Ce este elasticitatea prețului SaaS?

Elasticitatea prețurilor SaaS măsoară popularitatea unui produs SaaS în raport cu modificările de preț. Aceasta este o parte integrantă a unei strategii de prețuri SaaS care permite o înțelegere mai detaliată a modului în care experiențele de cumpărare sunt influențate de variațiile de preț. 

Formula: 

Elasticitatea (E) = (% Modificare în Cantitatea Cerută) / (% Modificare în Preț) 

Interpretare: 

Dacă E > 1, cererea este elastică (foarte receptivă la preț). 

Dacă E < 1, cererea este inelastică (mai puțin receptivă la preț).

Companiile SaaS pot lua în considerare elasticitatea prețului în procesul de luare a deciziilor legat de strategia de prețuri a companiei. 

Permite analize și predicții referitoare la modul în care modificările de preț afectează aspecte precum: 

• Achiziția și retenția clienților 
• Rate de conversie
• Valoarea pe durata de viață a clientului (LTV)

Companiile care utilizează datele de elasticitate a prețului SaaS pot înregistra până la o diferență de 18% în ratele de retenție netă în dolari.

Companiile SaaS ar trebui să ia în considerare elasticitatea prețului deoarece aceasta: 

• Permite companiilor SaaS să efectueze analize competitive
• Creați funcționalități sau produse considerate necesare
• Diferențiați ofertele în funcție de valoarea oferită 
• Optimizați pachetele pentru un mix adecvat de produse și volume de vânzări. 

Elasticitatea prețurilor face parte din dezvoltarea strategiei de prețuri a companiei, deoarece permite o înțelegere mai bună a modului în care variațiile de preț influențează cererea. 

În SaaS, acest lucru afectează achiziția de clienți, retenția și valoarea pe durata de viață – toate esențiale pentru veniturile recurente.

Corelația observată între o creștere de preț de 10% și o scădere de 20% a vânzărilor ar putea indica elasticitatea prețului, sugerând că comportamentul clienților este afectat de preț.. 

Optimizarea prețurilor folosind informații despre elasticitate poate duce la: 

• implementarea modelelor de prețuri pe niveluri 
• utilizarea tehnicilor de prețuri bazate pe valoare 
• aplicarea modelelor de prețuri dinamice axate pe date 
• utilizarea instrumentelor ML și AI pentru a analiza grupurile de utilizatori 

Pentru a măsura elasticitatea prețului: 

• Calculați modificarea procentuală a abonamentelor după o ajustare de preț. 
• Calculați modificarea procentuală a prețului abonamentului. 

Folosiți formula: 

Elasticitate = (% Modificare Abonamente) / (% Modificare Preț Abonament) 

Exemplu: 

O creștere de preț de 10% care duce la o scădere de 5% a abonamentelor → Elasticitate = -0.5 (inelastică). 

Sfat de profesionist: 

• Îmbunătățiți precizia măsurătorilor cu: 
• Cercetare de piață 
• Indicatori economici 
• Testarea pe segmente 
• Tehnici de învățare automată 

1. Pașii de urmat atunci când doriți să testați prețurile pentru produsul dumneavoastră SaaS sunt: 
2. Creați profiluri de cumpărători, cu accent pe modul în care aceștia percep valoarea
3. Utilizați metoda Van Westendorp Price Sensitivity Meter (PSM) pentru a evalua diverse prețuri

Pentru a testa cât de sensibili sunt clienții la preț: 

Efectuați: 

• Testarea A/B 
• Analiza de sensibilitate 
• Analiza de scenarii 

Testați diverse: 

• Niveluri de preț 
• Opțiuni de pachete 
• Metrice de valoare 

Exemplu: 

Front își testează prețurile la fiecare trei săptămâni pentru a valida ipotezele și a reduce erorile de preț. 

Elasticitatea prețurilor poate fi afectată de mai mulți factori: 

• Model de afaceri/venituri: în funcție de modul în care colectați plățile(abonamentele, prețuri pe niveluri, abordări bazate pe valoare
• Metrici de utilizator: incluzând CAC (costurile de achiziție a clienților) și valoarea pe durata vieții (LTV). 
• Aspecte legate de companie: dimensiunea companiei, obiective și propunerea de valoare 
• Caracteristici ale industriei: poziționarea pe piață, cercetare concurențială și strategie. 
• Indicatori economici: Inflația, tendințe de piață, și puterea de cumpărare. 

Instrumente pentru optimizare includ: 

• Van Westendorp Price Sensitivity Meter 
• Testarea segmentelor de clienți 

Pentru a stabili prețul pe care consumatorii sunt dispuși să-l plătească: 

• Investigați și înțelegeți valoarea percepută a bunurilor. 
• Pentru a afla dacă clienții sunt dispuși să plătească, efectuați sondaje și interviuri cu aceștia. 
• Examinați prețurile concurenților pentru a stabili o referință. 
• Utilizați prețuri bazate pe valoare, care leagă costul produsului dumneavoastră de valoarea pe care o obține cumpărătorul. 

Exemplu: 

Dacă soluția dumneavoastră SaaS economisește unui client 10 ore pe săptămână, aflați cât ar fi dispuși să plătească transformând timpul economisit într-o valoare monetară. 

Atunci când modificările de preț au un efect redus sau nul asupra cererii, prețul SaaS este considerat inelastic. Aceasta indică faptul că utilizatorii nu sunt foarte sensibili la preț. 

Acest lucru se întâmplă atunci când produsul SaaS este considerat necesar din punct de vedere operațional. 

Pentru a atinge inelasticitatea, prezentați SaaS-ul ca un instrument necesar, critic pentru misiune, spre deosebire de un lux.