Cum să atragi și să vinzi SaaS clienților Enterprise
Publicat: 1 mai 2025
Ultima actualizare: mai 22, 2025
Pentru a atrage și a vinde SaaS clienților enterprise, este necesară o strategie bine planificată și executată. Acest ghid descrie natura complexă a vânzării de SaaS către enterprise, oferind pași practici pentru a naviga prin structuri organizaționale complicate și a asigura acele tranzacții de valoare ridicată. Stăpânirea acestor pași vă va arăta cum să poziționați oferta dvs. de SaaS enterprise ca soluție pentru clienții sofisticați.
Înțelegerea Enterprise
Un comitet de achiziții cuprinde de obicei mai multe părți interesate (Kalungi), fiecare cu priorități distincte atunci când evaluează investițiile potențiale.
|
Parte interesată |
Rol |
Preocupări cheie |
Criterii tipice de evaluare |
|
Utilizatori finali |
Utilizatori zilnici ai SaaS |
Ușurința în utilizare, integrări, funcționalitate zilnică, impact asupra muncii lor |
Ușurință în utilizare, caracteristici relevante, integrare cu instrumentele lor, performanță |
|
Manageri și șefi de departamente |
Asigurarea alinierii cu obiectivele departamentului |
Aliniere cu obiectivele, creșterea eficienței echipei, scalabilitate în cadrul unității lor |
Impact asupra productivității echipei, capacități de raportare, optimizarea resurselor, rentabilitate |
|
Echipe IT și securitate |
Menținerea politicilor de securitate și date |
Protocoale de securitate, conformitate, confidențialitatea datelor, integrare cu infrastructura IT |
Certificări de securitate, criptarea datelor, capacități API, ușurință de implementare și gestionare |
|
Finanțe și Achiziții |
Controlul bugetelor și asigurarea ROI-ului |
Rentabilitate, ROI demonstrabil, respectarea bugetului, termenii contractului |
Structura de prețuri, potențiale economii de costuri, generare de venituri, flexibilitatea contractului |
|
Executivi (CIO, etc.) |
Aprobarea achizițiilor strategice la cel mai înalt nivel |
Aliniere cu obiectivele strategice, avantaj competitiv, creștere pe termen lung |
Impact strategic, potențial de inovare, scalabilitate în cadrul organizației, stabilitatea furnizorului |
- Utilizatori finali: Accentul lor se pune pe utilizabilitate, integrarea cu instrumentele existente și impactul direct pe care SaaS îl va avea asupra sarcinilor zilnice și a productivității. Exemplu: O echipă de marketing care folosește un nou CRM se va concentra pe introducerea datelor și capacitățile de raportare.
- Manageri și șefi de departamente: Aceștia stabilesc dacă există o aliniere coerentă cu obiectivele departamentale, probabil o îmbunătățire a eficienței echipei și scalabilitate în cadrul unității lor specifice. Exemplu: Un vicepreședinte de vânzări va decide dacă software-ul enterprise poate îmbunătăți managementul clienților potențiali și acuratețea previziunilor de vânzări.
- Echipe IT și de securitate: Cerințele lor sunt legate de protocoalele de securitate, conformitatea cu reglementările din industrie (de exemplu, SOC2 Tip 1 și 2), garanțiile de confidențialitate a datelor și integrarea cu infrastructura lor actuală. Notă: Costurile încălcării datelor sunt potențial foarte mari, subliniind importanța problemelor de securitate pentru clienții enterprise.
- Finanțe și Aprovizionare: Acești stakeholderi se vor aștepta la eficiență din punct de vedere al costurilor, o rentabilitate a investiției (ROI) evidentă și o garanție că vor fi respectate constrângerile bugetare și termenii contractuali. Exemplu: Aceștia ar putea solicita o defalcare detaliată a modului în care SaaS reduce costurile operaționale sau generează noi fluxuri de venituri.
- Executivi (CIO, CTO, CEO): Preocuparea lor este strategică, luând în considerare modul în care SaaS se integrează cu obiectivele generale de afaceri, oferă un avantaj competitiv și ajută la creșterea pe termen lung.
Metodologie de autoevaluare: Pentru a dezvolta o abordare adecvată, luați în considerare următoarele întrebări:
- Which departments and roles within a target enterprise will interact with our solution? This deep dive is part of how to define your SaaS Ideal Customer Profile (ICP) specifically for complex enterprise accounts.
