O Que é Prospecção de Vendas SaaS?  

A prospecção de vendas SaaS envolve o processo estratégico de identificar, engajar e qualificar potenciais clientes para um produto SaaS.  

Isso envolve pesquisar potenciais leads, abordá-los através de vários canais e comunicar a proposta de valor da oferta SaaS para convertê-los em clientes pagantes. 

Este processo é particularmente importante para empresas SaaS, pois elas dependem da recorrência de negócios de clientes existentes. 

A prospecção de vendas SaaS apresenta diversas características distintivas quando comparada às vendas tradicionais. A ênfase é na receita recorrente em vez de apenas vendas únicas.  

A retenção e o valor vitalício dos clientes são, portanto, importantes para a lucratividade de longo prazo.  

As vendas SaaS oferecem flexibilidade de precificação, influenciando potencialmente a aquisição de clientes e as taxas de adoção.  

Além disso, o processo de compra é mais consultivo, o que exige a compreensão dos processos do cliente e a demonstração dos benefícios do software em todas as etapas do ciclo de vida do cliente. 

O processo de vendas de SaaS inclui as seguintes etapas:  

1. Começa com a geração de leads, que são clientes potenciais que demonstraram interesse no produto ou serviço. Isso é feito através de várias atividades de marketing, tais como:

• estratégia de e-mail marketing 
• redes sociais  
• marketing pago em motores de busca.  

2. Uma vez identificados os potenciais clientes, o próximo passo é qualificá-los para determinar se são uma boa opção para o produto, se dispõem de orçamento e se também necessitam dele.

3. O processo culmina com a finalização do acordo e o onboarding do cliente, garantindo a compreensão do produto e o conhecimento de uso. Por exemplo, depois de apresentar uma demonstração do produto a um lead qualificado e explicar as suas funcionalidades, as equipas de vendas de SaaS frequentemente seguem uma estratégia de ‘land and expand’ para incentivar a primeira utilização do produto e, mais tarde, atualizá-lo à medida que as necessidades do cliente crescem. 

As ferramentas de prospecção SaaS impactam o processo de vendas através da geração de leads, automação de e-mail, prospecção telefónica e campanhas de marketing multicanal.  

A equipa de vendas pode usar estas ferramentas para a gestão do pipeline de vendas, identificação de leads em potencial e facilitação do engajamento através de diferentes canais. Alguns exemplos de tais ferramentas são: 

• Aircall para prospecção telefônica 
• Sarbacane Engage e Yesware para marketing por e-mail 
• BuiltWith e Leadfeeder para geração de leads 
• Apollo.io e Cognism para dados completos de prospecção. 

A definição e qualificação de leads SaaS devem seguir estes passos: 

1. Defina os critérios para um lead válido e inclua as variáveis de Orçamento, Autoridade, Necessidade, Tempoe Interesse no processo.  
2. Crie um modelo de pontuação de leads que leve em consideração várias atividades, como visitas ao site, downloads de conteúdo e envios de formulários.  
3. Com base nesses comportamentos, os leads podem ser classificados como Marketing Qualified Leads (MQLs) ou Sales Qualified Leads (SQLs), onde os MQLs têm uma alta pontuação de lead e demonstraram interesse no próprio produto. Se alguém baixa um e-book e solicita uma demonstração, pode ser considerado um SQL, enquanto alguém que apenas navega pelo site é um MQL.  
4. Aprimore continuamente seus critérios de qualificação e sistema de pontuação de leads com base em dados de desempenho de vendas e feedback da sua equipe de vendas de SaaS. 

Principais métricas para prospecção de SaaS incluem: 

• taxa de resposta 
• taxa de conversão 
• taxa de agendamento de reuniões 
• tempo até a primeira resposta 
• taxa de velocidade de leads 
• taxa de conversão 
• o número de leads qualificados.   

Esses KPIs precisam ser considerados e testados regularmente para aumentar sua eficácia, o que se aplica a todas as áreas, seja entre certos grupos do público ou todo o processo de vendas de SaaS.