O que é Precificação Diferencial SaaS? 

No SaaS, a precificação diferenciada é uma estratégia na qual os clientes recebem preços diferentes com base no uso, valor percebido ou necessidades. Em vez de um único preço fixo, as empresas SaaS geralmente oferecem múltiplos planos para alinhar a precificação com a forma como os clientes usam e obtêm valor do produto. 

Essa abordagem é popular porque existem muitos tipos de produtos SaaS que são projetados para indivíduos, PMEs e grandes empresas, e cada um deles tem seus próprios requisitos.  

A precificação diferenciada, quando guiada por dados de uso do cliente, pode afetar a receita da empresa e potencialmente influenciar a acessibilidade e a adequação ao cliente.

A precificação diferenciada de SaaS tem seus prós e contras, e entender esses pontos ajudará as empresas SaaS a decidir se é uma boa opção para seus produtos.  

Vantagens 

• Empresas SaaS podem abordar vários segmentos de mercado simultaneamente usando estratégias de precificação diferenciada.  
• Níveis de preço mais baixos atraem clientes que são sensíveis ao preço, enquanto planos premium conquistam clientes que precisam de mais recursos ou maior abrangência. A estrutura deste modelo tende a correlacionar-se com upgrades à medida que o uso aumenta.
• Isso influencia potencialmente as oportunidades de mercado para produtos através da adoção de esquemas de preços distintos para diferentes agrupamentos.  
• Salesforce e Adobe têm usado esta abordagem; observações sugerem que ela se relaciona com o crescimento e a retenção da base de clientes.  

Desvantagens 

• A precificação diferencial SaaS é altamente complexa, pois requer análise contínua para garantir que os níveis sejam razoáveis e se alinhem aos valores do cliente.  
• Se o motivo dos preços diferentes não for claro para os clientes, isso pode gerar frustração ou irritação.  

A precificação diferenciada pode impactar os resultados de receita devido a variações nos padrões de compra dos clientes. Isso é particularmente o caso em situações que dependem de modelos baseados em uso, como software como serviço (SaaS) ou serviços de streaming.  

Existe também a chance de cobrar menos de clientes de alto valor ou cobrar demais de clientes que são mais sensíveis ao preço. 

Para mitigar esses riscos, você pode considerar as seguintes práticas:  

1. Criar uma estratégia de precificação defensável envolve estabelecer limites claros para cada nível de serviço.  
2. Realize revisões periódicas da estratégia de precificação utilizando modelos e ferramentas de precificação confiáveis.  
3. Utilize e implemente ferramentas analíticas eficazes para monitorar os principais aspectos da precificação

Ao decidir cobrar preços diferentes por seus produtos ou serviços, é crucial considerar as implicações para a confiança na marca. Não há uma fórmula ou abordagem universal que melhore a confiança da noite para o dia.  

Portanto, seja totalmente transparente com os clientes sobre os motivos de quaisquer discrepâncias nos preços. Isso inclui explicar por que alguns clientes recebem descontos ou ofertas promocionais, enquanto outros não. 

Ao ser totalmente transparente e fornecer explicações claras, você pode ajudar a construir confiança e manter relacionamentos positivos com os clientes.   

A precificação diferencial funciona bem quando há uma distinção clara nos níveis de valor oferecidos pelo produto SaaS.  

• Spotify utiliza limites de precificação que consideram anúncios e acesso offline 
• Slack baseia sua precificação no tamanho da equipe e no histórico de mensagens 
• Mailchimp ajusta o preço com base no número de contatos e no volume de e-mails enviados.

Determinar qual modelo de precificação é o melhor para seu produto SaaS depende de alguns aspectos centrais: 

• Entenda qual é o principal diferencial do seu produto e qual valor específico ele oferece aos seus clientes 
• Monitore padrões de uso, requisitos dos clientes e a concorrência do setor  
• Ao avaliar esses pontos, as empresas SaaS podem escolher entre modelos por níveis, baseados em uso, por usuário ou híbridos. 

A precificação diferenciada de SaaS depende de determinar primeiro segmento de clientess. Para fazer isso, as empresas SaaS devem construir perfis de comprador e avaliar KPIs específicos:  

• Valor da Vida Útil do Cliente (LTV) 
• custo de aquisição de clientes (CAC)
• margem de contribuição para cada segmento. 

Com os números em mãos, considere: 

• precificação premium para segmentos de alto LTV e baixo CAC 
• planos de entrada para segmentos sensíveis ao preço 

Dados comportamentais e demográficos podem otimizar ainda mais a precificação sem impactar a retenção.

A otimização após o lançamento é um ponto crítico na evolução do seu negócio SaaS. Portanto, rastreie métricas adicionais que incluem:  

• receita recorrente mensal (MRR) 
• rotatividade 
• receita de expansão 
• Razão LTV/CAC.