Ce este MRR-ul de expansiune SaaS? 

Creșterea veniturilor recurente generate de clienții dvs. existenți într-o anumită lună este cunoscută sub numele de SaaS Expansion MRR (Venit Recurent Lunar). Aceasta înseamnă că portofoliul dvs. de clienți actual a crescut, nu că ați dobândit clienți noi. Upgrade-urile, vânzările încrucișate sau componentele suplimentare adăugate la abonamentele lor actuale sunt de obicei sursa acestei creșteri.  

Pentru companiile SaaS, extinderea Venitului Recurent Lunar (MRR) este esențială, deoarece arată valoarea suplimentară obținută de la clienții existenți după vânzarea inițială. Un MRR de expansiune ridicat demonstrează satisfacția și loialitatea puternică a clienților, precum și capacitatea de a valorifica pe deplin potențialul bazei de clienți a unei companii. 

De asemenea, subliniază cât de bine funcționează programele de succes ale clienților și ofertele de servicii ale companiei. MRR-ul de expansiune are un efect favorabil asupra rentabilității investiției (ROI) pentru achiziția de clienți și este direct legat de indicatorii cheie de performanță (KPI), cum ar fi valoarea pe durata de viață (LTV) și rata de abandon. Un MRR de expansiune robust, care generează un ciclu de creștere pozitiv prin îmbunătățirea satisfacției și retenției clienților, indică în mod obișnuit o companie SaaS prosperă și în expansiune. 

Pentru a calcula rata MRR de expansiune SaaS, trebuie să parcurgeți doi pași. 

La sfârșitul lunii, adună toate veniturile din vânzări suplimentare (upsells), vânzări încrucișate (cross-sells), module suplimentare (add-ons) și reactivări (opțional). 

Venitul MRR din Extinderea SaaS =  (Venit din Upsell + Venit din Cross-sell + Venit din Add-on)

Apoi, determină MRR-ul de Extindere folosind această formulă:

Rata MRR de Extindere SaaS = {(Venituri din extindere la sfârșitul lunii - Venituri din extindere la începutul lunii) / Venitul din expansiune la începutul lunii}x 100

Companiile SaaS au o șansă puternică de a promova o creștere durabilă prin optimizarea valorii pentru clienții actuali prin venituri din extindere. Cu toate acestea, atingerea acestui potențial necesită o evaluare atentă a beneficiilor și dezavantajelor sale.

Avantaje:

• Creșterea veniturilor: Extinderea MRR îmbunătățește performanța financiară prin traducerea directă în câștiguri mai bune.
• Creșterea satisfacției și loialității clienților: Prin satisfacerea constantă a cerințelor în schimbare, veniturile din extindere consolidează relațiile cu clienții și încurajează retenția.
• Potențial de creștere pe termen lung: Veniturile din expansiuni deschid calea pentru o scalare sustenabilă, care susține creșterea ulterioară și consolidează poziția companiei pe piață.

Dezavantaje:

• Complexitatea implementării: O segmentare atentă a clienților, o planificare meticuloasă și un studiu solid al potrivirii produs-piață sunt toate necesare pentru inițiative de succes de creștere a veniturilor.
• pierderea clienților risc: Planurile de extindere pot avea efecte negative și pot duce la clienți nemulțumiți și anulări dacă nu oferă o valoare reală.  

Creșteți venitul lunar recurent (MRR) de la clienții actuali pentru a propulsa cu succes creșterea veniturilor recurente. Iată cum:

1. Examinați-vă clientela

• Recunoașteți oportunitățile de upselling sau cross-selling a caracteristicilor sau bunurilor relevante, înțelegând cerințele clienților dumneavoastră.

2. Oferă Puncte de Preț Diferite

• Creați o structură de preț care să se adapteze unei game variate de dorințe și bugete ale consumatorilor, oferind niveluri de servicii și funcționalități diferite.

3. Puneți Preț bazat pe utilizare în practică

• Clienții vor fi mai predispuși să utilizeze și să cheltuiască mai mult dacă sunt taxați doar pentru ceea ce folosesc. De exemplu, o soluție SaaS de gestionare a proiectelor ar putea oferi un nivel superior cu funcții și integrări suplimentare sau un add-on de urmărire a timpului.

4. Urmăriți și Ajustați

• Pentru a maximiza rezultatele, urmăriți cu atenție creșterea MRR din expansiune și faceți orice ajustări necesare strategiei dumneavoastră.

Puteți promova eficient MRR și dezvoltarea generală a veniturilor, cunoscându-vă clienții și oferindu-le produse și servicii valoroase.

Pentru companiile SaaS, o rată decentă a MRR-ului de expansiune se situează de obicei între 10% și 30%. Acest interval sugerează capacitatea unei companii de a oferi și de a monetiza valoare suplimentară bazei sale actuale de clienți, indicând în același timp un echilibru sănătos între creșterea numărului de clienți și vânzările suplimentare. 

Companiile SaaS ar trebui să pună nevoile clienților pe primul loc și să se abțină de la a supraaccentua planurile și ofertele premium, chiar și atunci când ratele mai mari pot accelera creșterea. Monitorizarea MRR-ului de expansiune, în plus față de MRR-ul net, este esențială pentru o înțelegere aprofundată a creșterii veniturilor și a satisfacției clienților.

Deși au definiții diferite, veniturile din expansiune și MRR-ul de expansiune sunt variabile strâns legate în SaaS. Venitul lunar recurent suplimentar de la clienții actuali, generat prin upgrade-uri, add-on-uri sau vânzări încrucișate, este denumit MRR de expansiune.

În schimb, veniturile din expansiune includ toți banii suplimentari primiți de la clienții actuali, inclusiv achizițiile unice și sursele de venituri nerecurente. Veniturile din expansiune, care reprezintă creșterea totală a veniturilor recurente de la clienții actuali, pot afecta atât venitul anual recurent (ARR), cât și MRR-ul.