Como precificar seu SaaS

Para monetizar seu Software como Serviço (SaaS), selecione a estratégia de preços certa. O preço do seu produto SaaS pode impactar sua receita e a percepção do cliente, o que pode influenciar sua posição geral no mercado. Com isso em mente, vamos explorar como montar uma estratégia de preços que funcione para o seu SaaS.

Para apoiar sua escolha, nosso guia fornece uma análise do processo de seleção do modelo de preços SaaS e seu alinhamento com as necessidades do seu negócio e segmento de cliente-alvo.

Antes de mergulhar nos modelos de preços de SaaS, você precisa entender seu cliente ideal. Isso vai além dos dados demográficos básicos. Essencialmente, você precisa saber quem eles são, o que eles precisam e o que estão dispostos a pagar. Para fazer isso:

1.1. Defina o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP):

• Demografia: Tamanho da empresa, setor, localização, etc. Por exemplo, seu cliente ideal é uma pequena empresa com menos de 50 funcionários no setor de tecnologia com sede nos EUA? Ou você está mirando em grandes empresas com mais de 1000 funcionários no setor de saúde em toda a Europa?
• Psicografia: Valores, objetivos, desafios, motivações. Eles são motivados por inovação, economia de custos ou aumento de eficiência? Quais são seus pontos problemáticos e como seu software ajuda a aliviá-los? Por exemplo, eles estão procurando uma solução que agilize seu fluxo de trabalho, melhore a colaboração ou automatize tarefas?
• Tecnografia: Pilha de tecnologia existente, software preferido, conhecimento técnico. Que tipo de tecnologia eles já estão usando? Eles se sentem confortáveis com soluções baseadas em nuvem ou preferem software local? Por exemplo, eles estão usando ferramentas específicas de CRM ou gerenciamento de projetos com as quais você precisa se integrar?

Para visualizar o cliente ideal, use ferramentas como Hubspot ou Salesforce para criar personas detalhadas do comprador. Imagine uma pessoa específica, dê a ela um nome e uma função e descreva suas necessidades e motivações.

1.2. Avaliar as necessidades do cliente:

• Quais problemas o seu SaaS resolve para o seu ICP? Seja específico sobre os desafios que seu software aborda. Por exemplo, ele reduz erros de entrada manual de dados, melhora os tempos de resposta do cliente ou automatiza campanhas de marketing?
• Quais são suas necessidades e frustrações críticas? O que os mantém acordados à noite? Por exemplo, eles estão encontrando barreiras para a visibilidade dos dados dentro dos departamentos, recursos de colaboração limitados entre as equipes ou obstáculos no rastreamento do desempenho do projeto?
• Em comparação com as alternativas disponíveis, como o seu SaaS se adapta a esses requisitos de forma mais eficaz? Quais são os seus pontos de venda exclusivos? Por exemplo, você oferece melhores integrações, uma interface de usuário mais intuitiva ou suporte ao cliente superior?

Para obter insights relevantes, conduza entrevistas com clientes, pesquisas e grupos de foco para coletar feedback. Ativamente colete e ouça o feedback deles e identifique padrões em suas respostas.

1.3. Determine a disposição para pagar:

• Qual é o valor percebido do seu SaaS para o seu ICP? Quanto valor eles veem na sua solução? Por exemplo, você pode quantificar o tempo ou a economia de custos que seu software oferece?
• É importante entender o ponto de preço que os clientes estão dispostos a aceitar para resolver seus problemas. Realize pesquisas ou experimentos de preços para avaliar sua sensibilidade a preços. Por exemplo, você pode oferecer diferentes níveis de preços com recursos variados e ver quais são os mais populares.
• Existem referências ou pontos de preço existentes em seu setor? Pesquise seus concorrentes e analise seus modelos de preços. Considere o padrão da indústria de US$ 50 por usuário por mês. Se você planeja se desviar desse padrão, certifique-se de ter uma compreensão clara da lógica por trás de precificar seu serviço mais alto ou mais baixo.

1.4.  Analise o mercado e os preços dos concorrentes:

Para uma abordagem orientada a dados, analise os preços dos concorrentes e realize pesquisas de mercado para avaliar a sensibilidade de preço. Afinal, você precisa saber o que você está enfrentando.

• Que tipo de preço eles usam? (Assinatura fixa, com base no uso, preço escalonado, freemium)
• Quais são os pontos de preço para planos diferentes?
• Quais recursos estão incluídos em cada plano?
• Como os preços se comparam ao valor que oferecem?

1.5. Articule claramente sua proposta de valor:

• Quais são os principais benefícios do seu SaaS?
• Como ele se diferencia da concorrência?
• Quantifique o valor que seu SaaS oferece (por exemplo, maior eficiência, economia de custos, crescimento da receita).

Para capturar isso, desenvolva uma declaração de proposta de valor que seja concisa e ressoe com seu ICP. Esta declaração deve ser clara e fácil de entender. 

Escolher o modelo de precificação de SaaS certo é uma decisão que impactará sua geração de receita e aquisição de clientes. Analise uma variedade de configurações estruturais, mantendo em mente as necessidades do seu produto SaaS e da sua base de clientes.

Considere o seguinte fatores ao avaliar diferentes modelos:

• Proposta de valor: Como seu modelo de preços reflete o valor que você entrega?
• Público-alvo: Qual modelo de preços melhor atende às suas necessidades e orçamento?
• Competitive landscape: Como seu modelo de precificação se compara aos concorrentes?
• Metas de receita: Qual modelo de precificação ajudará você a atingir suas metas de receita?
• Complexidade de implementação: Quão fácil é implementar e gerenciar o modelo de precificação?

