Come attrarre e vendere SaaS ai clienti aziendali
Per invogliare e vendere SaaS a clienti aziendali, è necessaria una strategia ben pianificata ed eseguita. Questa guida descrive la complessa natura della vendita di SaaS alle aziende, fornendo passaggi concreti per affrontare strutture organizzative complesse e ottenere accordi di alto valore. Padroneggiare questi passaggi ti mostrerà come posizionare la tua offerta SaaS aziendale come la soluzione per clienti sofisticati.
Panoramica del concetto
Vendite SaaS Enterprise
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Categoria: Vendite Enterprise & Strategia di Ricavo.
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Utilizzato da: SaaS B2B, Fornitori Enterprise, Provider Digitali.
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Scopo principale: Concludere affari SaaS enterprise di alto valore.
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Concetti correlati: Marketing Basato sugli Account, Definizione ICP, Conformità GDPR, Determinazione del prezzo basata sul valore, Certificazione SOC2.
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Fase nella crescita SaaS: Scaling, Serie B.
Comprendere l'azienda
Un comitato d'acquisto è composto da più di una persona, ciascuna con le proprie ragioni per considerare un particolare investimento come un'opzione.
| Parte interessata | Ruolo | Preoccupazioni principali | Criteri di valutazione tipici |
| Utenti finali | Utenti giornalieri di SaaS | Usabilità, integrazioni, funzionalità quotidiana, impatto sul loro lavoro | Facilità d'uso, funzionalità pertinenti, integrazione con i loro strumenti, prestazioni |
| Manager e capi reparto | Garantire l'allineamento con gli obiettivi del reparto | Allineamento con gli obiettivi, miglioramento dell'efficienza del team, scalabilità all'interno della loro unità | Impatto sulla produttività del team, capacità di reporting, ottimizzazione delle risorse, rapporto costi-benefici |
| Team IT e sicurezza | Mantenere le policy di sicurezza e i dati | Protocolli di sicurezza, conformità, privacy dei dati, integrazione con l'infrastruttura IT | Certificazioni di sicurezza, crittografia dei dati, funzionalità API, facilità di implementazione e gestione |
| Finanza e approvvigionamento | Controllare i budget e garantire il ROI | Rapporto costi-benefici, ROI dimostrabile, rispetto del budget, termini contrattuali | Struttura dei prezzi, potenziali risparmi sui costi, generazione di entrate, flessibilità contrattuale |
| Dirigenti (CIO, ecc.) | Approvare gli acquisti strategici al livello più alto | Allineamento con gli obiettivi strategici, vantaggio competitivo, crescita a lungo termine | Impatto strategico, potenziale di innovazione, scalabilità in tutta l'organizzazione, stabilità del fornitore |
- Utenti finali: Il loro focus è basato sull'usabilità, l'integrazione con gli strumenti esistenti e l'impatto diretto che il SaaS avrà sulle loro attività quotidiane e sulla produttività. Esempio: Un team di marketing che utilizza un nuovo CRM si concentrerà sull'inserimento dati e sulle capacità di reporting.
- Manager e Responsabili di Reparto: Determinano se c'è un allineamento coeso con gli obiettivi di reparto, un probabile miglioramento dell'efficienza del team e la scalabilità all'interno della loro specifica unità. Nota:
Una revisione della sicurezza, che avviene tipicamente dopo le approvazioni degli altri stakeholder, ha il potenziale per concludere un affare. Assicurati di preparare i documenti in anticipo.
- Team IT e Sicurezza: I loro requisiti sono correlati ai protocolli di sicurezza, alla conformità con le normative di settore (ad esempio, SOC2 Tipo 1 e 2), alle garanzie di privacy dei dati e all'integrazione con la loro infrastruttura attuale. Nota: I costi delle violazioni dei dati sono potenzialmente molto elevati, evidenziando l'importanza dei problemi di sicurezza per i clienti aziendali.
- Finanza e Approvvigionamento: Questi stakeholder si aspetteranno efficacia dei costi, un evidente ritorno sull'investimento (ROI) e la garanzia che i vincoli di budget e i termini contrattuali saranno rispettati. Esempio: Potrebbero chiedere una ripartizione dettagliata di come il SaaS riduce i costi operativi o genera nuovi flussi di entrate.
- Dirigenti (CIO, CTO, CEO): Il loro interesse è strategico, considerando come il SaaS aziendale si integra con gli obiettivi aziendali generali, offre un vantaggio competitivo e contribuisce alla crescita a lungo termine.
