O que é um lead qualificado por produto (PQL)?

Um lead qualificado por produto (PQL) refere-se a um cliente potencial que experimentou o valor de um produto em primeira mão. Essa experiência normalmente usa uma avaliação gratuita, um modelo de recurso limitado ou a interação direta com o produto. 

Os PQLs têm maior probabilidade de se converterem em clientes pagantes do que os Leads qualificados pelo marketing (MQLs), pois já demonstraram interesse e envolvimento. É importante observar que, embora os PQLs tenham um potencial de conversão maior, nem todas as interações com o produto levam à qualificação, e critérios adicionais podem ser aplicados para determinar a qualidade do lead.

Vale a pena buscar PQLs e MQLs e convertê-los em negócios valiosos, mas eles diferem no nível de engajamento, no valor que oferecem e na probabilidade de retornarem como clientes. A diferenciação entre PQLs e MQLs contribui para o refinamento de uma estratégia de vendas que visa a obter os melhores resultados financeiros.

• Os PQLs geralmente têm maior probabilidade de se tornarem clientes, pois já experimentaram o produto ou serviço.
• O custo de aquisição de PQLs será mais alto do que o de MQLs, pois os PQLs estarão mais adiantados no funil de vendas.
• As PQLs exigem menos estímulo do que as MQLs porque estão mais adiantadas na jornada do cliente.
• A PQL pode não ser adequada para todas as empresas; o ciclo de vendas e o mercado-alvo devem ser considerados. 

Embora a qualificação de leads tenha sido tradicionalmente abordada por meio de métodos convencionais, uma abordagem baseada em PQL pode apresentar vantagens quando se considera a velocidade, a precisão e a qualidade geral das previsões de leads qualificados. 

Como os PQLs têm como alvo o uso real do produto pelos clientes, a incerteza associada à qualificação de leads é eliminada para os PQLs, tornando o processo mais objetivo.

Isso significa que o equipe de vendas O marketing de marketing de massa só terá como alvo clientes potenciais qualificados com maior probabilidade de se tornarem clientes. Eles podem considerar a possibilidade de nutrir os clientes potenciais com uma abordagem mais personalizada em vez de empregar táticas de marketing em massa. 

Dito isso, a abordagem baseada em PQL é mais eficiente se combinada com o conhecimento de como os clientes pensam e como é seu comportamento de compra.

Um lead qualificado por produto (PQL), em resumo, é um cliente em potencial que recebe benefícios tangíveis e convincentes do uso de um produto ou serviço durante um período de tempo - geralmente por meio de um teste gratuito ou uso limitado de alguns recursos.

A principal diferença entre os PQLs e os leads comuns é que eles aprendem o valor do produto experimentando-o, em vez de serem convencidos por campanhas de marketing.

• Os leads que já se envolveram com o produto são menos avessos a riscos e têm maior probabilidade de conversão, o que pode levar a taxas de conversão mais altas.

• A aquisição de PQLs minimiza o CAC, pois a equipe de vendas tem como alvo os leads que têm grande probabilidade de comprar.
• As PQLs demonstram uma compreensão mais profunda do produto, o que pode estar associado a um maior valor para o cliente e a um possível aumento no valor vitalício (LTV).
• Para conquistar PQLs, as empresas de SaaS devem oferecer períodos de teste gratuitos ou ofertas por tempo limitado que provavelmente gerarão custos e implicações de recursos. Além disso, as despesas podem aparecer devido à descoberta e ao cultivo eficazes de PQLs.

As empresas categorizam as PQLs com base no grau de atividade dos usuários no produto e nos tipos de ações que eles realizam ao usá-lo. 

As empresas de SaaS precisam estabelecer uma definição sólida de um PQL ideal, que pode ter características como recursos populares, a frequência com que eles retornam à plataforma e como são seus níveis de interação ao usar o produto. O gerenciamento e a identificação do PQL geralmente são facilitados com a ajuda de ferramentas de análise de produtos, automação e CRM.

Embora as estratégias de PQL tenham o potencial de aumentar as taxas de conversão e otimizar os ciclos de vendas, sua eficácia depende da implementação adequada.

Embora os PQLs permitam o rastreamento organizado do comportamento e das preferências do cliente, o grau de influência que isso tem sobre o futuro desenvolvimento de produtos e iniciativas de marketing.

A implementação bem-sucedida da estratégia de PQL exige a superação de vários desafios, como a definição clara de PQL, a integração de dados de uso com vendas e marketing e a promoção da colaboração entre as equipes. 

Embora sistemas sofisticados de rastreamento e análise possam ser benéficos, seu custo pode ser restritivo para algumas organizações, especialmente aquelas com orçamentos limitados ou restrições de recursos.