Como Aumentar a Receita de Assinaturas: Um Guia Passo a Passo

Isso parece um problema complicado e talvez até impossível? Bem, se o seu objetivo é expandir o seu a receita de assinatura (e por que não seria?), você não pode simplesmente achar que, ajustando uma única coisa, resolverá todos os seus problemas. Então, embora seja complexo, podemos ajudar. Primeiro, observe a visão geral—precificação, como as pessoas o encontram e como você as retém (e, confie em nós, um deslize em qualquer um desses pontos é onde se perde dinheiro).

Este guia ajudará fundadores e desenvolvedores a entender isso sem perder a cabeça. Leia o guia completo e você poderá ver onde está perdendo dinheiro, como tirar mais proveito de suas contas existentes e qual é o custo real de aquisição de novos usuários.

Divida sua base de usuários em grupos com base em seus requisitos específicos e em tudo o que limita seu orçamento. Ao fazer isso, você garantirá que quaisquer esforços de marketing sejam relevantes para o usuário-alvo específico. Considere desenvolvedores individuais ou gerentes corporativos, por exemplo. Determinar os segmentos de alto valor irá ajudá-lo a direcionar com precisão os recursos de engenharia para funcionalidades que usuários específicos estejam dispostos a financiar.

Para conseguir isso, analise os últimos 100 cadastros e agrupe-os por tamanho e frequência de uso, porque cerca de 77% das pessoas querem serviços que sentem que combinam com o seu persona do comprador. Você também pode querer considerar o Jobs to be Done (JTBD) framework para ajudar você a identificar o principal ponto de dor que os usuários estão tentando resolver.

Monitore ações específicas ações de alto valor. Por exemplo, se um usuário em um nível “Básico” integra três APIs diferentes ou exporta dados mais de cinco vezes por semana, ele tem uma maior disposição para pagar por um fluxo de trabalho “Pro” automatizado.

Identifique as outras ferramentas que seus usuários utilizam. Se um lead usa Salesforce ou ERPs de nível empresarial, ele provavelmente tem um orçamento para planos de nível superior SaaS empresarial que oferecem integrações nativas.

É aqui onde um modelo de precificação por níveis pode realmente fazer muito sentido; se você pensar bem, tanto seus usuários mais assíduos quanto os mais leves podem realmente se beneficiar dessa estratégia. Aqui estão três palavrinhas para você – Basic, Pro e Enterprise – que podem mudar tudo para você e seus clientes.

Mantenha a simplicidade e tente agradar a todos, dando-lhes exatamente o que precisam, sem qualquer confusão. Isso também abre espaço para os clientes avançarem para o próximo nível quando precisarem. Então, esqueça o 'tamanho único para a maioria' e comece a permitir que seus usuários correspondam valor à demanda.

A diferenciação é alcançada por mapeando recursos específicos aos pontos problemáticos de cada segmento. O Starter foca na utilidade principal (por exemplo, controle de tempo), enquanto o Grow adiciona recursos de eficiência (por exemplo, folha de pagamento automatizada, agendamento). O Enterprise foca em conformidade e risco (por exemplo, SSO, logs de auditoria, suporte concierge).

Inclua uma camada de preço mais alto, mesmo que não seja o seu principal produto, pois isso faz com que a camada intermediária pareça mais valiosa e com preço razoável em comparação. Explore outras estratégias de preços de SaaS também.

Coloque seu plano mais popular no centro do seu página de preços. Isso atrai o olhar primeiro e serve como uma base para o processo de tomada de decisão do usuário.

Migrando para uma assinatura paga de um teste gratuito é uma parte enorme de todo o ciclo de receita! A primeira coisa que você precisa decidir é se quer que seu cliente passe pelo processo de inserir os detalhes do cartão no início. Ou… oferecer um teste sem cartão. É verdade que os testes sem cartão certamente aumentarão o número de inscrições, também é verdade que os testes que exigem um cartão de crédito antecipadamente são mais propensos a resultar em taxas de conversão mais altas. Isso ocorre porque filtra organicamente usuários com uma intenção sincera de compra.

Pesquisas em milhares de empresas mostram uma média taxa de conversão de teste de 42%. Mas se a taxa de conversão estiver abaixo de 25%, use uma sequência de e-mails automatizada que incite um usuário a concluir uma tarefa específica.

Esses marcos são importantes. Identifique o famoso momento “Aha!”—a ação específica que realmente se correlaciona com a retenção a longo prazo. Por exemplo, para uma ferramenta de comunicação, isso pode ser algo como “enviar as primeiras 10 mensagens.”

Fazer as coisas parecerem urgentes é uma estratégia comum. Envie uma “Teste Expirando” notificação 48 horas antes da data final. Ofereça um desconto único de Early Bird (10% de desconto no primeiro ano) se eles fizerem o upgrade antes que o teste termine oficialmente. Saiba mais sobre estratégia de teste.

Use uma checklist de onboarding. Use barras de progresso. É mais provável que os usuários concluam uma configuração se virem que já estão “60% concluídos” com base nas etapas iniciais de cadastro. Melhore sua experiência de onboarding do cliente.

Receita de expansão é apenas a receita gerada a partir de clientes existentes, mas é medida através de upselling e cross-selling. Geralmente, é cinco vezes mais econômico gerar receita de um usuário existente do que conquistar um novo. Você vai querer aproveitar essa oportunidade – ofereça complementos ou planos de nível superior aos usuários atuais e você pode aumentar a Valor do tempo de vida do cliente (LTV) sem qualquer gasto adicional em marketing!

