Come attrarre e vendere SaaS ai clienti aziendali
Per invogliare e vendere SaaS a clienti aziendali, è necessaria una strategia ben pianificata ed eseguita. Questa guida descrive la complessa natura della vendita di SaaS alle aziende, fornendo passaggi concreti per affrontare strutture organizzative complesse e ottenere accordi di alto valore. Padroneggiare questi passaggi ti mostrerà come posizionare la tua offerta SaaS aziendale come la soluzione per clienti sofisticati.
Panoramica del concetto
Vendite SaaS Enterprise
-
Categoria: Vendite Enterprise & Strategia di Ricavo.
-
Utilizzato da: SaaS B2B, Fornitori Enterprise, Provider Digitali.
-
Scopo principale: Concludere affari SaaS enterprise di alto valore.
-
Concetti correlati: Marketing Basato sugli Account, Definizione ICP, Conformità GDPR, Determinazione del prezzo basata sul valore, Certificazione SOC2.
-
Fase nella crescita SaaS: Scaling, Serie B.
Comprendere l'azienda
Un comitato acquisti in genere comprende più parti interessate (Kalungi), ciascuna con priorità distinte nella valutazione dei potenziali investimenti.
|
Parte interessata |
Ruolo |
Preoccupazioni principali |
Criteri di valutazione tipici |
|
Utenti finali |
Utenti giornalieri di SaaS |
Usabilità, integrazioni, funzionalità quotidiana, impatto sul loro lavoro |
Facilità d'uso, funzionalità pertinenti, integrazione con i loro strumenti, prestazioni |
|
Manager e capi reparto |
Garantire l'allineamento con gli obiettivi del reparto |
Allineamento con gli obiettivi, miglioramento dell'efficienza del team, scalabilità all'interno della loro unità |
Impatto sulla produttività del team, capacità di reporting, ottimizzazione delle risorse, rapporto costi-benefici |
|
Team IT e sicurezza |
Mantenere le policy di sicurezza e i dati |
Protocolli di sicurezza, conformità, privacy dei dati, integrazione con l'infrastruttura IT |
Certificazioni di sicurezza, crittografia dei dati, funzionalità API, facilità di implementazione e gestione |
|
Finanza e approvvigionamento |
Controllare i budget e garantire il ROI |
Rapporto costi-benefici, ROI dimostrabile, rispetto del budget, termini contrattuali |
Struttura dei prezzi, potenziali risparmi sui costi, generazione di entrate, flessibilità contrattuale |
|
Dirigenti (CIO, ecc.) |
Approvare gli acquisti strategici al livello più alto |
Allineamento con gli obiettivi strategici, vantaggio competitivo, crescita a lungo termine |
Impatto strategico, potenziale di innovazione, scalabilità in tutta l'organizzazione, stabilità del fornitore |
- Utenti finali: Il loro focus è basato sull'usabilità, l'integrazione con gli strumenti esistenti e l'impatto diretto che il SaaS avrà sulle loro attività quotidiane e sulla produttività. Esempio: Un team di marketing che utilizza un nuovo CRM si concentrerà sull'inserimento dati e sulle capacità di reporting.
- Manager e Responsabili di Reparto: Determinano se c'è un allineamento coeso con gli obiettivi di reparto, un probabile miglioramento dell'efficienza del team e la scalabilità all'interno della loro specifica unità. Esempio: Un VP delle Vendite deciderà se il software aziendale può migliorare la gestione dei lead e la precisione delle previsioni di vendita.
- Team IT e Sicurezza: I loro requisiti sono correlati ai protocolli di sicurezza, alla conformità con le normative di settore (ad esempio, SOC2 Tipo 1 e 2), alle garanzie di privacy dei dati e all'integrazione con la loro infrastruttura attuale. Nota: I costi delle violazioni dei dati sono potenzialmente molto elevati, evidenziando l'importanza dei problemi di sicurezza per i clienti aziendali.
- Finanza e Approvvigionamento: Questi stakeholder si aspettano efficacia in termini di costi, un evidente ritorno sull'investimento (ROI) e la garanzia che i vincoli di budget e i termini del contratto vengano rispettati. Esempio: Potrebbero chiedere una dettagliata analisi di come il SaaS riduce i costi operativi o genera nuovi flussi di entrate.
