Como Implementar Preços em Camadas para seu SaaS

Para implementar o SaaS tiered pricing, estabeleça planos de assinatura com recursos, limites ou suporte variados em diferentes pontos de preço para atender às diversas necessidades e orçamentos dos clientes. Isso facilita atingir um mercado mais amplo e incentiva o crescimento do cliente por meio de upgrades. Este guia descreve o processo para estabelecer SaaS tiers eficazes.

Comece identificando os grupos de empresas ou indivíduos que poderiam se beneficiar do seu SaaS. Priorize suas necessidades principais, tamanho operacional, limitações de orçamento e o que eles pretendem alcançar com seu produto. Converse com clientes em potencial para saber como eles usariam seu SaaS e quais problemas ele resolveria. Considere criar personas de clientes que destacam seu setor, tamanho, prioridades, pontos problemáticos, capacidade de orçamento e quem toma as decisões de compra.

Para identificar os Perfis de Clientes Ideais (ICPs) e desenvolver personas de clientes, consulte nosso guia dedicado sobre Como definir SaaS ICP e use o nosso modelo de ICP fornecido no guia. Essa compreensão fundamental é necessária para criar níveis de SaaS relevantes.

Em seguida, use sua compreensão para responder às seguintes perguntas, com foco em como as diferenças entre os segmentos impactam sua interação com seus preços:

• Quem são os principais usuários ou tipos de empresas que precisam desta solução?
• Quais problemas específicos nosso SaaS resolve para diferentes tipos de usuários?
• Como o valor derivado do nosso SaaS muda dependendo do tamanho ou escala operacional do usuário?
• Quais são as faixas de orçamento típicas para esses diferentes tipos de usuário?
• Quais recursos são essenciais para usuários menores versus usuários maiores?

Indo do entendimento interno para o posicionamento externo, uma avaliação completa do cenário competitivo é benéfica. Examine não apenas se os concorrentes oferecem preços em camadas, mas como eles os estruturam. Disseque seus modelos para entender as expectativas do mercado, identificar práticas comuns e descobrir oportunidades de diferenciação e posicionamento estratégico para seu próprio SaaS. Documente:

• Tipo de Modelo de Precificação: Eles são em camadas? É freemium, teste grátis ou apenas pago? (Dados do setor sugerem que ~40% das empresas SaaS usam um modelo freemium, enquanto ~80% oferecem um teste grátis).
• Nomes e Número de Camadas: Quantas camadas eles têm? Como são chamadas (Basic, Pro, Enterprise; ou Bronze, Silver, Gold)?
• Base de Precificação: Qual é a métrica principal para cada camada (Por Usuário, Por Conjunto de Recursos, Por Unidade de Uso – especifique a unidade como 'por 1000 e-mails', 'por GB', 'por contato ativo')?
• Valores Exatos: Liste os preços mensais e anuais para cada nível. Observe os percentuais de desconto anual (geralmente 10-20%).
• Políticas de Excedente: Se for baseado em uso, como eles lidam com excedentes? (Upgrade automático, taxa por unidade, limite rígido).

Identifique Tendências e Normas de Mercado: Quais são as métricas de preços comuns usadas por empresas de sucesso em seu espaço? Quais são os preços típicos para níveis semelhantes de funcionalidade ou uso? Existem nomes ou estruturas de níveis padrão? Compreender essas normas ajuda você a decidir onde se conformar e onde se diferenciar. Por exemplo, o preço por usuário é dominante em ferramentas de colaboração/produtividade (mais de 70%), enquanto o preço baseado em uso é comum em serviços de infraestrutura/API.

Descubra Oportunidades de Diferenciação: Onde os concorrentes são fracos? Eles estão perdendo recursos necessários para um segmento específico? O preço deles é confuso ou desalinhado com o valor? Você pode oferecer uma base de preços diferente ou uma proposta de valor mais atraente a um preço semelhante?

Esta é uma decisão transformadora que dita a estrutura e a lógica de todo o seu modelo de preços. A principal métrica que você escolher para diferenciar seus níveis deve estar alinhada com a forma como seus clientes percebem e extraem valor do seu produto e como os custos do seu negócio escalam.

Reavalie as Informações dos Clientes (Etapa 1): Retome sua compreensão dos segmentos de clientes e seus direcionadores de valor. Como os diferentes segmentos se beneficiam principalmente do seu produto?

