Cum să calificați lead-urile SaaS folosind Cadrul BANT
Organizațiile care doresc să a identifica lead-urile pregătite pentru o achiziție de software utilizează adesea un cadru care examinează bugetul, autoritatea, necesitatea și momentul potrivit.
Studiile indică faptul că o parte substanțială a lead-urilor de marketing (peste 79%) nu se transformă imediat în vânzări, iar evaluarea acestor lead-uri poate fi un proces măsurat pentru echipele de vânzări, conform afirmațiilor a 34% dintre profesioniștii din vânzări.
Acest ghid prezintă pași de rutină pentru organizarea prospecților, astfel încât echipele să poată analiza modul în care resursele sunt distribuite între contactele care pot avansa în procesul de vânzare.
Instantaneu de concept
-
Categorie: Calificarea Lead-urilor.
-
Folosit de: Platforme B2B SaaS
-
Scop principal: Filtrați potențialii cumpărători de software
-
Concepte conexe: Profilul clientului ideal, Gestionarea clienților potențiali, Lead Calificat prin Produs
-
Etapa de Creștere: De la Stadiul Incipient la Scalare
Stabiliți Datele Demografice și Criteriile de Calificare a Lead-urilor SaaS
Punctul de plecare pentru o calificare eficientă a lead-urilor: identificarea factorilor concreți care arată ce conturi sunt structurate pentru a cumpăra software-ul dvs. și care, probabil, nu sunt. Echipele se bazează de obicei pe o combinație de date despre utilizatori și date organizaționale – interacțiunea dintre rolul unui potențial client și domeniul de activitate al companiei sale. Prin definirea criteriilor dvs. de bază, clarificați ce lead-uri se potrivesc definiției dvs. de „pregătite pentru vânzare” și care nu se încadrează încă pe deplin în acest profil.
Când colectați lead-uri calificate, construiți-vă formularele de intrare pentru a capta eficient doar câteva detalii relevante, cum ar fi un e-mail de companie verificat. Când este adăugată la instrumentele de îmbogățire a datelor, această metodă include informații precum dimensiunea companiei și industria. Categoriile pentru segmente se pot dezvolta în continuare pe măsură ce sosesc mai multe date.
Cercetările din industrie în vânzările B2B indică faptul că scorificarea lead-urilor, aliniată la aceste categorii, poate contribui la o îmbunătățire a ratelor de conversie de până la 75%. Menținerea formularelor web concise și concentrarea pe un set minim de date fiabile la început poate face colectarea inițială mai consistentă.
Mai degrabă decât să întrebe despre bugete în formularele publice, multe echipe se bazează pe colectarea detaliilor de bază și discută informațiile financiare abia după o conversație inițială. Întrebările despre buget din formulare pot primi o varietate de răspunsuri, care sunt generale sau dependente de context. Alegerea de a discuta bugetul mai târziu poziționează, de obicei, conversația ca un alt pas în procesul de calificare de rutină, în loc să o trateze ca pe un obstacol separat.
Listă de verificare gratuită pentru calificarea lead-urilor SaaS
Califică mai rapid lead-urile SaaS utilizând cadrul clasic de calificare a vânzărilor BANT.
-
Criterii de calificare a lead-urilor B2B SaaS
-
Întrebări strategice
-
Etape cheie de telemetrie
-
Instrucțiuni pentru alinierea marketingului și vânzărilor
-
Metrici PQL
-
și multe altele!
Implementează Cadrul de calificare a vânzărilor BANT
În primul rând Cadrul BANT este o metodă structurată pentru colectarea de fapte relevante despre un poziția potențialului cumpărător în procesul de achiziție.
Nu există o secvență strictă – multe echipe de vânzări colectează detalii organic în timpul primelor conversații. Cu informații despre Buget, Autoritate, Nevoieși Cronologie, companiile pot forma estimări practice despre aspecte precum datele de încheiere a proiectelor și dimensiunile așteptate ale tranzacțiilor.
Pentru o evaluare mai amănunțită, conectați fiecare zonă BANT la întrebări clare și țintite:
- Buget: Clarificați ce sumă a fost alocată pentru acest tip de achiziție.
Luați în considerare să întrebați, “Care este intervalul dumneavoastră obișnuit pentru produse de genul acesta?” sau “Cum determinați cheltuielile pentru instrumente care abordează nevoi similare?”