Metodologia di autovalutazione: Per sviluppare un approccio appropriato, considera le seguenti domande:
- Quali reparti e ruoli all'interno di un'azienda target interagiranno con la nostra soluzione? Questa analisi approfondita fa parte di come definire l'Ideal Customer Profile (ICP) del tuo SaaS specificamente per account aziendali complessi.
- Quali sono i principali ostacoli e le strategie aziendali per ciascuna di queste parti interessate?
- Quali criteri utilizzano e quali informazioni sono necessarie per stabilire una priorità (ad esempio, certificazioni di sicurezza per l'IT, proiezioni del ROI per la finanza)?
- Quanto è complessa la loro infrastruttura tecnologica esistente e quali capacità di integrazione sono necessarie?
- Qual è il loro livello di tolleranza al rischio e quale convalida (casi di studio, testimonianze) potrebbe essere necessaria per creare fiducia?
Un piano organizzato, come una mappa degli stakeholder, può aiutare a illustrare queste relazioni e priorità.
Checklist gratuita: Vendere SaaS a clienti aziendali
Ottimizza il tuo approccio alle vendite SaaS aziendali e massimizza il tuo tasso di successo.
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Azioni chiave per ogni fase del processo di vendita
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Un elenco chiaro e attuabile per il tuo team di vendita
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Monitora i progressi
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Identifica le lacune
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Migliora la tua strategia di vendita aziendale
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e altro!
Affinare la comunicazione
Le spiegazioni incentrate sulle funzionalità non sono sempre efficaci. La tua comunicazione dovrebbe affrontare le preoccupazioni specifiche e i risultati desiderati di ogni stakeholder.
- Concentrati sul valore aziendale: Assumi una posizione negoziale in cui l'esito è già nelle mani dell'acquirente e concentrati sulla spiegazione della funzionalità — ore restituite a un team designato, un ciclo di reporting accorciato da giorni a ore, personale non assunto. Il comitato che approva il budget comprende questi risultati aziendali come un aumento delle entrate, una riduzione dei costi, una maggiore efficienza, sicurezza o soddisfazione del cliente. Esempio: Invece di “La nostra piattaforma offre funzionalità avanzate di analisi dei dati,” magari “Ciò consente al tuo team di marketing di identificare campagne ad alto rendimento e ottimizzare la spesa pubblicitaria, il che potrebbe portare a una riduzione di Costo di acquisizione del cliente (basato su un caso di studio con un cliente di dimensioni comparabili)” è la versione che circola all'interno del comitato d'acquisto.
- Sviluppare contenuti specifici per ogni persona: Progettare materiali che rispondano agli interessi specifici di ogni stakeholder. Questo include:
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- Calcolatori del ROI finanziario e analisi dell'impatto sul budget per la Finanza.
- Documentazione di sicurezza e conformità (ad es. report SOC2 e dettagli su come garantite la conformità al GDPR per le politiche sulla privacy dei dati) per l'IT.
- Diagrammi di flusso di lavoro e guide all'usabilità per gli utenti finali.
- Sintesi dell'allineamento strategico per i dirigenti.
- Utilizzare analogie realistiche: Semplificare concetti tecnici complessi utilizzando confronti pertinenti. Esempio: spiegare l'integrazione delle API confrontandola con diverse app su uno smartphone che comunicano.
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Qualificare e coltivare i lead con attenzione
I cicli di vendita aziendali sono più lunghi di quelli per le PMI, quindi non è consigliabile chiudere prematuramente i lead.
- Stabilire i criteri di qualificazione: Evidenzia i criteri per identificare i potenziali clienti aziendali con una comprovata necessità e budget per la tua soluzione. Comprendi le loro sfide specifiche, le tempistiche del progetto e il livello di supporto esecutivo.
- Riconoscere i cicli di vendita estesi: Sappi che la chiusura di accordi SaaS aziendali può richiedere tempo. Equipaggia il tuo team di vendita con la persistenza per un impegno a lungo termine.
- Osservazione: Gli accordi enterprise vengono spesso finalizzati a seguito di riunioni interne del comitato d'acquisto. Considera i follow-up come il costo dell'essere presenti quando ciò accade, non come una pressione sul potenziale cliente.
- Sviluppare campagne di nurturing multi-touch: Implementa una strategia di nurturing incentrata sui contenuti che fornisca valore e formazione continui. Utilizza risorse come white paper, report di settore, webinar con esperti e casi di studio per aumentare il coinvolgimento. Esempio: Una serie di comunicazioni che discute le tendenze del settore, quindi soluzioni specifiche alle sfide aziendali comuni, portando a un'offerta di dimostrazione personalizzata.
