O que é Vendas Guiadas por Produto SaaS (PLS)? 

O crescimento SaaS liderado pelo produto é uma abordagem na qual uma empresa de SaaS ou software usa seu produto como o principal canal para a aquisição de novos clientes.  

Em vez de usar e-mails frios ou outros métodos tradicionais de vendas e marketing, uma equipe de crescimento liderado pelo produto irá interagir com usuários que já estão usando o produto. Essa abordagem coloca a experiência do usuário no centro da equação, permitindo que a utilidade do software domine a discussão e substitua a necessidade de um pitch.  

Vendas de SaaS lideradas por produto são muito importantes, pois os clientes já se acostumaram a ‘experimentar antes de comprar’ e, quando um vendedor entra em contato, o potencial cliente já usou o produto e sabe o que ele faz, o que impacta as taxas de conversão. 

No modelo tradicional de vendas SaaS, há uma abordagem ‘top-down’. Neste modelo herdado, os esforços de marketing resultam em leads (MQLs) obtidos via conteúdo exclusivo, e os representantes de vendas podem investir semanas ou meses para persuadir executivos de alto nível dentro da empresa a autorizar a transação antes que a instalação do software comece.  

O sucesso do vendedor depende de sua capacidade de convencer o comprador, que talvez nunca use a ferramenta de fato.  

Em contraste, a abordagem PLS é baseada em um movimento ‘bottom-up’.  Pequenas equipes e colaboradores individuais podem se inscrever para um teste gratuito ou uma edição ‘freemium’ do software.  Assim que percebem o valor do software, a equipe de vendas assume para ajudá-los a estender o uso do software para o restante da organização.  Isso dá origem a um processo de vendas e marketing que se baseia no uso real do software, em vez de benefícios hipotéticos. 

O modelo de vendas Product-Led para SaaS possui elementos específicos que precisam ser medidos usando métricas. Os conceitos que fazem parte desta abordagem são:  

• O Funil de Autoatendimento: Um ponto de entrada simplificado onde os clientes se registram, fazem o onboarding e encontram uma solução para um problema sem a necessidade de interação humana.  
• Leads Qualificados pelo Produto (PQLs):  Um PQL é identificado como o usuário que atingiu o momento AHA dentro do aplicativo ou produto SaaS.  
• Valor do tempo de vida do cliente (CLV): A expansão de longo prazo é o foco da abordagem PLS. Como os clientes já estão acostumados com o produto, a rotatividade (churn) é menos provável de ocorrer, então o CLV assume a liderança na prioridade métrica.  
• Receita de Expansão: SaaS PQL tem como foco mover o cliente de um plano básico gratuito ou pago para um pacote empresarial ou profissional, com recursos avançados.  

A tendência de usar o product-led growth (PLG) é explicada por vários fatores.  

• O Custo Crescente de Aquisição de Clientes (CAC) é talvez o problema mais significativo para as empresas, especialmente em software como serviço (SaaS). Quase 87% dos compradores B2B desejam fazer autoatendimento por pelo menos parte de sua jornada. As empresas podem potencialmente expandir sua base de usuários usando este método, e seu impacto na equipe de vendas pode variar.
• O PLS ajuda a aprimorar o relacionamento entre o produto e as equipes de vendas e marketing. Representantes de vendas reconhecem o valor potencial para os engenheiros ao entender quais funcionalidades se correlacionam com atualizações, e os engenheiros consideram incorporar elementos que podem influenciar a adoção do produto, potencialmente oferecendo informações para a equipe de vendas. É uma forma estável e eficaz de crescer em um mercado competitivo.  

A transição para o modelo SaaS PLS abre as portas para vantagens e desvantagens: 

É importante notar que as empresas SaaS não operam com um único modelo de vendas. Na verdade, elas estão usando uma versão híbrida, combinando o PLS de SaaS com abordagens tradicionais. 

Aqui estão os passos a seguir se você está considerando esta ideia:  

• Fique de olho nos seus dados: Monitore as ações que seus usuários estão realizando em tempo real.  
• Defina o PQL: Defina 2-3 ações que mais se correlacionam com um upgrade pago. 
• Alinhe os Incentivos: Recompense os representantes de vendas por receita de “expansão”, não apenas por “novos clientes.” 

Fatores Decisivos para Mudar para PLS: 

• Seu produto tem um “Tempo de Valor” de menos de 24 horas? 
• Um usuário individual pode obter valor sem que toda a sua empresa se junte primeiro? 
• Seu mercado é grande o suficiente para suportar um alto volume de usuários gratuitos?