Cum să implementezi prețuri pe niveluri pentru SaaS-ul tău

Pentru a implementa prețuri SaaS pe niveluri, stabiliți planuri de abonament cu funcții, limite sau asistență variate la prețuri distincte pentru a răspunde nevoilor și bugetelor diverse ale clienților. Acest lucru facilitează direcționarea către o piață mai largă și încurajează creșterea numărului de clienți prin upgrade-uri. Acest ghid prezintă procesul de stabilire a unor niveluri SaaS eficiente.

Începeți prin a identifica grupurile de companii sau persoane care ar putea beneficia de SaaS-ul dvs. Acordați prioritate nevoilor lor de bază, dimensiunii operaționale, limitelor bugetare și obiectivelor pe care doresc să le atingă cu produsul dvs. Discutați cu potențialii clienți pentru a afla cum ar folosi SaaS-ul dvs. și ce probleme ar rezolva. Luați în considerare crearea de profiluri de client care să evidențieze industria, dimensiunea, prioritățile, punctele slabe, capacitatea bugetară și cine ia deciziile de cumpărare.

Pentru identificarea Profilurilor Ideale de Client (ICP) și dezvoltarea profilurilor de client, vă rugăm să consultați ghidul nostru dedicat despre Cum să definiți ICP SaaS și folosiți șablonul nostru ICP furnizat în ghid. Această înțelegere fundamentală este necesară pentru construirea unor niveluri SaaS relevante.

Apoi, folosiți-vă cunoștințele pentru a răspunde la următoarele întrebări, concentrându-vă asupra modului în care diferențele dintre segmente influențează interacțiunea acestora cu prețurile dumneavoastră:

• Care sunt principalii utilizatori sau tipuri de afaceri care au nevoie de această soluție?
• Ce probleme specifice rezolvă SaaS-ul nostru pentru diferite tipuri de utilizatori?
• Cum se schimbă valoarea derivată din SaaS-ul nostru în funcție de dimensiunea sau scara operațională a utilizatorului?
• Care sunt intervalele bugetare tipice pentru aceste diferite tipuri de utilizatori?
• Ce caracteristici sunt esențiale pentru utilizatorii mai mici față de utilizatorii mai mari?

Trecând de la înțelegerea internă la poziționarea externă, o evaluare temeinică a peisajului competitiv este benefică. Examinați nu doar dacă competitorii oferă prețuri pe niveluri, ci și cum le structurează. Analizați modelele lor pentru a înțelege așteptările pieței, a identifica practicile comune și a descoperi oportunități de diferențiere și poziționare strategică pentru propriul SaaS. Documentați:

• Tipul modelului de prețuri: Sunt pe niveluri? Este freemium, perioadă de probă gratuită sau doar cu plată? (Datele din industrie sugerează că ~40% dintre companiile SaaS folosesc un model freemium, în timp ce ~80% oferă o perioadă de probă gratuită).
• Numele și numărul nivelurilor: Câte niveluri au? Cum se numesc (Basic, Pro, Enterprise; sau Bronze, Silver, Gold)?
• Baza de prețuri: Care este metrica principală pentru fiecare nivel (Per User, Per Feature Set, Per Usage Unit - specificați unitatea, cum ar fi 'per 1000 emails', 'per GB', 'per active contact')?
• Puncte de preț exacte: Listați prețurile lunare și anuale pentru fiecare nivel. Menționați procentele de reducere anuală (de obicei 10-20%).
• Politici privind depășirile: Dacă se bazează pe utilizare, cum se gestionează depășirile? (Upgrade automat, taxă per unitate, limită fixă).

Identificați tendințele și normele pieței: Care sunt metricile de preț comune utilizate de companiile de succes din domeniul dvs.? Care sunt punctele de preț tipice pentru niveluri similare de funcționalitate sau utilizare? Există denumiri sau structuri standard pentru niveluri? Înțelegerea acestor norme vă ajută să decideți unde să vă conformați și unde să vă diferențiați. De exemplu, prețurile per utilizator sunt dominante în instrumentele de colaborare/productivitate (peste 70%), în timp ce tarifarea bazată pe utilizare este comună în serviciile de infrastructură/API.