- Care sunt principalele obstacole și strategii de afaceri pentru fiecare dintre aceste părți interesate?
- Ce criterii utilizează și ce informații sunt necesare pentru a stabili o prioritate (de exemplu, certificări de securitate pentru IT, proiecții ROI pentru Finanțe)?
- Cât de complicată este infrastructura tehnologică existentă și ce capacități de integrare sunt necesare?
- Care este nivelul lor de toleranță la risc și ce validare (studii de caz, mărturii) ar putea fi necesară pentru a consolida încrederea?
Un plan organizat, cum ar fi o hartă a părților interesate, poate ajuta la ilustrarea acestor relații și priorități.
Listă de verificare gratuită: Vânzarea de SaaS către clienți Enterprise
Optimizează-ți abordarea vânzărilor SaaS către companii și maximizează rata de succes.
-
Acțiuni cheie pentru fiecare etapă a procesului de vânzare
-
O listă clară și acționabilă pentru echipa ta de vânzări
-
Urmăriți progresul
-
Identificați lacunele
-
Îmbunătățiți-vă strategia de vânzări către companii
-
și multe altele!
Rafinați-vă mesajele
Explicațiile axate pe caracteristici nu sunt întotdeauna eficiente. Mesajele dvs. ar trebui să abordeze preocupările specifice și rezultatele dorite ale fiecărei părți interesate.
- Concentrați-vă pe valoarea afacerii: Explicați cum software-ul dvs. enterprise se leagă de rezultatele afacerii, cum ar fi creșterea veniturilor, reducerea costurilor, îmbunătățirea eficienței, securitatea sporită sau o mai bună satisfacție a clienților. Exemplu: În loc de “Platforma noastră oferă funcții avansate de analiză a datelor,” poate “Acest lucru permite echipei dvs. de marketing să identifice campaniile performante și să optimizeze cheltuielile cu reclamele, ceea ce ar putea duce la o reducere a costului de achiziție a clienților (bazat pe un studiu de caz cu [Similar Enterprise Client Name])” este mai eficient.
- Dezvoltați conținut specific pentru fiecare persona: Proiectați materiale care să abordeze interesele specifice ale fiecărei părți interesate. Aceasta include:
-
- Calculatoare de rentabilitate financiară a investiției și analize ale impactului asupra bugetului pentru departamentul Financiar.
- Security and compliance documentation (e.g., SOC2 reports, and details on how you ensure GDPR compliance for data privacy policies) for IT.
- Diagrame de flux de lucru și ghiduri de utilizare pentru utilizatorii finali.
- Rezultate ale alinierii strategice pentru directori.
- Utilizați analogii din lumea reală: Simplificați conceptele tehnice complexe folosind comparații relevante. Exemplu: Explicați integrarea API comparând-o cu diferite aplicații de pe un smartphone care comunică între ele.
Listă de verificare gratuită: Vânzarea de SaaS către clienți Enterprise
Optimizează-ți abordarea vânzărilor SaaS către companii și maximizează rata de succes.
-
Acțiuni cheie pentru fiecare etapă a procesului de vânzare
-
O listă clară și acționabilă pentru echipa ta de vânzări
-
Urmăriți progresul
-
Identificați lacunele
-
Îmbunătățiți-vă strategia de vânzări către companii
-
și multe altele!
Calificați și cultivați lead-urile cu atenție
Ciclurile de vânzări pentru companii mari sunt mai lungi decât cele pentru IMM-uri, deci nu este recomandat să respingeți prematur clienții potențiali.
- Stabiliți criteriile de calificare: Evidențiați criteriile pentru a identifica clienții potențiali din segmentul Enterprise cu o nevoie demonstrabilă și un buget alocat pentru soluția dumneavoastră. Înțelegeți provocările specifice, termenele limită ale proiectelor și nivelul de suport executiv.
- Recunoașteți ciclurile de vânzări extinse: Rețineți că încheierea tranzacțiilor SaaS cu companii mari poate dura. Dotați-vă echipa de vânzări cu perseverență pentru un angajament pe termen lung.
