Qu'est-ce que la mise en valeur dans le SaaS ?

Le cadrage de la valeur est une tactique de tarification SaaS (Software-as-a-Service) qui vise à mettre en évidence les avantages d'un produit, ses résultats et sa valeur globale pour les clients potentiels. Ce principe repose sur les effets de cadrage, où la manière dont une option est présentée influence les décisions : dans une étude souvent citée, les gens ont mieux évalué la viande étiquetée « 75 % maigre » que la viande étiquetée « 25 % de matière grasse ».

Le cadrage de la valeur implique plus que la simple description des caractéristiques et des fonctionnalités; SaaS les entreprises emploient ce concept pour présenter comment le logiciel s'aligne sur les exigences spécifiques de l'utilisateur.

La mise en valeur de la valeur est essentielle car elle permet à un entrepreneur SaaS de justifier le prix d'un produit et d'aider les clients à comprendre le retour sur investissement (ROI) qu'ils peuvent en attendre.

Lorsqu'elle est mise en œuvre correctement, une stratégie de « mise en valeur de la valeur » de tarification peut influencer la façon dont vos clients perçoivent vos tarifs SaaS.

Cela change la perception du client, qui ne voit plus le prix à payer comme une dépense, mais comme un investissement qui rapportera plus tard.

Les clients sont plus réceptifs à un prix plus élevé lorsqu'on leur présente les avantages que l'achat du produit leur apporte, qu'il s'agisse d'efficacité, de la résolution d'un défi spécifique à l'industrie, ou d'améliorations d'autres indicateurs clés de performance.

Vous devez tenir compte des deux aspects fondamentaux pour choisir entre une tarification basée sur la valeur et une tarification basée sur les coûts :

• Perception de l'utilisateur – La tarification basée sur la valeur aligne votre point de prix sur la valeur perçue par l'utilisateur, tandis que la tarification basée sur les coûts modèle de tarification calcule les coûts de production internes et les dépenses de maintenance pour fixer le prix d'un produit.
• complexité – La tarification basée sur les coûts, en revanche, a une structure plus simple, bien que elle présente un risque qu'un client potentiel sous-estime votre produit impact potentiel sur leurs entreprise.

Les méthodes efficaces pour présenter la valeur dans la tarification SaaS incluent :

• Axé sur les résultats : Mettez toujours en évidence les résultats attendus et les avantages pour le client. Exemple : Augmentation des ventes, Productivité, Réduction des faux positifs, etc. Privilégiez la formulation positive, comme « 75 % maigre » plutôt que « 25 % gras » (The Decision Lab).
• Témoignages des utilisateurs : Permettez aux utilisateurs satisfaits de donner leur avis sur votre logiciel.
• Analyse concurrentielle: Comparez votre solution aux alternatives existantes et expliquez comment vos principaux différenciateurs améliorent le résultat souhaité par vos clients.
• Tarification par paliers: Cette structure tarifaire établit des niveaux distincts pour des besoins et des budgets variés, couvrant différents types de clients, les utilisateurs commençant modestement et passant ensuite éventuellement à des niveaux tarifaires plus élevés.
• Ancrage des prix : Affichez un forfait premium en premier, afin que L'ancrage des prix met en perspective la valeur des plans qui lui sont associés.

Pour expérimenter différentes techniques de cadrage, suivez ces trois lignes directrices principales :

• Test A/B : Créez plusieurs pages de tarification ainsi que des messages pour déterminer quelles versions trouvent le plus d’écho auprès de la majeure partie de votre public.
• Sondage auprès des consommateurs : Discutez avec vos utilisateurs actuels et potentiels de la manière dont ils perçoivent la valeur de votre produit et son impact financier sur leur activité.
• Indicateurs d’évaluation : Surveillez vos taux de conversion à travers vos entonnoirs d'acquisition et de mise à niveau, ainsi que le taux de désabonnement et la CLV (valeur vie client) à mesure que vous adaptez votre cadrage de valeur.