Lembretes são fundamentais. Implemente um gatilho automático nas suas notificações no aplicativo sempre que um usuário atingir 80% do limite do seu plano atual (por exemplo, “Você usou 8 dos seus 10 GB, então faça um upgrade agora para evitar interrupções no seu trabalho”).  

Não faça as pessoas migrarem para um plano totalmente novo apenas para obter uma coisa extra. Às vezes, um pequeno add-on resolve o problema. Algo simples, como cinco dólares por mês para dados históricos adicionais ou personalização da marca, é frequentemente um 'sim' mais fácil. Por exemplo, um add-on de US$ 5/mês para “Dados Históricos Adicionais” ou “Personalização da Marca.”

Não se esqueça de upgrades!  Ofereça dois meses grátis se um assinante mensal mudar para um plano anual. Isso aumenta o fluxo de caixa imediato e fideliza o usuário por um período mais longo.

Ótima ideia –  Se a receita de expansão for baixa, sua métrica de precificação pode estar errada. Mude de “por usuário” para uma “métrica de valor” (por exemplo, número de mensagens enviadas, quantidade de armazenamento usado) que naturalmente cresce à medida que o cliente encontra mais valor em seu produto.

Gestão de Churn é o processo de reduzir a taxa na qual os assinantes cancelam seu serviço. Altas taxas de churn podem anular os ganhos obtidos com a aquisição de novos usuários. Focando em disponibilidade do serviço e o atendimento ao cliente garante que os usuários continuem suas assinaturas por tempo suficiente para a empresa recuperar os custos de aquisição.

Para gerenciar o churn involuntário que ocorre devido a cartões expirados ou recusas bancárias, use um automatizado gestão de dunning cronograma:

Dia 0: Primeira notificação de transação com falha (tom suave).

Dia 3: Segunda solicitando a atualização das informações de cobrança.

Dia 7: Último aviso para informar a suspensão da conta.

Você já considerou usar pesquisas de saídaQuando um usuário clica em “Cancelar,” apresente uma pesquisa de 1 pergunta. Se escolher “Muito caro,” ofereça imediatamente “Pausar Assinatura” ou um desconto de 2 meses. Confira nosso pesquisa de saída melhores práticas.

Participar de plataformas como Reddit ou fóruns técnicos permite encontrar usuários que buscam soluções para problemas específicos. Este método reduz o custo de aquisição de clientes (CAC) ao utilizar interação direta em vez de publicidade paga.

Uma das maneiras mais fáceis de encontrar clientes em potencial sem gastar dinheiro com anúncios é simplesmente ouvir. Fique de olho no que as pessoas estão dizendo em fóruns online, threads do Reddit e comunidades de nicho. Ferramentas como o f5bot podem ajudar você a rastrear frases como “alternativa para [Concorrente]” ou “como automatizar [Tarefa Específica],” para que você saiba quem está procurando ativamente por uma solução. Depois de encontrar essas conversas, escrever um guia detalhado sobre como resolver o problema em seu nicho pode ser muito eficaz — algo como “Como proteger um aplicativo React” para desenvolvedores, por exemplo.

Mas não pense que você pode simplesmente lançar seu produto lá às cegas; em vez disso, mencione-o no final como uma forma útil de simplificar o processo. E transparência Importa — se alguém reclamar que um concorrente não tem um recurso, aproveite a deixa. Algo como, “Sou o fundador de [Product], construímos este recurso porque vimos as pessoas com dificuldades”, é geralmente recebido muito melhor do que um marketing vazio. Não é surpresa que as pessoas respondam à honestidade. Isso constrói confiança, ao mesmo tempo que prova que você está realmente prestando atenção às necessidades deles e realmente quer ajudar.

Para aumentar a receita de assinaturas, o processo de pagamento deve ser fluido. Um grande obstáculo para empresas SaaS internacionais é a alta taxa de recusa de cartões de crédito devido a filtros de fraude transfronteiriços e limitações bancárias. A localização Métodos de Pagamento é frequentemente mais eficaz do que depender apenas de cartões tradicionais.

Então, qual o impacto do método de pagamento local (LPM)?

Então, a questão é — se você está vendendo no Holanda e você não oferece o iDEAL, está basicamente deixando dinheiro na mesa. Mais de 60% das transações por lá são feitas via iDEAL, então ignorá-lo pode derrubar a conclusão do seu checkout em cerca de 30%. É impressionante a diferença que uma única opção de pagamento local pode fazer.

Agora, vamos para Alemanha e a história é diferente. Lá, as pessoas adoram SEPA Direct Debit e Sofort. Honestamente, esses métodos convertem de 15 a 25% melhor do que cartões de crédito comuns. Então, sim, se você leva a sério as vendas globais, apenas presumir que todos querem usar um cartão… bem, isso não vai funcionar.

Enquanto que, em Brasil Pix é necessário porque cartões internacionais frequentemente apresentam taxas de recusa de até 50% devido a restrições bancárias locais.

E em China Alipay e WeChat Pay dominam em penetração de mercado.

Essas altas taxas de recusa em transações internacionais frequentemente acionam códigos “Não Honrar”. Mas o uso de bancos adquirentes locais e processamento de múltiplas moedas pode aumentar as taxas de autorização em 10% a 15%.