Como Construir um Programa de Parceria SaaS que Escala
Para desenvolver um Programa de Parceiros SaaS envolve mais do que simplesmente identificar distribuidores; trata-se de estabelecer um fluxo de receita consistente que opere com supervisão direta mínima. Para conseguir isso, você precisa tratar seus parceiros com o mesmo nível de detalhe que daria a uma contratação interna de alto valor e seguir estas etapas.
Este guia descreve o processo de estabelecimento de um sistema projetado para escalabilidade, considerando restrições orçamentárias e facilidade de uso.
Qual estratégia corresponde ao seu modelo de negócios?
Antes de recrutar, é necessário determinar a natureza do “propostoparcerias SaaS” é necessário. Os níveis de engajamento podem ser influenciados pelo alinhamento entre o modelo selecionado e os métodos usuais que os indivíduos utilizam para obter seu software. Pergunte a si mesmo: Meu produto é uma ferramenta “plug-and-play”, ou ele requer uma implementação guiada?
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Tipo de Estratégia |
Melhor caso de uso |
Comissão Padrão |
Nível Técnico |
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Indicação |
Ferramentas de baixo custo e alto volume |
15–20% (Pagamento Único) |
Baixa |
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Revendedor |
Software empresarial/complexo |
20–30% (Recorrente) |
Alto |
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integração |
Ferramentas dependentes do ecossistema |
N/A (Baseado no uso) |
Muito Alto |
Visão geral do conceito
Programa de Parceria SaaS
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Categoria: Gestão de Canais de Vendas Indiretos.
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Usado Por: Provedores digitais de SaaS B2B.
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Propósito Principal: Crescimento de receita escalável automatizado.
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Conceitos Relacionados: Gestão de Relacionamento com Parceiros, Rastreamento de Atribuição, Participação na Receita, Alianças Estratégicas.
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Estágio no Crescimento SaaS: Escalabilidade Pós-Receita.
Definir Incentivos Financeiros e Requisitos Legais
O dinheiro pode ser um meio para criar e fomentar relacionamentos, mas a clareza pode ser importante para um relacionamento estável. Você terá que determinar os ganhos do parceiro, se ele será pago por um determinado período de tempo e quaisquer outras atividades que possam entrar em conflito com a equipe de vendas da empresa.
Pense em criar o primeiro e simples Acordo de parceria legal de SaaS sobre leads e sobre como recuperar leads caso o cliente cancele a compra nos primeiros 30 dias.
O método: regra 20/20; muitas empresas de sucesso B2B SaaS empresas encontram seu ‘calcanhar de Aquiles’ ao oferecer uma comissão de 20% por 20 meses. Isso deve fornecer informações suficientes para engajar o parceiro, juntamente com considerações de lucratividade futura.
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Componente de Incentivo |
Prática Padrão |
Agressivo de Alto Crescimento |
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Comissão % |
15% – 20% |
30% no primeiro ano |
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Duração do Pagamento |
12 meses |
Tempo de vida do cliente |
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Limite Mínimo |
$50 ou $100 ganhos |
Sem mínimo |
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Frequência de Pagamento |
Mensal (30 dias líquidos) |
Instantâneo via PayPal |
Sempre inclua um “Direito de Preferência” cláusula. Isso permite que você rejeite um lead enviado por um parceiro se sua equipe interna já estiver conversando com esse potencial cliente nos últimos 60 dias.
Checklist Gratuito de Lançamento de Programa de Parceiros SaaS
Este programa de parceiros SaaS e estrutura de vendas por canal foi criado para resolver atritos e obter leads de maior qualidade. Inclui:
-
Uma lista de bases financeiras e salvaguardas legais.
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Tipos de lógica de atribuição e configurações de rastreamento técnico.
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Exemplos de materiais de capacitação de parceiros e etapas de recrutamento.
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e muito mais!
Crie a Jornada de Treinamento e os Materiais de Marketing
Seus parceiros são, de certa forma, uma extensão do seu departamento de marketing, então não os deixe na dúvida; o tempo que eles gastam para entender seu produto pode ser um fator no processo de tomada de decisão. Forneça a eles um “pronto para usar” kit de materiais com mensagens verificadas que demonstrou potencial de conversão.
Kit de Ferramentas Essencial para Parceiros:
- A lista de anti-personas: explicar a eles para quem não vender. Isso economiza o tempo de todos.
- Planilhas de comparação que apresentam avaliações relativas ao concorrente X podem ajudar a resolver preocupações.
- Um kit que inclua pelo menos 3 modelos prontos para redes sociais e um PDF de 1 página que resuma as principais funções do software.
Veja como Canva capacita seus “Campeões.” Além de um link, cursos também são produzidos para mostrar a funcionalidade da ferramenta.
TypeformOs parceiros têm acesso a um ambiente sandbox, semelhante a outras ofertas, o que facilita o desenvolvimento e teste de conexões independentes, impactando potencialmente as demandas sobre os recursos de suporte internos.
Pesquisas mostram que parceiros que se engajam com pelo menos um módulo de treinamento nos primeiros 30 dias são 3 vezes mais propensos a fechar um negócio nos primeiros seis meses.
