Cum sa va definiti profilul ideal de client SaaS (ICP)

Pentru a va defini profilul ideal de client SaaS (ICP), va trebui sa evaluati mai mult decat date demografice, cum ar fi dimensiunea companiei si industria. Provocarea este sa intelegeti publicul tinta intelegand caracteristicile lor care diferentiaza ICP-ul dvs.

In acest ghid, dorim sa investigam procesul de creare a unui ICP pentru a explica modul de identificare a factorilor care au valoare si va asistam in detaliile unor zone gri ale acestei intreprinderi. Apoi, veti avea o idee clara despre ICP-ul dvs. si veti intelege pe cine sa targetati si care este modalitatea corecta de a proceda.

Incepeti cu companiile care au folosit produsul dvs. SaaS si luati in considerare ce au in comun.

Luați în considerare următoarele:

Industrie: Distinctele domenii în care își desfășoară activitatea (de exemplu, sănătate, finanțe, comerț electronic).

Dimensiunea companiei: IMM-uri, companii de mărime medie sau întreprinderi? Determinat atât de venituri, cât și de numărul de angajați. Intervalul tipic:

• IMM (Întreprinderi mici și mijlocii): venituri anuale de <50 de milioane de dolari, <500 de angajați
• Companii de mărime medie: venituri anuale de 50 de milioane de dolari - 1 miliard de dolari, 500-2000 de angajați
• Întreprinderi: venituri anuale de >1 miliard de dolari, peste 2000 de angajați

Stadiul de creștere: Este o afacere consacrată sau o afacere nou înființată?

Venituri: Prețurile dvs. corespund bugetului unei anumite game de venituri? Găsiți estimări și date disponibile public. 

Locație: Clienții dvs. se află în anumite țări sau zone?

Tehnologie stivă: Serviciul dvs. este conceput pentru a integra, completa sau înlocui alte produse pe care le au deja?

Cumpărător Persona: Cine ia deciziile de achiziție (de exemplu, șeful de marketing, vicepreședintele de vânzări, CTO)? Luătorii de decizii provin de obicei dintr-un anumit departament?

Cu cifrele în minte, este timpul să aprofundăm detaliile din spatele lor.

De ce contează: în timp ce datele cantitative dezvăluie cine sunt clienții dvs., datele calitative vă spun de ce au achiziționat produsul dvs. Cu aceste date, vă veți crea marketingul pentru a vă alinia cu publicul dvs.

Luați în considerare o zi din viața clientului dvs. Gândiți-vă la activitățile, responsabilitățile și obiectivele lor zilnice. Având în vedere acest lucru, luați în considerare problemele cu care se confruntă ICP-ul dvs. și rezultatele pe care speră să le obțină. Concentrați-vă pe aceste domenii cheie:

• Puncte dureroase: Înainte ca clienții dvs. să ajungă la SaaS-ul dvs., ce soluții căutau? De exemplu, au avut lipsă de vizibilitate în progres, dificultăți cu colaborarea în echipă sau probleme cu introducerea manuală a datelor?
• Evenimente declanșatoare: Ce a determinat o companie să utilizeze serviciile dvs.? A existat un eveniment specific care i-a motivat? Exemple precum noi runde de finanțare, recenzii neplăcute, probleme de scalare din cauza creșterii rapide sau modificări ale reglementărilor.
• Rezultate dorite: Luați în considerare KPI sau obiectivele care au fost stabilite. Doresc să crească satisfacția clienților, să simplifice procesele interne, să reducă costurile, dar să crească productivitatea?

• Beneficii: Ce s-a îmbunătățit de când au implementat produsul dvs.? Aceasta ar putea fi o venituri mai mari, o eficiență mai bună sau economisirea timpului.
• De ce SaaS-ul dvs.? De ce v-au ales pe dvs. în locul unui concurent? Utilizați aceste informații pentru a vă clarifica avantajele atunci când vindeți potențialilor clienți.

Prin înțelegerea motivației lor, puteți personaliza mesajul dvs. de marketing pentru a răspunde nevoilor ICP-ului dvs.

După ce studiați clienții dvs. ideali, segmentați piața mai largă pentru o acoperire țintită. Strategia se va baza pe natura afacerii dvs.

Puneți-vă aceste întrebări pentru a vă segmenta potențialii clienți:

• Ce au în comun cei mai buni clienți ai mei?: Locația și dimensiunea echipelor lor sunt similare? Valoarea produsului meu este relevantă pentru același tip de roluri de lider?
• : Produsul meu este perfect pentru un anumit tip de afacere?: Dacă industria sau dimensiunea companiei sunt clar relevante, începeți de acolo.
• Cine este factorul de decizie? Știind cine are ultimul cuvânt, fie că este CEO-ul sau directorul de marketing, vă va permite să vă direcționați mesajul.

Nu încercați să segmentați totul deodată! Cu 2-3 categorii care au cele mai relevante caracteristici, vă veți găsi ICP-ul. Luați în considerare următoarele abordări comune:

• Accent pe industrie: Categorizați-vă clienții în funcție de industria lor (de exemplu, comerț electronic, agenții de marketing, firme de dezvoltare software).
• Dimensiunea companiei: Separați după întreprinderi mici și mijlocii (IMM-uri), întreprinderi de piață medie sau corporații mari.
• Bazat pe rol: Prioritizați după funcția celor care sunt susceptibili să utilizeze produsul dvs. (Marketeri, Manageri de vânzări, Dezvoltatori etc.).
• Concentrat pe puncte dureroase: Grupați după problemele specifice pe care le-ați rezolvat (aveți nevoie de mai mult trafic pe site, vă chinuiți să urmăriți cheltuielile, aveți un serviciu lent pentru clienți etc.).