- Observație: Un procent semnificativ din tranzacțiile SaaS cu companii mari se încheie după mai multe sesiuni ulterioare.
- Dezvoltați campanii de nurturing cu atingere multiplă: Implementați o strategie de nurturing axată pe conținut care oferă valoare și educație continuă. Utilizați resurse precum cărți albe, rapoarte din industrie, webinarii cu experți și studii de caz pentru a crește implicarea. Exemplu: O serie de comunicări care discută despre tendințele din industrie, apoi despre soluții specifice pentru provocările comune ale companiilor mari, conducând la o ofertă personalizată de demonstrație.
- Implementați Scorarea Clienților Potențiali: Prioritizați clienții potențiali angajați pe baza interacțiunilor lor cu conținutul și echipa dvs. de vânzări. Acest lucru încurajează alocarea concentrată a resurselor către oportunități imediate, hrănind în continuare și alte perspective.
Listă de verificare gratuită: Vânzarea de SaaS către clienți Enterprise
Optimizează-ți abordarea vânzărilor SaaS către companii și maximizează rata de succes.
-
Acțiuni cheie pentru fiecare etapă a procesului de vânzare
-
O listă clară și acționabilă pentru echipa ta de vânzări
-
Urmăriți progresul
-
Identificați lacunele
-
Îmbunătățiți-vă strategia de vânzări către companii
-
și multe altele!
Investiți în Leadershipul de Gândire
Poziționați-vă compania ca o resursă reputată pentru a construi încredere și a vă stabili compania ca un partener potențial.
- Conținut Informativ: Dezvoltați resurse cuprinzătoare, cum ar fi rapoarte de cercetare, cărți albe care analizează tendințele industriei și studii de referință pe care cumpărătorii din întreprinderi le pot folosi pentru informații.
- Implicați-vă cu Analiștii din Industrie: Dezvoltați relații cu analiștii de la firme precum Gartner, Forrester și IDC. Evaluările lor pot influența percepțiile la nivel de întreprindere. Țintiți spre includerea în rapoarte și evaluări relevante.
- Participați la Evenimente din Industrie: Prezentați-vă cunoștințele la conferințe și webinarii pentru a ajunge la un public de profesioniști din întreprinderi.
- Încurajați Implicarea Executivă: Sprijiniți-vă CEO-ul, CTO-ul și alți directori cheie în postarea pe platforme precum LinkedIn, împărtășind informații despre industrie, participând la podcast-uri și contribuind cu articole la publicații relevante.
CEO-ul unei companii de securitate cibernetică SaaS ar putea împărtăși perspective asupra celor mai recente tendințe, cum ar fi peisajele amenințărilor și practicile de securitate pentru întreprinderi.
Listă de verificare gratuită: Vânzarea de SaaS către clienți Enterprise
Optimizează-ți abordarea vânzărilor SaaS către companii și maximizează rata de succes.
-
Acțiuni cheie pentru fiecare etapă a procesului de vânzare
-
O listă clară și acționabilă pentru echipa ta de vânzări
-
Urmăriți progresul
-
Identificați lacunele
-
Îmbunătățiți-vă strategia de vânzări către companii
-
și multe altele!
Treceți de la generarea de clienți potențiali la ABM
Când vindeți SaaS către întreprinderi, o strategie ABM (Account-Based Marketing) țintită ar putea genera rezultate diferite în comparație cu eforturile generale de generare de clienți potențiali.
- Identificați conturile de mare valoare: Definiți-vă profilul ideal de client (ICP) și utilizați date firmografice, semnale de intenție și analize predictive pentru a identifica întreprinderile țintă cu potențial semnificativ.
- Cartografiați părțile interesate cheie: În conturile dvs. țintă, identificați factorii de decizie și influențatorii din diferite departamente. Utilizați o hartă a părților interesate pentru a vizualiza relațiile și influența acestora.
- Dezvoltați strategii personalizate de implicare: Creați-vă strategiile de comunicare, conținutul și demonstrațiile de produs pentru nevoile și provocările specifice fiecărui public țintă și ale părților interesate individuale din cadrul acestora.
- Dezvoltați conținut și oferte personalizate: Creați pagini de destinație personalizate, studii de caz cu organizații similare și propuneri personalizate pentru clienții cheie.