• O valor aumenta proporcionalmente ao tamanho da equipe que o utiliza? (Aponta para a Contagem de Usuários)
• O valor aumenta com o volume de atividade ou dados processados pelo sistema? (Aponta para Baseado em Uso)
• O valor vem do acesso a recursos ou ferramentas específicas, onde diferentes segmentos precisam de conjuntos distintos de funcionalidades? (Aponta para Baseado em Recursos)

Avalie os Custos Operacionais: Considere como seus custos escalam. Seus custos de infraestrutura aumentam com o armazenamento/transferência de dados (uso)? Com o número de usuários ativos (contagem de usuários)? Ou os custos estão vinculados à complexidade dos recursos que você oferece a diferentes clientes?

Avalie as bases de níveis comuns vs. seu produto e mercado: Considere cuidadosamente a adequação dos modelos predominantes para seu SaaS específico, ponderando a percepção de valor do cliente e os custos internos:

Se você achar que um modelo baseado em uso reflete melhor como os clientes obtêm valor do seu produto, você pode aprender como implementar a cobrança baseada em uso passo a passo em nosso guia especializado.

Explore e avalie modelos híbridos: Não se limite a um único modelo se uma combinação reflete melhor o valor e o custo. Avalie qual abordagem híbrida faz mais sentido com base em suas análises das Etapas 1 e 2. Para ver como você pode combinar diferentes estratégias de preços de forma eficaz, explore soluções para implementar preços híbridos que atendam a uma base de clientes diversificada.

Documente sua Decisão e Justificativa: Articule claramente por que uma base específica (ou híbrida) foi escolhida em detrimento de outras. Referencie suas descobertas da pesquisa com clientes (motivadores de valor por segmento), análise da concorrência (normas de mercado) e estruturas de custos internos. Esta documentação é crucial para o alinhamento interno, treinamento de vendas/marketing e defesa de sua estratégia de preços.

Embora oferecer vários níveis possa parecer abrangente, a simplicidade geralmente vence em termos de clareza para o cliente e gerenciamento interno. O objetivo é oferecer opções suficientes para cobrir efetivamente seus principais segmentos e fornecer um caminho de atualização claro, sem sobrecarregar clientes em potencial com muitas opções, o que pode levar à paralisia por análise e taxas de conversão mais baixas.

Comece com os segmentos principais: Quantos segmentos verdadeiramente distintos (da Etapa 1) exigem preços ou conjuntos de recursos significativamente diferentes? Este é um ponto de partida para o número mínimo de níveis.

Considere a “Regra de Três”: Um modelo de 3 níveis (geralmente chamado de Básico/Padrão/Premium ou nomes semelhantes baseados em valor, como Inicial/Crescimento/Escala) é um padrão amplamente aceito em SaaS.

• • Vantagens: Oferece etapas claras (inicial, intermediária, superior), permite uma proposta de valor distinta em cada nível, simplifica as mensagens de marketing e vendas e, geralmente, é fácil para os clientes entenderem e compararem. Frequentemente, leva naturalmente a um nível intermediário “mais popular”. Pesquisas indicam que uma parte significativa das empresas SaaS utiliza 3 a 4 níveis principais de preços.
  • Consideração: Certifique-se de que a diferenciação de valor entre os três seja suficientemente clara.

Avalie os modelos de 2 níveis: Adequado para produtos que visam essencialmente dois segmentos muito amplos (por exemplo, indivíduos/equipes muito pequenas vs. todos os outros) ou se o seu produto for altamente focado com opções limitadas de controle de recursos.

• • • Vantagens: Máxima simplicidade para você e para o cliente.
    • Desvantagem: Pode limitar as oportunidades potenciais de expansão da receita por meio de atualizações granulares.

