Como Alterar os Preços de SaaS e Comunicar a Mudança

Para alterar o preço do seu SaaS, comece analisando seu modelo de preços atual e seu desempenho. Ao revisar os dados, você pode identificar áreas para melhoria e aprimorar os processos futuros de tomada de decisão.

O guia apresenta uma estrutura organizada para examinar e revisar estratégias de preços, com implicações potenciais para a receita e a percepção do cliente.

Antes de fazer uma revisão geral de preços, faça a si mesmo estas perguntas-chave:

• Suas despesas aumentaram? Atualizações de servidores, licenças de software e outras despesas, às vezes, tornam necessário o ajuste de preço para manter a lucratividade.
• Você adicionou novos recursos ou valor significativos? Se você lançou novos recursos ou funcionalidades, seus preços devem refletir o novo valor que você está oferecendo.
• Você está mirando em um novo segmento de mercado? Entrar em um novo mercado pode exigir o ajuste de seus preços para atrair diferentes necessidades e orçamentos de clientes.
• Você está preocupado com clientes escolhendo concorrentes que oferecem mais valor? Se sua oferta parece menos atraente no mercado, uma redução de preço ou novos níveis podem recuperar a competitividade.
• Suas taxas de churn ou CAC estão mais altas do que você gostaria? Dado que suas métricas são favoráveis, pode ser melhor manter sua estratégia de preços existente.
• Você está atingindo suas metas de receita? Atingir suas metas de crescimento de receita pode significar um ajuste em sua abordagem de preços atual.

Se você respondeu “sima qualquer uma dessas perguntas, é provável que seu modelo de precificação SaaS possa se beneficiar de uma revisão e alteração. Este guia explora etapas para avaliar seu desempenho atual, criar objetivos estratégicos, definir um modelo de precificação apropriado e envolver seus clientes durante a transição para a nova estratégia de precificação.

Analise detalhadamente seus dados de preços existentes. Comece com uma análise para coletar informações e avaliar o estado atual do desempenho. Entender isso é a base para uma mudança de preços bem-sucedida. 

Reúna Seus Dados: Colete dados sobre as principais métricas dos últimos 6 a 12 meses (ou mais, se disponível). Comece extraindo informações do seu sistema de faturamento/assinatura. Quantos clientes estão em cada plano? Essas métricas são a base da sua análise:

• Custo de Aquisição de Cliente (CAC): O custo médio de aquisição de um novo cliente.
• Valor do Tempo de Vida do Cliente (CLTV): A receita média que um cliente gera durante todo o seu relacionamento com sua empresa.
• Churn de Clientes: Esta métrica quantifica a taxa na qual os assinantes deixam de utilizar um determinado serviço.
• Receita Média por Usuário (ARPU): A receita média gerada por usuário/cliente.
• Modelo de Preços: Qual é o seu modelo atual (por exemplo, freemium, taxa fixa, escalonado, baseado em uso, etc.)? Quantos níveis você tem, quantos clientes estão em cada nível e quais são os preços? 

Exemplo: 

Identifique Padrões e Tendências: Procure por padrões ou correlações em seus dados.

• Certos níveis de preços são mais populares que outros?
• Existe uma correlação entre preços e churn?
• Quais recursos são mais valorizados por seus clientes?
• Segmentos específicos de clientes são mais lucrativos do que outros?

Perguntas de Autoavaliação: Faça a si mesmo as seguintes perguntas para obter mais insights:

• Nosso modelo de precificação está alinhado com nossos objetivos gerais de negócios?
• Estamos capturando o valor total do nosso produto com nossos preços atuais?
• Nossos clientes estão satisfeitos com nosso modelo de preços?
• Estamos perdendo dinheiro por estarmos com preços abaixo do ideal?
• Estamos nos excluindo do mercado com nossos preços?
• Nossos preços são fáceis de entender para os clientes?

Defina suas metas com a mudança de preços. Elas servem como ponto de referência para delinear sua estratégia e determinar sua eficácia.  

