O que é SaaS Product-Led Sales (PLS)? 

Crescimento liderado pelo produto SaaS é uma abordagem na qual uma empresa SaaS ou de software utiliza seu produto como o principal canal para a aquisição de novos clientes.  

Em vez de usar e-mails frios ou outros métodos tradicionais de vendas e marketing, uma equipe de crescimento liderado pelo produto se engajará com usuários que já estão utilizando o produto. Esta abordagem coloca a experiência do usuário no centro da equação, permitindo que a utilidade do software domine a discussão e substitua a necessidade de um discurso de vendas.  

As vendas lideradas pelo produto SaaS são muito importantes, pois os clientes se habituaram a ‘experimentar antes de comprar’ e, quando um vendedor entra em contato, o potencial cliente já usou o produto e sabe o que ele faz, o que impacta as taxas de conversão. 

No modelo tradicional de vendas SaaS, há uma abordagem 'de cima para baixo'. Sob este modelo legado, os esforços de marketing resultam em leads (MQLs) obtidos através de conteúdo fechado, e os representantes de vendas podem investir semanas ou meses para persuadir executivos de alto nível dentro da empresa a autorizar a transação antes que a instalação do software comece.  

O sucesso do vendedor depende da sua capacidade de convencer o comprador, que pode nunca usar a ferramenta em primeiro lugar.  

Em contraste, a abordagem PLS baseia-se num movimento ‘de baixo para cima’.  Pequenas equipas e colaboradores individuais podem registar-se para um teste gratuito ou uma edição ‘freemium’ do software.  Assim que percebem o valor do software, a equipa de vendas assume para os ajudar a estender o uso do software ao resto da organização.  Isto dá origem a um processo de vendas e marketing baseado na utilização real do software, em vez de benefícios hipotéticos. 

O modelo de vendas orientado a produtos SaaS possui elementos específicos que precisam ser medidos usando métricas. Os conceitos que fazem parte desta abordagem são:  

• O Funil de Autoatendimento: Um ponto de entrada simplificado onde os clientes se registam, fazem o onboarding e encontram uma solução para um problema sem a necessidade de interação humana.  
• Leads Qualificados pelo Produto (PQLs):  Um PQL é identificado como o utilizador que atingiu o momento AHA dentro da aplicação ou produto SaaS.  
• Valor da Vida Útil do Cliente (CLV): A expansão a longo prazo é o foco da abordagem PLS. Como os clientes já estão acostumados com o produto, o churn é menos provável de ocorrer, então o CLV assume a liderança na prioridade das métricas.  
• Receita de Expansão: O SaaS PQL está focado em mover o cliente de um plano básico gratuito ou pago para um pacote enterprise ou pro, com recursos avançados.  

A tendência de usar o product-led growth (PLG) possui vários fatores como explicação.  

• O Custo Crescente de Aquisição de Clientes (CAC) é talvez a questão mais significativa para as empresas, especialmente em software como serviço (SaaS).  Quase 87% dos compradores B2B desejam se autoatender em pelo menos parte de sua jornada.  As empresas podem potencialmente expandir sua base de usuários usando este método, e seu impacto no pessoal de vendas pode variar.
• O PLS ajuda a aprimorar o relacionamento entre o produto e as equipes de vendas e marketing. Os representantes de vendas reconhecem o valor potencial para os engenheiros ao compreender quais funcionalidades se correlacionam com as atualizações, e os engenheiros consideram incorporar elementos que possam influenciar a adoção do produto, potencialmente oferecendo informações para a equipe de vendas. É uma forma estável e eficaz de crescer em um mercado competitivo.  

A transição para o modelo PLS de SaaS abre as portas para vantagens e desvantagens: 

É importante notar que as empresas SaaS não operam com um único modelo de vendas.  Na verdade, elas estão usando uma versão híbrida, combinando SaaS PLS com abordagens tradicionais. 

Aqui estão os passos a seguir se estiver a considerar esta ideia:  

• Mantenha um olho nos seus dados: Monitorize as ações que os seus utilizadores estão a tomar em tempo real.  
• Defina o PQL: Defina 2-3 ações que mais se correlacionam com um upgrade pago. 
• Alinhe os Incentivos: Recompense os representantes de vendas por “receita de expansão”, não apenas “novos logotipos.” 

Fatores de Decisão para Mudar para PLS: 

• O seu produto tem um “Tempo para Valor” de menos de 24 horas? 
• Um usuário individual consegue obter valor sem que toda a sua empresa se junte primeiro? 
• O seu mercado é grande o suficiente para suportar um alto volume de usuários gratuitos?