Ce este SaaS Account-Based Marketing (ABM)?

SaaS Account-Based Marketing (ABM) a fost identificat ca o strategie care se referă la creșterea veniturilor pentru companii. Principalul obiectiv al unei abordări ABM este de a-și concentra resursele asupra unui grup select de conturi cheie sau clienți potențiali, care au potențialul de a genera majoritatea veniturilor unei companii. 

Acest grup este adesea numit "total addressable market" sau TAM. În loc să utilizeze o abordare unică pentru toți clienții potențiali, o abordare ABM implică personalizarea eforturilor de marketing pentru a se potrivi nevoilor și preferințelor specifice fiecărui membru TAM. 

Marketingul SaaS și ABM sunt două strategii diferite, fiecare cu un set unic de beneficii și posibile dezavantaje. 

Selectarea abordării care se potrivește cel mai bine obiectivelor și publicului țintă unic necesită o înțelegere a acestor distincții. 

• Datorită abordării extrem de individualizate pe care o oferă ABM, puteți personaliza comunicarea și mesajele pentru cerințele și preferințele unice ale fiecărui cont important. 
• ABM poate genera adesea o rentabilitate a investiției mai mare decât tacticile convenționale de marketing SaaS, concentrând resursele dvs. pe un grup specific de conturi. 
• Companiile SaaS mai mici, cu resurse mai puține, s-ar putea să nu își permită angajamentul inițial substanțial pe care ABM îl cere în ceea ce privește datele, cercetarea și strategia. 
• Executarea eficientă a campaniilor ABM poate fi dificilă, necesitând cunoștințe specifice și o echipă dedicată.

Pentru organizațiile SaaS, ABM oferă o serie de avantaje, cum ar fi o retenție îmbunătățită a clienților, cicluri de vânzări mai rapide, o mai bună aliniere între marketing și vânzări și o productivitate sporită. Rate de conversie mai mari și o alocare mai strategică a resurselor rezultă din capacitatea sa de a concentra eforturile de marketing pe conturile importante.

ABM se bazează în mare măsură pe personalizare și customizare, ceea ce îmbunătățește retenția clienților și sporește rezultatele de marketing și vânzări. Cu o rată de închidere a tranzacțiilor cu 67% mai mare atunci când echipele de vânzări și marketing sunt sincronizate, companiile care utilizează ABM au obținut câștiguri notabile în ceea ce privește veniturile, reputația și conexiunile cu clienții.  

În industria SaaS, marketingul bazat pe conturi implică participarea unei game largi de părți interesate, inclusiv marketing, vânzări, produs și marketing de produs. Acest lucru îl diferențiază de alte abordări de marketing, care tind să se concentreze exclusiv pe responsabilitățile departamentelor de marketing și vânzări. 

Una dintre principalele provocări ale implementării ABM în industria SaaS este obținerea de date precise și de înaltă calitate. Acest lucru este în concordanță cu afirmația făcută de peste 29% dintre specialiștii în marketing, care recunosc că aceasta este o provocare semnificativă. 

Un alt aspect important este nevoia de a integra activitățile departamentelor de marketing și vânzări, lucru crucial pentru evitarea confuziei privind gestionarea lead-urilor generate de marketing și care nu sunt încă pregătite pentru vânzare. Această integrare ajută la creșterea eficienței procesului ABM și la atingerea obiectivelor sale. 

Marketingul outbound bazat pe conturi, care vizează străini sau persoane care nu sunt conștiente de brandul dumneavoastră și de scopurile sale, poate fi dificil, în special în timpul executării primei etape a pâlniei de vânzări. Acest lucru impune necesitatea unei strategii de comunicare personalizate care să ofere o explicație rezonabilă pentru interesul manifestat față de clientul potențial. 

ABM funcționează cel mai bine pentru companiile SaaS mature sau aflate în etapa de creștere „Rapidă”. Atingerea acestor faze semnifică faptul că afacerea are activele necesare, un Profil Ideal al Clientului (ICP) clar și capacitatea de a coordona eficient inițiativele de marketing și vânzări. 

ABM este esențial pentru stimularea creșterii, deoarece duce frecvent la o creștere a veniturilor de cel puțin 10% într-un an. Înainte de a pune în practică ABM, firmele aflate în stadiu incipient, fără fonduri sau un ICP definit, ar trebui să se concentreze pe construirea unei fundații solide.