Considere as razões fundamentais pelas quais você está considerando uma mudança de preços. A motivação desempenha um papel importante na seleção de metas e no alinhamento de estratégias de acordo com sua visão geral de negócios. Motivos comuns para otimização de preços de SaaS:

• Desempenho Financeiro: Você pode estar com dificuldades para cobrir custos ou atingir as margens de lucro desejadas. Aumentar os preços ou otimizar seu modelo de precificação pode contribuir para uma lucratividade melhor.
• Consideração de Preços: Analise se o seu preço atual representa o valor que seu produto oferece após as atualizações recentes.
• Pressão Competitiva: Se os concorrentes oferecerem produtos semelhantes a preços diferentes, pode ser necessário ajustar para se manter competitivo.
• Entrada em Novo Mercado: Se você estiver expandindo para um novo segmento de mercado, pode ser necessário ajustar seus preços para atrair diferentes grupos de clientes.
• Mudança nas Necessidades do Cliente: À medida que seu mercado-alvo evolui, também evoluem suas necessidades e disposição para pagar. Uma mudança de preço pode ajudar você a atender a essas mudanças.
• Fase de Maturidade: À medida que seu produto amadurece, pode ser necessário reavaliar seus preços para maximizar o valor e sustentar o crescimento.
• Fatores Operacionais: Problemas de gestão de mercado e custos, como inflação, aumento de despesas com mão de obra ou melhorias tecnológicas, podem exigir que as empresas ajustem seus preços.

Os objetivos típicos incluem aumentar a receita, melhorar a lucratividade ou atrair um segmento de clientes específico. Seja específico e defina metas mensuráveis (por exemplo, “Aumentar o ARPU em 10% no 4º trimestre”).

Brainstorming de Objetivos Potenciais: Comece listando todos os objetivos possíveis que você pode querer alcançar com uma mudança de preço. Considere estas categorias:

• Crescimento da receita: Aumentar a receita geral, ARPU ou valor do tempo de vida do cliente (CLTV).
• Lucratividade: Melhorar as margens brutas, reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC) ou a taxa de rotatividade.
• Posicionamento de Mercado: Atrair um novo segmento de clientes ou aumentar a participação de mercado.
• Outros Objetivos como melhorar a satisfação do cliente ou incentivar padrões específicos de uso do produto.

Priorize Seus Objetivos: Nem todos os objetivos são iguais. Classifique-os com base em sua importância e relevância para as necessidades atuais do seu negócio. Quais são os 3 principais objetivos nos quais você deseja se concentrar?

Defina Metas SMART: Para cada objetivo priorizado, transforme-o em uma meta Específica, Mensurável, Atingível, Relevante e com Prazo Definido (SMART).

Exemplo: Em vez de “Aumentar a receita”, defina uma meta como “Aumentar o ARPU em 10% nos próximos 6 meses.”

“Atrair um novo segmento de clientes” -> Adquirir 50 novos clientes corporativos até o final do ano.

Alinhar com a Estratégia Geral: Garanta que seus objetivos de preços estejam alinhados com a visão e missão estratégicas gerais da sua empresa.

Escolha o modelo que se adapta aos seus objetivos e às necessidades dos seus clientes. O modelo de precificação correto exige análise para decidir a estratégia que atenderá às suas necessidades de negócios e aos perfis de clientes. Isso dependerá do seu produto, mercado-alvo, objetivos e proposta de valor.

Determine quais problemas seu produto resolve para seus clientes e como ele se compara à concorrência em termos de recursos, usabilidade e valor geral. Entender os pontos fortes e fracos do seu produto permitirá que você determine qual modelo funciona melhor para você.

Identifique as estratégias de preços comuns de SaaS e como elas funcionam bem para sua empresa. Para obter etapas detalhadas sobre como determinar a estratégia de preços certa para seu SaaS, consulte nosso artigo complementar: Como precificar seu SaaS. Considere estas estratégias de preços populares para otimização de preços de SaaS:

• Plano de Transição: Os clientes existentes permanecem em seus planos atuais, enquanto os novos assinantes pagam o novo preço. Isso facilitará a transição e incentivará a fidelidade do cliente.
• Preços em Camadas: Ofereça planos de preços com diferentes recursos e opções de custo que atraiam diferentes perfis e preferências de clientes, permitindo uma variedade de abordagens para diferentes segmentos de clientes.
• Preço Baseado no Uso: Cobrar com base no uso do cliente, sabendo que a percepção de justiça geralmente leva ao aumento do uso.
• Precificação baseada em valor: Defina seus preços tendo em mente o valor percebido que seu produto oferece. Em seguida, use-o como justificativa para preços premium.

