Como Definir e Organizar Seus Fluxos de Receita de SaaS
Para impulsionar a Receita Recorrente Anual (ARR) e melhorar a avaliação de negócios, um Software como Serviço (SaaS) o negócio deve ter fluxos de receita SaaS distintos. A precisão dos relatórios financeiros especifica o quão bem os fluxos de receita SaaS são definidos. Isso pode afetar métricas de SaaS como a Retenção Líquida de Receita (NRR) e também influenciar as valorações dos investidores.
Este guia descreve um processo para categorizar e gerenciar fontes de receita dentro de um modelo de receita SaaS. Essas etapas estão ligadas à clareza financeira e ao potencial para um crescimento sustentável e escalável, embora os resultados possam variar.
Inicie o Cerne: Receita de Assinatura
A receita de assinatura é a parte mais importante do seu modelo de receita SaaS. Essa fonte de receita representa as taxas recorrentes que os usuários pagam para acessar seu software principal. Por ser previsível e, geralmente, de alta margem, a receita de assinatura é a base do seu ARR e a principal parte da avaliação da sua empresa. Lembre-se, seu fluxo de receita SaaS deve ser mantido absolutamente separado de todos os outros.
Mantenha toda a receita gerada por contratos baseados em tempo (mensal, trimestral ou anual) do acesso ao software principal e organizá-los em um livro-razão financeiro exclusivo chamado Receita de Assinatura. Isso envolve a receita de todos planos de preços, como os planos Básico, Profissional e Empresarial. Se seus contratos incluírem prazos plurianuais, relate-os separadamente dos planos mensais. Observe também que esta receita previsível fluxo de receita SaaS está associada a múltiplos de avaliação mais altos por investidores.
Ao apresentar dados financeiros, organize a receita por linhas de produtos principais (por exemplo, “Marketing Hub” vs. “Sales Hub”). Isso ajuda a analisar o desempenho e as margens de cada oferta principal individualmente.
|
Empresa Exemplo |
Recurso de Assinatura |
Detalhe |
|
Microsoft 365 |
Acesso em Níveis (Planos E3, E5) |
Definindo taxas mensais mais altas para recursos avançados como verificações de conformidade automatizadas e ferramentas de prevenção de perda de dados. |
|
Figma |
Planos Profissional/Organização |
Cobrança por assento de editor para colaboração, histórico de versões e acesso ilimitado ao armazenamento de arquivos. |
|
Hubspot |
Níveis do Marketing Hub |
Custos baseados no volume de contatos e opções para automatizar fluxos de trabalho como pontuação de leads e painéis de relatórios personalizados. |
MemberVault, um software de criação de cursos, atende sua essência Receita de Assinatura de seus planos pagos Base e Pro. Esta receita é reconhecida ao longo do período do contrato (uma taxa anual é reconhecida mensalmente por 12 meses, de acordo com ASC 606/IFRS 15 Reconhecimento de receita normas).
Não misture taxas únicas (como taxas de configuração) ou excessos de uso nesta categoria. Misturar esses fluxos inflará seu ARR reportado e pode afetar métricas como Retenção Bruta de Receita (GRR), que é calculado com base em taxas fixas recorrentes.
Métricas chave para observar nos fluxos de receita de SaaS:
- ARR/MRR: A métrica ideal para avaliação de SaaS.
- GRR: Porcentagem da receita recorrente mantida da base de clientes existente, excluindo expansão.
- Retenção Líquida de Receita (NRR): Leva em conta expansão, contração e rotatividade; empresas SaaS de alto crescimento buscam um NRR acima de 120%.
A plataforma da PayPro Global foi criada para gerenciar assinaturas, incluindo funções como faturamento recorrente, diferentes opções de preços, considerações fiscais e transações em uma variedade de moedas. Isso garante o processamento preciso e em conformidade de suas principais fontes de receita SaaS.
Lista de Verificação Gratuita de Fontes de Receita SaaS
O checklist para ajudar você a organizar e aprimorar facilmente todo o seu modelo de receita SaaS para alcançar relatórios financeiros melhores e um crescimento sustentável.
-
Identifique sua receita principal de assinatura.
-
Diferencie a receita variável e a de serviços.
-
Otimize todas as 5 categorias de receita.
-
Garanta relatórios financeiros precisos.
Delineie Cobranças por Uso: Receita Variável.