- Autoritate: Identificați cine trebuie să aprobe achiziția.
De exemplu, “Ați putea descrie pașii organizației dumneavoastră înainte de a accepta noi platforme?” sau “Cine altcineva din departamentul dumneavoastră trebuie să revizuiască lucrurile înainte de a se lua o decizie?”
- Nevoie: Stabiliți ce problemă de afaceri stă la baza conversației.
Întrebări precum “Care este principalul blocaj pe care doriți să îl abordați?” sau “Dacă nu se rezolvă în acest trimestru, care sunt efectele?” sunt utile.
- Cronologie: Confirmați calendarul din partea lor.
Întrebările ar putea fi, “Există termene limită de care să ținem cont?” sau “Proiectele viitoare afectează data dorită de implementare?”
Managerul de inginerie are un buget agreat de 15.000 USD de la VP-ul de Inginerie, descrie un punct nevralgic tehnic clar, cum ar fi eliminarea unei probleme de latență a bazei de date care cauzează pierderea clienților, și stabilește un termen limită pentru implementarea soluției înainte de Black Friday.
Pentru a alege între versiunile tradiționale sau ajustate ale BANT, organizațiile revizuiesc adesea valoarea contractului și complexitatea cumpărătorului.
Atunci când achizițiile de software implică costuri mai mici și un singur cumpărător, cadrul clasic BANT funcționează perfect, deoarece aceste tranzacții necesită de obicei mai puțină coordonare. Pe de altă parte, tranzacțiile mai complexe care implică mai multe echipe sau necesități de conformitate necesită, de regulă, un proces de calificare mai amplu. În aceste cazuri, companiile ar putea analiza o serie de cerințe, bugete consolidate și orice date critice legate de activitatea de afaceri, în loc să caute un singur decident, și să lege calendarul achiziției direct de declanșatori corporativi, cum ar fi reînnoirile de contracte sau datele de conformitate reglementară.
Listă de verificare gratuită pentru calificarea lead-urilor SaaS
Califică mai rapid lead-urile SaaS utilizând cadrul clasic de calificare a vânzărilor BANT.
-
Criterii de calificare a lead-urilor B2B SaaS
-
Întrebări strategice
-
Etape cheie de telemetrie
-
Instrucțiuni pentru alinierea marketingului și vânzărilor
-
Metrici PQL
-
și multe altele!
Automatizarea Scorării și Urmărirea Interacțiunilor Digitale
Revizuirea manuală implică adesea pași suplimentari de proces și utilizează o fereastră de procesare extinsă. Instrumente de automatizare examinează activitatea utilizatorilor la intervale regulate, astfel încât implicarea membrilor echipei este limitată la momentele necesare. În această etapă, platforma aplică valori punctuale anumitor acțiuni, grupând lead-urile în funcție de activitate atunci când scorurile sunt actualizate.
Pentru a califică automat lead-urile, configurează declanșatoare de urmărire în cadrul instrumentelor dumneavoastră de automatizare a marketingului și sistemelor CRM. Platforma evaluează dinamic comportamentele pentru a măsura nivelurile reale de intenție:
|
[ Interacțiune Utilizator ] -> [ Script de Automatizare Acordă Puncte ] -> [ Prag Atins ] -> [ Alertă CRM către Reprezentant ] |
- Implicare în Conținut (+5 Puncte): Exemplele includ descărcări de fișiere sau participarea la webinarii de produs.
- Vizite Web cu Intenție Ridicată (+15 Puncte): Se înregistrează atunci când există vizite multiple pe paginile de prețuri sau de comparație într-un interval de 48 de ore.
- Declanșatori de Acțiune de Vânzare (+30 Puncte): Ia în considerare activități precum solicitarea unei demonstrații tehnice live sau trimiterea unei Cereri de Propuneri (RFP) oficiale.
|
Categorie Scor Lead |
Interval Scor Cumulat |
Acțiune CRM Automată Declanșată |
|
Slab / Rece |
0 – 15 Puncte |
Redirecționează către o secvență automată de emailuri educaționale. |
|
Moderat / Cald |
16 – 49 Puncte |
Declanșează livrarea de studii de caz țintite în funcție de tipul industriei. |
|
Excelent / Fierbinte |
50+ puncte |
Alocați imediat unui account executive pentru contact telefonic direct. |
Listă de verificare gratuită pentru calificarea lead-urilor SaaS
Califică mai rapid lead-urile SaaS utilizând cadrul clasic de calificare a vânzărilor BANT.
