Como Alterar os Preços de SaaS e Comunicar a Mudança

Para alterar o preço do seu SaaS, comece analisando seu modelo de preços atual e seu desempenho. Ao revisar os dados, você pode identificar áreas para melhoria e aprimorar os processos futuros de tomada de decisão.

O guia apresenta uma estrutura organizada para examinar e revisar estratégias de preços, com implicações potenciais para a receita e a percepção do cliente.

Antes de fazer uma revisão geral de preços, faça a si mesmo estas perguntas-chave:

• Have your expenses been increasing? Server upgrades, software licenses, and other expenses sometimes make a price adjustment necessary to maintain profitability.
• Have you added significant new features or value?  If you’ve launched new features or functionality, your pricing should reflect the new value you’re offering.
• Você está mirando em um novo segmento de mercado? Entrar em um novo mercado pode exigir o ajuste de seus preços para atrair diferentes necessidades e orçamentos de clientes.
• Você está preocupado com clientes escolhendo concorrentes que oferecem mais valor? Se sua oferta parece menos atraente no mercado, uma redução de preço ou novos níveis podem recuperar a competitividade.
• Suas taxas de churn ou CAC estão mais altas do que você gostaria? Dado que suas métricas são favoráveis, pode ser melhor manter sua estratégia de preços existente.
• Você está atingindo suas metas de receita? Atingir suas metas de crescimento de receita pode significar um ajuste em sua abordagem de preços atual.

Se você respondeu “yes” to any of these questions, it’s likely that your SaaS pricing model could benefit from a review and change. This guide explores steps to assess your current performance, create strategic objectives, set an appropriate pricing model, and engage your customers during the transition to the new pricing strategy.

Analise detalhadamente seus dados de preços existentes. Comece com uma análise para coletar informações e avaliar o estado atual do desempenho. Entender isso é a base para uma mudança de preços bem-sucedida. 

Reúna Seus Dados: Collect data on key metrics for the past 6-12 months (or longer, if available). Start by pulling information from your billing/subscription system.  How many customers are on each plan? These metrics are the basis of your analysis:

• Custo de Aquisição de Cliente (CAC): O custo médio de aquisição de um novo cliente.
• Valor do Tempo de Vida do Cliente (CLTV): A receita média que um cliente gera durante todo o seu relacionamento com sua empresa.
• Churn de Clientes: Esta métrica quantifica a taxa na qual os assinantes deixam de utilizar um determinado serviço.
• Average Revenue Per User (ARPU): The average revenue generated per user/customer.
• Modelo de Preços: Qual é o seu modelo atual (por exemplo, freemium, taxa fixa, escalonado, baseado em uso, etc.)? Quantos níveis você tem, quantos clientes estão em cada nível e quais são os preços? 

Exemplo: 

Identifique Padrões e Tendências: Procure por padrões ou correlações em seus dados.

• Certos níveis de preços são mais populares que outros?
• Existe uma correlação entre preços e churn?
• Which features are most valued by your customers?
• Are specific customer segments more profitable than others?

Self-Assessment Questions: Ask yourself the following questions to gain further insights:

• Is our pricing model aligned with our overall business goals?
• Estamos capturando o valor total do nosso produto com nossos preços atuais?
• Nossos clientes estão satisfeitos com nosso modelo de preços?
• Estamos perdendo dinheiro por estarmos com preços abaixo do ideal?
• Estamos nos excluindo do mercado com nossos preços?
• Nossos preços são fáceis de entender para os clientes?

Defina suas metas com a mudança de preços. Elas servem como ponto de referência para delinear sua estratégia e determinar sua eficácia.  

Considere as razões fundamentais pelas quais você está considerando uma mudança de preços. A motivação desempenha um papel importante na seleção de metas e no alinhamento de estratégias de acordo com sua visão geral de negócios. Motivos comuns para otimização de preços de SaaS:

• Financial Performance: You might be struggling to cover costs or achieve desired profit margins. Raising prices or optimizing your pricing model can contribute to improved profitability.
• Pricing Consideration: Analyze whether your current pricing represents the value your product offers after recent upgrades.
• Competitive Pressure: If competitors offer similar products at different price points, you might need to adjust to remain competitive.
• New Market Entry: If you’re expanding into a new market segment, you might need to adjust your pricing to appeal to different customer groups.
• Changing Customer Needs: As your target market evolves, so do their needs and willingness to pay. A pricing change can help you cater to these shifts.
• Fase de Maturidade: À medida que seu produto amadurece, pode ser necessário reavaliar seus preços para maximizar o valor e sustentar o crescimento.
• Fatores Operacionais: Problemas de gestão de mercado e custos, como inflação, aumento de despesas com mão de obra ou melhorias tecnológicas, podem exigir que as empresas ajustem seus preços.

Os objetivos típicos incluem aumentar a receita, melhorar a lucratividade ou atrair um segmento de clientes específico. Seja específico e defina metas mensuráveis (por exemplo, “Aumentar o ARPU em 10% no 4º trimestre”).

Brainstorming de Objetivos Potenciais: Comece listando todos os objetivos possíveis que você pode querer alcançar com uma mudança de preço. Considere estas categorias:

• Crescimento da receita: Aumentar a receita geral, ARPU ou valor do tempo de vida do cliente (CLTV).
• Lucratividade: Melhorar as margens brutas, reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC) ou a taxa de rotatividade.
• Market Positioning: Attract a new customer segment or increase market share.
• Other Objectives like improving customer satisfaction or encouraging specific product usage patterns.

