.
  • Imprensa: Emitir comunicados de imprensa para anunciar novos lançamentos de produtos, parcerias e notícias relevantes da empresa.

• Cronograma de Marketing: Agende suas atividades de marketing com um calendário visual. É importante implementar estratégias para gerenciar e otimizar as iniciativas de marketing de forma eficaz, incentivando a coesão e a coerência em todos os componentes.

Sua estratégia GTM é tão boa quanto as pessoas que a executam. A realização bem-sucedida de sua visão e objetivos depende da construção de uma equipe com a experiência necessária e o compromisso resoluto.

Monte sua equipe: Identifique as funções-chave necessárias para sua estratégia GTM (marketing, vendas, sucesso do cliente).

Alocar orçamento: Determine seu orçamento para atividades de marketing, vendas e suporte ao cliente.

Contrate o talento certo: Recrute profissionais de vendas e marketing experientes que possuam as habilidades e a experiência necessárias para executar sua estratégia GTM.

• Defina funções e responsabilidades: Defina claramente as funções e responsabilidades de cada membro da equipe, incluindo representantes de vendas, especialistas em marketing, criadores de conteúdo e gerentes de sucesso do cliente.
• Procure por compatibilidade cultural: Certifique-se de que os novos contratados estejam alinhados com a cultura e os valores da sua empresa. Várias considerações, tanto internas quanto externas, podem contribuir para um ambiente propício.
• Priorize a experiência: Procure candidatos com um histórico comprovado na indústria de SaaS, especialmente em funções relevantes para sua estratégia GTM.

Adaptação de habilidades: Programas de treinamento contínuo devem ser priorizados para equipar sua equipe com a adaptabilidade necessária para enfrentar os desafios em constante evolução em um ambiente dinâmico.

• Treinamento de produto: Garanta que sua equipe tenha um profundo conhecimento do seu produto, seus recursos, benefícios e casos de uso.
• Treinamento de vendas: Forneça treinamento de vendas sobre tópicos como qualificação de leads, análise de necessidades, tratamento de objeções, técnicas de fechamento e uso de CRM.
• Treinamento de marketing: Ofereça treinamento sobre as melhores práticas de marketing digital, criação de conteúdo, SEO, marketing de mídia social, e-mail marketing e análise de dados.
• Treinamento de sucesso do cliente: Treine sua equipe de sucesso do cliente sobre as melhores práticas de integração, técnicas de suporte ao cliente e estratégias de adoção de produtos.

OKRs e KPIs para a equipe: 

• Definir Objetivos e Resultados Chave (OKRs): Defina objetivos claros e resultados-chave mensuráveis para sua equipe GTM.
• Estabelecer KPIs: Acompanhe os indicadores-chave de desempenho para medir o progresso e identificar áreas de melhoria.

O lançamento do produto é um momento crucial em sua estratégia GTM. Planejamento e execução cuidadosos são essenciais para gerar entusiasmo e impulsionar a adoção antecipada.

Definir metas SMART: Defina metas específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo determinado (SMART) em sua lista de verificação de lançamento do produto. Essa funcionalidade pode ajudar a monitorar o progresso e avaliar os resultados.

Criar um checklist detalhado de lançamento: Descrever as etapas envolvidas no seu checklist de lançamento de produto, incluindo atividades de pré-lançamento, dia do lançamento e pós-lançamento.

• Fase de pré-lançamento: É crucial criar entusiasmo e impulso em torno do próximo lançamento do produto para gerar interesse e adoção antecipados.
  • Garantir que seu processador de pagamentos esteja totalmente integrado e testado antes do lançamento para evitar quaisquer problemas que possam prejudicar as vendas.  
  • Teste Beta: Recrutar testadores beta para fornecer feedback sobre o seu produto e identificar quaisquer bugs ou problemas de usabilidade.
  • Programas de acesso antecipado: Oferecer acesso antecipado a um grupo seleto de clientes para gerar entusiasmo e coletar feedback inicial.
  • Campanhas de pré-venda: Fornecer aos clientes a oportunidade de fazer pré-encomendas antes do lançamento oficial do produto.
  • Criação de Conteúdo: Crie posts de blog, páginas de destino e materiais de marketing para educar seu público-alvo sobre o seu produto.