Comunique as mudanças aos seus clientes de forma aberta e honesta. A transparência gera confiança. Quando os clientes entendem os motivos de uma mudança de preço, é mais provável que a aceitem. E a forma como isso é comunicado faz toda a diferença.

4.1. Elabore sua mensagem. Explique as mudanças em termos simples.

Destaque a proposta de valor para os clientes afetados pelo modelo de precificação revisado. Enfatize os novos recursos, o melhor desempenho e o suporte aprimorado.

Reconheça as preocupações antecipadamente e ofereça soluções (por exemplo, manter os preços atuais para clientes antigos, descontos ou opções de pagamento flexíveis).

Explique o motivo da alteração de preço (por exemplo, aumento de custos, novos recursos, ajustes de mercado).

4.2. Para se comunicar efetivamente com todos os seus clientes, considere usar vários canais:

• Anúncios por e-mail: Considere usar e-mails personalizados para se comunicar diretamente com os clientes. Envie e-mails direcionados com base no plano atual ou uso deles.
• Posts do Blog: Publique um post detalhado no blog explicando as mudanças e o raciocínio por trás delas. Apresente evidências da eficácia do produto, incluindo depoimentos de clientes e estudos de caso.
• Mensagens no aplicativo: Entregue informações pertinentes aos usuários dentro da interface do aplicativo.
• Atualizações em Mídias Sociais: Compartilhe notícias sobre a mudança de preços em seus canais de mídia social e interaja com os comentários e perguntas dos clientes.
• Webinars: Organize webinars e sessões de perguntas e respostas para fornecer informações e esclarecer dúvidas.

4.3. Desenvolva um cronograma de comunicação:

• Anúncio antecipado: Forneça aos clientes um aviso prévio sobre as mudanças, com pelo menos 30 a 60 dias de antecedência.
• E-mails de lembrete: Use e-mails de acompanhamento quando a data de implementação estiver próxima.
• Comunicação pós-alteração: Após as mudanças, comunique as atualizações sobre a transição, detalhando o impacto específico que elas terão.
• Abordagem Proativa: Certifique-se de falar com clientes de alto valor ou com aqueles mais afetados pela mudança de preço para personalizar seu suporte.

Implemente sua nova estratégia de preços SaaS e monitore seus efeitos em métricas como aquisição de clientes, churn e receita. Em seguida, pense no seu preço como uma entidade viva e que respira, que requer atenção para prosperar. Monitore continuamente as métricas de desempenho, reunindo feedback do cliente para informar os ajustes.

Acompanhe as métricas principais: Crie um painel que ilustre métricas pertinentes, como receita, taxa de churn, ARPU (receita média por usuário), CLTV (valor do tempo de vida do cliente) e taxas de conversão. Revise esses dados regularmente, verificando semanalmente ou mensalmente, para monitorar o progresso em direção às suas metas de preços. Esteja atento às flutuações e investigue picos ou quedas para entender se eles estão ligados às suas mudanças de preços ou a outros fatores.

Busque Feedback do Cliente: Coletar feedback dos clientes ajuda a adquirir uma compreensão mais completa de suas necessidades e preferências. Entre em contato por meio de pesquisas, entrevistas, formulários de feedback e monitore as mídias sociais e sites de avaliação. Pergunte sobre a satisfação deles com os novos preços, se eles sentem que o valor está alinhado com o custo e quais melhorias gostariam de ver. É possível que as observações deles ofereçam uma perspectiva diferente sobre sua estratégia atual.

Analise e Itere: Embora um aumento de preço possa impactar o churn, é crucial analisar as mudanças e reavaliar se necessário. Observe como cada segmento de clientes reage ao aumento para determinar se alguns são mais sensíveis do que outros. Experimente várias opções de preços, descontos e promoções para entender as preferências de sua base de clientes. Após usar o teste A/B, compare as opções e determine a abordagem mais eficaz.