Cum să utilizezi ancorarea prețurilor pentru a stabili prețuri optime pentru SaaS

Pentru a stabiliți prețuri ideale pentru SaaS-ul dvs., utilizați ancorarea prețului, o strategie de prețuri pentru software care funcționează psihologic. Această tactică este utilă deoarece percepția de valoare a unui client este relativă, iar primul punct de preț întâlnit (preț ancoră) influențează puternic modul în care sunt apoi percepute toate opțiunile ulterioare.

Urmând acest ghid, vă va permite să implementați strategic o prețuri ancoră structură care să ghideze deciziile clienților, să crească valoarea percepută și să îmbunătățească ratele de conversie.

Primul tău pas este definirea unui nivel înalt preț ancoră care poziționează planul tău cel mai cuprinzător sau mai scump ca prima ofertă. Aceasta este o încercare deliberată de a stabili un punct de referință superior credibil, prețuindu-l ca valoarea maximă realizabilă pentru cel mai mare segment de clienți. Aceasta va necesita o cercetare intensă a segmentelor de clienți’ disponibilitatea de a plăti (WTP) și a Rentabilității Investiției (ROI) pe care o oferă soluția ta.

În loc să setați la întâmplare un preț ridicat, efectuați o cercetare amănunțită a valorii pentru a determina ROI-ul real pe care soluția dumneavoastră îl oferă unui client enterprise. Ancora premium ar trebui să se bazeze pe această valoare, nu doar pe costurile funcționalităților. Cercetările arată că primul preț pe care un client îl vede îi afectează WTP-ul cu până la 30–50%, arătând efectul psihologic al prețului ancoră inițial.

Pentru a calcula cel mai bun preț, utilizați o Metodologie de Prețuire Bazată pe Valoare: Luați în considerare, “Care este prețul cel mai mare pe care un client, bazat exclusiv pe rezultatul său de afaceri calculat, ar fi incomod să-l plătească, dar nu l-ar respinge instantaneu?” Acesta este punctul în care ar trebui să se situeze prețul dumneavoastră ca țintă inițială de ancorare.

În al doilea pas, stabiliți structura standard și dovedită psihologic pe trei niveluri—cea “Regula celor Trei”—cu pachetul premium preț ancoră. Această adaptare este creată pentru a utiliza explicit efectul de ancorare, făcând ca planul de mijloc să pară optim prețuit și bogat în funcționalități. Această încadrare strategică este necesară pentru a maximiza Valoarea Anuală a Contractului (ACV).

Configurați-vă planurile astfel:

1. Ancora Premium: Opțiunea cu preț ridicat (stabilește referința).
2. Opțiunea Țintă: Opțiunea cu preț mediu (destinată să stimuleze conversiile și ACV-ul). Prețuiți aceasta cu 50–70% mai mic decât opțiunea ancoră.
3. Opțiunea de bază: Opțiunea cu preț scăzut (creează un spectru complet de valoare și atrage utilizatorii sensibili la preț).

Pentru a evalua structura, utilizați această Întrebare de auto-evaluare: Oferă Opțiunea Țintă o valoare semnificativ mai mare decât planul de Bază pentru o creștere proporțional mică a prețului, făcând-o alegerea evidentă? Dacă un client se concentrează pe economisirea banilor, se va gândi la diferența dintre planul de Bază și cel Țintă, ancorată de diferența mare dintre planul Țintă și cel Premium.

Pasul 3 este cel în care vă ajustați fin prețurile și planurile cu tactici psihologice subtile, cum ar fi Preț Momeală și Farmec Prețuri. Acest lucru influențează percepția și comportamentul de cumpărare care favorizează afacerea dumneavoastră. Aceste tehnici funcționează în paralel cu ancora principală preț pentru a evidenția propunerea de valoare a Opțiunii dumneavoastră țintă.

• Introduceți un plan momeală plan care a fost dezvoltat pentru a face în mod intenționat ca Opțiunea țintă să pară cea mai bună alegere. De exemplu, dacă aveți un Țintă Planificare la $100 și un Premium Planificare la 120 de dolari, ați putea adăuga o momeală la 110 dolari, cu mai puține caracteristici cheie decât planul de 100 de dolari. Momeala face ca planul de 100 de dolari să pară cea mai bună valoare pentru bani, ceea ce crește ratele de conversie pentru planul cu venituri mai mari.
• Luați în considerare utilizarea Farmec Prețuri unde prețurile se termină întotdeauna în 9 sau 99. Stabilirea prețului pentru nivelul de bază la 49 de dolari în loc de 50 de dolari exploatează tendința cumpărătorului de a se concentra pe prima cifră (ancora primei cifre), percepând prețul ca fiind în “intervalul de 40 de dolari” mai degrabă decât în “intervalul de 50 de dolari.”

Pasul 4 constă în utilizarea prezentării vizuale a pagina de prețuri pentru a capta atenția clientului și a maximiza impactul cu ancora principală preț. Prima impresie a paginii tale ar trebui să depășească cu mult doar numerele prețurilor.

Evidențiază-ți ancora strategică în cel mai valoros spațiu vizual pe care îl ai. Cercetările arată că utilizatorii scanează adesea paginile web într-un model în formă de F (sus, în stânga). Maximizează vizibilitatea Opțiunii Țintă folosind culori contrastante, evidențiere sau o insignă „Cel mai popular”.

Sistematic Test A/B diferite strategii de ancorare pentru a determina care oferă cea mai bună creștere a ACV. Testează ordinea prețurilor de la mare la mic versus de la mic la mare. Testează efectul insignei “Cel mai popular” asupra opțiunii țintă. Testează diferite momeală preț opțiuni.

După implementarea unui test A/B timp de trei luni, calculează modificarea în Valoarea anuală a contractului (ACV) pentru versiunea ancorată versus cea originală. Ancorarea eficientă a prețurilor ar trebui să ducă la o creștere măsurabilă a ACV și ratele de upgrade de la nivelurile inferioare, nu doar conversiile totale.

Pasul final și cel mai important este să aveți o abordare psihologică a prețului ancora principală aliniată etic cu valoarea reală pe care dumneavoastră software o puteți oferi. Creșterea durabilă în SaaS se bazează pe retenția clienților, care se realizează atunci când cumpărătorii simt că au primit mai multă valoare decât au plătit.

Este esențial să utilizați efectul de ancorare pentru a încadra valoarea, și nu ca o metodă de a înșela clienții. Diferența de preț dintre niveluri trebuie să fie proporțională cu o diferență justificată în rezultatele de afaceri sau în transformare (ex: ancorarea pe „utilizatori nelimitați” vs. „50 de utilizatori” atunci când clientul are nevoie de 100).

Rezistați tentației de a începe întotdeauna cu cel mai mic preț, crezând că va atrage cel mai mare număr de utilizatori. Acest lucru poate ancorează permanent percepția brandului tău ca fiind opțiunea economică, făcând aproape imposibile viitoarele modificări ale strategiei de preț spre segmentul superior al pieței.

Așa cum remarcă strategul de prețuri Dan Balcauski, “Valoarea și disponibilitatea de a plăti sunt relative și contextuale... Este o măsură a dorinței.” Prețurile tale ar trebui să reflecte înclinația diferitelor segmente de clienți pentru soluția ta unică.