• Dia do lançamento: Planeje atividades para o dia do lançamento para atrair atenção e potencialmente incentivar a adoção antecipada.
  • Webinars e demonstrações: Hospede webinars e demonstrações de produtos para apresentar seu produto e responder a perguntas dos clientes.
  • Presença nas redes sociais: Utilize plataformas de mídia social para informar os clientes sobre sua experiência e direcionar tráfego para o site.
  • Comunicados de imprensa: Emita comunicados de imprensa para anunciar o lançamento do seu produto para a mídia.
  • Anúncios por e-mail: Envie anúncios por e-mail para seus assinantes e leads.

• Pós-lançamento: Inicie o processo de onboarding para novos clientes, mantenha seu engajamento e implemente melhorias contínuas no produto.
  • Onboarding do cliente: Ajude novos clientes com a configuração inicial e familiarização com as funcionalidades do produto.
  • Engajamento contínuo: Envolva-se com seus clientes por meio de newsletters por e-mail, mídias sociais e fóruns da comunidade.
  • Produto: Colete e analise regularmente o feedback do cliente para identificar áreas de melhoria nos recursos e na usabilidade do produto.

Gráfico de Gantt: Use um gráfico de Gantt para visualizar seu cronograma e acompanhar o progresso de seus principais marcos. Isso limitará a ocorrência de quaisquer interrupções em sua programação.

Lance seu produto: Em seguida, analise os dados de desempenho e faça alterações na estratégia de Go-To-Market conforme necessário para alcançar o sucesso sustentável.

• Acompanhe os principais indicadores de desempenho: Monitorar os KPIs é necessário para entender o desempenho da sua estratégia GTM e ver áreas de melhoria.
• Custo de aquisição de clientes: Calcule o CAC dividindo suas despesas totais de marketing e vendas pelo número de novos clientes adquiridos.
• Valor vitalício do cliente: Estime o lucro líquido previsto atribuído a todo o relacionamento futuro com um cliente (CLTV). Isso ajuda a medir os benefícios de longo prazo associados à aquisição e retenção de clientes.
• taxa de rotatividade: Acompanhe a taxa na qual os clientes param de usar seu produto. A taxa de churn sugere potenciais oportunidades para refinar o produto, os preços ou as estratégias de suporte ao cliente.
• Receita Recorrente Mensal: Meça a MRR gerada por suas assinaturas a cada mês. Essa é uma métrica fundamental para empresas SaaS.
• Tráfego do website: Acompanhe o número de visitantes do seu website, o comportamento deles no seu site e as fontes de tráfego.
• Taxas de conversão: Monitore a porcentagem de visitantes que realizam ações mensuráveis, como se inscrever para um teste gratuito, solicitar uma demonstração ou fazer uma compra.
• Satisfação do cliente: Calcule a satisfação do cliente por meio de pesquisas, formulários de feedback e avaliações online.
• Visualize os dados: Desenvolva um dashboard que acompanhe as métricas importantes ao longo do tempo. Google Analytics, Mixpanel e Databox podem ser úteis na criação de dashboards informativos.

Itere e aprimore continuamente: Sua estratégia GTM não é algo que se faz uma única vez. É um documento dinâmico que deve ser revisado, analisado e otimizado com base em seus dados e feedback.

• Teste A/B: Realize testes A/B para aprimorar suas campanhas de marketing, páginas de destino, estratégias de preços e até mesmo recursos do produto.
• Feedback do cliente: Obtenha feedback do cliente por meio de pesquisas, entrevistas e avaliações online. Use o feedback para fazer alterações no produto e na estratégia GTM.
• Análise de mercado: Mantenha-se atualizado sobre as tendências do mercado, atividades da concorrência e tecnologias emergentes. Atualize sua estratégia GTM conforme necessário para se manter à frente da curva.