O que é Marketing Baseado em Contas (ABM) para SaaS?

O SaaS Account-Based Marketing (ABM) foi identificado como uma estratégia relacionada ao crescimento da receita para empresas. O principal objetivo de uma abordagem ABM é concentrar seus recursos em um grupo seleto de contas-chave, ou clientes em potencial, que têm o potencial de gerar a maior parte da receita de uma empresa. 

Este grupo costuma ser chamado de “total addressable market” ou TAM. Em vez de usar uma abordagem única para todos os clientes em potencial, uma abordagem ABM envolve a personalização dos esforços de marketing para atender às necessidades e preferências específicas de cada membro do TAM. 

Marketing SaaS e ABM são duas estratégias diferentes, cada uma com um conjunto único de benefícios e possíveis desvantagens. 

Selecionar a abordagem que melhor se adapta aos seus objetivos exclusivos e público-alvo requer uma compreensão dessas distinções. 

• Com a abordagem altamente individualizada que o ABM oferece, você pode personalizar seu alcance e mensagens para os requisitos e preferências exclusivos de cada conta de alto valor. 
• O ABM pode frequentemente gerar um retorno sobre investimento maior do que as táticas convencionais de marketing de SaaS, concentrando seus recursos em um grupo específico de contas. 
• Empresas SaaS menores com menos recursos podem não ser capazes de arcar com o compromisso inicial substancial que o ABM exige em termos de dados, pesquisa e estratégia. 
• A execução eficaz de campanhas de ABM pode ser desafiadora, exigindo conhecimento específico e uma equipe comprometida.

Para organizações SaaS, o ABM oferece uma série de vantagens, como maior retenção de clientes, ciclos de vendas mais rápidos, melhor alinhamento entre marketing e vendas e maior produtividade. Taxas de conversão mais altas e alocação de recursos mais estratégica resultam de sua capacidade de concentrar os esforços de marketing em contas de alto valor.

O ABM depende fortemente da personalização e customização, o que melhora a retenção de clientes e impulsiona os resultados de marketing e vendas. Com uma taxa de fechamento de negócios 67% maior quando as equipes de vendas e marketing estão em sincronia, as empresas que utilizam ABM alcançaram ganhos notáveis em receita, reputação e conexões com os clientes.  

No setor de SaaS, o marketing baseado em contas envolve a participação de uma ampla gama de stakeholders, incluindo marketing, vendas, produto e marketing de produto. Isso o diferencia de outras abordagens de marketing, que tendem a se concentrar apenas nas responsabilidades dos departamentos de marketing e vendas. 

Um dos principais desafios da implementação do ABM no setor de SaaS é obter dados precisos e de alta qualidade. Isso é consistente com a afirmação feita por mais de 29% dos profissionais de marketing, que reconhecem ser este um desafio significativo. 

Outra consideração importante é a necessidade de integrar as atividades das organizações de marketing e vendas, o que é crucial para evitar confusão sobre a gestão de leads que são gerados pelo marketing e ainda não estão prontos para venda. Essa integração ajuda a aumentar a eficácia do processo de ABM e atingir seus objetivos. 

O outbound account-based marketing direcionado a estranhos ou indivíduos que não conhecem sua marca e seus propósitos pode ser difícil, especialmente durante a execução da primeira etapa do funil. Isso impulsiona a necessidade de uma estratégia de comunicação personalizada que ofereça uma explicação razoável para o interesse demonstrado no cliente em potencial. 

O ABM funciona melhor para empresas SaaS maduras ou em estágio de crescimento "Rápido". Atingir essas fases significa que a empresa possui os ativos necessários, um Perfil Ideal de Cliente (ICP) claro e a capacidade de coordenar iniciativas de marketing e vendas de forma eficiente. 

O ABM é essencial para impulsionar o crescimento, pois frequentemente resulta em um ganho de receita de pelo menos 10% em um ano. Antes de colocar o ABM em prática, empresas em estágio inicial sem os fundos ou um ICP definido devem se concentrar em estabelecer uma base sólida.