- Dirigenti (CIO, CTO, CEO): Il loro interesse è strategico, considerando come il SaaS aziendale si integra con gli obiettivi aziendali generali, offre un vantaggio competitivo e contribuisce alla crescita a lungo termine.
Metodologia di autovalutazione: Per sviluppare un approccio appropriato, considera le seguenti domande:
- Quali reparti e ruoli all'interno di un'azienda target interagiranno con la nostra soluzione? Questa analisi approfondita fa parte di come definire l'Ideal Customer Profile (ICP) del tuo SaaS specificamente per account aziendali complessi.
- Quali sono i principali ostacoli e le strategie aziendali per ciascuna di queste parti interessate?
- Quali criteri utilizzano e quali informazioni sono necessarie per stabilire una priorità (ad esempio, certificazioni di sicurezza per l'IT, proiezioni del ROI per la finanza)?
- Quanto è complessa la loro infrastruttura tecnologica esistente e quali capacità di integrazione sono necessarie?
- Qual è il loro livello di tolleranza al rischio e quale convalida (casi di studio, testimonianze) potrebbe essere necessaria per creare fiducia?
Un piano organizzato, come una mappa degli stakeholder, può aiutare a illustrare queste relazioni e priorità.
Checklist gratuita: Vendere SaaS a clienti aziendali
Ottimizza il tuo approccio alle vendite SaaS aziendali e massimizza il tuo tasso di successo.
-
Azioni chiave per ogni fase del processo di vendita
-
Un elenco chiaro e attuabile per il tuo team di vendita
-
Monitora i progressi
-
Identifica le lacune
-
Migliora la tua strategia di vendita aziendale
-
e altro!
Affinare la comunicazione
Le spiegazioni incentrate sulle funzionalità non sono sempre efficaci. La comunicazione dovrebbe affrontare le preoccupazioni specifiche e i risultati desiderati di ogni stakeholder.
- Concentrati sul valore aziendale: Articola come il tuo software aziendale si relaziona ai risultati di business, come aumento delle entrate, riduzione dei costi, miglioramento dell'efficienza, maggiore sicurezza o migliore soddisfazione del cliente. Esempio: Invece di “La nostra piattaforma offre funzionalità avanzate di analisi dei dati”, forse “Questo permette al vostro team di marketing di identificare le campagne più performanti e ottimizzare la spesa pubblicitaria, il che potrebbe portare a una riduzione del costo di acquisizione dei clienti (in base a un caso di studio con [Similar Enterprise Client Name])” è più efficace.
- Sviluppare contenuti specifici per ogni persona: Progettare materiali che rispondano agli interessi specifici di ogni stakeholder. Questo include:
-
- Calcolatori del ROI finanziario e analisi dell'impatto sul budget per la Finanza.
- Documentazione sulla sicurezza e la conformità (ad esempio, report SOC2 e dettagli su come garantite la conformità al GDPR per le politiche sulla privacy dei dati) per l'IT.
- Diagrammi di flusso di lavoro e guide all'usabilità per gli utenti finali.
- Sintesi dell'allineamento strategico per i dirigenti.
- Utilizzare analogie realistiche: Semplificare concetti tecnici complessi utilizzando confronti pertinenti. Esempio: spiegare l'integrazione delle API confrontandola con diverse app su uno smartphone che comunicano.
Checklist gratuita: Vendere SaaS a clienti aziendali
Ottimizza il tuo approccio alle vendite SaaS aziendali e massimizza il tuo tasso di successo.
-
Azioni chiave per ogni fase del processo di vendita
-
Un elenco chiaro e attuabile per il tuo team di vendita
-
Monitora i progressi
-
Identifica le lacune
-
Migliora la tua strategia di vendita aziendale
-
e altro!
Qualificare e coltivare i lead con attenzione
I cicli di vendita aziendali sono più lunghi di quelli per le PMI, quindi non è consigliabile chiudere prematuramente i lead.
- Stabilire i criteri di qualificazione: Evidenzia i criteri per identificare i potenziali clienti aziendali con una comprovata necessità e budget per la tua soluzione. Comprendi le loro sfide specifiche, le tempistiche del progetto e il livello di supporto esecutivo.