A receita variável é gerada quando os pagamentos dos clientes flutuam com base no consumo ou volume de transações. Esta fonte de receita SaaS afeta a percepção de sucesso do comprador e o uso da plataforma. Isso deve ser medido separadamente porque possui margens brutas e características de previsibilidade diferentes das assinaturas fixas dentro d modelo de receita SaaS.
Crie uma conta no razão geral chamada Receita Variável para toda receita não fixa vinculada diretamente ao consumo, processamento ou uso.
- Isso incluirá taxas como cobranças por excedente ao ultrapassar limites de níveis (por exemplo, chamadas de API ou armazenamento extras), taxas por transação e precificação baseada em volume. Isso corresponde a Preço por Uso modelos.
Pergunta: O custo de gerar essa receita se alinha diretamente ao uso do cliente, por exemplo, custos de computação em nuvem, taxas de terceiros?
Se a resposta for sim, este fluxo precisa de sua própria margem bruta acompanhamento.
|
Empresa Exemplo |
Característica de Receita Variável |
Detalhe |
|
Twilio |
Taxas por Mensagem/Por Minuto |
Cobrando dos clientes uma pequena taxa por cada segmento de SMS ou minuto de voz utilizado através da sua API. |
|
Amazon Web Services (AWS) |
Saída de Dados/Tempo de Computação |
Cobrando dos clientes com base nos gigabytes de dados transferidos da nuvem ou no tempo de computação usado por funções sem servidor. |
|
Taxas de Marketplace |
Taxas de Processamento de Transações |
Cobrando uma pequena porcentagem de cada venda processada por vendedores terceiros na sua plataforma para cobrir os custos de processamento de pagamento. |
|
SendGrid |
Excesso de Volume de E-mail |
Cobrando uma taxa fixa por 1.000 e-mails enviados quando um cliente excede o limite mensal de volume de e-mails do seu plano. |
Principais Métricas:
- Margem Bruta sobre Receita Variável: Necessário para garantir a lucratividade, porque esses modelos geralmente têm custos diretos mais altos do que as assinaturas fixas.
- Elasticidade do Cliente: Ilustra como o uso do cliente aumenta ou diminui em resposta a mudanças de preço.
Empresas como OpenAI aproveitam seu acesso à API cobrando dos desenvolvedores pelo número de requisições ou tokens utilizados. Esta é uma parte crítica do moderno modelo de receita SaaS.
Se você usa um modelo de assinatura com excedentes, o excedente é codificado para a Receita Variável conta. Se isso não for feito corretamente, você acabará com uma compreensão menos precisa de Receita de Assinatura previsibilidade.
A plataforma PayPro fornece ferramentas para gerenciar diferentes modelos de precificação, incluindo tanto taxas únicas quanto assinaturas recorrentes.
Lista de Verificação Gratuita de Fontes de Receita SaaS
O checklist para ajudar você a organizar e aprimorar facilmente todo o seu modelo de receita SaaS para alcançar relatórios financeiros melhores e um crescimento sustentável.
-
Identifique sua receita principal de assinatura.
-
Diferencie a receita variável e a de serviços.
-
Otimize todas as 5 categorias de receita.
-
Garanta relatórios financeiros precisos.
Implementação e Treinamento: Receita de Serviços
A receita de serviços inclui taxas não recorrentes e únicas para bens digitais. Esta fluxo de receita SaaS é o ponto central na venda de Cursos Pagos ou Infoprodutos de alto valor e add-ons de software de pagamento único que são únicos em relação à assinatura principal. isso não inclui nenhuma consultoria humana ou taxas de serviço.
Mantenha todas as taxas para bens digitais não recorrentes (infoprodutos, modelos, licenças de uso único) em uma categoria distinta e isolada – Receita de Serviços, que abrange
- materiais educacionais digitais,
- pacotes de ativos pré-construídos,
- e taxas automatizadas de exames de certificação,
apoiando a expansão dos seus fluxos de receita de SaaS.
|
Empresa Exemplo |
Exemplo de produto digital |
Detalhe |
|
ClickFunnels |
E-books, Programas Digitais e Desafios |
Venda de cursos digitais de alto valor, de compra única (infoprodutos) focados em maestria de marketing usando sua plataforma. |
|
Plugins de WordPress |
Add-ons Premium de Licença Única |
Venda de uma licença única para um plugin complexo e rico em recursos (por exemplo, uma ferramenta avançada de SEO) que os usuários instalam por conta própria. |
|
Modelos/Kits de Software |
Pacotes de Ativos Digitais Pré-construídos |
Vendendo arquivos de design especializados, modelos de sites pré-construídos ou kits de fluxo de trabalho de automação complexos por uma taxa única. |
|
Programas de Certificação |
Taxa de Exame de Certificação Digital |
Cobrando uma taxa única por um exame de certificação oficial e automatizado para comprovar o domínio do software. |
Principais Métricas:
- Margem Bruta de Serviços: Essencial para o acompanhamento da lucratividade, já que essas margens são frequentemente mais baixas do que as margens de SaaS puro devido aos custos de desenvolvimento de conteúdo.