Descoperiți oportunități de diferențiere: Unde sunt competitorii slabi? Le lipsesc funcții necesare unui anumit segment? Prețurile lor sunt confuze sau nealiniate cu valoarea? Puteți oferi o bază de preț diferită sau o propunere de valoare mai convingătoare la un punct de preț similar?

Aceasta este o decizie revoluționară care dictează structura și logica întregului model de prețuri. Metrica principală pe care o alegeți pentru a diferenția nivelurile trebuie să se alinieze cu modul în care clienții dvs. percep și extrag valoare din produsul dvs. și cu modul în care costurile afacerii dvs. se scalează.

Reevaluează perspectivele clienților (Pasul 1): Reveniți la înțelegerea segmentelor de clienți și a factorilor lor de valoare. Cum beneficiază diferite segmente în principal de produsul dvs.?

• Valoarea crește proporțional cu dimensiunea echipei care îl utilizează? (Indicație către numărul de utilizatori)
• Valoarea crește odată cu volumul de activitate sau datele procesate de sistem? (Indicație către bazată pe utilizare)
• Valoarea provine din accesarea unor capabilități sau instrumente specifice, unde diferite segmente necesită seturi distincte de funcții? (Indicație către bazată pe caracteristici)

Evaluează costurile operaționale: Luați în considerare modul în care costurile dvs. se scalează. Costurile de infrastructură cresc odată cu stocarea/transferul de date (utilizare)? Cu numărul de utilizatori activi (număr de utilizatori)? Sau costurile sunt legate de complexitatea funcțiilor pe care le oferiți diferiților clienți?

Evaluați bazele comune ale nivelurilor vs. produsul și piața dvs.: Analizați cu atenție compatibilitatea modelelor predominante pentru SaaS-ul dvs. specific, cântărind percepția valorii de către client și costurile interne:

Dacă descoperiți că un model bazat pe utilizare reflectă cel mai bine modul în care clienții obțin valoare din produsul dvs., puteți afla pașii detaliați pentru implementarea facturării bazate pe utilizare în ghidul nostru specializat.

Explorați și evaluați modelele hibride: Nu vă limitați la un singur model dacă o combinație reflectă mai bine valoarea și costul. Evaluați ce abordare hibridă are cel mai mult sens pe baza analizei dvs. din Etapa 1 și Etapa 2. Pentru a vedea cum puteți combina eficient diferite strategii de preț, explorați soluții pentru implementarea prețurilor hibride care deservesc o bază de clienți diversă.

Documentați-vă decizia și raționamentul: Explicați clar de ce a fost aleasă o anumită bază (sau hibridă) în detrimentul altora. Faceți referire la constatările dvs. din cercetarea clienților (factori de valoare pe segment), analiza concurenței (norme de piață) și structurile interne de costuri. Această documentație este crucială pentru alinierea internă, instruirea vânzărilor/marketingului și apărarea strategiei dvs. de prețuri.

Deși oferirea a numeroase niveluri de preț poate părea cuprinzătoare, simplitatea câștigă adesea în ceea ce privește claritatea pentru client și gestionabilitatea internă. Scopul este de a oferi suficiente opțiuni pentru a acoperi eficient segmentele cheie și a oferi o cale clară de upgrade fără a copleși potențialii clienți cu prea multe opțiuni, ceea ce poate duce la paralizie prin analiză și rate de conversie mai mici.

Începeți cu segmentele principale: Câte segmente cu adevărat distincte (din Pasul 1) necesită prețuri sau seturi de caracteristici semnificativ diferite? Acesta este un punct de plecare pentru numărul minim de niveluri de preț.

Luați în considerare "Regula celor trei": Un model cu 3 niveluri (adesea etichetat Basic/Standard/Premium sau denumiri similare bazate pe valoare, cum ar fi Starter/Growth/Scale) este un standard larg acceptat în SaaS.

