Що таке цінове закріплення в SaaS?

цінове якорення SaaS є психологічною тактикою ціноутворення що припускає SaaS-компанії встановлюють високу початкову ціну, також відому як ціна-якір, а потім наголошують на зниженій ціні. Наприклад, Convert показує свій тариф Pro за $599 на місяць поряд з ефективною місячною ставкою $420 за умови річної підписки.

Ця стратегія працює, оскільки людський мозок сильно спирається на першу отриману інформацію для оцінки.

SaaS-компанії можуть використовувати ціновий якір, щоб встановити найбільш оптимальні ціни на свої продукти, якщо враховуватимуть кілька аспектів.

Використання багаторівневої стратегії ціноутворення є однією з них. Оскільки потенційним клієнтам надається вибір із різних варіантів, включаючи дорогий, решта пропозицій здаються кращими.

Також існує метод ціноутворення «приманка», коли SaaS-компанія спрямовує покупця до потрібного варіанта, розміщуючи його серед дорожчих.

Нарешті, є знижки, які демонструються аудиторії.

Ціни, що закінчуються на 9, 99 тощо, називається ціноутворення з чарівним числом, форма непарно-парного ціноутворення, це спосіб прив'язати ціну, але SaaS-компаніям варто серйозно розглянути цей підхід. Хоча це може впливати на рішення про покупку, це також може впливати на впізнаваність бренду.

Маркетинг дефіциту — це варіант, якщо цінове закріплення не підходить для вашої компанії.

Прив'язка ціни може впливати на психологію споживачів. Аріелі, Ловенштейн і Прелек зазначили, що довільні референційні точки впливали на ранні оцінки ціни добре відомих продуктів.

(QJE, 2003). І є два способи, якими це відбувається.

Через спосіб представлення пропозиції, маючи високу ціну як орієнтир, ваш цільові клієнти будуть мислити категоріями економії, а не абсолютної вартості.

Також виникає відчуття терміновості. Цінове закріплення в поєднанні з обмеженими за часом акціями або порівняльне ціноутворення (практика показу вищої ціни поруч із нижчою, щоб підкреслити знижку) викликає страх щось пропустити. Це стимулює купівельні рішення.

Convert і Dropbox є реальні приклади SaaS-компаній, які використовують цінове якорування як частину своєї стратегії:

• Convert: це A/B тестування і платформа для CRO (оптимізації коефіцієнта конверсії) використовує цінове якорування у поєднанні з чарівним ціноутворенням. Всі їхні місячні пакети мають ціни, що закінчуються на 9; план Pro показує 599 доларів США на місяць, а 420 – при річній оплаті (Ціноутворення Convert, жовтень 2026).
• Dropbox: Ця служба хмарного сховища та синхронізації файлів має різні тарифні плани, при цьому середній просувається потенційним клієнтам.