O que é MRR de Contração SaaS?

MRR de Contração SaaS é uma métrica SaaS que analisa a redução na Receita Recorrente Mensal (MRR) de clientes existentes devido a downgrades, uso reduzido ou remoção de recursos pagos. Sua principal preocupação é sua base de clientes ativos. 

Essa métrica é importante para empresas SaaS porque monitora potenciais perdas de receita e dá aos desenvolvedores tempo para intervir antes que o churn se torne um problema sério. 

Outros termos usados para descrever essa métrica incluem receita de expansão negativa e MRR de downgrade. 

A fórmula do MRR de contração de SaaS é: 

MRR de Contração = Receita perdida por downgrades + Receita perdida por uso reduzido – Receita recuperada por upgrades dentro do mesmo período

Exemplo:

Se os clientes fizerem downgrade de planos, resultando em $5.000 perdidos e uma redução de add-ons no valor de $2.000, o MRR de Contração para aquele mês é de $7.000.

MRR de contração de SaaS possui as seguintes características:

• Monitora o declínio da receita sem churn de usuário
  
• Sinaliza insatisfação ou redução do valor do produto
  
• Impacta a Retenção Líquida de Receita (NRR)
  
• Frequentemente precede o cancelamento total do cliente
  
• Impacta na precisão da previsão

MRR de contração possui as seguintes causas: 

• Clientes fazem downgrade para opções de preço mais baixas
  
• Mudanças no uso do produto em modelos de precificação baseada no uso
  
• Restrições orçamentárias ou desacelerações econômicas
  
• Desalinhamento de funcionalidades ou falta de valor percebido
  
• Mudanças sazonais na demanda

MRR de Contração e taxa de churn são duas métricas importantes de SaaS. Embora conectadas, elas medem aspectos diferentes:

• taxa de rotatividade monitora clientes que cancelam totalmente.

• MRR de Contração analisa a redução de receita de clientes ativos.

É verdade que um MRR de contração elevado acabará por levar ao churn de clientes. No entanto, é importante monitorar ambos os casos separadamente, pois essas métricas determinam o Net Retenção de Receita, que avalia o desempenho da receita da base de clientes existente. 

Embora não haja um benchmark universalmente válido, uma taxa de MRR de contração abaixo de 1-2% do MRR total por mês é considerada segura. Ainda assim, tenha em mente que esses valores dependem do modelo de precificação, tipo de produto e setor. 

Na SaaS empresarial, o MRR de contração é menor, mas isso ocorre porque a duração do contrato é mais longa. Modelos baseados em uso estão propensos a um MRR de contração mais alto. 

Melhores práticas para gerenciar o MRR de contração incluem:

• Monitore de perto as tendências de downgrade mensalmente
  
• Realize pesquisas de saída ou downgrade para entender por que os usuários estão reduzindo o uso
  
• Ofereça pacotes de recursos baseados em valor
  
• Melhorar integração e Sucesso do Cliente
• Monitore de perto os dados de uso do produto