Що таке формування цінності в SaaS?

Value framing is a SaaS (software-as-a-service) pricing tactic that focuses on highlighting a product’s benefits, outcomes, and its overall value to potential customers. The principle is based on framing effects, where how an option is presented affects decisions: in one often-cited study, people rated meat labeled “75% lean” better than meat labeled “25% fat.”

Value Framing involves more than just outlining features and functionality; SaaS businesses employ this concept to present how the software aligns with user-specific requirements.

Визначення цінності є важливим, оскільки це дозволяє підприємцю SaaS обґрунтувати ціну продукту та допомогти клієнтам зрозуміти окупність інвестицій (ROI) продукту.

При правильному впровадженні «визначення цінності» цінова тактика може вплинути на те, як ваші клієнти сприймають ціноутворення вашого SaaS.

It shifts the customer focus from seeing the price to be paid as an expense to seeing it as an investment that will pay off later on.

Customers are more receptive to a higher price point when they are presented with the benefits the product purchasing brings to them, whether it’s efficiency, solving an industry-specific challenge, or improvements in other KPIs.

Щоб визначитися між ціноутворенням на основі вартості та ціноутворенням на основі витрат, слід враховувати два основні аспекти:

• User Perception – Ціноутворення на основі вартості matches your price point with the user’s perceived value, whereas cost-based тарифний calculates internal production costs and maintenance expenses to price a product.
• складності – Ціноутворення на основі витрат, on the other hand, has a simpler structure, though it presents a risk of a potential customer underestimating your product’s potential impact on їхніх бізнесу.

Effective ways to frame value in SaaS pricing include:

• Орієнтованість на результат: Always highlight the customer’s expected outcome and benefits. Example: Sales increase, Productivity, Lower false positives, etc. Lead with the positive frame, as in “75% lean” rather than “25% fat” (The Decision Lab).
• Відгуки користувачів: Дозвольте задоволеним користувачам залишати відгуки про ваше програмне забезпечення.
• Аналіз конкурентів: Порівняйте ваше рішення з існуючими альтернативами та поясніть, як ваші ключові переваги покращують бажаний результат для клієнта.
• Багаторівневе ціноутворення: This pricing structure sets out separate levels for varying requirements and budgets, covering різних типів клієнтів, with users starting small and later possibly moving to higher-priced tiers.
• Цінове Якорування: Show a premium plan first, so that price anchoring frames the value of the plans beside it.

To experiment with different framing techniques, follow these three core guidelines:

• A/B-тестування: Створіть кілька сторінок з цінами, а також повідомлень, щоб оцінити, які версії найкраще резонують з більшою частиною вашої аудиторії.
• Опитування споживачів: Обговоріть зі своїми існуючими та потенційними користувачами, як вони сприймають цінність вашого продукту та його фінансовий вплив на їхній бізнес.
• Метрики оцінки: Monitor your conversion rates across your acquisition and upgrade funnels, as well as churn and the CLV (customer lifetime value) as you adapt your value framing.