Como precificar seu SaaS

Para monetizar seu Software como Serviço (SaaS), selecione a estratégia de preços certa. O preço do seu produto SaaS pode impactar sua receita e a percepção do cliente, o que pode influenciar sua posição geral no mercado. Com isso em mente, vamos explorar como montar uma estratégia de preços que funcione para o seu SaaS.

Para apoiar sua escolha, nosso guia fornece uma análise do processo de seleção do modelo de preços SaaS e seu alinhamento com as necessidades do seu negócio e segmento de cliente-alvo.

Before diving into SaaS pricing models, you need to understand your ideal customer. This goes beyond basic demographics. Essentially, you need to saber quem são, o que precisam e o que estão dispostos a pagar. Para fazer isso:

1.1. Defina seu Perfil de Cliente Ideal (ICP):

• Dados demográficos: Tamanho da empresa, setor, localização, etc. Por exemplo, seu cliente ideal é uma pequena empresa com menos de 50 funcionários no setor de tecnologia com sede nos EUA? Ou você está mirando em grandes empresas com mais de 1000 funcionários no setor de saúde em toda a Europa?
• Psicografia: Valores, metas, desafios, motivações. Eles são motivados por inovação, economia de custos ou aumento de eficiência? Quais são seus pontos problemáticos e como seu software ajuda a aliviá-los? Por exemplo, eles estão procurando uma solução que otimize seu fluxo de trabalho, melhore a colaboração ou automatize tarefas?
• Tecnografia: Conjunto de tecnologias existente, software preferido, conhecimento técnico. Que tipo de tecnologia eles já estão usando? Eles se sentem confortáveis com soluções baseadas em nuvem ou preferem software local? Por exemplo, eles estão usando ferramentas específicas de CRM ou gerenciamento de projetos com as quais você precisa se integrar?

Para visualizar o cliente ideal, use ferramentas como HubSpot ou Salesforce para criar personas detalhadas do comprador. Imagine uma pessoa específica, dê a ela um nome e uma função e descreva suas necessidades e motivações.

1.2. Avaliar as necessidades do cliente:

• Quais problemas o seu SaaS resolve para o seu ICP? Seja específico sobre os desafios que seu software aborda. Por exemplo, ele reduz erros de entrada manual de dados, melhora os tempos de resposta do cliente ou automatiza campanhas de marketing?
• Quais são as suas necessidades e frustrações críticas? O que os mantém acordados à noite? Por exemplo, eles estão encontrando barreiras para a visibilidade dos dados dentro dos departamentos, capacidades limitadas de colaboração entre as equipes ou obstáculos no rastreamento do desempenho do projeto?
• Comparado às alternativas disponíveis, como o seu SaaS se adapta a esses requisitos de forma mais eficaz? Quais são os seus pontos de venda exclusivos? Por exemplo, você oferece melhores integrações, uma interface de usuário mais intuitiva ou suporte ao cliente superior?

Para obter insights relevantes, conduza entrevistas com clientes, pesquisas e grupos de foco para coletar feedback. Ativamente coletar e ouvir seus feedbacks e identificar padrões em suas respostas.

1.3. Determine a disposição para pagar:

• Qual é o valor percebido do seu SaaS para o seu ICP? Quanto valor eles veem em sua solução? Por exemplo, você pode quantificar a economia de tempo ou custo que seu software oferece?
• É importante entender o ponto de preço que os clientes estão dispostos a aceitar para resolver seus problemas. Realize pesquisas ou experimentos de preços para avaliar sua sensibilidade a preços. Por exemplo, você pode oferecer diferentes níveis de preços com recursos variados e ver quais são os mais populares.
• Existem referências ou pontos de preço no seu setor? Pesquise seus concorrentes e analise seus modelos de preços. Considere o padrão da indústria de US$ 50 por usuário por mês. Se você planeja se desviar desse padrão, certifique-se de ter uma compreensão clara da lógica por trás da precificação de seu serviço mais alto ou mais baixo.

1.4. Analise os preços do mercado e dos concorrentes:

Para uma abordagem orientada a dados, analise os preços dos concorrentes e conduza pesquisas de mercado para avaliar a sensibilidade ao preço. Afinal, você precisa saber o que você está enfrentando.

• Que tipo de preço eles usam? (Assinatura fixa, com base no uso, preços em camadas, freemium)
• Quais são os preços dos diferentes planos?
• Quais recursos estão inclusos em cada plano?
• Como os preços se comparam ao valor oferecido?

1.5. Articule claramente sua proposta de valor:

• Quais são os principais benefícios do seu SaaS?
• Como ele se diferencia da concorrência?
• Quantifique o valor que seu SaaS oferece (por exemplo, maior eficiência, economia de custos, crescimento de receita).

Para capturar isso, desenvolva uma declaração de proposta de valor que seja concisa e ressoe com seu ICP. Esta declaração deve ser clara e fácil de entender. 

Escolher o modelo de precificação de SaaS correto é uma decisão que impactará sua geração de receita e aquisição de clientes. Analise uma variedade de configurações estruturais, mantendo em mente as necessidades do seu produto SaaS e da sua base de clientes.

