O que é Custo por Lead (CPL) em SaaS?

No setor de SaaS, o custo médio que uma empresa incorre para adquirir um lead de vendas de qualidade é chamado de CPL de SaaS ou Custo por Lead. Este indicador crucial ajuda na distribuição ideal de recursos de marketing e mostra a eficácia dos esforços de marketing. 

Quando combinado com outros KPIs, o rastreamento de CPL permite que empresas SaaS analisem o desempenho de campanhas de marketing e considerem modificações para otimização potencial do ROI. Veja por que:

• As empresas podem gerenciar os gastos com marketing de forma mais eficiente, concentrando recursos em canais que produzem leads de alta qualidade a um custo menor quando têm um sólido entendimento do CPL.
• Os dados de CPL têm o potencial de impactar a otimização de campanhas de marketing, fornecendo insights sobre áreas para desenvolvimento e economia de custos, embora a extensão do impacto possa variar dependendo de fatores adicionais.
• Empresas SaaS podem encontrar possíveis áreas para vantagem competitiva ao comparar seu desempenho com as médias do setor por meio do benchmarking de CPL.

No entanto, tenha em mente: 

• Como os custos de geração de leads são influenciados pelas condições do mercado, o CPL pode variar dependendo das tendências do mercado e das pressões competitivas.
• Dependendo da definição de lead e da atribuição do canal de marketing, as estimativas de CPL podem ser complicadas e propensas a variações, o que pode exigir consideração cuidadosa em toda a análise. 

Entender a eficácia das suas atividades de marketing requer conhecer o Custo por Lead (CPL) da sua empresa SaaS. Veja como fazer isso:

Cálculo básico de CPL:

CPL = Investimento total em marketing / Número de leads gerados   

Isso fornece uma visão geral completa das despesas relacionadas à aquisição de leads individuais. No entanto, você deve se aprofundar para uma compreensão mais completa.

Análise de CPL para canais específicos:

Determine o CPL para cada canal de marketing de forma independente para obter uma melhor compreensão de quais são os mais econômicos. Por exemplo:

CPL para Google Ads = Investimento total em Google Ads / Número de leads do Google Ads  

CPL para Marketing de Conteúdo = Investimento total em Marketing de Conteúdo / Número de leads do Marketing de Conteúdo

Mercado-alvo, setor e canais de marketing são algumas das variáveis que afetam o custo por lead (CPL) médio no setor de SaaS B2B. Mas, normalmente, ele varia entre US$ 50 e US$ 200. 

Para maximizar seu ROI de marketing e garantir o crescimento a longo prazo, você deve otimizar seu custo por aquisição (CAC). Você pode reduzir seu custo por aquisição (CAC) e obter leads mais qualificados ao colocar ideias inteligentes em prática. 

Otimização para mecanismos de busca (SEO) para aumentar a visibilidade orgânica, email marketing para cultivar leads e estabelecer conexões, e otimização da taxa de conversão (CRO) para aumentar a eficácia de suas landing pages e formulários são algumas técnicas de otimização bem-sucedidas.

A localização do público-alvo tem grande influência nos custos de leads de SaaS. Considerações importantes incluem as preferências do público, os custos de publicidade e a concentração de empresas em áreas específicas. 

Embora os custos de leads sejam geralmente mais altos em áreas urbanas, é essencial considerar vários fatores, incluindo a saturação do mercado e o cenário competitivo, ao analisar essas despesas. O custo de aquisição de leads pode variar significativamente entre diferentes locais, com áreas densamente povoadas como o Vale do Silício e a cidade de Nova York frequentemente apresentando custos de leads mais elevados. 

Dadas essas despesas e preferências do público, as empresas SaaS devem modificar seus planos de marketing e limites de gastos de acordo com a região de seu público-alvo.

Sim, e aqui está o porquê:

• Custo real: À primeira vista, um CPL barato pode parecer atraente. Embora adquirir leads a um baixo custo possa parecer interessante, priorizar a qualidade dos leads em vez do preço pode, em última análise, resultar em um custo de aquisição de clientes (CAC). Vendas e marketing desempenham um papel crucial, por isso é importante garantir que as iniciativas estejam alinhadas com a geração de receita para evitar possíveis pressões financeiras.
• ROI de Gastos com Marketing: Um retorno sobre o investimento bem-sucedido é o objetivo de qualquer iniciativa de marketing. A probabilidade de leads de alta qualidade se tornarem clientes pagantes tem um efeito direto sobre o seu retorno sobre o investimento. Há uma correlação potencial entre taxas de conversão mais altas e um CAC total mais baixo, juntamente com um ROI melhor, mesmo quando o CPL para leads premium é um pouco maior. 
• Eficiência de Vendas: O tempo e os recursos da equipe de vendas são preciosos. A produtividade e o moral deles sofrerão se desperdiçarem tempo com leads de baixa qualidade que nunca se concretizam. Sua equipe de vendas pode se concentrar em leads que têm uma probabilidade maior de fechamento quando têm leads de alta qualidade, o que aumenta a produtividade e gera mais receita.
• Valor do Tempo de Vida do Cliente: É mais provável que clientes satisfeitos e duradouros sejam gerados a partir de leads de alta qualidade. Enquanto CLTV pode ser relevante para a expansão sustentável de negócios SaaS, outros fatores também podem desempenhar um papel.

Considere as duas situações a seguir:

• Cenário 1: Você tem um CPL de US$ 50 e gera 100 leads. No entanto, apenas dois desses leads acabam se tornando clientes.
• Cenário 2: Você tem um CPL de US$ 100 e gera 50 leads. No entanto, dez desses leads acabam se tornando clientes.

Devido à melhor taxa de conversão, você provavelmente tem um CAC menor, mesmo que o CPL seja maior no Cenário 2. Isso ilustra como pode ser enganoso concentrar-se apenas em um CPL baixo sem levar em consideração a qualidade do lead.