¿Qué es la definición del valor en SaaS?

El encuadre de valor es una táctica de precios de SaaS (software como servicio) que se centra en resaltar los beneficios de un producto, sus resultados y su valor general para los clientes potenciales. El principio se basa en los efectos de encuadre, donde la forma en que se presenta una opción afecta las decisiones: en un estudio frecuentemente citado, las personas calificaron mejor la carne etiquetada como “75% magra” que la carne etiquetada como “25% grasa.”

El encuadre de valor implica más que solo describir características y funcionalidades; SaaS las empresas emplean este concepto para presentar cómo el software se alinea con los requisitos específicos del usuario.

Definir el valor es importante porque permite a un emprendedor SaaS justificar el precio de un producto y ayudar a los clientes a comprender el retorno de la inversión (ROI) del producto.

Cuando se implementa correctamente, un "framing de valor" táctica de precios puede afectar a la forma en que sus clientes perciben sus precios SaaS.

Cambia el enfoque del cliente de ver el precio a pagar como un gasto a verlo como una inversión que dará sus frutos más adelante.

Los clientes son más receptivos a un precio más alto cuando se les presentan los beneficios que les aporta la compra del producto, ya sea eficiencia, resolviendo un desafío específico de la industria, o mejoras en otros KPI.

Deberías considerar los dos aspectos principales para decidir entre precios basados en el valor y precios basados en el coste:

• Percepción del Usuario – Precios basados en el valor alinea su precio con el valor percibido por el usuario, mientras que el basado en costos planes de precios calcula los costos internos de producción y los gastos de mantenimiento para fijar el precio de un producto.
• Complejidad – Precios basados en el coste, por otro lado, tiene una estructura más simple, aunque presenta un riesgo de que un cliente potencial subestime el potencial de su producto impacto en sus empresa.

Formas efectivas de enmarcar el valor en los precios de SaaS incluyen:

• Enfoque en los resultados: Siempre destaque el resultado esperado y los beneficios para el cliente. Ejemplo: Aumento de ventas, Productividad, Reducción de falsos positivos, etc. Presente con un enfoque positivo, como en “75% magro” en lugar de “25% de grasa” (The Decision Lab).
• Testimonios de usuarios: Permita que los usuarios satisfechos compartan sus comentarios sobre su software.
• Análisis de la competencia: Compare su solución con las alternativas existentes y explique cómo sus diferenciadores clave mejoran el resultado deseado por sus clientes.
• Precios escalonados: Esta estructura de precios establece niveles separados para diferentes requisitos y presupuestos, cubriendo diferentes tipos de clientes, con usuarios que empiezan con opciones básicas y que, más tarde, posiblemente se muevan a planes de precio más altos.
• Anclaje de precios: Muestre un plan premium primero, para que el anclaje de precios enmarca el valor de los planes adyacentes.

Para experimentar con diferentes técnicas de encuadre, siga estas tres directrices fundamentales:

• Prueba A/B: Crea varias páginas de precios, así como mensajes, para evaluar qué versiones resuenan mejor con la mayor parte de tu audiencia.
• Encuesta a los consumidores: Habla con tus usuarios existentes y potenciales sobre cómo perciben el valor de tu producto y su impacto monetario en su negocio.
• Métricas de evaluación: Supervise sus tasas de conversión en sus embudos de adquisición y actualización, así como la rotación y el CLV (valor de vida del cliente) a medida que adapte su encuadre de valor.