Was ist Value Framing bei SaaS?

Wertrahmung ist eine SaaS (Software-as-a-Service)-Preistaktik die darauf abzielt, die Vorteile, Ergebnisse und den Gesamtwert eines Produkts für potenzielle Kunden hervorzuheben. Das Prinzip basiert auf Framing-Effekten, bei denen die Art und Weise, wie eine Option präsentiert wird, Entscheidungen beeinflusst: In einer häufig zitierten Studie bewerteten Menschen Fleisch, das mit „75% mager“ gekennzeichnet war, besser als Fleisch, das mit „25% Fett“ gekennzeichnet war.

Die Wertrahmung umfasst mehr als nur das Aufzeigen von Merkmalen und Funktionen; SaaS Unternehmen nutzen dieses Konzept, um darzulegen, wie die Software auf benutzerspezifische Anforderungen abgestimmt ist.

Die Wertgestaltung ist wichtig, weil sie es SaaS-Unternehmern ermöglicht, den Preis eines Produkts zu rechtfertigen und Kunden zu helfen, den Return on Investment (ROI) des Produkts zu verstehen.

Richtig eingesetzt, kann eine “Wertgestaltung” Preisstrategie die Art und Weise beeinflussen, wie Ihre Kunden Ihre SaaS-Preise wahrnehmen.

Es verschiebt den Fokus des Kunden von der Betrachtung des zu zahlenden Preises als Ausgabe hin zur Betrachtung als eine Investition, die sich später auszahlen wird.

Kunden sind empfänglicher für einen höheren Preis, wenn ihnen die Vorteile präsentiert werden, die der Kauf des Produkts mit sich bringt, sei es Effizienz, die Lösung einer branchenspezifischen Herausforderung oder Verbesserungen bei anderen KPIs.

Sie sollten die beiden folgenden Kernaspekte berücksichtigen, um sich zwischen wertbasierter und kostenbasierter Preisgestaltung zu entscheiden:

• Benutzerwahrnehmung – Wertbasierte Preisgestaltung gleicht Ihren Preispunkt mit dem wahrgenommenen Wert des Nutzers ab, während kostenbasiert Preis interne Produktionskosten und Wartungsaufwendungen zur Preisgestaltung eines Produkts berechnet.
• Komplexität – Kostenbasierte Preisgestaltung, andererseits, hat eine einfachere Struktur, obwohl es birgt das Risiko, dass ein potenzieller Kunde Ihr Produkts potenziellen Einfluss auf ihrer Unternehmen.

Effektive Wege, den Wert in der SaaS-Preisgestaltung darzustellen, sind:

• Ergebnisorientiert: Heben Sie stets die erwarteten Ergebnisse und Vorteile für den Kunden hervor. Beispiel: Umsatzsteigerung, Produktivität, Weniger Fehlalarme usw. Beginnen Sie mit der positiven Formulierung, wie bei „75 % mager“ statt „25 % fett“ (The Decision Lab).
• Kundenreferenzen: Ermöglichen Sie es zufriedenen Nutzern, Feedback zu Ihrer Software zu geben.
• Wettbewerbsanalyse: Vergleichen Sie Ihre Lösung mit Ihren bestehenden Alternativen und erklären Sie, wie Ihre wichtigsten Unterscheidungsmerkmale das gewünschte Ergebnis Ihrer Kunden verbessern.
• Gestaffelte Preise: Diese Preisstruktur legt separate Stufen für unterschiedliche Anforderungen und Budgets fest und deckt dabei ab verschiedenen Arten von Kunden eingehen, wobei Nutzer klein anfangen und später möglicherweise zu höherpreisigen Stufen wechseln.
• Preisankerung: Zeigen Sie zuerst einen Premium-Plan, damit Preisverankerung rahmt den Wert ein der danebenliegenden Tarife.

Um mit verschiedenen Framing-Techniken zu experimentieren, befolgen Sie diese drei Kernleitlinien:

• A/B-Test: Erstellen Sie mehrere Preisseiten sowie Messaging, um zu bewerten, welche Versionen bei dem größten Teil Ihrer Zielgruppe am besten ankommen.
• Befragen Sie Kunden: Sprechen Sie mit Ihren bestehenden und potenziellen Nutzern darüber, wie sie den Wert Ihres Produkts und dessen monetären Einfluss auf ihr Geschäft wahrnehmen.
• Bewertungskennzahlen: Überwachen Sie Ihre Konversionsraten in Ihren Akquise- und Upgrade-Funnels, sowie Churn und den CLV (Kunden lebenswert) während Sie Ihre Wertrahmung anpassen.