Ce este descremarea prețurilor SaaS?

Skimming-ul de preț SaaS este o tehnică de stabilire a prețurilor prin care o organizație:

• percepe inițial prețuri mari pentru software-ul său. 
• reduce prețurile treptat, în timp. 

 Obiectiv: 

• pentru a obține cât mai multe venituri posibil de la adoptatorii timpurii care sunt dispuși să plătească mai mult. 
• pentru a defini imaginea brandului legată de noutate, singularitate și dezvoltare. 

Cazuri de utilizare tipice SaaS: 

• aplicând o eșalonare bazată pe funcționalități, unde planurile mai costisitoare sunt oferite primele. 
• oferind servicii la pachet, spre deosebire de reduceri rapide de preț.

Pașii care trebuie urmați sunt următorii: 

1. Fă o cercetare despre clienții tăi:Identifică-le nevoile, problemele și disponibilitatea financiară. 
2. Evaluează valoarea produsului tău: Asigură-te că este distinctiv sau suficient de inovator pentru a justifica un preț mai mare. 
3. Utilizează o strategie planificată: 

• Începe cu clienții de afaceri valoroși. 
• Extinde-te treptat către piețe mai mici, cu prețuri mai accesibile. 

4) Utilizează instrumente de preț: Calculatoarele curbei de skimming și simulatoarele de răspuns ale concurenței ajută la modelarea curbei veniturilor.

Skimming-ul de preț funcționează cel mai bine atunci când produsul tău:

• Se caracterizează printr-un statut de noutate pe piață sau calități inovatoare.
• Include avantaje evidente sau caracteristici distinctive.
• Vizează adoptatorii timpurii care sunt dispuși să plătească mai mult.

Exemplu:

O platformă SaaS care automatizează fluxuri de lucru complexe sau introduce noi funcționalități bazate pe inteligență artificială poate justifica un preț inițial ridicat.

Luați în considerare strategia de preț skimming dacă:

• Ați investit masiv în R&D.
• Plănuiți lansări viitoare de produse care vor reseta ciclul de skimming.

Factorii cheie care influențează adecvarea includ:

• Unicitatea produsului: Inovație care se distinge de concurență.
• Valoarea percepută: Suficient de puternică pentru a justifica un preț premium.
• Diferențiere pe piață: Un brand convingător sau funcționalități superioare.
• Experiența clientului: Suport și integrare excelente.

Iată câteva aspecte de luat în considerare:

• Un PMF puternic înseamnă că clienții apreciază în mod clar produsul dumneavoastră și sunt dispuși să plătească pentru el.
• Susține o strategie de preț inițial mai ridicată și o adoptare mai lină printre utilizatorii timpurii.
• Un PMF bun duce la:
  • Creștere organică (recomandări și comunicare din gură în gură).
  • Rate mari de retenție, consolidând integritatea prețului.

• Începeți premium: Lansați la un preț ridicat pentru a viza clienții mai puțin sensibili la preț.
• Reduceți treptat prețurile: Extindeți acoperirea către segmente mai sensibile la costuri.
• Monitorizați datele: Urmăriți ratele de conversie, feedback-ul clienților și rata de renunțare.
• Utilizați instrumente de analiză:

• • Sisteme de prețificare AI.
  • Calculatoare pentru curba de skimming.

Exemplu:

Prin segmentarea clienților și utilizând skimming-ul, Atlassian și-a ajustat structura de prețuri, ceea ce ar putea fi legat de variațiile de venituri pe parcursul ciclului de viață al produsului..

Skimming-ul de prețuri SaaS are următoarele avantaje și dezavantaje: 

Avantaje:

• Captează venituri maxime de la adoptatorii timpurii.
• Construiește o imagine de brand premium.

Dezavantaje:

• Vulnerabil la subcotarea concurențială.
• Poate înstrăina cumpărătorii timpurii după scăderea prețurilor.
• Încurajează amânările de cumpărare dacă clienții se așteaptă la reduceri.
• Prețuri ridicate pe termen lung, nesustenabile pe piețele competitive.
• Poate intra în conflict cu modelele freemium sau poate afecta încrederea.

Companiile SaaS pot utiliza, de asemenea:

• Freemium sau Încercări gratuite – Atrage rapid baze mari de utilizatori.
• Preț bazat pe utilizare – Clienții plătesc pentru ceea ce consumă.
• Prețuri bazate pe utilizator – Reduceri în funcție de numărul de utilizatori (de ex., Slack).
• Prețuri eșalonate – Planuri diferite pentru seturi diferite de funcționalități.
• Prețuri per funcționalitate – Taxare per modul sau capacitate.
• Gruparea produselor – Combină instrumente pentru vânzări încrucișate.
• Prețuri High-Low – Reduceri temporare pentru a stimula vânzările.

Exemple de Companii SaaS care Utilizează Price Skimming

• Salesforce: A introdus planuri CRM premium și a redus ulterior prețurile pentru nivelul de bază.
• Adobe Creative Cloud: Lansat cu abonamente premium înainte de a se extinde către planuri flexibile.

Bune Practici:

• Monitorizați reacția pieței. 
• Segmentați-vă baza de clienți pentru a permite modificări controlate ale prețurilor.
• Mențineți liniile de comunicare deschise și oneste pentru a păstra încrederea clienților.