- Executați o comunicare pe mai multe canale: Implicați simultan o varietate de părți interesate din cadrul aceleiași organizații prin diverse canale (e-mail, LinkedIn, telefon, conținut personalizat).
În timp ce un reprezentant de vânzări interacționează cu un manager de achiziții, un arhitect de soluții poate discuta cu directorul IT despre cerințele tehnice.
Listă de verificare gratuită: Vânzarea de SaaS către clienți Enterprise
Optimizează-ți abordarea vânzărilor SaaS către companii și maximizează rata de succes.
-
Acțiuni cheie pentru fiecare etapă a procesului de vânzare
-
O listă clară și acționabilă pentru echipa ta de vânzări
-
Urmăriți progresul
-
Identificați lacunele
-
Îmbunătățiți-vă strategia de vânzări către companii
-
și multe altele!
Optimizați parcursul clientului
Un proces de cumpărare complicat prezintă provocări, așa că ar trebui să vă asigurați că optimizați fiecare etapă.
Gestionarea proactivă a obiecțiilor: Pregătiți-vă pentru preocupările comune (securitate, integrare, ROI) și adresați-le cu documentație, Întrebări frecvente și prezentări personalizate.
Dezvoltați modele ROI: Utilizați instrumente și calcule unde potențialii clienți pot introduce datele lor și evalua beneficiile financiare ale SaaS-ului dumneavoastră pentru întreprinderi.
Oferiți implementări etapizate și programe pilot (cu valori de referință definite pentru succes): Pentru întreprinderile prudente, o implementare inițială mai mică, cu criterii de succes simple, poate consolida încrederea. Asigurați-vă că acestea sunt bine gestionate și concentrate pe demonstrarea unei valori tangibile..
Implementați vânzarea pe mai multe fire: După cum s-a menționat la Pasul 5, implicarea simultană a mai multor părți interesate poate accelera aprobările interne și poate menține impulsul.
Listă de verificare gratuită: Vânzarea de SaaS către clienți Enterprise
Optimizează-ți abordarea vânzărilor SaaS către companii și maximizează rata de succes.
-
Acțiuni cheie pentru fiecare etapă a procesului de vânzare
-
O listă clară și acționabilă pentru echipa ta de vânzări
-
Urmăriți progresul
-
Identificați lacunele
-
Îmbunătățiți-vă strategia de vânzări către companii
-
și multe altele!
Abordați prețurile și achizițiile
Prețurile pentru întreprinderi necesită flexibilitate și o înțelegere a procedurilor de achiziții, inclusiv a diverselor cerințe de plată. Dumneavoastră procesator de plăți trebuie să accepte scheme complexe de prețuri, diverse metode de plată și modele de facturare necesare clienților enterprise. Aceasta înseamnă metode de plată precum comenzi de achiziție și transferuri bancare, alături de opțiuni standard. În plus, oferirea de metode de plată locale preferate de clienții enterprise internaționali poate simplifica tranzacțiile. Un portal client complet pentru autoservire a abonamentelor și a facturării, precum și gestionare completă a abonamentelor sunt esențiale. În plus, gestionarea taxelor de vânzare și a TVA-ului în diferite țări, luând în considerare reglementările specifice pentru impozitul pe vânzările SaaS B2C și B2B, este o parte critică a tranzacțiilor enterprise.
- Dezvoltați cadre de stabilire a prețurilor bazate pe valoare: Deși personalizarea este obișnuită, prezentați structuri și modele de prețuri clare, ușor de înțeles și de justificat pe baza valorii percepute. Asigurați-vă că infrastructura dvs. de plată poate gestiona prețuri pe niveluri, reduceri de volum și oferte personalizate.
- Fiți transparenți în ceea ce privește cerințele de achiziție: Înțelegeți procesele tipice de achiziție ale întreprinderilor vizate (de exemplu, RFP-uri, audituri de securitate, revizuiri juridice) și asigurați-vă că procesele dvs. de plată se aliniază cerințelor acestora, inclusiv capacitatea de a procesa plăți prin comenzi de achiziție.
- Oferiți termeni contractuali și opțiuni de plată flexibile: Discutați duratele contractelor, programele de plată și acordurile privind nivelul serviciilor (SLA-uri) pentru a îndeplini cerințele întreprinderilor, inclusiv acceptarea transferurilor bancare și metodelor de plată locale.
