Що таке сегментація клієнтів SaaS?

Сегментація клієнтів SaaS — це процес категоризації вашу клієнтуру на основі спільних характеристик, таких як галузь, вимоги, моделі використання або розмір організації, для створення більш керованих груп. Діапазони розмірів підприємств можуть бути структуровані на основі Рекомендації ЄС 2003/361, що визначає малі та середні підприємства (МСП) обмеженням чисельності персоналу до 250 співробітників.

Компанії, що надають програмне забезпечення як послугу (SaaS), використовують цю стратегію для адаптації внутрішніх процедур до потреб клієнтів.

Для SaaS-компаній сегментація клієнтів є вирішальною тактикою, оскільки вона допомагає налаштовувати свої пропозиції, збільшувати конверсію, задовольняти клієнтів та зменшувати відтік.

Завдяки точній категоризації типів споживачів ви можете визначити певні потреби та вирішити, як найкраще розподілити свої ресурси та час.

Ці чотири основні виміри сегментації ринку становлять фундаментальні критерії, що використовуються для класифікації клієнтських баз:

• Демографічний: До цієї групи належать такі фактори, як вік, стать, професія, рівень доходу та освіта.
• Географічний: Ця категорія досліджує фактори, пов’язані з місцем, такі як країна, місто і навіть район.
• Психографічний: Ця область включає такі елементи, як цінності, інтереси, захоплення та особистість.
• Поведінкові: У цьому випадку враховуються процеси прийняття рішень, переваги бренду, а також схеми використання та покупки.

Ефективна сегментація клієнтів SaaS вимагає структурованого чотирифазного процесу:

• Крок 1: Визначте принципи сегментації: Такі критерії, як розмір компанії, галузь, звички використання продукту або функцій, а також мотивація до покупки, є важливими для підходу до сегментації клієнтів.
• Крок 2: Збирайте дані: Після визначення принципів слід розпочати збір даних. Розгляньте можливість використання CRM (системи управління взаємовідносинами з клієнтами), інструментів аналітики та опитувань у цьому процесі.
• Крок 3: Створіть сегменти користувачів: Після збору даних, проаналізуйте їх та створіть сегменти користувачів. Перегляньте виявлені спільні характеристики та розпочніть групування своїх клієнтів.Сегментація клієнтів B2B SaaS працює на двох рівнях: фірмографія на рівні облікового запису та динаміка персон на рівні користувача.
• Крок 4: Моніторинг та фільтрація: Сегментація клієнтів - це безперервний процес, який вимагає регулярного моніторингу та коригування. Оцінюйте SaaS-показники щоб відстежити, чи ваша сегментацію клієнтів стратегія працює.

SaaS-компанії зазвичай сегментують клієнтські бази на рівні малого, середнього бізнесу та корпоративного сегменту залежно від масштабу підприємства. Щоб встановити послідовні межі, оператори часто використовують регуляторні показники, такі як рамкова програма ЄС для МСП, яка обмежує МСП до 250 співробітників та річним оборотом у 50 мільйонів євро або балансом у 43 мільйони євро. (Рекомендація ЄС 2003/361).

Мала фірма може вважати ціноутворення та основні функції програмного забезпечення або продуктів більш важливими ніж середній бізнес або організація.

Однак, деякі великі компанії розглядають безпеку та можливості налаштування як важливіші чинники при прийнятті рішень.

Для SaaS-організацій доступні спеціальні показники, які вони можуть використовувати для вимірювання ефективності сегментації клієнтів:

• коефіцієнт конверсії: Відстежуйте цей показник і дивіться, як він відрізняється поміж вашими сегментами.
• коефіцієнт відтоку: номер Частка користувачів, які скасовують їхніх Підписки у певний проміжок часупредставлена у цьому відсотку. Щоб визначити показник відтоку, ви можете розглядати кожну з ваших груп користувачів окремо.
• Життєва цінність клієнта (LTV): Слідкуйте за цим показником, щоб побачити, скільки грошей певні категорії клієнтів приносять протягом усього терміну.
• Дані про залученість: Аналізуйте метрики використання, канали зворотного зв'язку та залученість до продукту серед сегментів цінних клієнтів, щоб виявити рушійні сили розширення преміум-сегменту.