- Implementa il Lead Scoring: Dai priorità ai potenziali clienti coinvolti in base alle loro interazioni con i tuoi contenuti e il team di vendita. Ciò incoraggia un'allocazione mirata delle risorse sulle opportunità immediate, continuando a coltivare le altre.
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Investi nella Leadership di Pensiero
Posiziona la tua azienda come una risorsa affidabile per creare fiducia e affermarla come un potenziale partner.
- Contenuti Informativi: Sviluppa risorse complete come report di ricerca, white paper che analizzano le tendenze del settore e studi di benchmark che gli acquirenti aziendali possono utilizzare per informarsi.
- Interagisci con gli Analisti di Settore: Sviluppa relazioni con analisti di aziende come Gartner, Forrester e IDC. Le loro valutazioni possono influenzare le percezioni a livello aziendale. Punta all'inclusione in report e valutazioni pertinenti.
- Partecipa agli Eventi di Settore: Presenta le tue conoscenze a conferenze e webinar per raggiungere un pubblico di professionisti aziendali.
- Incoraggia il Coinvolgimento dei Dirigenti: Supporta il tuo CEO, CTO e altri dirigenti chiave nella pubblicazione su piattaforme come LinkedIn, nella condivisione di approfondimenti del settore, nella partecipazione a podcast e nel contribuire con articoli a pubblicazioni pertinenti.
Il CEO di un'azienda SaaS di cybersecurity potrebbe condividere prospettive sulle ultime tendenze come i panorami delle minacce e le pratiche di sicurezza per le imprese.
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Passa dalla generazione di lead all'ABM
Quando si vende SaaS alle aziende, una strategia ABM (Account-Based Marketing) mirata potrebbe produrre risultati diversi rispetto a sforzi di generazione di lead su larga scala.
- Identifica gli account di alto valore: Definisci il tuo profilo cliente ideale (ICP) e utilizza dati firmografici, segnali di intenti e analisi predittiva per identificare le aziende target con un potenziale significativo.
- Mappa le parti interessate chiave: All'interno degli account target, identifica i decisori e gli influencer in diversi reparti. Utilizza una mappa delle parti interessate per visualizzare le loro relazioni e la loro influenza.
- Sviluppa strategie di coinvolgimento personalizzate: Crea attività di sensibilizzazione, contenuti e dimostrazioni di prodotto per le esigenze e le sfide specifiche di ciascun target e dei singoli stakeholder al loro interno.
- Sviluppa contenuti e offerte personalizzati: Crea landing page personalizzate, casi di studio con organizzazioni simili e proposte personalizzate per i tuoi key account.
- Esegui attività di sensibilizzazione multi-thread: Coinvolgi contemporaneamente diverse parti interessate all'interno della stessa organizzazione attraverso vari canali (e-mail, LinkedIn, telefono, contenuti personalizzati).
Mentre un rappresentante commerciale interagisce con un responsabile degli acquisti, un architetto di soluzioni potrebbe parlare con il direttore IT per discutere i requisiti tecnici.
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Semplifica il percorso dell'acquirente
Un processo di acquisto complicato pone delle sfide, quindi assicurati di ottimizzare ogni fase.
Gestione proattiva delle obiezioni: Preparati per le preoccupazioni comuni (sicurezza, integrazione, ROI) e affrontale con documentazione, FAQ e presentazioni su misura.
Sviluppa modelli di ROI: Utilizza strumenti e calcoli in cui i potenziali clienti possono inserire i propri dati e valutare i vantaggi finanziari del tuo SaaS aziendale.
Offri implementazioni graduali e programmi pilota (con metriche di successo definite): Per le aziende caute, un'implementazione iniziale più contenuta con semplici criteri di successo può infondere fiducia. Assicurati che questi siano ben gestiti e focalizzati sulla dimostrazione di un valore tangibile..
Implementa la vendita multi-thread: Come nel passaggio di marketing basato sull'account sopra menzionato, coinvolgere più stakeholder contemporaneamente può accelerare le approvazioni interne e mantenere lo slancio.
