Що таке формування цінності в SaaS?

Ціннісне фреймування – це тактика ціноутворення SaaS (програмного забезпечення як послуги) яка зосереджується на підкресленні переваг продукту, результатів та його загальної цінності для потенційних клієнтів. Цей принцип ґрунтується на ефектах фреймування, де спосіб представлення варіанту впливає на рішення: в одному часто цитованому дослідженні люди оцінювали м'ясо з маркуванням «75% нежирне» краще, ніж м'ясо з маркуванням «25% жиру».

Ціннісне фреймування охоплює більше, ніж просто опис функцій та функціональності; SaaS компанії використовують цю концепцію, щоб представити, як програмне забезпечення відповідає специфічним вимогам користувача.

Визначення цінності є важливим, оскільки це дозволяє підприємцю SaaS обґрунтувати ціну продукту та допомогти клієнтам зрозуміти окупність інвестицій (ROI) продукту.

При правильному впровадженні «визначення цінності» цінова тактика може вплинути на те, як ваші клієнти сприймають ціноутворення вашого SaaS.

Це зміщує фокус уваги клієнта від сприйняття ціни, яку потрібно сплатити як витрату до сприйняття її як інвестицію, яка окупиться згодом.

Клієнти більш сприйнятливі до вищої ціни, коли їм представлені переваги, які приносить їм купівля продукту, чи то ефективність, вирішення галузевої проблеми або покращення інших KPI.

Щоб визначитися між ціноутворенням на основі вартості та ціноутворенням на основі витрат, слід враховувати два основні аспекти:

• Сприйняття користувачами – Ціноутворення на основі вартості відповідає вашій ціновій точці зі сприйнятою цінністю користувача, тоді як ціноутворення, засноване на собівартості, тарифний розраховує внутрішні витрати на виробництво та витрати на обслуговування для визначення ціни продукту.
• складності – Ціноутворення на основі витрат, з іншого боку, має простішу структуру, хоча це несе ризик того, що потенційний клієнт недооцінить ваш продукту потенційний вплив на їхніх бізнесу.

Ефективні способи представити цінність у ціноутворенні SaaS включають:

• Орієнтованість на результат: Завжди підкреслюйте очікуваний результат та переваги для клієнта. Приклад: Збільшення продажів, Продуктивність, Зниження кількості хибнопозитивних спрацьовувань тощо. Починайте з позитивного формулювання, наприклад, «75% без жиру», а не «25% жиру» (The Decision Lab).
• Відгуки користувачів: Дозвольте задоволеним користувачам залишати відгуки про ваше програмне забезпечення.
• Аналіз конкурентів: Порівняйте ваше рішення з існуючими альтернативами та поясніть, як ваші ключові переваги покращують бажаний результат для клієнта.
• Багаторівневе ціноутворення: Ця цінова структура передбачає окремі рівні для різних вимог та бюджетів, охоплюючи різних типів клієнтів, коли користувачі починають з малого, а потім, можливо, переходять на дорожчі тарифні плани.
• Цінове Якорування: Спершу покажіть преміум-план, щоб цінове якоріння формує цінність тарифних планів, що знаходяться поруч.

Щоб експериментувати з різними техніками формування цінності, дотримуйтесь цих трьох основних рекомендацій:

• A/B-тестування: Створіть кілька сторінок з цінами, а також повідомлень, щоб оцінити, які версії найкраще резонують з більшою частиною вашої аудиторії.
• Опитування споживачів: Обговоріть зі своїми існуючими та потенційними користувачами, як вони сприймають цінність вашого продукту та його фінансовий вплив на їхній бізнес.
• Метрики оцінки: Відстежуйте коефіцієнти конверсії у воронках залучення та оновлення, а також відтік клієнтів і CLV (показник пожиттєвої цінності клієнта – customer lifetime value) при адаптації вашого формування цінності.