O que é Gestão de Canais SaaS?  

A Gestão de Canais SaaS é um conjunto de estratégias utilizadas por empresas SaaS para aumentar seu crescimento, aproveitando as redes e a expertise de parceiros de canal. Estes parceiros podem ser: 

• Revendedores 
• Distribuidores 
• Consultores 

A aplicação desta abordagem está relacionada à entrada no mercado e à dinâmica da base de clientes das empresas SaaS.  

Para alcançar um crescimento de alta velocidade e sustentável de uma empresa, a gestão de canais deve ser considerada e praticada.  

Isso pode facilitar a transição da venda direta para a concentração em relacionamentos com parceiros e seu respectivo conhecimento do cliente.  

A gestão estruturada de parceiros de canal pode afetar a taxa de crescimento e a expansão de mercado. 

Os tipos mais comuns de parceiros de canal para uma empresa SaaS são: 

• Revendedores de Valor Agregado (VARs), ou Revendedores: aprimoram o produto SaaS com sua própria experiência e soluções personalizadas. 
• Parceiros de Serviço, ou Parceiros de Indicação: fornecem serviços de implementação, integração e suporte, enquanto parceiros de indicação geram leads. 
• Parceiros de Tecnologia: integram sua tecnologia com o produto SaaS, aprimorando sua funcionalidade. 

Um Gerente de Canal SaaS é responsável por supervisionar e aprimorar a eficácia dos canais de vendas para aumentar a cobertura de mercado.  

Eles recrutam e integram novos parceiros de canal, como revendedores e parceiros de indicação, para promover e vender o produto SaaS.  

O desempenho do parceiro é monitorado, ferramentas e recursos são fornecidos e estratégias de canal são desenvolvidas, tudo isso relacionado à geração de receita.  

Relacionamentos com parceiros e suporte contínuo podem afetar os resultados do canal. 

No caso de uma empresa SaaS, os parceiros podem ser motivados com incentivos financeiros e não financeiros, considerando os interesses e os objetivos de negócio dos parceiros ao definir os incentivos. 

Essa abordagem pode afetar a eficácia da promoção do produto, as vendas, a cobertura de mercado e o relacionamento entre a empresa e seus parceiros.  

Implementar estruturas adequadas para o onboarding dos parceiros, seu suporte e seu acompanhamento contínuo, bem como métricas para avaliar a eficácia dos programas de incentivo. 

Um CMS SaaS é particularmente crucial para empresas que dependem de uma rede de parceiros para distribuir seus produtos e serviços.

Esta rede pode incluir afiliados, revendedores de valor agregado (VARs) ou outros parceiros que foram autorizados a vender a oferta da empresa.  

Gerenciar esta rede de forma eficaz é crucial para: 

• manter o controle sobre a identidade da marca 
• garantir mensagens de marketing consistentes 
• maximizar o potencial de receita.  

Um CMS de SaaS inclui ferramentas para tarefas como gestão de parceiros, integração de marketing e vendas, e fornecimento de insights sobre o desempenho do canal.  

Um CMS SaaS para gerenciar uma rede de parceiros pode afetar o nível de controle sobre as atividades de branding e marketing. Isso inclui a capacidade de definir preferências sobre como os parceiros usam seu logotipo e outros ativos, e de visualizar e aprovar materiais de marketing antes que sejam utilizados.

Para avaliar a eficácia de uma gestão de canais SaaS, deve-se considerar a inclusão e o rastreamento de métricas relevantes. Estas incluem: 

• receita recorrente mensal (MRR) 
• receita recorrente anual (ARR) 
• valor da vida útil do cliente (CLV) 
• taxa de retenção 
• taxas de conversão 
• pontuações de felicidade do cliente 

Estas métricas fornecem insights valiosos sobre o crescimento da receita, o que se deve em grande parte à atividade dos parceiros de canal.