- Asigurați o gestionare completă a taxelor: Implementați un sistem care calculează și gestionează impozitele pe vânzări și TVA-ul în conformitate cu regulile specifice fiecărei țări în care se află clienții dvs. întreprinderi, făcând distincția între reglementările B2C și B2B.
- Oferiți un portal client self-service: Oferiți întreprinderilor un portal client unde își pot gestiona abonamentele, pot vizualiza facturi, pot actualiza informațiile de plată și pot accesa toate detaliile de facturare.
- Implementați o gestionare robustă a abonamentelor: Utilizați un sistem care permite modificări flexibile ale abonamentului, upgrade-uri, downgrade-uri și anulări în funcție de nevoile companiei.
Clienții corporativi au adesea procese stricte de achiziții și preferințe diverse de plată. Flexibilitatea și asistența completă în acest domeniu sunt cruciale pentru încheierea tranzacțiilor, – luați în considerare Soluții pentru gestionarea complexă a sunt ambele modele de software bazate pe cloud, există mai multe diferențe între ele, cum ar fi: prețurilor, oferind diverse opțiuni de plată, cum ar fi comenzile de achiziție și transferurile bancare, suportând metodele de plată locale și oferind un portal complet pentru clienți și o gestionare robustă a abonamentelor. De asemenea, facilitează conformitatea fiscală completă, cu o gestionare precisă a taxei pe vânzări și a TVA-ului pentru ambele B2C și B2B tranzacții din diferite țări, îmbunătățind potențial ratele de conversie.
Susțineți-vă Avocații Interni
Persoanele din cadrul companiei care vă susțin soluția pot fi valoroase.
- Identificați și construiți relații cu avocații: Identificați susținătorii timpurii și interacționați cu aceștia pentru a le înțelege perspectivele și pentru a le oferi resurse utile.
- Furnizați materiale interne de abilitare a vânzărilor: Creați prezentări personalizate, calcule ROI relevante pentru departamentul lor specific și puncte de discuție pe care le pot folosi pentru a comunica valoarea altor părți interesate.
- Oferiți informări executive pentru factorii de decizie: Organizați întâlniri între directorii dvs. și factorii de decizie cheie din cadrul companiei pentru a construi o comunicare care să abordeze orice întrebări sau nelămuriri.
- Solicitați feedback: Susținătorii dvs. interni pot oferi perspective interne și vă pot ajuta să vă rafinați abordarea. Abordați imediat orice aspect semnificativ.
Listă de verificare gratuită: Vânzarea de SaaS către clienți Enterprise
Optimizează-ți abordarea vânzărilor SaaS către companii și maximizează rata de succes.
-
Acțiuni cheie pentru fiecare etapă a procesului de vânzare
-
O listă clară și acționabilă pentru echipa ta de vânzări
-
Urmăriți progresul
-
Identificați lacunele
-
Îmbunătățiți-vă strategia de vânzări către companii
-
și multe altele!
Configurați integrarea și asistența continuă
Un proces bine gestionat integrare produce satisfacție pe termen lung a clienților și potențial de creștere viitoare.
- Creați planuri personalizate de integrare: Recunoașteți că implementările la nivel de întreprindere sunt complexe. Oferiți programe personalizate de integrare care să răspundă nevoilor lor specifice de flux de lucru și integrare.
- Alocați echipe de gestionare a conturilor și de succes al clienților: Oferiți asistență cu profesioniști dedicați care înțeleg afacerea clientului și îi pot aborda proactiv nevoile specifice.
- Oferiți programe de instruire: Asigurați-vă că toți utilizatorii finali și administratorii primesc instruire adecvată cu privire la software-ul enterprise.
- Monitorizați adopția și identificați oportunitățile de extindere: Implicați-vă în mod regulat cu clienții dvs. enterprise pentru a le înțelege nevoile pe măsură ce evoluează, și pentru a identifica oportunități pentru servicii sau funcții suplimentare.
Listă de verificare gratuită: Vânzarea de SaaS către clienți Enterprise
Optimizează-ți abordarea vânzărilor SaaS către companii și maximizează rata de succes.