- Riconoscere i cicli di vendita estesi: Sappi che la chiusura di accordi SaaS aziendali può richiedere tempo. Equipaggia il tuo team di vendita con la persistenza per un impegno a lungo termine.
- Osservazione: Una percentuale significativa di accordi SaaS aziendali si chiude dopo diversi follow-up.
- Sviluppare campagne di nurturing multi-touch: Implementa una strategia di nurturing incentrata sui contenuti che fornisca valore e formazione continui. Utilizza risorse come white paper, report di settore, webinar con esperti e casi di studio per aumentare il coinvolgimento. Esempio: Una serie di comunicazioni che trattano le tendenze del settore, quindi soluzioni specifiche alle sfide aziendali comuni, che portano a un'offerta di dimostrazione personalizzata.
- Implementa il Lead Scoring: Dai priorità ai potenziali clienti coinvolti in base alle loro interazioni con i tuoi contenuti e il team di vendita. Ciò incoraggia un'allocazione mirata delle risorse sulle opportunità immediate, continuando a coltivare le altre.
Checklist gratuita: Vendere SaaS a clienti aziendali
Ottimizza il tuo approccio alle vendite SaaS aziendali e massimizza il tuo tasso di successo.
-
Azioni chiave per ogni fase del processo di vendita
-
Un elenco chiaro e attuabile per il tuo team di vendita
-
Monitora i progressi
-
Identifica le lacune
-
Migliora la tua strategia di vendita aziendale
-
e altro!
Investi nella Leadership di Pensiero
Posiziona la tua azienda come una risorsa affidabile per costruire fiducia e presentarla come un potenziale partner.
- Contenuti Informativi: Sviluppa risorse complete come report di ricerca, white paper che analizzano le tendenze del settore e studi di benchmark che gli acquirenti aziendali possono utilizzare per informarsi.
- Interagisci con gli Analisti di Settore: Sviluppa relazioni con gli analisti di aziende come Gartner, Forrester e IDC. Le loro valutazioni possono influenzare le percezioni a livello aziendale. Punta all'inclusione in report e valutazioni pertinenti.
- Partecipa agli Eventi di Settore: Presenta le tue conoscenze a conferenze e webinar per raggiungere un pubblico di professionisti aziendali.
- Incoraggia il Coinvolgimento dei Dirigenti: Supporta il tuo CEO, CTO e altri dirigenti chiave nella pubblicazione su piattaforme come LinkedIn, nella condivisione di approfondimenti del settore, nella partecipazione a podcast e nel contribuire con articoli a pubblicazioni pertinenti.
Il CEO di un'azienda SaaS di cybersecurity potrebbe condividere prospettive sulle ultime tendenze come i panorami delle minacce e le pratiche di sicurezza per le imprese.
Checklist gratuita: Vendere SaaS a clienti aziendali
Ottimizza il tuo approccio alle vendite SaaS aziendali e massimizza il tuo tasso di successo.
-
Azioni chiave per ogni fase del processo di vendita
-
Un elenco chiaro e attuabile per il tuo team di vendita
-
Monitora i progressi
-
Identifica le lacune
-
Migliora la tua strategia di vendita aziendale
-
e altro!
Passa dalla generazione di lead all'ABM
Quando si vende SaaS alle aziende, una strategia mirata di ABM (Account-Based Marketing) potrebbe produrre risultati diversi rispetto agli sforzi di generazione di lead più ampi.
- Identifica gli account di alto valore: Definisci il tuo profilo cliente ideale (ICP) e utilizza dati firmografici, segnali di intenti e analisi predittiva per identificare le aziende target con un potenziale significativo.
- Mappa le parti interessate chiave: All'interno degli account target, identifica i decisori e gli influencer in diversi reparti. Utilizza una mappa delle parti interessate per visualizzare le loro relazioni e la loro influenza.
- Sviluppa strategie di coinvolgimento personalizzate: Crea attività di sensibilizzazione, contenuti e dimostrazioni di prodotto per le esigenze e le sfide specifiche di ciascun target e dei singoli stakeholder al loro interno.