• • Avantaje: Oferă etape clare (intrare, medie, superioară), permite o propunere de valoare distinctă la fiecare nivel, simplifică mesajele de marketing și vânzări și este, în general, ușor de înțeles și comparat de către clienți. De multe ori, conduce în mod natural la un nivel mediu „cel mai popular”. Sondajele indică faptul că o porțiune semnificativă a companiilor SaaS utilizează 3-4 niveluri de prețuri de bază.
  • Considerare: Asigurați-vă că diferențierea valorii între cele trei este suficient de clară.

Evaluați modelele cu 2 niveluri: Potrivit pentru produsele care vizează în esență două segmente foarte largi (de exemplu, persoane fizice/echipe foarte mici vs. toți ceilalți) sau dacă produsul dvs. este foarte concentrat, cu opțiuni limitate de blocare a funcțiilor.

• • • Avantaje: Simplitate maximă atât pentru dvs., cât și pentru client.
    • Dezavantaj: Poate limita oportunitățile potențiale de extindere a veniturilor prin upgrade-uri granulare.

Luați în considerare 4+ niveluri: Poate fi eficient în anumite scenarii:

• • Modele bazate pe utilizare: Atunci când valoarea se scalează foarte liniar cu consumul, oferirea unor niveluri de utilizare mai granulare (de exemplu, 5k, 10k, 25k, 50k unități) poate capta veniturile cu precizie pe măsură ce utilizarea crește (cum ar fi Plausible sau Pirsch).
  • Piețe foarte largi: Dacă SaaS-ul dvs. deservește un spectru vast, de la utilizatori individuali la companii mari, ar putea fi necesare mai multe niveluri pentru a acoperi diferența în mod eficient (de exemplu, Gratuit, Individual, Echipă, Business, Corporate).
  • Atenție: Cu cât sunt mai multe niveluri, cu atât distincția de valoare dintre nivelurile adiacente trebuie să fie foarte clară. Prea multe opțiuni pot deruta clienții și pot face decizia copleșitoare. Asigurați-vă că fiecare nivel vizează un segment sau un nivel de utilizare distinct care îi justifică existența.

Includeți un nivel Enterprise/Personalizat: Indiferent de numărul de niveluri standard listate (2, 3 sau 4+), este foarte recomandat să aveți un nivel nelistat sau “Contactați-ne” special pentru clienții mari din segmentul enterprise. Scop: Acești clienți necesită adesea funcții personalizate, infrastructură dedicată, termeni juridici/de securitate/conformitate specifici (SLA-uri, rezidență a datelor), asistență/gestionare a conturilor dedicată și prețuri personalizate bazate pe structuri organizaționale complexe sau pe o scară largă. Nevoile lor rareori se încadrează perfect în pachetele standard.

Gestionarea acestor contracte de mare valoare necesită adesea o abordare diferită. Pentru companiile care vizează organizații mari, este benefic să descoperiți cum vă poate ajuta soluția noastră enterprise gestionați oferte personalizate și facturare complexă.

Documentați numărul ales și justificarea: Explicați clar raționamentul din spatele alegerii numărului de niveluri, legându-l de numărul și natura segmentelor principale de clienți identificați și de căile de upgrade dorite.

Odată ce baza și numărul de niveluri sunt decise, sarcina critică este de a defini exact ce intră în fiecare. Diferențele trebuie să fie semnificative, transparente și direct legate de valoarea percepută de segmentul țintă pentru acel nivel. Aici preveniți canibalizarea și ghidați clienții către potrivirea corectă.

• Alocare caracteristici pe nivel (dacă se bazează pe caracteristici sau este hibrid): Pe baza cercetării clienților dvs. (Pasul 1), grupați caracteristicile în pachete care se aliniază cu nevoile segmentului țintă al fiecărui nivel.

• • Nivelul cel mai mic: Include caracteristici esențiale de bază necesare pentru ca cei mai mici sau cei mai simpli utilizatori să obțină minim valoare. Acesta ar trebui să fie un produs utilizabil, nu doar o demonstrație.
  • Nivel(uri) mediu: Adăugați funcții care deblochează o valoare suplimentară semnificativă pentru afacerile în creștere - adesea instrumente de colaborare, integrări, fluxuri de lucru mai avansate sau automatizare sporită. Aceste caracteristici abordează punctele slabe întâlnite pe măsură ce o afacere se extinde.
  • Cel mai înalt nivel standard: Includeți funcții premium necesare utilizatorilor mai sofisticați sau echipelor mai mari, cum ar fi analize avansate, branding personalizat/white-labeling, acces API, controale de securitate robuste (SSO, jurnale de audit) sau capabilități administrative avansate.