- Anexo Taxa: A porcentagem de novos clientes que compram um pacote de produto digital (por exemplo, modelos premium).
ClickFunnels obtém uma parte de sua Receita de Serviços da venda de cursos digitais, certificações e infoprodutos conectados ao seu software. Isso fluxo de receita SaaS é reconhecido mediante venda e entrega.
Se Serviços Receita excede consistentemente 15–20% da sua receita total, os investidores podem ver o negócio como uma empresa de serviços em vez de uma empresa de produtos escaláveis. Isso geralmente resulta em um múltiplo de avaliação menor.
Lista de Verificação Gratuita de Fontes de Receita SaaS
O checklist para ajudar você a organizar e aprimorar facilmente todo o seu modelo de receita SaaS para alcançar relatórios financeiros melhores e um crescimento sustentável.
-
Identifique sua receita principal de assinatura.
-
Diferencie a receita variável e a de serviços.
-
Otimize todas as 5 categorias de receita.
-
Garanta relatórios financeiros precisos.
Designar Serviços Recorrentes Impulsionados por Pessoas: Receita de Serviços Gerenciados
Com a ênfase em produtos digitais, este fluxo de receita SaaS é projetado para capturar add-ons digitais recorrentes e módulos premium que aprimoram a funcionalidade principal do produto sem qualquer suporte manual. Isso mantém a receita recorrente fixa separada daquela que não é a assinatura principal do software.
Crie uma conta separada para add-ons digitais recorrentes: Receita de Serviços Gerenciados. Isso envolve:
- oferecendo módulos de recursos premium,
- ferramentas de conformidade automatizadas,
- ou limites de capacidade aumentados garantidos.
Esta receita é antecipada, mas é diferente da Receita de Assinatura principal dentro do seu modelo de receita SaaS.
|
Empresa Exemplo |
Adicional Digital Recorrente |
Detalhe |
|
Shopify |
Adicionais de Assinatura (por exemplo, relatórios avançados) |
Venda de acesso recorrente a ferramentas especializadas de relatórios ou rastreamento de estoque não incluídas no plano base. |
|
Grammarly |
Módulos de Recursos Avançados |
Oferecendo acesso premium e recorrente a recursos como detecção de plágio ou sugestões de tom, adicionados ao serviço principal gratuito. |
|
Aumento do Limite de Taxa da API |
Expansão Recorrente da API |
Cobrando uma taxa mensal extra por um aumento garantido e permanente no número de chamadas de API disponíveis para o usuário. |
|
Atualizações de Armazenamento de Dados |
Alocação Mensal de Armazenamento |
Cobrando uma taxa fixa e recorrente para aumentar a capacidade de armazenamento em nuvem alocada além do limite de assinatura base. |
Principais métricas a monitorar:
- Margem Bruta de Serviços Gerenciados: Mede a lucratividade da receita digital recorrente.
- Contribuição de Receita %: Para que os serviços gerenciados não ofusquem a receita principal do modelo de assinatura SaaS.
Com nossa plataforma, você pode controlar modelos de precificação complexos para pagamentos únicos, complementos, upsells, vendas cruzadas, bem como assinaturas baseadas no uso.
Meça a Margem Bruta de Serviços Gerenciados cuidadosamente para garantir que os recursos recorrentes sejam lucrativos e ofereçam grande valor pelo custo recorrente.
Lista de Verificação Gratuita de Fontes de Receita SaaS
O checklist para ajudar você a organizar e aprimorar facilmente todo o seu modelo de receita SaaS para alcançar relatórios financeiros melhores e um crescimento sustentável.
-
Identifique sua receita principal de assinatura.
-
Diferencie a receita variável e a de serviços.
-
Otimize todas as 5 categorias de receita.
-
Garanta relatórios financeiros precisos.
Aprimorar Receita Auxiliar: Outras Fontes de Receita
Outras Receitas são consideradas rendas diversas que não estão incluídas nos fluxos principais. Geralmente, são fluxos de receita não relacionados a PI que contribuem para a lucratividade geral e complementam o panorama geral modelo de receita SaaS.