- Sviluppa contenuti e offerte personalizzati: Crea landing page personalizzate, casi di studio con organizzazioni simili e proposte personalizzate per i tuoi key account.
- Esegui attività di sensibilizzazione multi-thread: Coinvolgi contemporaneamente diverse parti interessate all'interno della stessa organizzazione attraverso vari canali (e-mail, LinkedIn, telefono, contenuti personalizzati).
Mentre un rappresentante commerciale interagisce con un responsabile degli acquisti, un architetto di soluzioni potrebbe parlare con il direttore IT per discutere i requisiti tecnici.
Checklist gratuita: Vendere SaaS a clienti aziendali
Ottimizza il tuo approccio alle vendite SaaS aziendali e massimizza il tuo tasso di successo.
-
Azioni chiave per ogni fase del processo di vendita
-
Un elenco chiaro e attuabile per il tuo team di vendita
-
Monitora i progressi
-
Identifica le lacune
-
Migliora la tua strategia di vendita aziendale
-
e altro!
Semplifica il percorso dell'acquirente
Un processo di acquisto complicato pone delle sfide, quindi assicurati di ottimizzare ogni fase.
Gestione proattiva delle obiezioni: Preparati per le preoccupazioni comuni (sicurezza, integrazione, ROI) e affrontale con documentazione, FAQ e presentazioni su misura.
Sviluppa modelli di ROI: Utilizza strumenti e calcoli in cui i potenziali clienti possono inserire i propri dati e valutare i vantaggi finanziari del tuo SaaS aziendale.
Offri implementazioni graduali e programmi pilota (con metriche di successo definite): Per le aziende caute, un'implementazione iniziale più piccola con criteri di successo semplici può aumentare la fiducia. Assicurati che siano ben gestiti e incentrati sulla dimostrazione di un valore tangibile.
Implementa la vendita multi-thread: Come menzionato nel passaggio 5, coinvolgere più parti interessate contemporaneamente può accelerare le approvazioni interne e mantenere lo slancio.
Checklist gratuita: Vendere SaaS a clienti aziendali
Ottimizza il tuo approccio alle vendite SaaS aziendali e massimizza il tuo tasso di successo.
-
Azioni chiave per ogni fase del processo di vendita
-
Un elenco chiaro e attuabile per il tuo team di vendita
-
Monitora i progressi
-
Identifica le lacune
-
Migliora la tua strategia di vendita aziendale
-
e altro!
Indirizzo Prezzi e Approvvigionamento
I prezzi aziendali richiedono flessibilità e comprensione delle procedure di approvvigionamento, comprese le diverse esigenze di pagamento. Il tuo processore di pagamento deve supportare schemi di prezzo complessi, diversi metodi di pagamento e modelli di fatturazione richiesti dai clienti aziendali. Ciò significa metodi di pagamento come ordini di acquisto e bonifici, oltre alle opzioni standard. Inoltre, offrire metodi di pagamento locali preferiti dai vostri clienti aziendali internazionali può semplificare le transazioni. Un portale clienti completo per gestione self-service di abbonamenti e fatturazione, così come gestione completa degli abbonamenti le funzionalità sono imprescindibili. Inoltre, la gestione dell'IVA e delle imposte sulle vendite in diversi paesi, considerando le normative specifiche per le imposte sulle vendite SaaS sia B2C che B2B, è una parte fondamentale delle transazioni aziendali.
- Sviluppare strutture di prezzi basate sul valore: Sebbene la personalizzazione sia comune, mostrate strutture e modelli di prezzo chiari, facili da capire e giustificare in base al valore percepito. Assicuratevi che la vostra infrastruttura di pagamento possa gestire prezzi a livelli, sconti sul volume e preventivi personalizzati.
- Trasparenza sui requisiti di approvvigionamento: Comprendere i processi di approvvigionamento tipici delle aziende target (ad esempio, RFP, audit di sicurezza, revisioni legali) e garantire che i processi di pagamento siano allineati ai loro requisiti, inclusa la capacità di elaborare pagamenti tramite ordini di acquisto.