• Setați limite de utilizare pe nivel (dacă se bazează pe utilizare sau hibrid): Definiți limitele specifice de capacitate pentru fiecare nivel în funcție de modul în care utilizarea se scalează în segmentele țintă și de modul în care cresc costurile.

• • Asigurați-vă că limitele se aliniază cu nevoile segmentului: Limitele dintr-un nivel inferior ar trebui să fie suficiente pentru segmentul țintă al acelui nivel, dar devin restrictive pe măsură ce acestea cresc, determinând un upgrade.
  • Fiți specifici și măsurabili: Definiți clar unitățile (de exemplu, „per utilizator activ”, „per eveniment lunar urmărit”, „per GB stocat”). Crazy Egg diferențiază clar nivelurile prin vizualizări de pagină și înregistrări urmărite, legând direct prețul de volumul traficului site-ului web și profunzimea analizei.

• Definiți numărul de utilizatori pe nivel (dacă este bazat pe utilizator sau hibrid): Setați numărul maxim de utilizatori permis pe nivel. Luați în considerare reducerile de volum la nivelurile superioare pentru a recompensa echipele mai mari.

• Diferențiați aspectele non-esențiale: Utilizați alți factori de valoare pentru a îmbunătăți diferențierea nivelurilor:
  • Suport: Niveluri de escaladare (Email -> Chat -> Telefon -> Manager de cont dedicat -> Timp de răspuns garantat).
  • SLA-uri: Garanții de funcționare (de exemplu, 99,5% pentru Standard, 99,9% pentru Premium).
  • Integrare și instruire: Autoservire -> Instruire în grup -> Dedicat 1:1 -> Workshop-uri la sediu.
  • Raportare: Tablouri de bord de bază -> Rapoarte personalizate -> Acces la platforma de analiză avansată.
  • Securitate și conformitate: Securitate standard -> Certificări specifice (HIPAA, GDPR, SOC 2) -> SSO -> Jurnale de audit -> Opțiuni de rezidență a datelor.
  • Acces la versiuni Beta/Funcții noi: Acordarea accesului timpuriu nivelurilor superioare.
• Asigurați o progresie clară a valorii: Tranziția de la un nivel la altul trebuie să reprezinte o creștere semnificativă și vizibilă a valorii, care să răspundă direct nevoilor sau complexității crescânde a segmentului țintă pentru nivelul superior. Saltul de valoare ar trebui să justifice creșterea prețului.
• Evitați suprapunerea/canibalizarea funcțiilor: Proiectați nivelurile astfel încât un client care cu adevărat are nevoie funcționalitățile unui nivel superior nu pot opera eficient sau extrage valoarea completă pe un nivel inferior. Dacă nivelul de bază oferă prea mult, elimină stimulentul de a face upgrade.
• Documentați specificațiile detaliate ale nivelurilor: Creați documentație internă care să enumere fiecare caracteristică, limită, tip de suport etc., inclusă sau exclusă pentru fiecare nivel. Acest lucru este vital pentru consecvența internă (vânzări, marketing, suport) și dezvoltarea produsului.
• Proiectați o pagină de prețuri clară: Comunicați vizual diferențele dintre niveluri pe pagina de prețuri utilizând tabele comparative care evidențiază diferențiatorii cheie și valoarea fiecărui nivel. Indicați clar ce este inclus în fiecare nivel și care sunt limitele. Evidențiați nivelul recomandat (de exemplu, “Cel mai popular”).

Transformați valoarea definită și costurile operaționale în cifre monetare. Prețurile trebuie să fie profitabile, competitive pe piață și să reflecte valoarea percepută a fiecărui nivel pentru segmentul de clienți vizat.

