Wat is waardeframing in SaaS?

Waardekadering is een SaaS (Software-as-a-Service) prijsstrategie die zich richt op het benadrukken van de voordelen, resultaten en de algehele waarde van een product voor potentiële klanten. Het principe is gebaseerd op framing-effecten, waarbij de manier waarop een optie wordt gepresenteerd beslissingen beïnvloedt: in een vaak aangehaald onderzoek beoordeelden mensen vlees met het label '75% mager' beter dan vlees met het label '25% vet'.

Waardekadering omvat meer dan alleen het schetsen van functies en functionaliteit; SaaS bedrijven passen dit concept toe om te laten zien hoe de software aansluit bij gebruikersspecifieke vereisten.

Het is belangrijk om de waarde te kaderen, omdat het een SaaS-ondernemer in staat stelt om de prijs van een product te rechtvaardigen en klanten te helpen de return on investment (ROI) van het product te begrijpen.

Wanneer correct geïmplementeerd, kan een “framing value” prijsstrategie invloed hebben op de manier waarop uw klanten uw SaaS-prijzen ervaren.

Het verlegt de focus van de klant van het zien van de te betalen prijs als een uitgave naar het zien ervan als een investering die zich later terugverdient.

Klanten staan meer open voor een hogere prijs wanneer hen de voordelen worden gepresenteerd die de aankoop van het product hen oplevert, of het nu gaat om efficiëntie, het oplossen van een branchespecifieke uitdaging, of verbeteringen in andere KPI's.

U dient rekening te houden met de twee volgende kernaspecten om te beslissen tussen waardegebaseerde en kostengebaseerde prijsstelling:

• Gebruikersperceptie – Waardegebaseerde prijsstelling stemt uw prijspunt af op de waargenomen waarde van de gebruiker, terwijl op kosten gebaseerd prijs interne productiekosten en onderhoudsuitgaven berekent om de prijs van een product te bepalen.
• complexiteit – Kosten gebaseerde prijsstelling, daarentegen, heeft een eenvoudigere structuur, hoewel het biedt een risico dat een potentiële klant uw onderschat van het product potentiële impact op gevolgen ervan te bedrijf.

Effectieve manieren om waarde te communiceren in SaaS-prijzen zijn onder andere:

• Resultaatgericht: Benadruk altijd het verwachte resultaat en de voordelen voor de klant. Voorbeeld: Omzetstijging, Productiviteit, Minder vals-positieven, enz. Begin met de positieve formulering, zoals bij “75% mager” in plaats van “25% vet” (The Decision Lab).
• Gebruikerservaringen: Laat tevreden gebruikers hun feedback geven over uw software.
• Concurrentieanalyse: Vergelijk uw oplossing met uw bestaande alternatieven en leg uit hoe uw belangrijkste onderscheidende factoren het gewenste resultaat van uw klant verbeteren.
• Prijsstaffels: Deze prijsstructuur stelt verschillende niveaus vast voor uiteenlopende behoeften en budgetten, waarbij verschillende soorten klanten, waarbij gebruikers klein beginnen en later mogelijk overstappen naar hoger geprijsde niveaus.
• Prijsverankering: Toon eerst een premium abonnement, zodat prijsverankering kadreert de waarde van de plannen ernaast.

Om te experimenteren met verschillende framing technieken, volg deze drie kernrichtlijnen:

• A/B-test: Maak verschillende prijspagina's en berichten om te evalueren welke versies het beste aansluiten bij het grootste deel van je doelgroep.
• Voer enquêtes uit onder consumenten: Bespreek met je bestaande en potentiële gebruikers hoe zij de waarde van jouw product en de financiële impact ervan op hun bedrijf ervaren.
• Evaluatiegegevens: Monitor uw conversiepercentages over uw acquisitie- en upgrade-funnels, evenals churn en de CLV (klant levenslange waarde) terwijl u uw waardeframing aanpast.