- Offrire termini contrattuali e opzioni di pagamento flessibili: Discutere la durata dei contratti, i piani di pagamento e gli accordi sul livello di servizio (SLA) per soddisfare i requisiti aziendali, inclusi bonifici bancari e metodi di pagamento locali.
- Garantire una gestione fiscale completa: Implementare un sistema che calcoli in modo affidabile e gestisca l'IVA e le imposte sulle vendite in base alle normative specifiche di ciascun paese in cui si trovano i clienti aziendali, distinguendo tra regolamenti B2C e B2B.
- Offrire un portale clienti self-service: Fornire alle aziende un portale clienti in cui possano gestire i propri abbonamenti, visualizzare le fatture, aggiornare le informazioni di pagamento e accedere a tutti i dettagli di fatturazione.
- Implementare una solida gestione degli abbonamenti: Utilizza un sistema che consenta modifiche flessibili agli abbonamenti, upgrade, downgrade e cancellazioni in base alle esigenze aziendali.
I clienti aziendali hanno spesso processi di approvvigionamento rigorosi e diverse preferenze di pagamento. La flessibilità e un supporto completo in questo settore sono cruciali per la chiusura degli accordi; considera PayPro Global per la gestione di complesse l'enterprise SaaS strategie di prezzo, offrendo diverse opzioni di pagamento come ordini di acquisto e bonifici, supportando i metodi di pagamento locali e fornendo un portale clienti completo e una solida gestione degli abbonamenti. Facilita inoltre la piena conformità fiscale con una gestione accurata dell'imposta sulle vendite e dell'IVA per entrambi B2C e B2B le transazioni tra Paesi, migliorando potenzialmente i tassi di conversione.
Supporta i tuoi sostenitori interni
Le persone all'interno dell'azienda che supportano la tua soluzione possono essere preziose.
- Identifica e costruisci relazioni con i sostenitori: identifica i primi sostenitori e interagisci con loro per comprenderne i punti di vista al fine di fornire loro risorse utili.
- Fornire materiali di supporto alle vendite interne: Creare presentazioni personalizzate, calcoli del ROI pertinenti al loro specifico reparto e punti di discussione che possono utilizzare per comunicare il valore ad altre parti interessate.
- Offrire briefing dirigenziali per i decisori: Organizzare incontri tra i vostri dirigenti e i principali responsabili delle decisioni all'interno dell'azienda per costruire una comunicazione che risponda a qualsiasi domanda o dubbio.
- Cerca feedback: I vostri sostenitori interni possono offrire spunti di riflessione sulle prospettive interne e contribuire a perfezionare il vostro approccio. Affrontare immediatamente qualsiasi questione significativa.
Checklist gratuita: Vendere SaaS a clienti aziendali
Ottimizza il tuo approccio alle vendite SaaS aziendali e massimizza il tuo tasso di successo.
-
Azioni chiave per ogni fase del processo di vendita
-
Un elenco chiaro e attuabile per il tuo team di vendita
-
Monitora i progressi
-
Identifica le lacune
-
Migliora la tua strategia di vendita aziendale
-
e altro!
Impostare l'onboarding e il supporto continuo
Una gestione efficace inserimento del processo genera soddisfazione del cliente a lungo termine e potenziale crescita futura.
- Creare piani di onboarding personalizzati: Riconoscere che le implementazioni aziendali sono complesse. Offrire programmi di onboarding personalizzati che rispondano ai loro specifici flussi di lavoro ed esigenze di integrazione.
- Assegnare team di gestione degli account e di Customer Success: Fornire supporto con professionisti dedicati che comprendono l'attività del cliente e possono affrontare in modo proattivo le sue esigenze specifiche.
- Offrire programmi di formazione: Assicurarsi che tutti gli utenti finali e gli amministratori ricevano una formazione adeguata sul software aziendale.
- Monitorare l'adozione e identificare le opportunità di espansione: Interagire regolarmente con i clienti aziendali per comprendere le loro esigenze in evoluzione e identificare opportunità per servizi o funzionalità aggiuntivi.
Checklist gratuita: Vendere SaaS a clienti aziendali
Ottimizza il tuo approccio alle vendite SaaS aziendali e massimizza il tuo tasso di successo.