Prioritize Your Objectives: Nem todos os objetivos são iguais. Classifique-os com base em sua importância e relevância para as necessidades atuais do seu negócio. Quais são os 3 principais objetivos nos quais você deseja se concentrar?

Defina Metas SMART: Para cada objetivo priorizado, transforme-o em uma meta Específica, Mensurável, Atingível, Relevante e com Prazo Definido (SMART).

Exemplo: Em vez de “Aumentar a receita”, defina uma meta como “Aumentar o ARPU em 10% nos próximos 6 meses.”

“Atrair um novo segmento de clientes” -> Adquirir 50 novos clientes corporativos até o final do ano.

Align with Overall Strategy: Ensure your pricing objectives align with your company’s overall strategic vision and mission.

Choose the model that fits with your goals and customer needs. The right pricing model requires some analysis to decide the strategy that will suit your business needs and customer profiles. This will depend on your product, target market, objectives, and value proposition.

Determine quais problemas seu produto resolve para seus clientes e como ele se compara à concorrência em termos de recursos, usabilidade e valor geral. Entender os pontos fortes e fracos do seu produto permitirá que você determine qual modelo funciona melhor para você.

Identifique as estratégias de preços comuns de SaaS e como elas funcionam bem para sua empresa. Para obter etapas detalhadas sobre como determinar a estratégia de preços certa para seu SaaS, consulte nosso artigo complementar: Como precificar seu SaaS. Considere estas estratégias de preços populares para otimização de preços de SaaS:

• Plano de Transição: Os clientes existentes permanecem em seus planos atuais, enquanto os novos assinantes pagam o novo preço. Isso facilitará a transição e incentivará a fidelidade do cliente.
• Preços em Camadas: Ofereça planos de preços com diferentes recursos e opções de custo que atraiam diferentes perfis e preferências de clientes, permitindo uma variedade de abordagens para diferentes segmentos de clientes.
• Preço Baseado no Uso: Cobrar com base no uso do cliente, sabendo que a percepção de justiça geralmente leva ao aumento do uso.
• Precificação baseada em valor: Defina seus preços tendo em mente o valor percebido que seu produto oferece. Em seguida, use-o como justificativa para preços premium.

Tell your customers about the changes openly and honestly. Transparency builds trust. When customers understand the reasons for a price change, they’re more likely to accept it. And how this is communicated makes a difference.

4.1. Craft Your Message. Explain the changes in simple terms.

Highlight the value proposition for customers affected by the revised pricing model. Emphasize new features, better performance, and increased support.

Acknowledge concerns upfront and offer solutions (e.g., grandfathering existing customers, discounts, or flexible payment options).

Explain the reason for the price change (e.g., increased costs, new features, market adjustments).

4.2. To effectively communicate with all your customers, consider using various channels.:

• Email Announcements: Considere usar e-mails personalizados para se comunicar diretamente com os clientes. Envie e-mails direcionados com base no plano atual ou uso deles.
• Posts do Blog: Publique um post detalhado no blog explicando as mudanças e o raciocínio por trás delas. Apresente evidências da eficácia do produto, incluindo depoimentos de clientes e estudos de caso.
• Mensagens no aplicativo: Entregue informações pertinentes aos usuários dentro da interface do aplicativo.
• Atualizações em Mídias Sociais: Compartilhe notícias sobre a mudança de preços em seus canais de mídia social e interaja com os comentários e perguntas dos clientes.
• Webinars: Organize webinars e sessões de perguntas e respostas para fornecer informações e esclarecer dúvidas.

4.3. Desenvolva um cronograma de comunicação:

• Early Announcement: Provide customers with advance warning about the changes, aiming for a minimum of 30-60 days.
• Reminder Emails: Use follow-up emails when the implementation date is near.
• Post-Change Communication: Após as mudanças, comunique as atualizações sobre a transição, detalhando o impacto específico que elas terão.
• Abordagem Proativa: Certifique-se de falar com clientes de alto valor ou com aqueles mais afetados pela mudança de preço para personalizar seu suporte.

Implement your new SaaS pricing strategy and then monitor its effects on metrics such as customer acquisition, churn, and revenue. Then think of your pricing as a living, breathing entity that requires attention to thrive. Continuously monitor performance metrics, gathering customer feedback to inform adjustments.

Track Key Metrics: Crie um painel que ilustre métricas pertinentes, como receita, taxa de churn, ARPU (receita média por usuário), CLTV (valor do tempo de vida do cliente) e taxas de conversão. Revise esses dados regularmente, verificando semanalmente ou mensalmente, para monitorar o progresso em direção às suas metas de preços. Esteja atento às flutuações e investigue picos ou quedas para entender se eles estão ligados às suas mudanças de preços ou a outros fatores.

Busque Feedback do Cliente: Coletar feedback dos clientes ajuda a adquirir uma compreensão mais completa de suas necessidades e preferências. Entre em contato por meio de pesquisas, entrevistas, formulários de feedback e monitore as mídias sociais e sites de avaliação. Pergunte sobre a satisfação deles com os novos preços, se eles sentem que o valor está alinhado com o custo e quais melhorias gostariam de ver. É possível que as observações deles ofereçam uma perspectiva diferente sobre sua estratégia atual.

Analise e Itere: While a price increase could impact churn, it’s crucial to analyze changes and re-evaluate if needed. Look into how each customer segment reacts to the increase to determine if some are more sensitive than others. Experiment with various pricing options, discounts, and promotions to understand your customer base’s preferences. After using A/B testing, compare options and determine the most effective approach.