Considere 4+ níveis: Pode ser eficaz em cenários específicos:

• • Modelos baseados em uso: Quando o valor escala de forma muito linear com o consumo, oferecer níveis de uso mais granulares (por exemplo, 5 mil, 10 mil, 25 mil, 50 mil unidades) pode capturar a receita precisamente à medida que o uso cresce (como Plausible ou Pirsch).
  • Mercados Muito Amplos: Se o seu SaaS atende a um amplo espectro, desde usuários individuais até grandes empresas, mais níveis podem ser necessários para preencher a lacuna de forma eficaz (por exemplo, Gratuito, Individual, Equipe, Negócios, Corporativo).
  • Cuidado: Com mais níveis, a distinção de valor entre os níveis adjacentes deve ser muito clara. Muitas opções podem confundir os clientes e tornar a decisão exaustiva. Certifique-se de que cada nível vise um segmento ou nível de uso genuinamente distinto que justifique sua existência.

Incluir um Nível Empresarial/Personalizado: Independentemente do número de camadas padrão listadas (2, 3 ou 4+), é altamente recomendável ter uma camada não listada ou "Entre em Contato" especificamente para grandes clientes corporativos. Objetivo: Esses clientes geralmente exigem recursos personalizados, infraestrutura dedicada, termos legais/de segurança/conformidade específicos (SLAs, residência de dados), suporte/gerenciamento de contas dedicados e preços personalizados com base em estruturas organizacionais complexas ou em grande escala. Suas necessidades raramente se encaixam perfeitamente em pacotes padrão.

Lidar com esses contratos de alto valor geralmente requer uma abordagem diferente. Para empresas que visam grandes organizações, é benéfico descobrir como nossa solução corporativa pode ajudar gerenciar negócios personalizados e faturamento complexo.

Documente o número escolhido e a justificativa: Explique claramente a lógica por trás da seleção do número de camadas, vinculando-a ao número e à natureza dos seus principais segmentos de clientes identificados e aos seus caminhos de atualização desejados.

Uma vez decididos a base e o número de níveis, a tarefa crítica é definir exatamente o que entra em cada um. As diferenças devem ser significativas, transparentes e diretamente ligadas ao valor percebido pelo segmento alvo para aquele nível. É aqui que você evita a canibalização e guia os clientes para o ajuste certo.

• Alocar Recursos por Nível (se Baseado em Recursos ou Híbrido): Com base em sua pesquisa com clientes (Etapa 1), agrupe os recursos em pacotes que se alinhem com as necessidades do segmento alvo de cada nível.

• • Nível Mais Baixo: Inclua recursos essenciais necessários para os usuários menores ou mais básicos alcançarem mínimo valor. Este deve ser um produto utilizável, não apenas uma demonstração.
  • Nível(is) Intermediário(s): Adicione recursos que desbloqueiam valor adicional significativo para empresas em crescimento – frequentemente ferramentas de colaboração, integrações, fluxos de trabalho mais avançados ou aumento da automação. Esses recursos abordam pontos problemáticos encontrados à medida que uma empresa cresce.
  • Nível Padrão Mais Alto: Inclua recursos premium exigidos por usuários mais sofisticados ou equipes maiores, como análises avançadas, branding/white-labeling personalizado, acesso à API, controles de segurança robustos (SSO, registros de auditoria) ou recursos administrativos avançados.

• Definir limites de uso por nível (se baseado em uso ou híbrido): Defina os limites de capacidade específicos para cada nível com base em como o uso é dimensionado em seus segmentos de público-alvo e como seus custos aumentam.

• • Garantir que os limites estejam alinhados com as necessidades do segmento: Os limites em um nível inferior devem ser suficientes para o segmento alvo desse nível, mas tornam-se restritivos à medida que crescem, levando a um upgrade.
  • Seja Específico e Mensurável: Defina as unidades claramente (por exemplo, "por usuário ativo", "por evento mensal rastreado", "por GB armazenado"). Crazy Egg diferencia claramente os níveis por visualizações de página rastreadas e gravações, vinculando diretamente o preço ao volume de tráfego do site e à profundidade da análise.

• Defina a Contagem de Usuários por Nível (se Baseado em Usuário ou Híbrido): Defina o número máximo de usuários permitidos por nível. Considere descontos por volume em níveis superiores para recompensar equipes maiores.