-
Azioni chiave per ogni fase del processo di vendita
-
Un elenco chiaro e attuabile per il tuo team di vendita
-
Monitora i progressi
-
Identifica le lacune
-
Migliora la tua strategia di vendita aziendale
-
e altro!
Dare priorità a sicurezza, conformità e protezione dei dati
Questo è fondamentale per tutti i clienti aziendali.
Mantenere le certificazioni di sicurezza pertinenti: Ottenere e mantenere le certificazioni di sicurezza applicabili (ad es. SOC 2 Type II, ISO 27001) e comunicare misure di sicurezza dettagliate.
Fornire documentazione sulla sicurezza: Rendere disponibili a tutte le persone interessate informazioni complete sui protocolli di sicurezza, sui metodi di crittografia dei dati e sulla conformità alle normative pertinenti.
Gestire i requisiti di residenza e governance dei dati: Discutere le posizioni di archiviazione dei dati e la propria aderenza a normative sulla privacy dei dati (ad es. GDPR, CCPA). Alcune aziende hanno preferenze di implementazione specifiche.
L'implementazione di questi passaggi dettagliati e l'adattamento delle proprie strategie ai requisiti individuali di ciascun cliente aziendale miglioreranno le possibilità di attrarre e vendere con successo le proprie soluzioni SaaS a questo segmento di mercato.
Conclusione
Navigare con successo le complessità della vendita di SaaS alle aziende richiede un approccio strategico, paziente e incentrato sul cliente. Comprendendo l'acquirente aziendale multiforme, dettagliando i messaggi per entrare in risonanza con le diverse parti interessate e ottimizzando ogni fase del ciclo di vendita esteso, si creerà fiducia e si stabiliranno partnership durature. Dare priorità alla sicurezza, alla conformità e a soluzioni di pagamento flessibili, fornendo al contempo un supporto eccezionale, consolida la posizione di fornitore SaaS aziendale affidabile e prezioso. Evidenziarlo aprirà la strada a una crescita e a un successo sostenuti a livello aziendale.
FAQ
-
Le vendite alle grandi imprese comportano accordi più grandi, cicli di vendita più lunghi e la necessità di convincere più stakeholder con priorità diverse (IT, finanza, utenti finali, dirigenti). A differenza delle PMI, che spesso si concludono più rapidamente, le grandi imprese richiedono valutazioni approfondite su sicurezza, conformità, ROI e integrazione.
-
Mappare la struttura organizzativa e identificare coloro che useranno il software, controlleranno il budget, garantiranno la sicurezza e prenderanno la decisione finale. Interagire con i contatti iniziali per comprendere il comitato acquisti, i loro ruoli e le loro esigenze.
-
Concentrati sul mostrare un chiaro valore aziendale e un ROI per l'azienda, creando un messaggio che affronti i punti critici specifici di ogni stakeholder. Evidenzia la sicurezza, la scalabilità e le capacità di integrazione della tua soluzione e offri casi di studio e testimonianze pertinenti.
-
I cicli di vendita aziendali sono molto più lunghi delle offerte per le piccole e medie imprese, in genere richiedono mesi o addirittura anni a causa del numero di stakeholder, dell'attento esame del budget e dei complessi processi di approvvigionamento. Sono necessarie pazienza e una strategia di coltivazione a lungo termine.
-
Fornisci in modo proattivo una solida documentazione sui tuoi protocolli di sicurezza, sulle certificazioni (come SOC 2) e sulla conformità alle normative applicabili (ad esempio, GDPR, HIPAA). Sii trasparente sulle tue pratiche di gestione dei dati e sii pronto a rispondere a domande tecniche dettagliate da parte dei team IT e di sicurezza.
-
Le aziende hanno processi di approvvigionamento complessi che coinvolgono revisioni legali e vari metodi di pagamento come ordini di acquisto e bonifici. Offri termini contrattuali flessibili, prezzi basati sul volume e utilizza un processore di pagamento che gestisca questi requisiti, inclusa una gestione accurata delle imposte e dell'IVA.
Pronto per iniziare?
Siamo passati anche noi dal vostro percorso. Condividete con noi i nostri 18 anni di esperienza e trasformate i vostri sogni globali in realtà.
Italiano 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Română 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어