Ce este Operațiunile de Vânzări SaaS (Sales Ops)? 

Operațiunile de Vânzări SaaS, sau Sales Ops, este o unitate funcțională cheie orientată spre îmbunătățirea creșterii veniturilor și maximizarea eficacității echipei de vânzări. 

Aceasta implică multe activități strategice și practice, cum ar fi: 

• alocarea resurselor de vânzări
• gestionarea cotelor
• integrarea tehnologiei de vânzări cu sistemele CRM
• previziuni de vânzări

Operațiunile de Vânzări oferă ghidare strategică în ceea ce privește planificarea teritoriilor, gestionarea afacerilor și a conturilor, tranzacțiile, conformitatea și, de asemenea, oferă forței de vânzări instruire, instrumente și activități de implicare.

Fără un plan clar de Operațiuni de Vânzări, companiile SaaS se pot confrunta cu dificultăți în gestionarea inventarului, prognozarea bugetului, planificarea promoțiilor și gestionarea ciclului de viață al produsului, împiedicând în cele din urmă creșterea și eficiența.

Operațiunile de vânzări acționează ca un consultant strategic pentru conducere și se asigură că procesele de vânzări sunt aliniate cu obiectivele companiei. 

Acest lucru este realizat prin crearea unei înțelegeri și responsabilități comune în cadrul echipei de vânzări și gestionarea diferitelor procese, cum ar fi:

• recrutare
• integrare
• instruire pe produs
• implementarea metodologiei de vânzări 

În plus, Operațiunile de vânzări promovează colaborarea și integrarea cu alte departamente, cum ar fi:

• marketing
• succesul clientului
• finanțe,
• managementul produsului

Sales Ops se confruntă cu provocări unice în SaaS, care se învârt în jurul îmbunătățirii proceselor de vânzare și creșterii eficienței. Aceasta implică alinierea obiectivelor echipei de vânzări, unificarea utilizării tehnologiei de vânzări și explorarea piețelor potențiale pentru extindere. 

Sales Ops este implicat și în integrarea instrumentelor de vânzări, a fluxurilor de lucru de vânzări și în furnizarea de training pentru reprezentanții de vânzări, ceea ce poate afecta performanța vânzărilor.

O companie SaaS ar trebui să ia în considerare integrarea Sales Ops în organizația sa atunci când:

• începe să se concentreze pe expansiunea geografică
• retenția veniturilor nete trebuie îmbunătățită
• alocarea resurselor go-to-market trebuie optimizată. 

Nevoia de Operațiuni de Vânzări crește atunci când costul vânzărilor și marketingului, ca procent din venitul total, începe să scadă, iar SaaS Magic Number indică ineficiențe în modelul de afaceri.

Iată o comparație directă între SalesOps și revOps: 

O echipă de Operațiuni de Vânzări SaaS include în mod normal poziții precum:

• Manager Operațiuni de Vânzări: responsabil(ă) pentru supravegherea proceselor și tehnologiei de vânzări
• Manager Abilitare Vânzărir: implică facilitarea instruirii și furnizarea de resurse pentru echipa de vânzări..
• Inginer de Vânzări: oferă expertiza tehnică pe parcursul procesului de vânzare
• Asistent de Vânzări: efectuează sarcinile administrative care contribuie la eficiența operațiunilor.

Organizarea echipei de Sales Ops poate fi diferită în funcție de dimensiunea companiei și de cerințele particulare, putând include și analiști de date și Succesul clientului Manageri.

Ridicarea nivelului Operațiunilor de Vânzări SaaS se referă la anumite strategii pentru a spori eficiența în ceea ce privește procesele, gestionarea datelor și buclele de feedback. 

Acești factori pot fi asociați cu un ciclu de vânzări mai eficient, practici specifice pentru demonstrațiile virtuale, recunoașterea limitărilor de timp în timpul contactării proactive, potențial mai rapid timpul de valorificare, și o strategia de vânzări centrată pe relații, ceea ce poate afecta veniturile și satisfacția clienților.

KPI-urile cheie de operațiuni de vânzări pentru companiile SaaS includ:

• venit lunar recurent (MRR)
• Valoarea duratei de viață a clientului (CLTV)
• Rata de Viteză a Lead-urilor (LVR)
• Rată de conversie
• costul de achiziție a clienților (CAC)
• rata de pierdere a clienților

Acești KPI oferă perspective asupra sănătății financiare, traiectoriei de creștere și eficacității procesului de vânzare.