Considere o seguinte fatores ao avaliar diferentes modelos:

• Proposta de valor: Como o seu modelo de preços reflete o valor que você entrega?
• Público-alvo: What pricing model best suits their needs and budget?
• Cenário competitivo: Como o seu modelo de preços se compara aos concorrentes?
• Metas de receita: Qual modelo de preços o ajudará a atingir suas metas de receita?
• Complexidade de implementação: Quão fácil é implementar e gerenciar o modelo de preços?

Agora explore os diferentes modelos de preços de SaaS:

• Preço fixo: Uma opção de preço é um plano único com um custo fixo. Este modelo é simples de entender e gerenciar, mas pode não atender às diversas necessidades dos clientes. O Basecamp, um software de gerenciamento de projetos e comunicação de equipe, utiliza um modelo de assinatura fixa cobrando um preço único para usuários ilimitados.
• Precificação baseada no uso: Cobra dos clientes com base no consumo do serviço. Este modelo é transparente e alinha os custos com o uso, mas pode ser imprevisível para os clientes. É popular para SaaS relacionado à infraestrutura, como Amazon Web Services, onde os usuários pagam pelos recursos que utilizam.
• Precificação em camadas - Este método oferece vários planos com diferentes níveis de recursos e custos. Este modelo atende a diferentes segmentos de clientes e incentiva o upselling, mas pode ser complexo de gerenciar.
  A common example is Zoom, which offers a tiered pricing model with different plans for individuals, small teams, and large enterprises, each with varying levels of features like meeting duration and cloud storage.
• Freemium: Offers a free basic plan with limited features and paid plans for premium functionality. This model is effective for acquiring users and driving upgrades but requires careful balancing of free and paid features.
  Dropbox empregou um modelo freemium que permitiu acesso gratuito a recursos básicos. Há uma correlação potencial entre essa abordagem e seu crescimento inicial.
• Precificação Híbrida: Combina elementos de diferentes modelos de precificação para criar uma solução personalizada. Isso oferece flexibilidade e permite que as empresas capturem valor de vários segmentos de clientes e padrões de uso.
  Por exemplo, uma empresa de SaaS pode oferecer um modelo de precificação em camadas com um componente baseado em uso para determinados recursos, como chamadas de API ou armazenamento.

Avalie os prós e contras de cada modelo de precificação em relação às suas necessidades específicas. Selecione o modelo que melhor se alinha com sua estratégia geral de negócios. Aqui está uma análise dos modelos de precificação de SaaS mais comuns, juntamente com seus prós, contras e exemplos. 

Depois de escolher um modelo de precificação de SaaS, você precisa determinar seu estratégia de preços. Isso envolve definir seus pontos de preço e posicionar sua oferta no mercado. Para seja específico e descubra quanto cobrar considere estas estratégias de preços:

• Preço de Custo Mais Margem: Calcule seus custos e adicione uma margem de lucro para determinar seu preço. Esta é uma abordagem direta, mas pode não capturar o valor total que você oferece. Por exemplo, se seus custos forem de US$ 10 por usuário por mês e você quiser uma margem de lucro de 50%, seu preço seria de US$ 15.
• Preço Baseado em Valor: Precifique seu SaaS com base no valor percebido que ele oferece aos clientes. Isso requer uma compreensão profunda das necessidades do cliente e do ROI que seu SaaS oferece. Uma empresa que utiliza preços baseados em valor é a Salesforce. Seu software de CRM é comercializado como uma solução que poderia potencialmente melhorar a eficiência dos negócios e levar a um aumento na receita.
• Preços competitivos: Align your prices with your competitors’ offerings. This can be a safe approach but requires a strong value proposition to stand out. 

To set your price points, analyze key metrics like Customer Lifetime Value (CLTV), Customer Acquisition Cost (CAC), and desired profit margins. Vary your pricing methods according to different scenarios.

A precificação não é uma decisão única. É um processo que requer monitoramento e otimização contínuos. Mantenha-se flexível e esteja disposto a se adaptar para rastrear com eficácia as seguintes métricas principais:

• Taxas de conversão: A porcentagem de visitantes ou usuários de teste que se convertem em clientes pagantes. Essa métrica informa a eficácia do seu preço na conversão de clientes em potencial em clientes pagantes. Ao avaliar as taxas de conversão, considere a possibilidade de preço ou proposta de valor afetando os resultados.
• Taxa de rotatividade: Mede a frequência com que os clientes encerram suas assinaturas. Essa métrica ajuda você a entender o quão satisfeitos seus clientes estão com seus preços e seu produto. Analisar uma alta taxa de rotatividade pode revelar insights sobre o potencial desalinhamento entre preço e valor percebido, ou a existência de opções mais atraentes influenciando as decisões do cliente.
• Receita média por usuário (ARPU): A receita média gerada por usuário. Essa métrica reflete a dinâmica do crescimento de sua receita e serve como um indicador do impacto de sua estratégia de preços. O crescimento do ARPU fornece insights sobre a eficácia da estratégia de preços.

Experimente preços diferentes com Teste A/B: teste diferentes faixas de preço, planos e ofertas para ver o que melhor se alinha com seu público-alvo. Use diferentes modelos ou estratégias de preços para segmentos específicos de clientes. Analise os resultados para identificar o que impulsiona os melhores resultados. Considere o uso de software de otimização de preços para potencializar o processo de precificação.