• Diferencie Aspectos Não Essenciais: Use outros direcionadores de valor para aprimorar a diferenciação de níveis:
  • Suporte: Níveis crescentes (E-mail -> Chat -> Telefone -> Gerente de Contas Dedicado -> Tempos de resposta garantidos).
  • SLAs: Garantias de tempo de atividade (por exemplo, 99,5% para Standard, 99,9% para Premium).
  • Integração e Treinamento: Autoatendimento -> Treinamento em grupo -> Dedicado 1:1 -> Workshops no local.
  • Relatórios: Painéis básicos -> Relatórios personalizados -> Acesso à plataforma de análises avançadas.
  • Segurança e Conformidade: Segurança padrão -> Certificações específicas (HIPAA, GDPR, SOC 2) -> SSO -> Rastros de auditoria -> Opções de residência de dados.
  • Acesso a Betas/Novos Recursos: Concedendo acesso antecipado a níveis superiores.
• Garantir uma progressão de valor clara: A transição de um nível para o próximo deve representar um aumento significativo e perceptível no valor que atenda diretamente às crescentes necessidades ou complexidade do segmento alvo para o nível superior. O salto de valor deve justificar o aumento de preço.
• Evitar sobreposição/canibalização de recursos: Projetar níveis para que um cliente que realmente precise os recursos de um nível superior não podem operar efetivamente ou extrair o valor total em um nível inferior. Se o nível básico fornecer muito, remove o incentivo para atualizar.
• Documente as especificações detalhadas de cada nível: Crie uma documentação interna listando cada recurso, limite, tipo de suporte, etc., incluído ou excluído para cada nível. Isso é vital para a consistência interna (vendas, marketing, suporte) e desenvolvimento de produtos.
• Crie uma página de preços clara: Comunique visualmente as diferenças entre os níveis em sua página de preços usando tabelas de comparação que destacam os principais diferenciais e o valor de cada nível. Indique claramente o que está incluído em cada nível e quais são os limites. Destaque o nível recomendado (por exemplo, “Mais Popular”).

Traduza o valor definido e seus custos operacionais em valores monetários. O preço deve ser lucrativo, competitivo no mercado e refletir o valor percebido de cada nível para seu segmento de cliente pretendido.

Calcule seus Custos de Serviço (CoS) por Nível/Segmento: Estime o custo operacional associado à prestação do serviço na escala e com os recursos e níveis de suporte específicos exigidos pelo cliente típico de cada nível.

• Custos de Infraestrutura: Mapeie os custos do servidor, uso do banco de dados, largura de banda e armazenamento para os limites de uso/usuário de cada nível. Estime o custo por usuário ou por unidade de uso.
• Desenvolvimento e Manutenção: Embora o desenvolvimento principal seja compartilhado, estime o custo de manutenção de recursos especificamente controlados em níveis superiores.
• Custos de Suporte: Aloque os custos da equipe de suporte com base no volume e na complexidade esperados das solicitações de cada nível e nos níveis de suporte específicos oferecidos (por exemplo, o suporte por telefone é mais caro do que o e-mail).
• Custos de Integração e Treinamento: Se os níveis mais altos recebem recursos dedicados, considere estes custos de pessoal.
• Custos de Terceiros: Inclua os custos de serviços integrados, APIs premium ou provedores de dados cujo uso pode variar de acordo com o nível.
• Cálculo: Procure entender o "custo para servir" aproximado para um cliente típico em cada nível.

Avalie o Potencial de Preços Baseados em Valor (da Etapa 1): Embora o Custo de Serviço seja um piso, o valor do cliente é o teto. Revise sua compreensão sobre o ROI quantificável, a economia de custos ou a geração de receita que seu SaaS permite para cada segmento.

• Quantifique o Valor: Se o seu SaaS economiza para um cliente de mercado intermediário US$ 1.000/mês em custos de mão de obra, seu valor é de pelo menos US$ 1.000/mês. Se ele ajuda uma empresa a gerar US$ 10.000/mês a mais em vendas, seu valor é de pelo menos esse valor.
• Precificação como uma Fração do Valor: Uma estratégia comum é precificar seu nível de SaaS como uma fração do valor quantificável que ele oferece. Benchmarks do setor sugerem precificação entre 5% e 20% do valor documentado entregue ao cliente. Isso deixa um ROI significativo para o cliente, tornando seu serviço um investimento claro, não apenas um custo.

Referência de Preços da Concorrência (Etapa 2): Justifique sua posição com base em sua proposta de valor exclusiva, diferenciação ou segmento de público-alvo (premium vs. sensível a custos).