Aqui estão três etapas a serem consideradas: 

1. Coletar informações: Compile informações sobre sinais de intenção, tecnografia e firmografia. As informações firmográficas incluem localização, setor e tamanho da empresa. Ao expor a tecnologia que utilizam, os dados tecnográficos ajudam você a entender suas demandas e o quão bem sua solução pode funcionar para elas. Por outro lado, os dados de intenção indicam uma forte intenção de compra, identificando empresas que investigam ativamente soluções comparáveis.
2. Aprimore seu ICP (perfil de cliente ideal): Examine sua clientela atual para determinar o maior engajamento e o valor vitalício (LTV). Fazendo isso, você pode se concentrar em contas de alto valor comparáveis e aprimorar seu ICP. 
3. Criar uma lista de contas-alvo: Crie uma lista de contas-alvo que atendam aos requisitos do seu ICP usando os dados combinados. As empresas que utilizam tecnologias que funcionam bem com sua solução, que buscam ativamente soluções semelhantes à sua e que têm o tamanho, o setor e a localização adequados devem estar nesta lista.

Por exemplo, um provedor de software como serviço (SaaS) de software de automação de marketing pode ter como alvo empresas de tecnologia norte-americanas com mais de 100 funcionários que usam HubSpot para CRM e demonstram interesse ativo em pesquisa de soluções de automação de marketing.

Para organizações SaaS, dados e análises são essenciais para o marketing baseado em contas (ABM) bem-sucedido, pois ajudam a identificar contas-alvo de alto valor, compreender os requisitos do cliente e ajustar as campanhas de marketing de acordo. Mais otimização orientada por dados e aprimorada Aquisição de Clientes e a retenção são possibilitadas por tecnologias avançadas de análise, que oferecem insights mais profundos sobre a eficácia das campanhas. 

As empresas podem obter insights essenciais para o aprimoramento contínuo do ABM utilizando os recursos de análise de plataformas de CRM e automação de marketing. IA e aprendizado de máquina, que podem automatizar e otimizar processos para insights mais complexos orientados por dados, influenciarão a direção do ABM em SaaS no futuro.

Para avaliar a eficácia de uma campanha de Account-Based Marketing (ABM), é necessário considerar várias métricas. Isso inclui o engajamento com a conta alvo, o movimento da conta através da jornada do comprador e o efeito da campanha na receita e no ROI. Também é essencial considerar o valor vitalício do cliente (CLTV) pois fornece uma perspectiva de longo prazo sobre o valor de uma conta. 

CLTV é a receita total que um cliente gera durante todo o tempo em que faz negócios com sua empresa. Isso inclui todas as compras feitas pelo cliente, independentemente de como foram feitas.

Para alcançar uma melhoria permanente no ABM em SaaS, deve-se considerar investir em desenvolvimento contínuo, ou melhor, campanhas de marketing mais ou menos permanentes, usar mais de um canal ou seguir um cronograma rígido. 

• É necessário realizar reuniões regulares e receber feedback para alcançar melhores resultados e criar relacionamentos mais fortes com os clientes. 
• Adaptar o conteúdo às necessidades específicas das contas ajuda a transmitir a mensagem de forma eficaz. 
• É necessário testar e otimizar as campanhas com base nos resultados obtidos; dessa forma, é possível aprimorar as estratégias de marketing baseado em contas e competir de forma eficaz.

No setor de SaaS, o marketing baseado em contas ou ABM é uma tendência de rápido crescimento e seu futuro é moldado em torno de vários temas proeminentes. 

• Uma das áreas é o uso de IA e análise preditiva para segmentação e personalização aprimoradas. 
• Outra é a hiperpersonalização, que visa aumentar os níveis de engajamento do cliente. 
• O marketing omnichannel permite alcançar o público em diferentes plataformas. O conteúdo interativo incentiva o público a se envolver com o conteúdo. 
• Por último, mas não menos importante, a integração das equipes de marketing e vendas aumenta a eficácia de suas estratégias. 

Essas tendências provavelmente aumentarão a eficácia do mercado B2B em que os produtos SaaS são vendidos.

O futuro do ABM se concentrará em quatro áreas: 

• estratégia orientada por dados
• mensagens consistentes
• suave integração de tecnologia
• trabalho em equipe 

Para alcançar campanhas de ABM bem-sucedidas que engajem as pessoas certas e entreguem resultados de negócios, as organizações SaaS devem ser ágeis e acompanhar os tempos.