O que é enquadramento de valor em SaaS?

O enquadramento de valor é uma tática de precificação de SaaS (software como serviço) que se concentra em destacar os benefícios de um produto, seus resultados e seu valor geral para clientes em potencial. O princípio é baseado em efeitos de enquadramento, onde a forma como uma opção é apresentada afeta as decisões: em um estudo frequentemente citado, as pessoas classificaram a carne rotulada “75% magra” melhor do que a carne rotulada “25% de gordura.”

O Enquadramento de Valor envolve mais do que apenas apresentar recursos e funcionalidades; SaaS empresas empregam este conceito para apresentar como o software se alinha com os requisitos específicos do usuário.

Enquadrar o valor é importante porque permite que um empreendedor SaaS justifique o preço de um produto e ajude os clientes a entender o retorno sobre o investimento (ROI) do produto.

Quando implementada corretamente, uma “estrutura de valor” tática de precificação pode impactar a forma como seus clientes percebem os seus preços SaaS.

Muda o foco do cliente de ver o preço a ser pago como um gasto para vê-lo como um investimento que trará retorno mais tarde.

Os clientes são mais receptivos a um preço mais alto quando são apresentados aos benefícios que a compra do produto lhes traz, seja eficiência, resolvendo um desafio específico do setor, ou melhorias em outros KPIs.

Você deve considerar os dois aspectos principais para decidir entre precificação baseada em valor e precificação baseada em custo:

• Percepção do Usuário – A precificação baseada em valor alinha seu preço com o valor percebido pelo usuário, enquanto o baseado em custo plano de preços calcula os custos internos de produção e despesas de manutenção para precificar um produto.
• complexidade – A precificação baseada em custo, por outro lado, possui uma estrutura mais simples, embora apresente um risco de um cliente em potencial subestimar o seu produto potencial impacto no seus empresa.

Maneiras eficazes de apresentar o valor na precificação de SaaS incluem:

• Foco nos Resultados: Sempre destaque o resultado esperado e os benefícios para o cliente. Exemplo: Aumento de vendas, Produtividade, Redução de falsos positivos, etc. Priorize o enquadramento positivo, como em “75% magro” em vez de “25% gordo” (The Decision Lab).
• Depoimentos de Usuários: Permita que usuários satisfeitos ofereçam seu feedback sobre seu software.
• Análise da Concorrência: Compare sua solução com as alternativas existentes e explique como seus principais diferenciais melhoram o resultado desejado do seu cliente.
• Preços em Camadas: Esta estrutura de precificação estabelece níveis separados para diferentes requisitos e orçamentos, abrangendo diferentes tipos de clientes, com usuários começando com planos menores e, posteriormente, possivelmente migrando para níveis de preço mais altos.
• Ancoragem de Preços: Apresente um plano premium primeiro, para que a ancoragem de preços enquadra o valor dos planos ao lado.

Para experimentar diferentes técnicas de enquadramento, siga estas três diretrizes principais:

• Teste A/B: Crie várias páginas de preços, bem como mensagens, para avaliar quais versões têm melhor repercussão com a maior parte do seu público.
• Faça pesquisas com os consumidores: Converse com seus usuários existentes e potenciais sobre como eles percebem o valor do seu produto e seu impacto monetário em seus negócios.
• Métricas de avaliação: Monitore suas taxas de conversão em seus funis de aquisição e upgrade, bem como o churn e o CLV (cliente valor de vida útil) à medida que você adapta seu enquadramento de valor.