Cos'è il "framing value" nel SaaS?

L'inquadramento del valore è una tattica di pricing SaaS (software-as-a-service) che si concentra sull'evidenziare i benefici, i risultati e il valore complessivo di un prodotto per i potenziali clienti. Il principio si basa sugli effetti di framing, secondo cui il modo in cui un'opzione viene presentata influenza le decisioni: in uno studio spesso citato, le persone hanno valutato la carne etichettata “75% magra” migliore rispetto alla carne etichettata “25% grassa.”

L'inquadramento del valore comporta più che la semplice delineazione di caratteristiche e funzionalità; SaaS le aziende utilizzano questo concetto per presentare come il software si allinea ai requisiti specifici dell'utente.

Inquadrare il valore è importante perché consente a un imprenditore SaaS di giustificare il prezzo di un prodotto e aiutare i clienti a comprendere il ritorno sull'investimento (ROI) del prodotto.

Se implementata correttamente, una tattica di "framing value" di determinazione del prezzo può avere un impatto sul modo in cui i tuoi clienti percepiscono i prezzi SaaS.

Sposta l'attenzione del cliente dal vedere il prezzo da pagare come una spesa a vederlo come un investimento che ripagherà in seguito.

I clienti sono più ricettivi a un prezzo più elevato quando vengono presentati i benefici che l'acquisto del prodotto porta loro, sia che si tratti di efficienza, la risoluzione di una sfida specifica del settore, o miglioramenti in altri KPI.

È necessario considerare i due aspetti principali per decidere tra prezzi basati sul valore e prezzi basati sui costi:

• Percezione dell'Utente – Determinazione del prezzo basata sul valore allinea il tuo prezzo al valore percepito dall'utente, mentre quello basato sui costi piano tariffario calcola i costi di produzione interni e le spese di manutenzione per prezzare un prodotto.
• complessità – Determinazione del prezzo basata sui costi, d'altra parte, ha una struttura più semplice, anche se presenta il rischio che un potenziale cliente sottostimi il tuo prodotto e il suo potenziale impatto su i loro azienda.

Modi efficaci per inquadrare il valore nel pricing SaaS includono:

• Incentrato sui risultati: Evidenziare sempre il risultato atteso e i benefici per il cliente. Esempio: Aumento delle vendite, Produttività, Riduzione dei falsi positivi, ecc. Privilegiare la formulazione positiva, come in “75% snello” piuttosto che “25% grasso” (The Decision Lab).
• Testimonianze degli utenti: Consenti agli utenti soddisfatti di offrire il loro feedback riguardo al tuo software.
• Analisi della concorrenza: Confronta la tua soluzione con le alternative esistenti e spiega in che modo i tuoi principali fattori di differenziazione migliorano il risultato desiderato dal tuo cliente.
• Prezzi differenziati: Questa struttura di prezzi prevede livelli separati per diverse esigenze e budget, coprendo diverse tipologie di clienti, con gli utenti che partono da un livello base e in seguito possono passare a livelli di prezzo superiori.
• Ancoraggio del prezzo: Presenta prima un piano premium, in modo che l'ancoraggio del prezzo inquadra il valore dei piani accanto ad esso.

Per sperimentare diverse tecniche di inquadramento, segui queste tre linee guida fondamentali:

• Test A/B: Crea diverse pagine dei prezzi e messaggi per valutare quali versioni risuonano meglio con la maggior parte del tuo pubblico.
• Sondaggio tra i consumatori: Discuti con i tuoi utenti esistenti e potenziali di come percepiscono il valore del tuo prodotto e il suo impatto monetario sulla loro attività.
• Metriche di valutazione: Monitora i tuoi tassi di conversione attraverso i funnel di acquisizione e upgrade, così come il churn e il CLV (customer lifetime value) man mano che adatti il tuo inquadramento del valore.