-
Acțiuni cheie pentru fiecare etapă a procesului de vânzare
-
O listă clară și acționabilă pentru echipa ta de vânzări
-
Urmăriți progresul
-
Identificați lacunele
-
Îmbunătățiți-vă strategia de vânzări către companii
-
și multe altele!
Prioritizați securitatea, conformitatea și protecția datelor
Acest lucru este esențial pentru toți clienții enterprise.
Mențineți certificările de securitate relevante: Obțineți și mențineți certificările de securitate aplicabile (de exemplu, SOC 2 Tip II, ISO 27001) și comunicați măsuri detaliate de securitate.
Furnizați documentație de securitate: Puneți la dispoziția tuturor persoanelor relevante informații complete despre protocoalele dvs. de securitate, metodele de criptare a datelor și conformitatea cu reglementările relevante.
Gestionați cerințele privind rezidența și guvernanța datelor: Discutați despre locațiile de stocare a datelor și respectarea de către dvs. a reglementărilor privind confidențialitatea datelor (de exemplu, GDPR, CCPA). Unele companii au preferințe specifice de implementare.
Implementarea acestor pași detaliați și adaptarea strategiilor dvs. la cerințele individuale ale fiecărui client de nivel enterprise vă va îmbunătăți șansele de a atrage și de a vinde cu succes soluțiile dvs. SaaS către acest segment de piață.
Concluzie
Navigarea cu succes a complexității vânzării de SaaS către companii enterprise necesită o abordare strategică, răbdătoare și centrată pe client. Prin înțelegerea cumpărătorului enterprise complex, detalierea mesajelor dvs. pentru a rezona cu diverse părți interesate și optimizarea fiecărei etape a ciclului extins de vânzări, veți construi încredere și veți stabili parteneriate durabile. Prioritizarea securității, conformității și a soluțiilor flexibile de plată, oferind în același timp un suport excepțional, vă consolidează poziția de furnizor de SaaS enterprise, fiabil și valoros. Evidențierea acestui lucru va deschide calea pentru o creștere susținută și succes la nivel enterprise.
Întrebări frecvente
-
Vânzările către companii mari implică tranzacții mai mari, cicluri de vânzare mai lungi și necesită convingerea mai multor părți interesate cu priorități diverse (IT, finanțe, utilizatori finali, directori). Spre deosebire de IMM-uri, unde tranzacțiile se încheie adesea mai rapid, companiile mari necesită evaluări amănunțite privind securitatea, conformitatea, ROI și integrarea.
-
Cartografiați structura organizațională și identificați persoanele care vor utiliza software-ul, controlează bugetul, asigură securitatea și iau decizia finală. Implicați-vă cu contactele inițiale pentru a înțelege comitetul de achiziții, rolurile și punctele lor slabe.
-
Concentrați-vă pe prezentarea clară a valorii de business și a ROI-ului pentru întreprindere, creând un mesaj care abordează punctele slabe specifice fiecărui stakeholder. Evidențiați securitatea, scalabilitatea și capacitățile de integrare ale soluției dvs. și oferiți studii de caz și mărturii relevante.
-
Ciclurile de vânzări pentru întreprinderi sunt mult mai lungi decât tranzacțiile SMB, durând de obicei luni sau chiar ani, din cauza numărului de stakeholderi, a scrutinului bugetar și a proceselor complexe de achiziții. Sunt necesare răbdare și o strategie de dezvoltare pe termen lung.
-
Furnizați proactiv documentație solidă despre protocoalele dvs. de securitate, certificări (cum ar fi SOC 2) și conformitatea cu reglementările aplicabile (de exemplu, GDPR, HIPAA). Fiți transparenți cu privire la practicile dvs. de gestionare a datelor și fiți pregătiți să răspundeți la întrebări tehnice detaliate din partea echipelor IT și de securitate.
-
Companiile mari au procese complicate de achiziții care implică analize juridice și diverse metode de plată, cum ar fi ordinele de achiziție și transferurile bancare. Oferiți termeni contractuali flexibili, prețuri bazate pe volum și utilizați un procesator de plăți care gestionează aceste cerințe, inclusiv gestionarea exactă a impozitelor și a TVA-ului.
Sunteți gata să începeți?
Am fost în locul tău. Permiteți-ne să vă împărtășim cei 18 ani de experiență și să vă transformăm visele globale în realitate.
Română 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어