Como Executar Testes A/B de Preços para SaaS

Não tem certeza de quanto cobrar pelo seu produto SaaS? Comece realizando testes A/B de preços para determinar sua estratégia de preços. Este guia o guiará pelo processo de execução de testes A/B de preços para o seu negócio SaaS.

Comece definindo seus objetivos para o seu teste de preço. Seus objetivos devem ser SMART:

• Específico: Aumentar o MRR em 10%.
• Mensurável: Acompanhe o MRR, as taxas de conversão e o valor médio do contrato (ACV).
• Atingível: Defina metas realistas com base em dados históricos e benchmarks do setor.
• Relevante: Deve estar alinhado com seus objetivos gerais de negócios (por exemplo, lucratividade, crescimento)
• Delimitado por Tempo: Defina o período do teste (por exemplo, 6 a 8 semanas).

Seja claro sobre os detalhes do teste e quais são os objetivos. 

• Aumentar a Receita: Investigue recursos premium e níveis de preços superiores. Examine a elasticidade da demanda do seu produto (como a quantidade demandada muda em resposta a uma mudança de preço), pois isso pode influenciar essa decisão. Se a demanda não for elástica, você pode considerar aumentar os preços sem impactar as vendas.
• Reduzir a Taxa de Cancelamento: Experimente descontos ou ofertas com valor agregado. Por exemplo, o Spotify poderia oferecer um plano anual com preço reduzido como um teste para incentivar os clientes a se comprometerem com uma assinatura mais longa.
• Melhorar as Conversões: Teste diferentes mensagens ou páginas de preços. Por exemplo, a Groove, um software de help desk, conseguiu aumentar suas conversões em 25% ao reformular sua página de preços. Isso definiu claramente a proposta de valor de cada plano.

Agende uma pesquisa completa da concorrência antes de concluir seus objetivos. Investigue o público-alvo, a funcionalidade, a estratégia de preços, a marca e o valor percebido. Conhecendo as estratégias de preços deles, você poderá definir seus próprios benchmarks e descobrir possibilidades de negócios. 

Comece testando com um grupo menor de clientes. Divida seu público em segmentos específicos com base em métricas relevantes:

• Demografia: Idade, localização, setor.
• Firmografia: Tamanho da empresa, receita, estágio.
• Comportamental: Padrões de uso, adoção de recursos, engajamento.
• Nível de Assinatura: Teste gratuito, plano básico, plano premium.

Use critérios como caso de uso, CLV, setor ou qualquer coisa específica do seu produto SaaS para criar uma segmentação adicional. Por exemplo, a ferramenta de email marketing MailChimp pode segmentar sua base com base no tamanho da lista de e-mails e testar diferentes modelos de preços para empresas versus pequenas empresas.

Escolha segmentos onde você acredita que o impacto seja mais significativo ou onde haja falta de dados. Uma amostra menor e bem definida pode fornecer insights mais acionáveis. Certifique-se de determinar o tamanho necessário para que a amostra gere resultados estatisticamente significativos. Você pode usar softwares ou calculadoras online para descobrir o tamanho de amostra correto, relevante para o nível de confiança e o tamanho do efeito desejados.

Considere os seguintes modelos de preços e variações para testar:

• Pontos de preço: Teste uma faixa de preços para identificar o ponto mais favorável.
  Por exemplo, o Basecamp experimentou diferentes pontos de preço, decidindo por um modelo de taxa fixa que atraiu seu público-alvo.
• Frequência de Cobrança: Experimente a cobrança mensal, trimestral ou anual. O Zoom, por exemplo, poderia testar uma oferta de desconto para assinaturas anuais.
• Níveis de Preços: Ofereça diferentes conjuntos de recursos a preços diferentes. Talvez uma versão “Pro” para um produto como o Dropbox possa desbloquear recursos extras e justificar um preço mais alto.
• Descontos e Promoções: Teste ofertas por tempo limitado (LTO) ou preços de lançamento. A HubSpot, uma plataforma de CRM, utilizou com sucesso o preço de lançamento para atrair novos clientes e, em seguida, migrou-os gradualmente para o preço normal.

Não Esqueça: É importante separar a variável preço o máximo possível ao fazer testes A/B. Além disso, evite fazer alterações em qualquer outra coisa (produto, marketing) quando estiver testando, para que seus resultados sejam baseados apenas nas variações de preço.

Para dar um exemplo, dê uma olhada na tabela da matriz de preços para visualizar suas variações:

Use uma plataforma de teste A/B confiável como Optimizely, VWO ou Google Optimize 36 para: 

• Randomização: Usuários atribuídos aleatoriamente às variações.
• Alocação de Tráfego: Gerencie a quantidade de tráfego em cada variação.
• Significância Estatística: Quando os resultados não são obra do acaso.
• Rastreamento de Metas: Monitore as conversões e a receita por variação.

Integre seu CRM à ferramenta de teste para coletar seus dados. Alguns provedores de pagamento integraram o teste A/B às suas ferramentas. Se você utiliza o PayPro Global, confira esta página.

Para cada variação, você deve acompanhar as métricas críticas: 

• Taxa de Conversão: Porcentagem de usuários que fazem upgrade ou se inscrevem.
• ARPU (Receita média por usuário): Receita total dividida pelo número de usuários.
• CLV (Valor do Tempo de Vida do Cliente): Valor total do cliente durante todo o relacionamento com a sua marca.

Busque um nível de confiança de pelo menos 95% com significância estatística entre as variações. Em outras palavras, você deve ter 95% de certeza de que as diferenças não são devido ao acaso. Leve em consideração o tamanho do efeito (isso sugere a extensão da diferença nas variações). Um tamanho maior significaria que houve um impacto maior.

Investigue o feedback que você recebe dos usuários para entender as percepções sobre as diferentes opções de preços.

Esta tabela ilustra como você deve interpretar os resultados dos testes A/B de preços:

Ao atingir significância estatística em seu teste, defina a variação vencedora com base em seus objetivos predefinidos.

• Implemente o segmento adequado se ele superar o controle
• Execute um teste de acompanhamento com variações editadas se você tiver resultados inconclusivos.

Não se esqueça de que há um efeito a longo prazo ao implementar seu modelo de preços. Embora o aumento da receita a curto prazo seja tentador, pense no impacto que isso terá na rotatividade de clientes. Se a mudança de preço levar à rotatividade, ela pode não ser sustentável para o futuro.

O teste A/B não deve ser considerado algo único, mas sim um processo contínuo de otimização.

• Acompanhe consistentemente o desempenho da sua estratégia de preços.
• Para continuar avançando, explore diferentes variações.
• Com as mudanças do mercado e o feedback do cliente, ajuste seus preços de acordo.

As empresas SaaS devem se lembrar de que o preço é dinâmico. Usar o teste A/B é uma forma fundamental de garantir que seus preços estejam alinhados com suas metas para maximizar seu potencial.