Calculați-vă costurile serviciilor (CoS) per nivel/segment: Estimați costul operațional asociat cu furnizarea serviciului la scara și cu caracteristicile și nivelurile de asistență specifice cerute de clientul tipic al fiecărui nivel.

• Costuri de infrastructură: Corelați costurile serverului, utilizarea bazei de date, lățimea de bandă și stocarea cu limitele de utilizare/utilizator ale fiecărui nivel. Estimați costul per utilizator sau per unitate de utilizare.
• Dezvoltare și întreținere: Deși dezvoltarea de bază este partajată, estimați costul întreținerii funcțiilor disponibile exclusiv în nivelurile superioare.
• Costuri de asistență: Alocați costurile echipei de asistență pe baza volumului și complexității așteptate a solicitărilor din fiecare nivel și a nivelurilor specifice de asistență oferite (de exemplu, asistența telefonică este mai scumpă decât cea prin e-mail).
• Costuri de integrare și instruire: Dacă nivelurile superioare primesc resurse dedicate, includeți și costurile cu personalul.
• Costuri pentru servicii terțe: Includeți costurile pentru servicii integrate, API-uri premium sau furnizori de date a căror utilizare poate varia în funcție de nivel.
• Calcul: Încercați să înțelegeți "costul de servire" aproximativ pentru un client tipic din fiecare nivel.

Evaluați potențialul de stabilire a prețurilor bazate pe valoare (din Pasul 1): În timp ce CoS reprezintă limita inferioară, valoarea pentru client reprezintă limita superioară. Revizuiți înțelegerea dvs. asupra ROI-ului cuantificabil, a economiilor de costuri sau a generării de venituri pe care SaaS-ul dvs. le permite pentru fiecare segment.

• Cuantificați valoarea: Dacă SaaS-ul dvs. economisește unui client din segmentul mediu 1000 USD/lună în costuri cu forța de muncă, valoarea sa este de cel puțin 1000 USD/lună. Dacă ajută o întreprindere să genereze 10.000 USD/lună în plus din vânzări, valoarea sa este de cel puțin atât.
• Stabilirea prețurilor ca o fracțiune din valoare: O strategie obișnuită este de a stabili prețul nivelului SaaS ca o fracțiune din valoarea cuantificabilă pe care o oferă. Reperele din industrie sugerează stabilirea prețurilor între 5% și 20% din valoarea documentată oferită clientului. Acest lucru lasă un ROI semnificativ pentru client, făcând din serviciul dvs. o investiție clară, nu doar un cost.

Prețuri de referință ale concurenței (Pasul 2): Justificați-vă poziția pe baza propunerii dvs. unice de valoare, a diferențierii sau a segmentului țintă (premium vs. sensibil la costuri).

Definiți punctele de preț pentru fiecare nivel: Stabiliți prețuri lunare și anuale specifice, clare, pentru fiecare nivel, pe baza intersecției dintre costurile dvs., valoarea percepută de client și peisajul concurențial. După ce ați stabilit punctele de preț, rețineți că gestionarea taxei pe vânzările globale poate adăuga complexitate. Pentru a simplifica acest lucru, puteți afla mai multe despre produsul nostru Global SaaS Sales Tax și cum automatizează conformitatea.

Determinați strategia anuală de reduceri: Oferiți un stimulent clar pentru plata anticipată anuală. O practică standard este o reducere de 15-20% față de prețul lunar. Aceasta îmbunătățește semnificativ fluxul de numerar, reduce cheltuielile administrative și este o pârghie puternică pentru retenția clienților (clienții anuali au o rată de abandon semnificativ mai mică decât clienții lunari).

Definiți politicile și prețurile pentru depășiri (pentru nivelurile bazate pe utilizare): Dacă utilizați limite de utilizare, explicați clar ce se întâmplă când un client își depășește limita. Opțiuni:

• Oprire bruscă: Utilizarea este blocată până la următorul ciclu de facturare sau upgrade (poate fi frustrant).
• Upgrade automat: Clientul este mutat automat la nivelul următor la atingerea limitei (poate duce la facturi neașteptate, necesită o comunicare clară).
• Taxă de depășire: Se percepe o taxă per unitate pentru utilizarea care depășește limita (de exemplu, $X per 1000 de unități). Aceasta este adesea implementată în blocuri (de exemplu, adăugați 1000 de unități pentru $Y).