Iată trei pași de luat în considerare: 

1. Colectați informații: Compilați informații despre semnalele de intenție, tehnografie și firmografie. Informațiile firmografice includ locația, industria și dimensiunea companiei. Prin expunerea tehnologiei pe care o utilizează, datele tehnografice vă ajută să înțelegeți cerințele lor și cât de bine ar putea funcționa soluția dvs. pentru ei. Pe de altă parte, datele de intenție indică o intenție puternică de cumpărare prin identificarea companiilor care investighează activ soluții comparabile.
2. Îmbunătățiți-vă ICP-ul (profilul clientului ideal): Examinați-vă clientela actuală pentru a determina cea mai implicată și valoarea pe durata vieții (LTV). Procedând astfel, vă puteți concentra pe conturi similare de mare valoare și vă puteți îmbunătăți ICP-ul. 
3. Construiți o listă de conturi țintă: Creați o listă de conturi țintă care satisfac cerințele ICP utilizând datele combinate. Companiile care utilizează tehnologii compatibile cu soluția dvs., caută activ soluții similare cu a dvs. și au dimensiunea, industria și locația potrivite ar trebui să fie pe această listă.

De exemplu, un furnizor de software ca serviciu (SaaS) de software de automatizare a marketingului poate viza companii tehnologice nord-americane cu peste 100 de angajați care utilizează HubSpot pentru CRM și prezintă interes activ de cercetare în soluții de automatizare a marketingului.

Pentru organizațiile SaaS, datele și analizele sunt esențiale pentru un marketing bazat pe conturi (ABM) de succes, deoarece ajută la identificarea conturilor țintă de mare valoare, la înțelegerea cerințelor clienților și la ajustarea campaniilor de marketing în consecință. O optimizare bazată pe date sporită și îmbunătățită achiziția de clienți și retenția sunt posibile datorită tehnologiilor avansate de analiză, care oferă o perspectivă mai profundă asupra eficacității campaniilor. 

Companiile pot obține informații esențiale pentru îmbunătățirea continuă a ABM prin utilizarea capacităților analitice ale platformelor CRM și de automatizare a marketingului. AI și machine learning, care pot automatiza și optimiza procesele pentru informații complexe bazate pe date, vor influența direcția ABM în SaaS în viitor.

Pentru a evalua eficacitatea unei campanii de Account-Based Marketing (ABM), este necesar să se ia în considerare diverse valori. Acestea includ interacțiunea cu contul țintă, progresul contului prin parcursul clientului și efectul campaniei asupra veniturilor și ROI-ului. De asemenea, este esențial să se ia în considerare valoarea pe durata de viață a clientului (CLTV) deoarece oferă o perspectivă pe termen lung asupra valorii unui cont. 

CLTV este venitul total pe care un client îl generează pe întreaga durată a relației comerciale cu compania dumneavoastră. Aceasta include toate achizițiile efectuate de client, indiferent de modul în care au fost realizate.

Pentru a obține o îmbunătățire permanentă a ABM în SaaS, ar trebui luată în considerare o investiție în dezvoltare continuă, sau mai degrabă, campanii de marketing mai mult sau mai puțin permanente, utilizarea mai multor canale sau urmarea unui program strict. 

• Este necesar să se organizeze întâlniri regulate și să se primească feedback pentru a obține rezultate mai bune și a crea relații mai puternice cu clienții. 
• Adaptarea conținutului la nevoile specifice ale conturilor ajută la transmiterea eficientă a mesajului. 
• Este necesar să testați și să optimizați campaniile pe baza rezultatelor obținute; în acest fel, se pot îmbunătăți strategiile de marketing bazat pe conturi și se poate concura eficient.

În industria SaaS, marketingul bazat pe conturi sau ABM este o tendință în creștere rapidă, iar viitorul său este conturat în jurul mai multor teme importante. 

• Una dintre arii este utilizarea IA și a analizei predictive pentru o direcționare și personalizare îmbunătățite. 
• O alta este hiper-personalizarea, care își propune să crească nivelurile de implicare ale clienților. 
• Marketingul omnicanal permite atingerea publicului pe diferite platforme. Conținutul interactiv încurajează publicul să interacționeze cu conținutul. 
• Nu în ultimul rând, integrarea echipelor de marketing și vânzări crește eficacitatea strategiilor acestora. 

Aceste tendințe vor crește probabil eficacitatea pieței B2B în care sunt vândute produsele SaaS.

Viitorul ABM se va concentra pe patru domenii: 

• strategie bazată pe date
• mesagerie consistentă
• fluid integrarea tehnologiei
• lucru în echipă 

Pentru a realiza campanii ABM de succes care să implice persoanele potrivite și să livreze rezultate de business, organizațiile SaaS trebuie să fie agile și să țină pasul cu vremurile.