Definir Pontos de Preço para Cada Nível: Defina preços mensais e anuais específicos e claros para cada nível com base na interseção de seus custos, valor percebido pelo cliente e cenário competitivo. Depois de definir seus pontos de preço, lembre-se de que gerenciar o imposto sobre vendas global pode adicionar complexidade. Para simplificar isso, você pode saber mais sobre nosso produto Global SaaS Sales Tax e como ele automatiza a conformidade.

Determinar a Estratégia de Desconto Anual: Ofereça um incentivo claro para o pagamento anual antecipado. Uma prática padrão é um desconto de 15 a 20% em comparação com o preço mensal. Isso melhora significativamente o fluxo de caixa, reduz os custos administrativos e é uma forte alavanca para a retenção de clientes (clientes anuais apresentam uma taxa de churn significativamente menor do que os clientes mensais).

Definir políticas e preços para excedentes (para níveis baseados em uso): Se você usar limites de uso, explique claramente o que acontece quando um cliente excede sua cota. Opções:

• Parada total: O uso é bloqueado até o próximo ciclo de cobrança ou atualização (pode ser frustrante).
• Atualização automática: O cliente é movido automaticamente para o próximo nível ao atingir um limite (pode levar a cobranças inesperadas, requer comunicação clara).
• Taxa de excedente: Cobrar uma taxa por unidade para uso que exceda o limite (por exemplo, $X por 1000 unidades). Isso geralmente é implementado em blocos (por exemplo, adicionar 1000 unidades por $Y).

Implementar descontos por volume (para níveis baseados em usuário/uso): Estruture os preços para que o preço por usuário ou por unidade de uso diminua à medida que os clientes se comprometem com volumes maiores (selecionando um nível superior ou por meio de preços específicos baseados em volume dentro dos níveis). Isso recompensa clientes maiores e incentiva o crescimento em sua plataforma.

Documente a Lógica e as Regras de Precificação: Crie um documento interno detalhando todas as regras de precificação, custos por unidade, taxas de excedente, estruturas de desconto e quaisquer condições específicas. Isso garante a consistência e a transparência dos preços internamente.

Além da estrutura principal de níveis, considere como outras estratégias de precificação podem complementar seu modelo para capturar mais receita, atender a necessidades específicas e reduzir o atrito do cliente.

• Implemente um Nível Freemium (se aplicável): Embora os detalhes sobre a implementação de um modelo Freemium possam ser encontrados em nosso guia sobre [Link to your General SaaS Pricing Strategies Guide], a integração de um nível gratuito em sua estrutura de níveis pode servir como um valioso ponto de entrada para clientes em potencial, permitindo que eles experimentem o valor principal antes de converter para um plano pago.
• Ofereça complementos estratégicos: Permita que clientes em níveis específicos comprem recursos, capacidade ou serviços adicionais à la carte, sem necessariamente exigir uma atualização completa de nível.
  • exemplos: Blocos de armazenamento adicionais (por exemplo, +50 GB por $X/mês), pacotes de usuários extras (por exemplo, blocos de 10 usuários por $Y/mês acima do limite de um nível), integrações premium, módulos analíticos aprimorados, pacotes de suporte de nível superior (por exemplo, linha telefônica dedicada), serviços profissionais (configuração, relatórios personalizados, treinamento).
  • Propósito: Aumenta a ARPU (Receita Média por Usuário/Conta) capturando valor incremental; atende a necessidades específicas de nicho que não justificam uma atualização completa de nível; oferece uma etapa menor e menos intimidadora para os clientes expandirem seu uso ou acesso antes de se comprometerem com um nível significativamente mais caro.
• Aplique os Princípios de Precificação Baseada em Valor Consistentemente: Reforce continuamente que o preço de cada nível está diretamente ligado ao valor que ele libera para aquele segmento de clientes. Use as mensagens da sua página de preços, conversas de vendas e materiais de marketing para destacar o ROI ou os benefícios específicos associados a cada nível. Enquadre o preço como um investimento que gera retorno.
• Considere um “Sistema de Créditos” (para Uso complexo): Se o seu uso for multidimensional (por exemplo, tempo de CPU + dados processados + recursos usados), um sistema de créditos em que diferentes ações ou recursos consomem um certo número de créditos pode simplificar a precificação e oferecer flexibilidade. Os clientes compram blocos de créditos.
• Ofereça Níveis de Uso Flexíveis com Excedente: Para modelos baseados em uso, níveis estruturados com franquias inclusas e uma taxa de excedente por unidade definida oferecem flexibilidade. Isso permite que os clientes excedam os limites de seus planos ocasionalmente sem precisar fazer upgrade imediatamente, enquanto ainda geram receita com o aumento do uso e sinalizam quando um upgrade pode ser mais econômico (se a taxa de excedente combinada exceder a taxa efetiva do próximo nível).