Agora explore os diferentes modelos de preços de SaaS:

• Preço Fixo: Uma opção de preço é um plano único com um custo fixo. Este modelo é simples de entender e gerenciar, mas pode não atender às diversas necessidades do cliente. O Basecamp, um software de gerenciamento de projetos e comunicação de equipe, utiliza um modelo de assinatura fixa cobrando um preço único para usuários ilimitados.
• Preço por Uso: Cobra dos clientes com base no consumo do serviço. Este modelo é transparente e alinha os custos com o uso, mas pode ser imprevisível para os clientes. É popular para SaaS relacionado a infraestrutura, como Amazon Web Services, onde os usuários pagam pelos recursos que utilizam.
• Preços em Camadas - Este método oferece vários planos com diferentes níveis de recursos e custos. Este modelo atende a diferentes segmentos de clientes e incentiva o upselling, mas pode ser complexo de gerenciar.
  Um exemplo comum é Zoom, que oferece um modelo de preços em camadas com diferentes planos para indivíduos, pequenas equipes e grandes empresas, cada um com vários níveis de recursos, como duração da reunião e armazenamento em nuvem.
• Freemium: Oferece um plano básico gratuito com recursos limitados e planos pagos para funcionalidade premium. Este modelo é eficaz para adquirir usuários e impulsionar atualizações, mas requer um equilíbrio cuidadoso entre recursos gratuitos e pagos.
  Dropbox empregou um modelo freemium que permitiu acesso gratuito a recursos básicos. Há uma correlação potencial entre essa abordagem e seu crescimento inicial.
• Preços Híbridos: Combina elementos de diferentes modelos de preços para criar uma solução personalizada. Isso oferece flexibilidade e permite que as empresas capturem valor de vários segmentos de clientes e padrões de uso.
  Por exemplo, uma empresa de SaaS pode oferecer um modelo de preços em camadas com um componente baseado em uso para determinados recursos, como chamadas de API ou armazenamento.

Avalie os prós e contras de cada modelo de preços em relação às suas necessidades específicas. Selecione o modelo que melhor se alinha com sua estratégia geral de negócios. Aqui está uma análise dos modelos de preços de SaaS mais comuns, juntamente com seus prós, contras e exemplos. 

Depois de escolher um modelo de precificação de SaaS, você precisa determinar seu estratégia de preços. Isso envolve definir seus pontos de preço e posicionar sua oferta no mercado. Para seja específico e descubra quanto cobrar considere estas estratégias de preços:

• o preço de custo mais lucro: Calcule seus custos e adicione uma margem de lucro para determinar seu preço. Esta é uma abordagem direta, mas pode não capturar o valor total que você oferece. Por exemplo, se seus custos forem de US$ 10 por usuário por mês e você quiser uma margem de lucro de 50%, seu preço seria de US$ 15.
• A precificação baseada em valor: Defina o preço do seu SaaS com base no valor percebido que ele oferece aos clientes. Isso requer um profundo entendimento das necessidades do cliente e do ROI que seu SaaS oferece. Uma empresa que utiliza preços baseados em valor é a Salesforce. Seu software de CRM é comercializado como uma solução que pode melhorar a eficiência dos negócios e levar a um aumento na receita.
• Preços competitivos: Alinhe seus preços com as ofertas de seus concorrentes. Esta pode ser uma abordagem segura, mas requer uma forte proposta de valor para se destacar. 

Para definir seus pontos de preço, analise métricas-chave como Valor da Vida Útil do Cliente (CLTV), Custo de Aquisição do Cliente (CAC) e margens de lucro desejadas. Varie seus métodos de precificação de acordo com diferentes cenários.

A precificação não é uma decisão única. É um processo que requer monitoramento e otimização contínuos. Mantenha-se flexível e esteja disposto a se adaptar para rastrear efetivamente as seguintes métricas-chave:

• Taxas de conversão: A porcentagem de visitantes ou usuários de teste que se convertem em clientes pagantes. Esta métrica informa a eficácia do seu preço na conversão de clientes em potencial em clientes pagantes. Ao avaliar as taxas de conversão, considere a possibilidade de preço ou proposta de valor afetar os resultados.
• Taxa de Churn: Mede a frequência com que os clientes encerram suas assinaturas. Esta métrica ajuda você a entender o quão satisfeitos seus clientes estão com seus preços e seu produto. Analisar uma alta taxa de rotatividade pode revelar insights sobre o potencial desalinhamento entre preço e valor percebido, ou a existência de opções mais atraentes influenciando as decisões do cliente.
• Receita média por usuário (ARPU): A receita média gerada por usuário. Essa métrica reflete a dinâmica do crescimento da sua receita e serve como um indicador do impacto da sua estratégia de preços. O crescimento do ARPU fornece insights sobre a eficácia da estratégia de preços.

Experimente preços diferentes com Testes A/B: teste diferentes faixas de preço, planos e ofertas para ver o que se alinha melhor com seu público-alvo. Use diferentes modelos ou estratégias de preços para segmentos específicos de clientes. Analise os resultados para identificar o que impulsiona os melhores resultados. Considere o uso de software de otimização de preços para potencializar o processo de precificação.