Implementați reduceri de volum (pentru niveluri bazate pe utilizator/utilizare): Structurați prețurile astfel încât prețul unitar per utilizator sau per utilizare să scadă pe măsură ce clienții se angajează la volume mai mari (fie selectând un nivel superior, fie prin prețuri specifice bazate pe volum în cadrul nivelurilor). Acest lucru recompensează clienții mai mari și încurajează creșterea pe platforma dvs.

Documentați logica și regulile de prețuri: Creați un document intern care detaliază toate regulile de prețuri, costurile unitare, ratele pentru depășiri, structurile de reduceri și orice condiții specifice. Acest lucru asigură consecvența și transparența prețurilor la nivel intern.

Dincolo de structura de bază a nivelurilor, luați în considerare modul în care alte strategii de prețuri pot completa modelul dvs. pentru a genera mai multe venituri, a răspunde nevoilor de nișă și a reduce fricțiunea clienților.

• Implementați un nivel Freemium (dacă este cazul): Deși detalii despre implementarea unui model Freemium pot fi găsite în ghidul nostru despre [Link to your General SaaS Pricing Strategies Guide], integrarea unui nivel gratuit în structura pe niveluri poate servi ca un punct de intrare valoros pentru potențialii clienți, permițându-le să experimenteze valoarea de bază înainte de a trece la un abonament plătit.
• Oferiți componente suplimentare strategice: Permiteți clienților de pe anumite niveluri să achiziționeze funcții, capacitate sau servicii suplimentare à la carte, fără a fi necesară o actualizare completă a nivelului.
  • exemple: Blocuri suplimentare de stocare (de exemplu, +50 GB pentru $X/lună), pachete suplimentare de utilizatori (de exemplu, blocuri de 10 utilizatori pentru $Y/lună peste limita unui nivel), integrări premium, module analitice îmbunătățite, pachete de asistență de nivel superior (de exemplu, linie telefonică dedicată), servicii profesionale (configurare, rapoarte personalizate, instruire).
  • Scop: Crește ARPU (Venit mediu per utilizator/cont) prin captarea valorii incrementale; deservește nevoilor specifice de nișă care nu justifică un upgrade complet de nivel; oferă un pas mai mic, mai puțin intimidant pentru clienți, pentru a-și extinde utilizarea sau accesul înainte de a se angaja la un nivel semnificativ mai scump.
• Aplicați consecvent principiile de stabilire a prețurilor bazate pe valoare: Consolidați continuu ideea că prețul fiecărui nivel este direct legat de valoarea pe care o deblochează pentru acel segment de clienți. Folosiți mesajele de pe pagina de prețuri, conversațiile de vânzări și materialele de marketing pentru a evidenția ROI-ul sau beneficiile specifice asociate fiecărui nivel. Încadrați prețul ca pe o investiție care generează un randament.
• Luați în considerare un "Sistem de Credite" (pentru utilizare complexă): Dacă utilizarea dvs. este multidimensională (de exemplu, timp CPU + date procesate + funcții utilizate), un sistem de credite în care diferite acțiuni sau resurse consumă un anumit număr de credite poate simplifica prețurile și poate oferi flexibilitate. Clienții achiziționează blocuri de credite.
• Oferiți niveluri de utilizare flexibile cu depășire: Pentru modelele bazate pe utilizare, nivelurile structurate cu alocații incluse și o taxă de depășire per unitate definită oferă flexibilitate. Acest lucru permite clienților să depășească ocazional limitele planului lor fără a fi nevoie să facă upgrade imediat, generând în continuare venituri din utilizarea crescută și semnalând când un upgrade ar putea fi mai rentabil (dacă rata combinată de depășire depășește rata efectivă a următorului nivel).

Implementarea nivelurilor este doar începutul. Aveți nevoie de un sistem care să măsoare eficacitatea acestora, să înțeleagă comportamentul clienților în cadrul nivelurilor și să identifice zonele de optimizare și creștere. Indicatorii oferă datele necesare pentru decizii informate.