Agrupe todas as demais receitas não principais e não relacionadas a PI em Outras Receitas.
Isso inclui comissões de afiliados, receita de publicidade, venda de ingressos para eventos (conferências de usuários), revenda de assinaturas digitais e receita de esforços de recuperação de receita. Tudo isso impacta o geral fluxos de receita de SaaS.
Webflow opera um programa de afiliados onde os parceiros recebem uma comissão (por exemplo, 50% pelos 12 meses iniciais da assinatura de um indicado). Este incentivo financeiro foi projetado para influenciar o comportamento dos parceiros em relação à aquisição de novos clientes. Esta receita é registrada como comissão de parceria em Outras Receitas.
|
Fluxo de Exemplo |
Detalhe |
|
Comissões de Afiliados |
Receber uma taxa de referência de outra empresa de software quando um usuário se cadastra através de um link na sua plataforma. |
|
Taxas de Marketplace (Digital) |
Cobrar uma pequena taxa percentual de desenvolvedores que vendem seus modelos digitais ou integrações através do seu marketplace no aplicativo. |
|
Revenda de Assinaturas Digitais |
Vender uma assinatura em pacote para um terceiro complementar, software por um preço majorado. |
|
Renda de Recuperação de Receita |
Receita recuperada com sucesso de usuários cujos métodos de pagamento falharam inicialmente, graças aos esforços automatizados de gestão de cobrança. |
Embora essas fontes possam não fazer diferença no ARR, o rastreamento de sua Percentual de Contribuição da Receita é essencial para compreender seu efeito na lucratividade geral.
Principais métricas para Outras Fontes de Receita:
- Margem de Contribuição do Parceiro: Acompanha a lucratividade após o pagamento de comissões aos parceiros.
- LTV de Clientes por Indicação: Mede se os clientes adquiridos por afiliados têm um valor de longo prazo ao de clientes diretos.
A plataforma vem equipada com funcionalidades de gestão de afiliados para maximizar a receita adicional. Ferramentas dedicadas, como o Recuperação de Receita (gestão de cobrança), convertem ativamente pagamentos falhos, garantindo que você retenha a receita recorrente conquistada com esforço.
Conclusão
Para aumentar o ARR e impulsionar a clareza financeira, fundadores de SaaS devem definir e organizar com precisão seus fluxos de receita de SaaS. Isso exige isolar sistematicamente a Receita de Assinatura principal e de alta margem da Receita Variável (taxas de uso), da Receita de Serviços não recorrentes (onboarding/trabalho personalizado) e da renda de Serviços Gerenciados de menor margem.
Ao classificar cuidadosamente esses fluxos de receita SaaS, uma empresa SaaS tem os insights necessários para monitorar importantes métricas de SaaS, prever receita e alcançar uma mais forte avaliação demonstrando crescimento previsível e escalável.
FAQ
-
A mais persuasiva é a Receita de Assinatura, já que é recorrente e previsível, tornando-a a base da sua Receita Recorrente Anual (ARR). Além disso, os investidores encontram o maior valor em uma base de assinaturas sólida e confiável.
-
Essa tática é sugerida porque a Receita Variável (taxas de uso) não é tão previsível quanto o seu fluxo de Assinatura e tem custos diretos diferentes das assinaturas fixas.
Mantê-los independentes evita a inflação do ARR reportado e prevê com mais precisão seus cálculos de margem bruta.
-
Exemplos de fluxos de receita não recorrentes são Receita de Serviços (taxas únicas de implementação), trabalho de integração personalizado, onboarding premium custos e cursos/certificações digitais para venda.
-
NRR mede o crescimento financeiro da sua base de clientes atual, que inclui receita de expansão de upsells (planos superiores) e cross-sells (complementos ou taxas de uso).
Atribuir claramente esses fluxos garantirá a precisão em todas as métricas medidas.
-
Sim, o modelo híbrido é muito eficaz. Muitas empresas SaaS têm uma taxa de assinatura base mais uma taxa adicional por excessos de uso (Receita Variável). Isso gera uma receita base previsível ao mesmo tempo que alinha os custos com o consumo de alto valor.
Pronto para começar?
Já estivemos onde você está. Vamos compartilhar nossos 19 anos de experiência e tornar seus sonhos globais realidade.
Português do Brasil 
English 
Español 
Português 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Română 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어