Cum să utilizați corect Grandfathering (Prețurile Moștenite)

Întrebări frecvente

• Este politica de grandfathering o bună strategie de prețuri pe termen lung pentru un SaaS în expansiune?

  Deși funcționează bine pentru retenția inițială, menținerea permanentă a tarifelor vechi poate crea un decalaj mare de venituri odată ce costurile produsului și cele operaționale încep să crească. Majoritatea companiilor în extindere ajung să treacă la un model hibrid, oferind clienților lor loiali o reducere pe termen lung, dar trebuie totuși să facă față unor ajustări ocazionale pentru a justifica valoarea actuală.

• Ce ar trebui să iau în considerare atunci când mențin sau mut utilizatorii la tarifele vechi?

  Ia în considerare testerii tăi beta timpurii, deoarece este o practică obișnuită să menții tarifele inițiale pentru ei, în timp ce utilizatorii care s-au înregistrat în etapele ulterioare de creștere sunt transferați la noi planuri de tarifare pe niveluri.

• Cum ar trebui să-mi informez clienții când intenționez să-mi măresc prețurile?

  Trimiteți un e-mail prietenos, deschis și sincer, cu cel puțin 30 până la 60 de zile în avans, care comunică în mod clar orice noi funcționalități și îmbunătățiri ale infrastructurii de când au achiziționat prima dată SaaS-ul dvs. Concentrați-vă pe valoarea crescută a software-ului, mai degrabă decât pe orice nevoi financiare ale companiei.

• Ar trebui să elimin funcționalități din planurile vechi pentru a încuraja utilizatorii să facă upgrade la noul plan?

  De obicei, este mai bine să adaugi funcționalități noi decât să elimini ceva de la clienții fideli pe care se bazează deja. Eliminarea funcționalității existente duce adesea la rate de churn ridicate și pierderea încrederii, în timp ce adăugarea de noi instrumente este un stimulent natural pentru utilizatori să treacă la un nivel superior.

• Utilizarea abordării grandfathering va afecta evaluarea SaaS-ului meu?

  Investitorii consideră adesea o bază mare de utilizatori vechi care beneficiază de tarife foarte mici ca fiind sub-monetizată, ceea ce, din păcate, poate reduce evaluarea SaaS-ului dvs. Dar oferirea unei căi clare pentru a tranziționa acești utilizatori la tarifele corecte de piață arată că aveți în vedere o strategie de creștere bazată pe date.

• Ce ar trebui să fac dacă un client vechi amenință cu anularea din cauza unei majorări sau modificări de preț?

  Puteți încerca să oferiți versiunea de bază a planului vostru modern sau chiar să le acordați o prelungire temporară cu tariful lor vechi pentru încă șase luni pentru a-i liniști. Acest lucru va contribui la protejarea ratei de retenție a clienților, în timp ce, sperăm, utilizatorul va fi mutat, în cele din urmă, în sistemul vostru de facturare actualizat.

• Ajută menținerea prețurilor vechi la reducerea șansei ca utilizatorii mei să renunțe?

  De fapt, studiile arată că utilizatorii care plătesc semnificativ sub valoarea de piață sunt uneori mai predispuși să renunțe, deoarece nu percep cu adevărat produsul ca fiind de mare valoare. Se pare că practicarea unui preț corect și modern (chiar dacă este mărit) poate menține clienții mai implicați cu produsul și cu echipa de suport.

• Ar trebui să evit pur și simplu utilizarea strategiei de grandfathering?

  Este adevărat că evitarea politicii de 'grandfathering' este o alegere făcută adesea de companiile mai mature, cu o cotă de piață ridicată, astfel încât veniturile să se coreleze direct cu valoarea produsului. Însă, pentru startup-urile aflate la început de drum, a alege să nu aplice deloc această politică poate crește rata de dezabonare a clienților și poate crea, de asemenea, sentimente negative în rândul utilizatorilor loiali care au contribuit inițial la construirea afacerii lor SaaS.

• Există un moment potrivit pentru a folosi politica de 'grandfathering'?

  Grandfathering-ul se dovedește a fi cel mai util în timpul pivotărilor majore de produs, al rebrandingului sau la trecerea de la un model freemium la niveluri plătite. Acest lucru se datorează faptului că acționează ca o recompensă de loialitate care asigură baza de utilizatori esențială în perioade de instabilitate, contribuind la menținerea MRR stabilității în timp ce experimentați cu noi strategii de achiziție.

• Ce riscuri legate de Grandfathering ar trebui să mă preocupe atunci când planific o afacere pe termen lung?

  Riscul principal este ‘fragmentarea operațională’, unde echipa dumneavoastră trebuie să gestioneze multiple seturi de logică de facturare și să suporte funcționalități vechi pentru un grup în scădere, cu plată mică. În timp, acest lucru poate duce la o pierdere de venituri, deoarece resursele cheltuite pentru menținerea conturilor vechi ar putea fi mai bine cheltuite pe actualizări de dezvoltare, funcționalități noi și un suport mai bun pentru clienți de mare valoare SaaS pentru întreprinderi clienți.