Urmăriți parametri SaaS fundamentali, asigurați-vă că aveți o urmărire solidă pentru indicatorii cheie de performanță SaaS, segmentându-i după nivelul inițial, acolo unde este posibil:

• MRR/ARR (Venituri Recurente Lunare/Anuale): Venituri totale previzibile. Urmăriți totalul și pe niveluri.
• ARPU (Venit mediu per utilizator/cont): Venituri generate per unitate de client. Urmăriți veniturile totale și defalcate pe niveluri. Acest lucru ajută la evaluarea nivelurilor cele mai valoroase.
• CAC (Costul de achiziție a clienților): Costul pentru a achiziționa un nou client plătitor. Puteți urmări CAC în funcție de nivelul inițial la care se înscrie clientul? Acest lucru ajută la evaluarea eficienței achiziției de segmente. Urmărirea acestui aspect este esențială pentru înțelegerea profitabilității la nivel de nivel. Puteți determinați costul de achiziție a clientului (CAC) cu calculatorul nostru simplu pentru a evalua eficiența eforturilor dvs. de marketing.
• LTV (valoarea duratei de viață a clientului): Venitul total așteptat dintr-o singură relație cu clientul. Calculați LTV pe nivel inițial pentru a înțelege valoarea pe termen lung a clienților care încep la diferite niveluri. Ideal, nivelurile superioare ar trebui să aibă un LTV mai mare.
• Rata de abandon (Siglă și Venituri): Rata la care clienții renunță (logo churn) sau își reduc cheltuielile (revenue churn). Urmăriți atât per ansamblu, cât și în mod specific pe fiecare nivel. Un churn ridicat la un anumit nivel semnalează o potențială problemă cu valoarea, prețul sau potrivirea cu publicul țintă al acelui nivel.

Implementați valori de performanță specifice nivelului: Aceste valori sunt esențiale pentru evaluarea succesului strategiei dumneavoastră pe niveluri:

• Expansion MRR: Venituri suplimentare generate de clienții existenți după achiziția inițială. Aceasta este o valoare critică pentru prețurile SaaS pe niveluri, indicând dacă nivelurile dumneavoastră încurajează cu succes creșterea. Aceasta include:
  • Upgrade MRR: Venituri specifice de la clienții care trec de la un nivel cu preț mai mic la un nivel cu preț mai mare. Urmăriți volumul și viteza acestor upgrade-uri.
  • Add-on MRR: Venituri de la clienții existenți care achiziționează funcții suplimentare sau suplimente de capacitate în cadrul nivelului lor actual.
  • Usage MRR (pentru utilizare bazată pe consum): Creștere a veniturilor datorată creșterii consumului clienților, fie în cadrul nivelurilor flexibile, fie prin taxe de depășire. Monitorizarea acestei cifre este fundamentală pentru confirmarea succesului modelului dumneavoastră pe niveluri. Pentru a obține o citire precisă a acestei creșteri, puteți utiliza Expansion MRR calculator și vedea cât de bine se upgradează clienții existenți.

Implementarea prețurilor pe niveluri este un proces continuu. Monitorizați constant indicatorii cheie de performanță, cum ar fi Expansion MRR și Upgrade MRR, pentru a înțelege cum se mișcă clienții între niveluri. Colectați feedback de la clienți și echipe interne cu privire la percepția lor asupra nivelurilor și prețurilor. Pe baza acestor date și a schimbărilor de pe piață, fiți pregătiți să faceți ajustări la niveluri, prețuri sau seturi de funcții pentru a asigura alinierea continuă cu nevoile clienților și obiectivele de afaceri. Revizuirea regulată a strategiei de prețuri și utilizarea unui sistem de facturare robust sunt importante pentru gestionarea fără probleme a acestor modificări. Un sistem de facturare flexibil este esențial pentru a face aceste ajustări fără dificultăți. Pentru a înțelege cum să automatizați aceste procese, aflați mai multe despre produsul nostru Subscription Management și caracteristicile sale pentru gestionarea ciclurilor de facturare complexe.