-
Criterii de calificare a lead-urilor B2B SaaS
-
Întrebări strategice
-
Etape cheie de telemetrie
-
Instrucțiuni pentru alinierea marketingului și vânzărilor
-
Metrici PQL
-
și multe altele!
Urmăriți Lead-uri calificate prin produs (PQL)
În SaaS, atunci când este oferită o versiune de încercare gratuită sau o experiență freemium, observarea modelelor de interacțiune ale utilizatorilor în produsul real furnizează semnale mai clare decât colectarea doar a interesului auto-declarat.
A Lead calificat prin produs (PQL) este un utilizator care a desfășurat activități măsurabile în secțiuni importante ale platformei dumneavoastră. Prin documentarea unor astfel de indicatori de utilizare, companiile pot determina ce conturi au atins praguri definite, conectate la o conversație privind o extindere sau un upgrade la nivel de întreprindere.
Pentru a monitorizați lead-urile calificate prin produs (PQL) cu precizie, echipele de ingineri instalează de obicei framework-uri de analiză a produsului care captează jurnalele de activitate în timp real. Este mai informativ să analizezi implicarea consistentă în produs decât doar frecvența autentificărilor.
|
[ Utilizatorul se autentifică ] -> [ Platforma monitorizează evenimentele cheie ale funcționalităților ] -> [ Prag de valoare atins (PQL) ] |
- Extinderea spațiului de lucru: Observarea momentului în care un utilizator aduce trei sau mai mulți membri ai echipei în spațiul său de lucru în timpul primei săptămâni.
- Volumul de ingestie a datelor: Verificarea momentului în care volumul de utilizare al unui cont gratuit atinge 80% din capacitate în decurs de zece zile.
- Activarea integrării: Înregistrarea momentului în care un utilizator conectează produsul la instrumente interne prin API-uri sau integrări native.
Stabiliți alerte automate prin Slack sau e-mail care notifică echipa de vânzări atunci când un utilizator dintr-un domeniu eligibil atinge un punct cheie de activare selectat. Echipele de vânzări utilizează aceste alerte ca puncte de referință pentru a programa acțiunile de follow-up pe baza criteriilor de interacțiune definite.
Listă de verificare gratuită pentru calificarea lead-urilor SaaS
Califică mai rapid lead-urile SaaS utilizând cadrul clasic de calificare a vânzărilor BANT.
-
Criterii de calificare a lead-urilor B2B SaaS
-
Întrebări strategice
-
Etape cheie de telemetrie
-
Instrucțiuni pentru alinierea marketingului și vânzărilor
-
Metrici PQL
-
și multe altele!
Aliniați metodologiile și sistemele de vânzări
Aplicarea unui proces de vânzări definit specifică o succesiune de pași și termeni comuni pentru membrii echipei în timpul activităților de vânzări. Această structură înregistrează în principal acțiunile de vânzări și menține revizuirile organizate pe parcursul întregului proces. Fazele definite structurează, de asemenea, modul în care oportunitățile sunt revizuite prin fiecare parte a procesului.
Pentru vânzările SaaS, există trei metodologii principale:
- MEDDIC / MEDDPICC: Se axează pe indicatori, factorul de decizie economic, criteriile de decizie, procesul de decizie, procesul administrativ, identificarea problemelor și susținător. Este adesea aplicat acolo unde mai multe departamente pot fi implicate în revizuirea achiziției, în special când termenele sunt prelungite.
- SPICED: Evaluează Situația, Problema, Impactul, Evenimentul Critic și Decizia. Accentul este pe compararea capacităților produsului cu elementele considerate cerințe de către client.
- Challenger Sales: Aici, reprezentanții abordează aspecte precum provocările din sector, instrumentele alternative și alinierea cu aspectele descrise de grupul de achiziții. Discuția despre costuri este, în general, abordată după ce aceste puncte sunt acoperite.