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Indirizzo Prezzi e Approvvigionamento
I prezzi aziendali richiedono flessibilità e comprensione delle procedure di approvvigionamento, comprese le diverse esigenze di pagamento. Il tuo processore di pagamento deve supportare schemi di prezzo complessi, diversi metodi di pagamento e modelli di fatturazione richiesti dai clienti aziendali. Ciò significa metodi di pagamento come ordini di acquisto e bonifici, oltre alle opzioni standard. Inoltre, offrire metodi di pagamento locali preferiti dai vostri clienti aziendali internazionali può semplificare le transazioni. Un portale clienti completo per gestione self-service di abbonamenti e fatturazione, così come gestione completa degli abbonamenti capacità, è indispensabile. Inoltre, la gestione delle imposte sulle vendite e dell'IVA in diversi paesi, considerando le normative specifiche sia per l'imposta sulle vendite SaaS B2C che B2B, è una parte fondamentale delle transazioni aziendali.
- Sviluppare strutture di prezzi basate sul valore: Sebbene la personalizzazione sia comune, mostrate strutture e modelli di prezzo chiari, facili da capire e giustificare in base al valore percepito. Assicuratevi che la vostra infrastruttura di pagamento possa gestire prezzi a livelli, sconti sul volume e preventivi personalizzati.
- Trasparenza sui requisiti di approvvigionamento: Comprendere i processi di approvvigionamento tipici delle aziende target (ad esempio, RFP, audit di sicurezza, revisioni legali) e garantire che i processi di pagamento siano allineati ai loro requisiti, inclusa la capacità di elaborare pagamenti tramite ordini di acquisto.
- Offrire termini contrattuali e opzioni di pagamento flessibili: Discutere la durata dei contratti, i piani di pagamento e gli accordi sul livello di servizio (SLA) per soddisfare i requisiti aziendali, inclusi bonifici bancari e metodi di pagamento locali.
- Garantire una gestione fiscale completa: Implementare un sistema che calcoli in modo affidabile e gestisca l'IVA e le imposte sulle vendite in base alle normative specifiche di ciascun paese in cui si trovano i clienti aziendali, distinguendo tra regolamenti B2C e B2B.
- Offrire un portale clienti self-service: Fornire alle aziende un portale clienti dove possono gestire i propri abbonamenti, visualizzare le fatture, aggiornare le informazioni di pagamento e accedere a tutti i dettagli di fatturazione.
- Implementare una solida gestione degli abbonamenti: Utilizza un sistema che consenta modifiche flessibili agli abbonamenti, upgrade, downgrade e cancellazioni in base alle esigenze aziendali.
I clienti aziendali hanno spesso processi di approvvigionamento rigorosi e diverse preferenze di pagamento. Flessibilità e un supporto completo in quest'area sono cruciali per concludere affari — si consideri PayPro Global per la gestione di complesse l'enterprise SaaS la definizione dei prezzi, offrendo diverse opzioni di pagamento come gli ordini di acquisto (PO) e i bonifici bancari, supportando i metodi di pagamento locali e fornendo un portale clienti completo e una robusta gestione degli abbonamenti. Facilita inoltre la piena conformità fiscale con una gestione accurata dell'imposta sulle vendite e dell'IVA per entrambi B2C e B2B le transazioni tra Paesi, migliorando potenzialmente i tassi di conversione.
Supporta i tuoi sostenitori interni
Le persone all'interno dell'azienda che supportano la tua soluzione possono essere preziose.
- Identifica e costruisci relazioni con i sostenitori: identifica i primi sostenitori e interagisci con loro per comprenderne i punti di vista al fine di fornire loro risorse utili.
- Fornire materiali di supporto alle vendite interne: Creare presentazioni personalizzate, calcoli del ROI pertinenti al loro specifico reparto e punti di discussione che possono utilizzare per comunicare il valore ad altre parti interessate.
- Offrire briefing dirigenziali per i decisori: Organizzare incontri tra i vostri dirigenti e i principali responsabili delle decisioni all'interno dell'azienda per costruire una comunicazione che risponda a qualsiasi domanda o dubbio.
- Cerca feedback: I vostri sostenitori interni possono offrire spunti di riflessione sulle prospettive interne e contribuire a perfezionare il vostro approccio. Affrontare immediatamente qualsiasi questione significativa.
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Impostare l'onboarding e il supporto continuo
Una gestione efficace inserimento del processo genera soddisfazione del cliente a lungo termine e potenziale crescita futura.
- Creare piani di onboarding personalizzati: Riconoscere che le implementazioni aziendali sono complesse. Offrire programmi di onboarding personalizzati che rispondano ai loro specifici flussi di lavoro ed esigenze di integrazione.
- Assegnare team di gestione degli account e di Customer Success: Fornire supporto con professionisti dedicati che comprendono l'attività del cliente e possono affrontare in modo proattivo le sue esigenze specifiche.
- Offrire programmi di formazione: Assicurarsi che tutti gli utenti finali e gli amministratori ricevano una formazione adeguata sul software aziendale.