Implementar níveis é apenas o começo. Você precisa de um sistema que medirá sua eficácia, entenderá o comportamento do cliente dentro dos níveis e identificará áreas para otimização e crescimento. As métricas fornecem os dados necessários para decisões informadas.

Acompanhe as Métricas Fundamentais de SaaS, garanta que você tenha um acompanhamento sólido dos principais KPIs de SaaS, segmentando-os por nível inicial sempre que possível:

• MRR/ARR (Receita Recorrente Mensal/Anual): Receita total previsível. Acompanhe o total e por camada.
• ARPU (Receita Média por Usuário/Conta): Receita gerada por unidade de cliente. Acompanhe o geral e a divisão por camada. Isso ajuda a avaliar quais camadas são mais valiosas.
• CAC (Custo de Aquisição de Cliente): Custo para adquirir um novo cliente pagante. Você consegue rastrear o CAC pela camada inicial em que o cliente se inscreve? Isso ajuda a avaliar a eficiência de aquisição de segmentos. Rastrear isso é essencial para entender a rentabilidade em nível de camada. Você pode determinar seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC) com nossa calculadora simples, avaliar a eficiência de seus esforços de marketing.
• LTV (Tempo de Vida Útil do Cliente): Receita total esperada de um único relacionamento com o cliente. Calcule o LTV por camada inicial para entender o valor a longo prazo dos clientes que começam em diferentes níveis. As camadas superiores devem idealmente ter um LTV mais alto.
• Taxa de Churn (Logo e Receita): Taxa na qual os clientes cancelam (logo churn) ou reduzem os gastos (revenue churn). Acompanhe tanto no geral quanto especificamente por nível. Alto churn em um nível específico sinaliza um problema potencial com o valor, preço ou adequação do público-alvo daquele nível.

Implemente Métricas de Desempenho Específicas por Nível: Essas métricas são cruciais para avaliar o sucesso da sua estratégia de níveis:

• MRR de expansão: Receita adicional gerada de clientes existentes após a compra inicial. Essa é uma métrica crítica para preços SaaS em níveis, indicando se seus níveis incentivam o crescimento com sucesso. Inclui:
  • Upgrade MRR: Receita especificamente de clientes que mudam de um nível de preço mais baixo para um nível de preço mais alto. Acompanhe o volume e a velocidade desses upgrades.
  • Add-on MRR: Receita de clientes existentes que compram recursos adicionais ou complementos de capacidade dentro do seu nível atual.
  • MRR de Uso (para baseado em uso): Aumento na receita devido ao aumento do consumo dos clientes, seja em camadas flexíveis ou por meio de taxas de excedente. Monitorar esse número é fundamental para confirmar o sucesso do seu modelo em camadas. Para obter uma leitura precisa desse crescimento, você pode usar a calculadora de MRR de Expansão e ver como seus clientes atuais estão fazendo upgrades.

A implementação de preços em camadas é um processo contínuo. Monitore continuamente as principais métricas de desempenho, como MRR de Expansão e Upgrade, para entender como os clientes estão se movendo pelas camadas. Colete feedback dos clientes e equipes internas sobre a percepção deles em relação às camadas e aos preços. Com base nesses dados e nas mudanças do mercado, esteja preparado para fazer ajustes em suas camadas, preços ou conjuntos de recursos para garantir o alinhamento contínuo com as necessidades dos clientes e as metas de negócios. Revisitar regularmente sua estratégia de preços e utilizar um sistema de cobrança robusto são importantes para gerenciar essas mudanças sem problemas. Um sistema de cobrança flexível é fundamental para fazer esses ajustes sem atrito. Para entender como automatizar esses processos, saiba mais sobre nosso produto Subscription Management e seus recursos para lidar com ciclos de cobrança complexos.