Ce sunt metricele și KPI-urile de vânzări SaaS?

• Indicatori de vânzări: Acestea sunt puncte de date cuantificabile pentru a urmări diverse părți ale procesului de vânzări, cum ar fi generarea de clienți potențiali, ratele de conversie și dimensiunea medie a tranzacției.
• Indicatori cheie de performanță (KPI): KPI sunt metrici specifici necesari pentru creșterea afacerii. De asemenea, ar putea ajuta potențial la evaluarea dacă eforturile de vânzări sunt pe drumul cel bun pentru a atinge acele obiective.

Metricile de vânzări ar putea fi evaluate cel mai bine ca ingrediente brute pentru analiza performanței afacerii. KPI ar putea fi ilustrați ca rețete selectate cu atenție pentru a verifica dacă felul de mâncare (strategia de vânzări) rulează conform așteptărilor. S-ar putea spune că toți KPI sunt metrici; cu toate acestea, nu toți metrii sunt KPI.

Pentru a susține acest lucru, „numărul de vizitatori ai site-ului web” este o măsurătoare; cu toate acestea, „valoarea pe durata de viață a clientului” este un KPI care reflectă direct profitabilitatea dvs. pe termen lung.

Deși fiecare afacere SaaS este unică, există anumite elemente esențiale Metrici care se aplică în general:

• Venit lunar recurent (MRR): Venitul lunar previzibil al afacerii din abonamentele, care ar putea fi considerat vital pentru SaaS.
• Costul de achiziție a clienților (CAC): Suma necesară pentru a obține un client nou.
• Valoarea duratei de viață a clientului (CLV): Calculul valorii pe care un client o aduce unei afaceri prin relația sa. 
• Rata de pierdere a clienților: O altă metrică este procentul de clienți care își anulează abonamentele.
• Durata ciclului de vânzări: Timpul mediu pentru a încheia o afacere.

Principalele busole pentru dezvoltarea unei afaceri sunt indicatorii de vânzări și KPI. Acestea sunt rezultate ulterioare ale urmăririi acestor puncte de date:

• Identificarea blocajelor: Companiile ar trebui să ia în considerare dacă CAC-ul lor este prea mare. De asemenea, durata ciclului lor de vânzări. Acești indicatori ar putea ajuta la identificarea domeniilor care trebuie îmbunătățite. 
• Previziunea veniturilor: Cu o bună înțelegere a MRR și a ratei de rotație, evenimentele viitoare pot fi prezise și planurile pot fi făcute ulterior. 
• Optimizarea marketingului și vânzărilor: Există, de asemenea, întrebarea dacă anumite campanii generează clienți de mare valoare. Indicatorii ar putea fi, de asemenea, analizați pentru a aloca resursele în mod eficient.
• Îmbunătățire Retenția clienților: Indicatorii de pierdere și satisfacție a clienților ar putea fi monitorizați pentru a reduce fluctuația clienților.

De exemplu, dacă o afacere are o rată mare de pierdere a clienților, ar trebui efectuate investigații cu privire la motivele pentru care clienții pleacă. Pot fi implementate modificări ale produsului pentru a se alinia cu cerințele clienților. În plus, ar putea fi integrat un suport adecvat pentru clienți.

Deși sunt esențiale pentru afaceri, urmărirea și analiza indicatorilor de vânzări pot prezenta unele provocări:

• Supraîncărcare de date: Afacerile trebuie să se concentreze pe cele mai importante aspecte ale afacerilor lor. Acest lucru este pentru a preveni o copleșire totală a volumului de date disponibile. 
• Acuratețea datelor: Afacerile ar trebui să se asigure că colectarea datelor este precisă și fiabilă. Afacerile ar trebui să investească în instrumente analitice și rapoarte solide.
• Atribuire: Atribuirea veniturilor la marketing și vânzări specifice ar putea fi dificilă. Afacerile ar putea explora modele de atribuire multi-touch pentru a obține informații mai clare.