O que é enquadramento de valor em SaaS?

O enquadramento de valor é uma tática de precificação de SaaS (software como serviço) que se concentra em destacar os benefícios de um produto, seus resultados e seu valor geral para potenciais clientes. O princípio baseia-se nos efeitos de enquadramento, onde a forma como uma opção é apresentada afeta as decisões: em um estudo frequentemente citado, as pessoas classificaram a carne rotulada como “75% magra” melhor do que a carne rotulada como “25% gordura.”

O Enquadramento de Valor envolve mais do que apenas delinear funcionalidades e características; SaaS as empresas empregam este conceito para apresentar como o software se alinha com os requisitos específicos do utilizador.

Enquadrar o valor é importante porque permite que um empreendedor de SaaS justifique o preço de um produto e ajude os clientes a entender o retorno sobre o investimento (ROI) do produto.

Quando implementado corretamente, um “enquadramento de valor” tática de precificação pode impactar a forma como seus clientes percebem o preço do seu SaaS.

Muda o foco do cliente de ver o preço a ser pago como uma despesa para vê-lo como um investimento que compensará mais tarde.

Os clientes são mais recetivos a um preço mais elevado quando lhes são apresentados os benefícios que a compra do produto lhes traz, seja eficiência, a resolução de um desafio específico da indústria, ou melhorias noutros KPIs.

Você deve considerar os dois aspectos principais para decidir entre precificação baseada em valor e baseada em custo:

• Perceção do Utilizador – Precificação baseada em valor alinha seu preço com o valor percebido pelo usuário, enquanto o baseado em custos preços calcula os custos internos de produção e despesas de manutenção para precificar um produto.
• Complexidade – Precificação baseada em custo, por outro lado, tem uma estrutura mais simples, embora apresente o risco de um cliente em potencial subestimar o potencial do seu produto e o seu impacto no seus empresa.

Maneiras eficazes de enquadrar o valor na precificação SaaS incluem:

• Focado em resultados: Sempre destaque o resultado esperado e os benefícios para o cliente. Exemplo: Aumento de vendas, Produtividade, Menor número de falsos positivos, etc. Comece com o enquadramento positivo, como em “75% magro” em vez de “25% gordo” (The Decision Lab).
• Depoimentos de usuários: Permita que usuários satisfeitos ofereçam seus comentários sobre seu software.
• Análise competitiva: Compare sua solução com suas alternativas existentes e explique como seus principais diferenciais melhoram o resultado desejado do seu cliente.
• Precificação em camadas: Essa estrutura de preços estabelece níveis separados para diferentes requisitos e orçamentos, abrangendo diferentes tipos de clientes, com usuários começando com pouco e possivelmente passando para planos de preços mais altos posteriormente.
• Ancoragem de Preço: Mostre um plano premium primeiro, para que a ancoragem de preço enquadra o valor dos planos ao lado dele.

Para experimentar com diferentes técnicas de enquadramento, siga estas três diretrizes principais:

• Teste A/B: Crie várias páginas de preços, bem como mensagens, para avaliar quais versões ressoam melhor com a maior parte do seu público.
• Pesquise os consumidores: Discuta com seus usuários existentes e potenciais sobre como eles percebem o valor do seu produto e seu impacto monetário em seus negócios.
• Métricas de avaliação: Monitore suas taxas de conversão em seus funis de aquisição e upgrade, bem como o churn e o CLV (valor do cliente vitalício) à medida que adapta seu enquadramento de valor.