Pentru a înțelege dincolo de performanță, trebuie să priviți mai profund decât datele brute și să analizați în detaliu la nivelul segmentului.

În primul rând, asigurați-vă că instrumentele dvs. de analiză arată segmentarea din Pasul 3.

În sistemul dvs. CRM (Customer Relationship Management), creați etichete sau câmpuri pentru fiecare segment de clienți pentru a le urmări (cum ar fi Industria, Dimensiunea, Rolul). De exemplu, etichetați clienții ca “Întreprindere mică”, “Întreprindere”, “Tehnologie” și “Producție”.  Dacă utilizați alte instrumente de analiză, asigurați-vă că puteți filtra datele pe baza acelorași criterii de segmentare.

Să aruncăm o privire la indicatorii pentru datele despre succesul clienților tăi pentru a analiza sănătatea segmentului.

• Rata de pierdere a clienților: Calculează numărul de clienți pierduți pe o perioadă de timp stabilită în fiecare segment (anual, trimestrial) (de exemplu, “10% dintre clienții agenției de marketing au fost pierduți în ultimul trimestru“). Scopul tău este să vezi rate lunare de pierdere a clienților sub 5% pentru întreprinderile mici și mijlocii și sub 1% pentru clienții de nivel corporativ. FYI, companiile SaaS aflate în stadii incipiente pot vedea rate mai apropiate de 10%
• Valoarea duratei de viață a clientului (CLV): Acesta este calculul pentru cât cheltuiește clientul mediu din fiecare segment pe parcursul întregii relații. (Există calculatoare online gratuite pentru acest lucru – de exemplu, Calculator Upgrowth CLV). Reperele variază în funcție de industrie, costuri și tipul de model de afaceri, obiectivul tău ar trebui să fie de cel puțin trei ori mai mare decât CAC (costul de achiziție a clienților).
• Costul de achiziție a clienților (CAC): Suma pe care o cheltuiești pe vânzări și marketing pentru a achiziționa fiecare client dintr-un segment. Idealul variază, dar scopul este să eviți să consumi tot profitul din CLV. Pentru afacerile SaaS, o regulă generală este că CAC-ul tău ar trebui recuperat în termen de 12 luni de la durata de viață a clientului.

Determină segmentul care prezintă o pierdere relativ scăzută (CLV mai mare) și costuri de achiziție relativ ușor de gestionat. Aceste numere pot dezvălui care client apreciază produsul tău și este probabil să rămână loial, fiind astfel o achiziție rentabilă.

Un profil static al clientului ideal (ICP) va avea probabil nevoie de actualizare. Ar trebui să evolueze pe măsură ce afacerea dvs., piața și baza de clienți se schimbă. Revizuirea și modificarea regulată a ICP-ului dvs. îi va ajuta pe echipele dvs. de vânzări și marketing să se concentreze pe clienții potențiali potriviți.

Urmăriți rezultatele 

Monitorizați analizele SaaS, performanța vânzărilor și a marketingului și analizați modul în care segmentele dvs. țintă interacționează cu produsul dvs.

Utilizează funcțiile care contează cel mai mult? Cât de implicați sunt cu serviciul? Uitați-vă și la ratele de pierdere - anumite tipuri de clienți pleacă mai repede? Înțelegerea motivului pentru care pleacă este aur pentru rafinarea ICP-ului dvs.

În ceea ce privește vânzările, acordați atenție ratelor de conversie pentru fiecare segment. Unii excelează în timp ce alții se chinuie? Acest lucru vă spune unde este precisă țintirea dvs. De asemenea, urmăriți cât timp durează închiderea tranzacțiilor. Dacă unele segmente se târăsc, ar putea însemna că ICP-ul dvs. nu se aliniază cu procesul lor real de cumpărare.

Performanța de marketing este o piesă a puzzle-ului. Ce campanii atrag cele mai calificate lead-uri? Ce canale rezonează cu ICP-urile dvs. țintă? Aceste informații v-ar putea ajuta să vă ajustați abordarea.

Adunați feedback 

Vorbiți cu echipa dvs. de vânzări. Aceștia interacționează cu potențialii clienți, așa că au cunoștințe valoroase despre cine cumpără și de ce. Întrebați-i despre trăsăturile pe care le observă la cei mai de succes clienți ai dvs., obiecțiile pe care le întâmpină și motivele pentru care tranzacțiile nu se închid.

De asemenea, vorbiți cu echipa dvs. de succes a clienților. Ei construiesc relații cu clienții dvs. Alegeți-le creierele despre ce iubesc cel mai mult clienții dvs. la produsul dvs., ce probleme le rezolvă și orice puncte dureroase ar putea avea în continuare. Dacă feedback-ul lor nu se potrivește cu ICP-ul dvs. actual, acesta este un indiciu valoros.

Iterează și testează

Utilizați datele și informațiile pentru a vă ajusta ICP-ul. Rafinați acele segmente și restrângeți-vă concentrarea sau extindeți-o dacă descoperiți o nouă oportunitate. Modificați-vă mesajele pentru a vorbi despre nevoile specifice și punctele dureroase ale segmentelor dvs. rafinate. Și nu vă fie teamă să experimentați cu diferite canale pentru a vedea unde se află ICP-urile dvs.

Programați evaluări regulate ale ICP-ului dvs. (de exemplu, anual sau semestrial) 

Deoarece piața dvs. este dinamică, definiția clientului dvs. ideal ar trebui să fie și ea. Programați verificări pentru a reevalua ICP-ul dvs., o dată sau de două ori pe an. Analizați tendințele pieței, activitatea concurenților și modificările produselor/serviciilor pentru a vă asigura că ICP-ul dvs. este corect.