- Monitorare l'adozione e identificare le opportunità di espansione: Interagire regolarmente con i clienti aziendali per comprendere le loro esigenze in evoluzione e identificare opportunità per servizi o funzionalità aggiuntivi.
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Dare priorità a sicurezza, conformità e protezione dei dati
Questo è fondamentale per tutti i clienti aziendali.
Mantenere le certificazioni di sicurezza pertinenti: Ottenere e mantenere le certificazioni di sicurezza applicabili (ad es. SOC 2 Type II, ISO 27001) e comunicare misure di sicurezza dettagliate.
Fornire documentazione sulla sicurezza: Rendere disponibili a tutte le persone interessate informazioni complete sui protocolli di sicurezza, sui metodi di crittografia dei dati e sulla conformità alle normative pertinenti.
Gestire i requisiti di residenza e governance dei dati: Discutere le posizioni di archiviazione dei dati e la propria aderenza a normative sulla privacy dei dati (ad es. GDPR, CCPA). Alcune aziende hanno preferenze di implementazione specifiche.
L'implementazione di questi passaggi dettagliati e l'adattamento delle proprie strategie ai requisiti individuali di ciascun cliente aziendale miglioreranno le possibilità di attrarre e vendere con successo le proprie soluzioni SaaS a questo segmento di mercato.
La firma è il punto intermedio del processo, non la fine. Un contratto aziendale viene rinnovato da una persona che lo valuterà in base al successo dell'implementazione, quindi, nel processo di firma dell'accordo, indicare chiaramente cosa comporterà il deployment, cosa significa “live” e su cosa si baserà la primissima misurazione. L'esecuzione parziale di un affare concluso può portare alla progressione verso il successivo ciclo di rinnovo, rendendo potenzialmente necessario un nuovo coinvolgimento dello sforzo di vendita in condizioni meno vantaggiose.
Conclusione
Navigare con successo le complessità della vendita di SaaS alle aziende richiede un approccio strategico, paziente e incentrato sul cliente. Comprendendo l'acquirente aziendale dalle molteplici sfaccettature, definendo il tuo messaggio per risuonare con diversi stakeholder e ottimizzando ogni fase del ciclo di vendita esteso, costruirai fiducia e stabilirai partnership durature. Dare priorità a sicurezza, conformità e soluzioni di pagamento flessibili, fornendo al contempo un supporto eccezionale, consolida la tua posizione di fornitore SaaS aziendale affidabile e di valore. Sottolineare questo aprirà la strada a una crescita e a un successo sostenuti a livello aziendale.
FAQ
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Le vendite aziendali comportano accordi di maggior valore, cicli di vendita più lunghi e richiedono di convincere molteplici stakeholder con priorità diverse (IT, finanza, utenti finali, dirigenti). A differenza delle PMI, che vengono spesso concluse più rapidamente, le grandi imprese richiedono valutazioni approfondite di sicurezza, conformità, ROI e integrazione.
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Mappare la struttura organizzativa e identificare coloro che useranno il software, controlleranno il budget, garantiranno la sicurezza e prenderanno la decisione finale. Interagire con i contatti iniziali per comprendere il comitato acquisti, i loro ruoli e le loro esigenze.
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Concentrati sul mostrare un chiaro valore aziendale e un ROI per l'azienda, creando un messaggio che affronti i punti critici specifici di ogni stakeholder. Evidenzia la sicurezza, la scalabilità e le capacità di integrazione della tua soluzione e offri casi di studio e testimonianze pertinenti.
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I cicli di vendita aziendali sono molto più lunghi delle offerte per le piccole e medie imprese, in genere richiedono mesi o addirittura anni a causa del numero di stakeholder, dell'attento esame del budget e dei complessi processi di approvvigionamento. Sono necessarie pazienza e una strategia di coltivazione a lungo termine.
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Fornisci in modo proattivo una solida documentazione sui tuoi protocolli di sicurezza, sulle certificazioni (come SOC 2) e sulla conformità alle normative applicabili (ad esempio, GDPR, HIPAA). Sii trasparente sulle tue pratiche di gestione dei dati e sii pronto a rispondere a domande tecniche dettagliate da parte dei team IT e di sicurezza.
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Le aziende hanno processi di approvvigionamento complessi che coinvolgono revisioni legali e vari metodi di pagamento come ordini di acquisto e bonifici. Offri termini contrattuali flessibili, prezzi basati sul volume e utilizza un processore di pagamento che gestisca questi requisiti, inclusa una gestione accurata delle imposte e dell'IVA.
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