- Agenții de vânzări folosesc uneori BANT ca o listă strictă de întrebări în timpul apelului. Această tendință îi va face pe cumpărători să înceteze să mai gândească în mijlocul conversației. O altă abordare ar fi integrarea întrebărilor în cadrul discuției obișnuite. În loc de „Care este bugetul dumneavoastră?” agenții de vânzări pot întreba „Când companiile se confruntă cu o problemă similară de pierdere a datelor, investesc aproximativ 20.000 de dolari încercând să rezolve problema intern. Aceasta se potrivește cu planul pe care echipa dumneavoastră îl are pentru un sistem extern?”
- Capcana Cumpărătorului din Umbră apare atunci când reprezentanții petrec luni întregi cu un contact interesat căruia îi place produsul, dar care nu are autoritate de semnare în cadrul companiei. O modalitate de a aborda acest lucru este de a cere reprezentanților să verifice titlul și controlul bugetului decidentului economic înainte de a marca orice oportunitate ca fiind calificată în CRM.
Concluzie
Dacă un startup de software implementează un proces de calificare a lead-urilor, conturile pot fi segmentate și resursele alocate pe baza unor criterii neutre.
Aplicarea BANT criteriilor cu date de utilizare a produsului în timp real oferă o imagine clară a evoluția pipeline-ului de vânzări. Analizarea regulată a ratelor de conversie anterioare și a metricilor similare oferă echipelor informații pentru actualizarea metodelor lor de scorare atunci când este necesar, pe măsură ce factorii externi evoluează.
Ești gata să începi?
Am trecut prin ceea ce treceți și dumneavoastră. Haideți să împărtășim cei 19 ani de experiență ai noștri și să transformăm visurile dumneavoastră globale în realitate.
Întrebări frecvente
-
Un Lead Calificat de Marketing, sau MQL, este cineva care a interacționat cu punctele tale de contact de marketing, poate prin consultarea ghidurilor utile sau citirea blogurilor pe care le-ai publicat. Când un Lead Calificat de Vânzări (SQL) intră în scenă, asta înseamnă că reprezentanții de vânzări au evaluat interesul și activitatea persoanei, cum ar fi solicitarea unei demonstrații de produs sau cererea de prețuri, indicând semne reale de luare în considerare a unei achiziții. În cazul Lead-urilor Calificate de Produs (PQL-uri), acești indivizi au utilizat efectiv software-ul tău în timpul unei faze de probă sau cu un cont freemium și au atins anumite etape de utilizare, ceea ce indică un angajament autentic față de produs.
-
Abordarea BANT este utilizată în general ca o tehnică inițială pentru a verifica calificările cheie pentru vânzările tranzacționale sau pe segmentul mid-market, mai ales atunci când ciclul tipic de vânzări este sub trei luni. În cazuri mai complexe, unde mai multe părți interesate iau parte la achiziție, echipele de vânzări aleg adesea cadre precum MEDDIC pentru a înregistra sistematic procesul care implică mai mulți indivizi.
-
În loc să înceapă prin a cere detalii bugetare, echipele de vânzări explorează uneori nevoile și procesele de afaceri mai ample, urmărind să vadă unde se încadrează o achiziție de software. Acestea pot pune întrebări despre cum sunt gestionate provocările operaționale existente sau cum au funcționat cheltuielile pentru software similar în trecut. Discutând aceste aspecte, ambele părți pot identifica domenii specifice în care soluțiile software se aliniază cu cerințele operaționale.
-
O fereastră de cumpărare corespunde adesea unor schimbări reale în cadrul unei companii – poate contractele necesită reînnoire, are loc o revizuire internă, apar schimbări de conducere, sau afacerea planifică o inițiativă mai amplă. Când apar astfel de evenimente, cumpărătorii adesea conectează deciziile la date specifice; acest lucru tinde să clarifice momentul potrivit atât pentru echipa lor, cât și pentru vânzător.
-
Reprezentanții de vânzări iau în considerare descalificarea atunci când există o separare clară între ceea ce se așteaptă potențialii clienți în termeni de rezultate sau specificații tehnice și ceea ce poate fi îndeplinit având în vedere resursele disponibile. De exemplu, o organizație ar putea solicita integrări asociate cu securitatea la nivel de întreprindere, dar anvergura sa financiară este limitată la oferte de nivel de bază; în aceste circumstanțe, ajungerea la un acord ar putea să nu fie posibilă. Abordarea calificării în stadiile incipiente permite echipelor de vânzări să-și distribuie eforturile pe baza potrivirii generale dintre situația unui potențial client și ofertele disponibile.
Română 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어