Ce este SaaS Product-Led Sales (PLS)? 

Creșterea bazată pe produs SaaS este o abordare prin care o companie SaaS sau de software își folosește produsul ca principal canal pentru achiziționarea de noi clienți.  

În loc să utilizeze e-mailuri de contactare la rece sau alte metode tradiționale de vânzări și marketing, o echipă de creștere centrată pe produs va interacționa cu utilizatorii care deja folosesc produsul. Această abordare plasează experiența utilizatorului în centrul ecuației, permițând utilității software-ului să preia discuția și să înlocuiască nevoia unei prezentări de vânzare.  

Vânzările de tip product-led în SaaS sunt foarte importante, deoarece clienții s-au obișnuit cu ‘încearcă înainte să cumperi’, iar în momentul în care un agent de vânzări ia legătura, potențialul client a utilizat deja produsul și știe ce face acesta, ceea ce influențează ratele de conversie. 

În modelul tradițional de vânzări SaaS, există o abordare „de sus în jos”. În cadrul acestui model vechi, eforturile de marketing generează lead-uri (MQL-uri) obținute prin conținut restricționat, iar reprezentanții de vânzări pot investi săptămâni sau luni pentru a convinge directorii de nivel înalt din cadrul companiei să autorizeze tranzacția înainte de începerea instalării software-ului.  

Succesul reprezentantului de vânzări depinde de capacitatea sa de a convinge cumpărătorul, care s-ar putea să nu utilizeze niciodată instrumentul în primul rând.  

În contrast, abordarea PLS se bazează pe o mișcare ‘de jos în sus’. Echipele mici și contribuitorii individuali se pot înscrie pentru o perioadă de încercare gratuită sau o ediție ‘freemium’ a software-ului. De îndată ce își dau seama de valoarea software-ului, echipa de vânzări intervine pentru a-i ajuta să extindă utilizarea software-ului la restul organizației. Acest lucru dă naștere unui proces de vânzări și marketing care se bazează pe utilizarea reală a software-ului, în loc de beneficii ipotetice. 

Modelul de vânzări product-led SaaS are elemente specifice care trebuie măsurate folosind indicatori. Conceptele care fac parte din această abordare sunt:  

• Pâlnia de Self-Service: Un punct de intrare simplificat prin care clienții se înregistrează, se familiarizează cu produsul și găsesc o soluție la o problemă fără a necesita interacțiune umană.  
• Lead-uri Calificate prin Produs (PQL-uri):  Un PQL este identificat ca fiind utilizatorul care a atins momentul AHA în cadrul aplicației sau produsului SaaS.  
• Valoarea duratei de viață a clientului (CLV): Expansiunea pe termen lung este punctul central al abordării PLS. Deoarece clienții sunt deja obișnuiți cu produsul, churn-ul este mai puțin probabil, astfel CLV preia conducerea în prioritizarea metricilor.  
• Venituri din expansiune: SaaS PQL se concentrează pe mutarea clientului de la un plan gratuit sau de bază plătit la un pachet enterprise sau pro, cu funcționalități avansate.  

Trendul de utilizare a creșterii bazate pe produs (PLG) are mai mulți factori ca explicație.  

• Costul tot mai mare al achiziției de clienți (CAC) este probabil cea mai semnificativă problemă pentru afaceri, în special în domeniul software ca serviciu (SaaS).  Aproape 87% dintre cumpărătorii B2B doresc să se autoservească pentru cel puțin o parte a parcursului lor.  Companiile își pot extinde potențial baza de utilizatori folosind această metodă, iar impactul său asupra numărului de personal de vânzări poate varia.
• PLS ajută la îmbunătățirea relației dintre produs și echipele de vânzări și marketing. Reprezentanții de vânzări recunosc valoarea potențială pentru ingineri în înțelegerea căror funcționalități corelează cu upgrade-urile, iar inginerii iau în considerare încorporarea elementelor care pot influența adoptarea produsului, oferind potențial informații pentru echipa de vânzări. Este o modalitate stabilă și eficientă de a crește pe o piață competitivă.  

Trecerea la modelul SaaS PLS deschide ușa atât avantajelor, cât și dezavantajelor: 

Este important de reținut că firmele SaaS nu funcționează pe un singur model de vânzări. De fapt, ele utilizează o versiune hibridă, combinând SaaS PLS cu abordări tradiționale. 

Iată pașii de urmat dacă iei în considerare această idee:  

• Monitorizează-ți datele: Monitorizează acțiunile pe care le întreprind utilizatorii tăi în timp real.  
• Definește PQL: Stabilește 2-3 acțiuni care se corelează cel mai mult cu un upgrade plătit. 
• Aliniază Stimulentele: Recompensează reprezentanții de vânzări pentru “venituri din expansiune”, nu doar “noi clienți.” 

Factori Decizionali pentru Trecerea la PLS: 

• Are produsul tău un “Timp până la Valoare” de mai puțin de 24 de ore? 
• Poate un utilizator individual să obțină valoare fără ca întreaga sa companie să se alăture mai întâi? 
• Este piața dumneavoastră suficient de mare pentru a susține un volum mare de utilizatori gratuiți?