Checklist Gratuito de Lançamento de Programa de Parceiros SaaS
Este programa de parceiros SaaS e estrutura de vendas por canal foi criado para resolver atritos e obter leads de maior qualidade. Inclui:
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Uma lista de bases financeiras e salvaguardas legais.
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Tipos de lógica de atribuição e configurações de rastreamento técnico.
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Exemplos de materiais de capacitação de parceiros e etapas de recrutamento.
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e muito mais!
Implementar um Sistema de Rastreamento para Atribuição
Se você não pode medir, você não pode recompensar, e nada mata a moral do parceiro mais rápido do que comissões “perdidas”. Você precisa de um sistema centralizado—muitas vezes chamado de Gestão de Parcerias SaaS ferramenta—onde os parceiros podem fazer login e ver seu progresso em tempo real. Essa transparência pode fomentar a confiança e reduzir o volume de consultas relacionadas a pagamentos, como “Onde está minha fatura?”
Métricas Padrão a Monitorar:
- Leads Gerados por Parceiros: Volume bruto de novo interesse.
- CVR: A porcentagem de leads de parceiros que de fato se tornam clientes pagantes.
- Tempo até o Primeiro Negócio: O número de dias entre o cadastro de um parceiro e sua primeira indicação bem-sucedida.
Checklist Gratuito de Lançamento de Programa de Parceiros SaaS
Este programa de parceiros SaaS e estrutura de vendas por canal foi criado para resolver atritos e obter leads de maior qualidade. Inclui:
-
Uma lista de bases financeiras e salvaguardas legais.
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Tipos de lógica de atribuição e configurações de rastreamento técnico.
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Exemplos de materiais de capacitação de parceiros e etapas de recrutamento.
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e muito mais!
Reúna Dados Sobre Sua Base de Clientes Existente
Assim que sua “economia unitária” e seu rastreamento estiverem sólidos, é hora de encontrar mais pessoas para se juntarem à festa. Em vez de lançar uma rede ampla, procure por “Provedores de Serviços Complementares“—empresas que vendem para a mesma pessoa que você, mas oferecem uma solução diferente. Se você vende software de impostos para e-commerce, seus melhores parceiros são desenvolvedores web que criam lojas Shopify.
Onde encontrar seus primeiros 50 parceiros:
- Grupos do LinkedIn: busque por consultores no seu nicho específico;
- Sua própria base de clientes: Use uma ferramenta para encontrar ‘power users’ que estão com você há mais de 12 meses.
- Marketplaces de Integração: Encontre ferramentas que se integrem com as suas e entre em contato com seus especialistas mais bem avaliados.
Se as desistências estiverem muito altas, considere focar nos seus usuários ativos. Geralmente, seus clientes mais ativos já utilizam a ferramenta e gostariam de participar d Programa de Indicação SaaS se você apenas perguntar a eles, ou se oferecer um incentivo para isso.
Conclusão
Configuração de um programa de parceria Não se trata de encontrar uma solução mágica; trata-se de fazer bem o trabalho de base para que o crescimento empolgante possa acontecer depois. Uma vez que você tenha estabelecido suas regras de pagamento e fornecido aos seus parceiros um kit de ferramentas que realmente facilite a vida deles, o resto é principalmente sobre manter a confiança através de um rastreamento honesto.
FAQ
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Este tipo de parceria envolve a criação de uma aliança ou rede com outras empresas, como agências ou consultores, potencialmente impactando o desenvolvimento profissional deles. Você pode lhes dar acesso ao seu produto e incentivos para recomendá-lo, e em troca eles podem receber uma parte da receita. Esta opção pode contribuir para a expansão da base de clientes, potencialmente relacionada a uma mudança na dependência de um grande departamento de vendas e marketing.
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A principal diferença entre um afiliado e um parceiro estratégico é que um afiliado funciona mais como um megafone e, portanto, usa seu link para enviá-lo para o maior número possível de pessoas e, em seguida, aguarda cliques para ganhar uma comissão. Um parceiro estratégico atua mais como um consultor, focando na utilização do software pelo cliente e auxiliando na identificação de problemas adequados para soluções de software. As parcerias estratégicas podem ser associadas à retenção de clientes, potencialmente influenciadas pelo estabelecimento de confiança.
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Sinceramente, você não precisa de um sistema sofisticado para gerenciar seus primeiros cinco ou dez parceiros. Uma planilha simples e bem organizada ou um canal dedicado no Slack funcionam perfeitamente bem enquanto você ainda está descobrindo como as coisas funcionam. Quando você estiver lidando com dezenas de pagamentos e links de rastreamento complexos, é aí que um PRM se torna um salva-vidas para a sua própria tranquilidade.
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Considere de 3 a 6 meses antes de começar a ver um crescimento significativo. Há vários fatores a considerar ao discutir o tempo necessário para treinar seus parceiros e os ciclos de vendas de seus clientes. É uma maratona, não um sprint, por isso é importante focar na qualidade dos relacionamentos.
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Vinte por cento é o padrão da indústria, mas não se sinta preso a isso. Oferecer um 'incentivo adicional por desempenho', por exemplo, um aumento de comissão para 30% após o quinto negócio bem-sucedido deles, pode influenciar o desempenho mais do que uma comissão consistentemente alta. Isso define um resultado desejado e oferece incentivos a parceiros que estão investindo energia.
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