Como Usar a Ancoragem de Preço para Definir Preços Ótimos para SaaS

Para defina preços ideais para o seu SaaS, use ancoragem de preços, uma estratégia de precificação de software que funciona psicologicamente. Essa tática é útil porque a percepção de valor do cliente é relativa, e o primeiro preço encontrado (preço âncora) influencia fortemente como todas as opções subsequentes são então vistas.

Seguir este guia permitirá que você implemente estrategicamente uma precificação âncora estrutura para guiar as decisões dos clientes, aumentar o valor percebido e melhorar as taxas de conversão.

Seu primeiro passo é definir um nível alto preço âncora que posiciona seu plano mais abrangente ou mais caro como a primeira oferta. Esta é uma tentativa deliberada de estabelecer um ponto de referência superior crível, precificando-o como o valor máximo alcançável para o maior segmento de clientes. Isso exigirá uma pesquisa intensa sobre os segmentos de clientes’ disposição a pagar (WTP) e o Retorno sobre o Investimento (ROI) que sua solução oferece.

Em vez de definir um preço alto aleatoriamente, realize uma pesquisa aprofundada de valor para determinar o ROI real que sua solução oferece a um cliente corporativo. O preço âncora premium deve ser baseado nesse valor, e não apenas nos custos dos recursos. Pesquisas mostram que o primeiro preço que um cliente vê afeta sua Disposição a Pagar (DAP) em até 30–50%, mostrando o efeito psicológico do preço âncora inicial. preço âncora.

Para calcular o melhor preço, utilize uma Metodologia de Precificação Baseada em Valor: Considere: “Qual é o preço mais alto que um cliente, com base unicamente no seu resultado de negócio calculado, se sentiria desconfortável em pagar, mas não descartaria instantaneamente?” Este deve ser o seu ponto de preço como seu alvo de ancoragem inicial.

Na sua segunda etapa, defina a estrutura padrão e psicologicamente comprovada de três níveis—a “Regra dos Três”—com a sua opção premium preço âncora. Essa adaptação é criada para empregar explicitamente o efeito de ancoragem, fazendo com que o plano intermediário pareça com preço ideal e rico em recursos. Essa estruturação estratégica é necessária para maximizar Valor do Contrato Anual (ACV).

Configure seus planos da seguinte forma:

1. Âncora Premium: A opção de preço mais alto (define a referência).
2. Opção Alvo: A opção de preço intermediário (destinada a impulsionar conversões e ACV). Precifique esta 50–70% mais baixo do que o âncora.
3. Entrada Básica: A opção de baixo custo (cria um espectro de valor completo e captura usuários sensíveis ao preço).

Para avaliar a estrutura, use esta Pergunta de Autoavaliação: A Opção Alvo oferece significativamente mais valor do que o plano Básico por um aumento proporcionalmente pequeno no preço, tornando-a a escolha óbvia? Se um cliente está focado em economizar dinheiro, ele pensará na diferença entre o plano Básico e o plano Alvo, ancorada pela grande diferença entre o plano Alvo e o plano Premium.

A Etapa 3 é onde você refina seus preços e planos com algumas táticas psicológicas sutis, como Precificação por Isca e Preço Encantador Preços. Isso influencia a percepção e o comportamento de compra que favorecem o seu negócio. Essas técnicas funcionam em paralelo com o principal âncora plano de preços para reforçar a proposta de valor da sua Opção Alvo.

• Introduza um Isca plano que foi desenvolvido para, intencionalmente, fazer com que a Opção Alvo pareça a escolha superior. Por exemplo, se você tem um Meta Planejar a US$100 e um Premium Planejar por $120, você poderia adicionar uma Opção Isca por $110 com menos funcionalidades principais do que o plano de $100. A Opção Isca faz com que o plano de $100 pareça ter o melhor custo-benefício, o que aumenta as taxas de conversão para o plano de maior receita.
• Considere usar Preço Encantador Preços onde os preços sempre terminam em 9 ou 99. Precificar seu plano básico em $49 em vez de $50 explora a tendência do comprador de focar no primeiro dígito (âncora do primeiro dígito), percebendo o preço como estando na “faixa dos $40” em vez da “faixa dos $50.”

O Passo 4 é sobre usar a apresentação visual do seu página de preços para chamar a atenção do cliente e causar o maior impacto com seu âncora plano de preços. A primeira impressão da sua página deve ir muito além dos números de preços.

Destaque sua âncora estratégica no espaço visual mais valioso que você tem. Pesquisas mostram que os usuários frequentemente escaneiam páginas da web em um padrão em forma de F (canto superior esquerdo). Maximize a visibilidade da Opção Alvo usando cores contrastantes, destaque ou um selo de “Mais Popular”.

Sistematicamente Teste A/B diferentes estratégias de ancoragem para determinar qual oferece o aumento ideal do ACV. Teste a ordenação de preços do maior para o menor versus do menor para o maior. Teste o efeito do selo “Mais Popular” na Opção Alvo. Teste diferentes isca plano de preços opções.

Após implementar um teste A/B por três meses, calcule a mudança em Valor Anual do Contrato (ACV) para a versão ancorada versus a original. Uma ancoragem de preço eficaz deve resultar em um aumento mensurável em ACV e as taxas de upgrade de níveis inferiores, não apenas as conversões totais.

O último e mais importante passo é ter sua psicológica precificação âncora eticamente alinhada com o valor real que seu software pode entregar. O crescimento sustentável em SaaS depende de Retenção de clientes, o que é alcançado quando os compradores sentem que receberam mais valor do que pagaram.

É essencial usar o efeito de ancoragem para enquadrar o valor, e não como um método para enganar os clientes. A diferença de preço entre os níveis deve ser proporcional a uma diferença significativa no resultado ou na transformação do negócio (por exemplo, ancorando em "usuários ilimitados" vs. "50 usuários" quando o cliente precisa de 100).

Resista à tentação de sempre começar com o seu ponto de preço mais baixo, pensando que isso atrairá o maior número de usuários. Isso pode ancorar permanentemente a percepção da sua marca como a opção econômica, tornando quase impossíveis futuras mudanças na estratégia de precificação para um mercado de maior valor.

Como observa o estrategista de preços Dan Balcauski, “Valor e disposição a pagar são relativos e contextuais… É uma medida de desejo.” Sua precificação deve refletir a inclinação de diferentes segmentos de clientes para sua solução única.